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Parte 3.VSZ.

AMDG

Conflicto y Negociacin

Review

Conflicto?
Qu

es?
Origen?
Soluciones?

Objetivos
Analizar

la raz del conflicto desde la


persona y para la organizacin.
Sintetizar un marco de referencia
para la bsqueda de soluciones
especficas organizacionales (y
personales).
Aplicar tcnicas fundamentales
genricas de resolucin de
conflictos.

Plataforma

PH66
Qu

es negociacin?
Qu caractersticas debe poseer un
negociador eficaz?
Qu interesa ms a un negociador
exitoso alcanzar objetivos a corto
alcance o lograr un efecto de largo
plazo?
Defina

un mtodo para negociar.

Concepto de negociacin
Proceso

por medio del cual dos o


ms partes dialogan en forma
directa, con el objetivo de alcanzar
acuerdos, preferentemente
beneficiosos para todos, sobre temas
en los cuales se tienen algunas
diferencias, disputas o controversias.

Concepto de negociacin
Proceso

que busca la aceptacin de


ideas, propsitos o intereses, con el
mejor resultado posible, de modo
que las partes terminen conscientes
de que fueron atendidas, tuvieron
oportunidad de presentar su
argumentacin y que el producto
final es mayor que la suma de las
contribuciones individuales.

Mitos
Los

mitos y mentiras se refieren a


visiones distorsionadas o parciales
del problema de la negociacin,
tienen como causa principal la falta
de conocimientos y competencias
para abordar el tema.

Mitos
Una

buena metodologa est


siempre atada a determinado tipo de
negociacin.
A mayor presin se harn
concesiones para un solo lado.
Es imposible que ambas partes
salgan ganando en una negociacin.
Existe un estilo ideal para la
negociacin.

Mitos
En

una negociacin es ms
importante Hablar que Escuchar.
La dimensin de confianza es algo
que no es importante en el proceso
de negociacin.
Es importante conocer las
debilidades del otro negociador para
poder usarlas durante la negociacin
A mayor flexibilidad se perjudicar la
negociacin.

Habilidades
Tcnicas.

Se relacionan con el
conocimiento de tcnicas y procesos
para negociacin (ejemplo: etapas
para conduccin de la negociacin).

Habilidades
Interpersonales.

Se relacionan con el
conocimiento interpersonal de los
negociadores (estilo, fuerzas,
franquezas, necesidades,
motivaciones, etc.).

Habilidades
Conocimiento

del negocio.
Extremadamente especfico de cada
negociacin. Se trata del
conocimiento mnimo del asunto
objeto de negociacin, fundamental
para saber si la negociacin fue
buena o no.

Competencias
Anlisis

y sntesis de la situacin.
Comunicacin asertiva y persuasiva.
Capacidad de decisin.
Inteligencia emocional.
Relaciones humanas.

Estilos de negociacin

Estilos
Los

negociadores podran ser


agrupados en cuatro estilos bsicos.
Todos ellos son buenos; lo
importante es conocer nuestro estilo,
y buscar conocer el estilo de la
persona con quien estamos
negociando.

Estilo catalizador
Tiende

a ser creativo, siempre con


nuevas ideas, entusiasta de las
grandes empresas. Es el hombre de
las cosas nuevas, de grandes
proyectos y decisiones.

Eventualmente,

este negociador
puede ser visto como superficial,
irreal, estratosfrico en sus
decisiones y acciones.

Estilos apoyador
Considera

a los seres humanos ms


importantes que cualquier trabajo;
aprecia actuar siempre en equipo,
procura agradar a los otros, hacer
amigos.

Eventualmente,

puede ser visto


como incapaz de cumplir plazos,
desarrollar proyectos, en fin, ms
como misionero que como un

Estilo controlador
Toma

decisiones rpidas, siempre


preocupado con el uso adecuado de
su tiempo, con reduccin de costos;
poco amigo de las discusiones, no
hace rodeos, va directo al asunto, es
organizado, conciso, objetivo, su
meta bsica es conseguir resultados.

Eventualmente

puede ser visto como


insensible a las personas, duro,

Estilo analtico
Le

agrada hacer preguntas, obtener


lo mximo de las informaciones,
recolectar todos los datos
disponibles, antes de iniciar
cualquier tarea o tomar cualquier
decisin.

Eventualmente,

este negociador
puede ser visto como perfeccionista
y detallista en exceso.

