Business Plan

Business Plan
Les tapes

Etape : Les tapes

Analyse stratgique & financire

SWOT
Analyse concurrentielle
Orientation stratgique
Analyse par activit du CAHT et marges

Feuille de route
Les tapes de la formalisation

Budgets prvisionnels
Par DAS (CA HT et marge)
Les diapositives ayant pour rfrence un outil pour mise en uvre portent un logo

Proverbe chinois
La valeur dun gnral rside
dans sa stratgie et sa feuille
de route et non dans son courage
et sa seule volont

Business Plan

Quelques

principes
Le porteur du projet (dirigeant ou son reprsentant) doit :
* Etre le rdacteur du projet

Etape :
Introduction

(la meilleure manire de simpliquer dans toutes les phases et de pouvoir exposer aux
financeurs et collaborateurs les avantages suivre ce projet)

* Impliquer ses collaborateurs ou associs

(ds le projet, partager ses ides, rpondre des objections, lancer une analyse
complmentaire, convaincre, sont des atouts pour russir en phase de ralisation)

* Intgrer son comptable, un consultant, un avocat

(un avis externe sans passion ni intrt permet de confronter ses informations, renforcer
des convictions, obtenir des donnes que lentreprise ne possde pas toujours )

Business Plan

Prsentation

Business Plan

Etape :
Introduction

Description du
projet
Aspects juridiques

Stratgie

Plan de
Financement

Analyse

Plan oprationnel

Orientatio
n
Orientatio
n
5

Business Plan

Quelques

principes
En rgle gnrale, un nouveau projet implique une prise de
risques, qui doit tre maitrise, car elle entrane des
consquences pour :
soi-mme

Etape :
Introduction

sa

famille
ses collaborateurs
ses financiers

Clients
connaissa
nce

Concurrents
Fournisseurs
Ressources
complmentaires

Business Plan

Quelques

Etape :
Introduction

principes

Nous sommes dans une conomie de march o loffre est

gnralement suprieure la demande depuis une vingtaine
danne ,et tout nouveau produit aussi innovant soit-il, doit
rpondre un besoin de consommation (sauf crer le besoin,
mais il sagit dune situation exceptionnelle pour une PME). La
PME profitera en gnral des tendances de march pour
positionner son produit ou un nouveau service.
Le poids des clients potentiels (nombre de consommateurs, valeur
du produit accepte) sera lune des cls de la russite, mais
encore faut-il prvoir les rseaux de distribution pour atteindre
ces clients et faire connatre le produit, Clients
connaissa
nce

A qui vendre ?
Be to
Be

collectivit
s

Directs
Indirect
s

Comment vendre
?

O
vendre ?

Commerciaux
internes

France

Agents

Europe
Monde

Business Plan

Quelques

principes

Etape :
Introduction

Rares sont les produits qui sont proposs au march sans que
dautres produits similaires nexistent dj (concurrence directe)
ou sans que dautres puissent tre proposs en substitution
(concurrence indirecte). Il faut donc prendre en compte ce qui
peut tre proche, ou rpondant aux mmes usages, pour
dterminer o placer le produit ou service face tel tel autre, ce
qui permettra de fixer les argumentaires et tarifs

Concurrents

connaissa
nce

Qui sont ils ?

Actuels

Nouveau
x

Directs
Indirect
s

Comment vendent
ils ?

O sont
ils ?

Commerciaux
internes

France

Agents

Europe
Monde

Business Plan

Quelques

Etape :
Introduction

principes

Nouveaux produits ou nouveaux services impliquent des

fournitures nouvelles, que les fournisseurs connus pourront, ou
non, assurer aux conditions ncessaires pour tre comptitif ou/et
ractif.
Une cartographie simpose pour signer des accords ventuels de
confidentialit ou dexclusivit avec les leaders, afin de conserver
une avance technologique, si lentreprise est linitiative du
concept.

Fournisseurs

connaissa
nce

Actuels

Qui sont ils ?

A vendent ils ?

O sont
ils ?