Modelos de
negociacin

Modelos bsicos
Los

"modelos negociacionales" son


aquellos tipos que constituyen un cuerpo
emprico de negociacin especfico y que,
al tener caractersticas propias, se
diferencian entre s.

Walton

y McMercie presentan dos


distintas generaciones como clasificacin
de las negociaciones: La negociacin
distributiva y la integrativa.

Distributiva
La

negociacin distributiva
caracteriza a la negociacin de suma
cero, competitiva.

Integrativa
La

negociacin integrativa busca la


cooperacin en concordancia con los
objetivos que cada uno se ha fijado;
el objetivo es encontrar un balance,
un acuerdo ventajoso en el que no
existen ni vencedores ni vencidos.

Otros modelos
Ganar a toda costa (Cohen).
Negociacin eficaz (Seltz y Modica).
Modelo de las ocho fases (Kenndedy,
Benson y McMillan).
Ganar - Ganar (Jandt y Gillette).
Negociacin efectiva (Huthwaite Research
Group).
Modelo cooperativo (Nierenberg).
Modelo de Harvard.

Modelo competitivo
Ganar

a toda costa. Caracteriza a la


negociacin como a un juego de suma cero, lo
que implica que todo lo que obtenga uno de los
negociadores ser perdido por su oponente.
Cohen ha identificado el modelo, sealando que
"el enfoque competitivo (ganar-perder) se da
cuando un individuo o grupo intenta conseguir
sus objetivos a expensas de un adversario.
Estos intentos de triunfar sobre un adversario
pueden abarcar desde esfuerzos brutales de
intimidacin a sutiles formas de manipulacin".

Mtodo de Gordon
Plantea

el respeto de las necesidades de


cada representacin en la mesa de
negociacin, la exclusin de las relaciones
de fuerza, el desarrollo de la autonoma
en vista a una mayor creatividad y de un
sentido de responsabilidad acrecentado.
Para Gordon escuchar y negociar es lo
esencial, lo mismo que considerar a los
otros protagonistas como personas, y as
no ignorar que tienen necesidades.

Negociacin por
principios
Mtodo

desarrollado en el proyecto de
negociacin de la Universidad de
Harvard. Plantea que cualquier mtodo
de negociacin se puede evaluar
justamente mediante tres criterios:
Debe llegar a un acuerdo inteligente.
Siempre que sea posible, llegar a un acuerdo.
Debe ser eficiente y mejorar, o por lo menos

no daar las relaciones entre las partes.

VIDEOCASO

Estrategias y tcticas

BLANKETING: presentacin de una


amplia gama de exigencias por una de
las partes. A menudo incluye los temas a
negociar.
BRACKETING: intento por limitar las
exigencias de la otra parte hasta llegar a
lo que realmente necesita, y por
determinar cmo puede satisfacerse
dichas necesidades.
LA SORPRESA: implica un cambio
repentino, y generalmente radical, de
argumentacin, posicin o enfoque.
INTIMIDACIN / SOCAVACION: pone a la
otra parte a la defensiva.
EL SILENCIO: demuestra desprecio por un
tema o punto, falta de voluntad para
prestar atencin a un comentario o falta
de voluntad para discutir un tema.
AUTORIDAD LIMITADA: trata de forzar la
aceptacin de su posicin, porque otra
propuesta requerir de aprobacin
superior.
RETIRO APARENTE: intento por hacer que

LA ABSTENCION: pospone una decisin o


respuesta para tomarse un tiempo para
pensar.
FAIT ACCOMPLI: una de las partes logra
sus objetivos y espera una aceptacin
automtica de la otra parte porque un
cambio requerira demasiado tiempo o
esfuerzo para dicha parte.
TIEMPO LIMITE: las partes que
intervienen en la negociacin
normalmente tienen plazos o tiempos
lmite con respecto a los temas a
negociar.
ESTRATEGIA DEL TIPO BUENO Y DEL
TIPO MALO: uno de los miembros del
equipo negociador adopta la actitud de
duro o malo, mientras que el otro es
cordial y fcil de tratar.
SALAME: toma parte de lo que uno
quiere en vez de tratar de tomarlo todo
de una vez.
INVERSION: uno acta del modo opuesto
al que se espera.
EL AMAGO: da la impresin de que uno
desea una cosa cuando en realidad el
objetivo principal es otro.

Parte 3.VSZ.AMDG

Conflicto y Negociacin