Nouveau
x

Commerciaux
internes

France

Agents

Europe

Directs
Indirect
s

Monde

Business Plan

Quelques

Etape :
Introduction

principes

Nouveaux produits ou nouveaux services impliquent des

fournitures nouvelles que les fournisseurs connus pourront, ou
non, assurer aux conditions ncessaires pour tre comptitif ou/et
ractif.
Une cartographie simpose pour signer des accords ventuels de
confidentialit ou dexclusivit avec les leaders , afin de conserver
une avance technologique, si lentreprise est linitiative du
concept.

connaissa
nce

Technologique
s?

Ressources complmentaires
Humaines ?

Externes ?

Interne

Formation

Brevets

Externe

Recrutement

tudes
10

Etape :
Introduction

Segmenter les activits actuelles et

futures
Dfinition :
Le DAS = unit danalyse sur laquelle sappuie le
raisonnement stratgique.
Un ensemble homogne de biens ou de services, destin
satisfaire une demande, un march, des concurrents
identifis et une aire gographique dtermine, constitue
un Domaine dActivits Stratgiques.
Un segment stratgique reprsente un champ de lutte
concurrentiel spcifique, cern par des barrires.
Plusieurs DAS composent le portefeuille dactivits
stratgiques
11

Lenvironnement

Etape : Analyse

Business Plan

12

Etape : Analyse

Business Plan

E
X
T
IE
N
R

Matrice SWOT

FORCES
FORCES

FAIBLESSES
FAIBLESSES

OPPORTUNITES
OPPORTUNITES

MENACES
MENACES

Outil de synthse
13

Business Plan

Options
stratgiques spcialisation vs diversification
SPECIALISATION

Etape : Analyse

Concentration

des forces (atouts)

Dveloppement des comptences par
formation ou recrutement
Rachat de concurrents proches en savoir-faire
Renforcement dune dmarche qualit pour
une satisfaction sans faille des clients existants
March en croissance
Diversification de gamme

EXPANSION RIME avec

SPECIALISATION

14

Business Plan

Options
stratgiques spcialisation vs diversification
DIVERSIFICATION

Etape : Analyse

Technique

: utiliser les savoir-faire pour produire

ou proposer des services distincts
Commercial : chercher lindpendance des
marchs pour viter que la micro conomie ne
pse sur un produit ou un service
Croissance
par dveloppement interne en crant un nouvel
atelier ou nouveau service
Par croissance externe pour acqurir plus vite
une nouvelle comptence

MATURITE RIME avec

DIVERSIFICATION

15

Business Plan
Atouts

Positionnement

Positionnement Stratgique

3.00

Etape : Analyse

2.50

2.00

1.50

1.00

0.50

0.00
0.00

0.50

1.00

1.50

2.00

2.50

3.00

Attraits

16

Positionnement CAHT &

Marge
Positionnement Chiffre d'affaires par DAS
120
100
80

Etape : Analyse

Caht K

60

Positionnement Chiffre d'affaires par Marge de Contribution

40

50

20

40

30
0

0.5

1.5

2.5

Attrait Marchs

3.5

Marge K 20
10
0
0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4
Attrait Marchs

Sorienter sur un march attrayant doit prendre en compte la position

actuelle ou future de lentreprise en termes de volume de chiffre daffaires,
mais galement de marge brute.

Dans cet exemple, on observe que la marge du DAS 1 est plus faible
en valeur que celle du DAS 2, chiffre daffaire plus faible - cest une
17
donne importante pour les choix stratgiques et les moyens

Business Plan

la Vision

Etape :
FORMALISATION

Stratgique

Il sagit de dcrire 3 ans les

ambitions pour le projet ou
lentreprise :
La stratgie choisie

(spcialisation ou

diversification)

Les cibles commerciales

(typologie des clients

viss)

Les objectifs commerciaux

(chiffre daffaires,

taux de croissance)

Les moyens mis en uvre

(mix marketing)
18

Business Plan

Fixer les

orientations
Choisir un verbe daction qui fixe le sens
du projet

Etape :
FORMALISATION

Accroitre
Renforcer
Accompagner
Dvelopper
Satisfaire

(un juste besoin)

Conserver (sa part de march)

19

Business Plan

Fixer les Objectifs

Etape :
FORMALISATION

Pour tre efficace, un objectif doit tre

Born avec une date et une
valeur
(exemple : dvelopper
lactivit bois 3 M pour
2015)

Fdrateur en impliquant
tous les acteurs concerns et
en acceptant la critique et
donc le compromis

Accessible , par consquent

les moyens doivent tre
estims prcisment pour la
mise en uvre et les
contraintes doivent tre
listes si besoin

Mesurable, il faut donc lui

choisir une UNITE (dure,
quantit, qualit)

Constructif et doit servir les intrts de lentreprise,

cest ce qui le rend tactique
20

Etape :
FORMALISATION

Le pilotage du Business
Plan
Le plan stratgique dfinit des orientations et fixe les objectifs, mais
il faut, pour les atteindre, dfinir :
Les acteurs internes (pilotes)
Les besoins marketing, commerciaux, techniques, RH (actions
par processus)
Les moyens budgtaires (budgets)
Le calendrier

La feuille de route du Business

plan

21

Feuille de route

Etape :
FORMALISATION

Business Plan

22

Etape : Concepts
fnanciers

Le Business Plan FINANCIER

Lobjectif du Business
Plan financier est de
VALIDER les
diffrentes hypothses
de dveloppement
stratgique de
lENTREPRISE, en
Units Montaires

23

Le Business Plan FINANCIER

Le Bilan Economique

Im
Immobilisations
nettes

CP
Capitaux
propres

BFR
Endettement Net (D)

CI (Capitaux investis) = CP + FRHE + D

AE (Actif conomique) = Im + BFRE

Etape : Concepts
fnanciers

BILAN (Approche globale)

AE (Actif Economique) = CI (Capitaux Investis)

24

Le Business Plan FINANCIER

Le tableau des Soldes Intermdiaires de Gestion (SIG)

(+/-) Variation
du BFRE

RCAI
RCAI

RN
RN

CAF
CAF

Flux de Trsorerie
dExploitation

(=) EBE
EBE
(=)

Exc. Et IS

RES. EXP
EXP
RES.

(-) Dotations
(+/-) Rsultat (+) Reprises
(+/-) Rsultat Financier

CHIFFRE DAFFAIRES
DAFFAIRES NET
NET
CHIFFRE

(-) Impts & taxes

(-) Frais de personnel (1)
(+) Subvention exploit.

MARGE GLOBALE
GLOBALE
MARGE

(-) Autres achats

(-) Charges externes

FTE
FTE

Etape : Concepts
fnanciers

(-) Achats consomms

(-) S/Traitance directe

25

Le Business Plan FINANCIER

le Tableau des FLUX de TRESORERIE
Signe
s

Etape : Concepts
fnanciers

(+)
(+/-)

Postes
RESULTAT NET
Dotations aux amortissements et variations des
provisions
Plus ou moins-values sur cessions dactifs

(-)

Subventions vires au Compte de Rsultat

(=)

CAPACITE DAUTOFINANCEMENT

(-)

(+)

Variation du Besoin en Fonds de Roulement

FLUX DE TRESORERIE PROVENANT DE
LEXPLOITATION
Investissements pays

(-)

Cessions dlments dactif (Prix de vente)

(-)

Subventions dinvestissements

A=

B=
C=
(+)

Montan
ts

FLUX DINVESTISSEMENTS
FLUX DE TRESORERIE DISPONIBLE APRES IS ET
FRAIS FINANCIERS (A-B)
Augmentation de capital

26

Le Business Plan FINANCIER

Rentabilit : la vision du prteur et de lactionnaire ?

Etape : Concepts
fnanciers

La vision du PRTEUR
Mesurer la SOLVABILITE et
la LIQUIDITE de
lEntreprise

La vision de
lACTIONNAIRE
Estimer la capacit
Crer de la VALEUR

Mesurer la capacit faire

face ses engagements et
rembourser ses dettes
en temps voulu
Le BP Financier va nous permettre de porter un jugement
global sur la situation financire ACTUELLE et FUTURE
Le Fil d'Ariane de ltude est : La gnration de richesse
ncessite des investissements qui doivent tre financs et
suffisamment rentables (A)

27

Le Business Plan FINANCIER

Phase n 1 : Construire le rfrentiel

Etape : Mthodologie
fnancire

Bilan Economique
Donnes
collecter
(Exercice n-1)
Tches raliser

Rsultats obtenus

Compte de Rsultat

Balance Gnrale
(Comptes des
classes 1 5)
Liasse fiscale
Codifier les comptes

Les diffrents
postes du Bilan
conomique

Balance Gnrale
(Comptes des classes
6 et 7)
Liasse fiscale
Codifier les comptes
Retraiter certains
comptes
Les diffrents postes
du Compte de
Rsultat
Les diffrents taux de
marges
Les diffrentes
charges variables et
leurs taux

Le Business Plan FINANCIER

Phase n 2 : Valoriser les diffrentes hypothses
Bilan Economique

Etape : Mthodologie
fnancire

Donnes
collecter lies aux
engagements
existants en fin
de priode n-1

Tches raliser
lies lvolution
de la structure
existante

Etat des immobilisations

Tableaux damortissement
des emprunts (Capital)
Situation des subventions
dinvestissements
Dispositions particulires
lies aux Comptes Courants
dAssocis
Chiffrer lvolution naturelle
des postes de bilan

Tches raliser
lies aux projets
de
dveloppement
dans le cadre du
B.P

Amortissements et
Provisions
Remboursement des
emprunts
Variation des Comptes
Courants dAssocis
Variation du BFRE

Chiffrer, dater les nouveaux

investissements immatriels
et matriels
Dfinir les moyens de
financements moyen et
long termes
Etudier les subventions

Compte de Rsultat
Contrats de Crdit-Bail
Contrats de locations
Conditions de rmunration
du personnel et charges
sociales, par catgorie de
salaris
Tableaux damortissements
des emprunts (intrts)
Dfinir :
La variation du chiffre
daffaires
Lvolution des taux de
consommations
la hausse des postes de
charges fixes
Lvolution des frais de
personnel fixes
Dfinir :
Le montant du CA li aux
nouveaux produits
Les taux de consommations
la hausse des postes
charges fixes
Les ventuelles nouvelles

Le Business Plan FINANCIER

Loutil de Calcul
Onglets

Description

Balance n1

Importer la Balance
Gnrale
Codifier les comptes
Complter une liste de
donnes partir des 2
dernires liasses fiscales et
certaines informations extracomptables
Partie A : Lexploitation

Partie B : Le Bilan Economique

Etape : Mthodologie
fnancire

Donnes
de base

Commentaires

Cet onglet est la base du

Rfrentiel. Il permet
lintgration des donnes
comptables pour les exercices
n-1 et n-2

Mise jour du rfrentiel n-1

(auto) et saisie des donnes
prvisionnelles
Mise jour des postes du Bilan
Economique n-1 (auto)
Saisie des amortissements,
provisions, reports (-),
emprunts, C. Bail anciens.
Saisie des acquisitions dimmos
et nouveaux emprunts (N
n+2)
Les donnes de 4 exercices sont
mises jour automatiquement
(n-1 n+2)

Partie C : Donnes relatives

aux postes de bilan

CdR + Tab
Flux

Bilan
Economiqu

Le tableau est aliment

automatiquement par les
donnes de longlet Donnes
de base.
Le tableau est aliment
automatiquement par les

Les donnes de 4 exercices sont

mises jour automatiquement

Le Business Plan FINANCIER

Phase n 3 : Analyser et prsenter les rsultats

Etape : Prsentation
fnancire

La
La prsentation
prsentation du
du
Business
Business Plan
Plan est
est la
la phase
phase
essentielle
essentielle vis--vis
vis--vis des
des
tiers
tiers
Bilan Economique
r

La politique
dinvestissement (2)
La politique de
financement (3)
La rentabilit de
lentreprise (4)

Compte de Rsultat

La Gnration de
richesses (1)

La rentabilit de
lentreprise (4)

Etape : SOUTIENS

Rfrences des outils

Analyse de positionnement des DAS

BP001

Analyse des CAHT et Marge par DAS

BP002

Prsentation des graphiques CAHT & Marge

Matrice SWOT

Support de rdaction de la stratgie

Feuille de route

Tableau de Bord Financier

Manuel Mthodologique du Tableau Bord

BP003

BP004
BP005

BP006
BP007
BP008

Pour toute question ou document

complmentaire, contact :
Christophe CONTINI Dlgu Rgional AllizPlasturgie Franche-Comt

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