Formulacin de

Proyectos
Juan Carlos Venegas

ESTUDIO DE MERCADO
ANTECENDENTES GENERALES

Uno de los factores ms crticos en el estudio

de proyectos es la determinacin de su
mercado, dado que en mercado se define la
cuanta de su demanda e ingresos de
operacin, como por los costos e inversiones
implcitos. Debido a esto el estudio de mercado
es ms que el anlisis y determinacin de la
oferta y demanda o de los precios del proyecto.
El error que se comete, frecuentemente, es
realizarlo enfocado, slo a la determinacin de
la demanda y del precio de venta del producto
o servicio.

Primero, se debe considerar la situacin actual

del mercado en que participara la empresa,
que se creara con la implementacin del
proyecto, en l participan hoy una serie de
empresas que, con ms o menos eficiencia,
satisfacen las necesidades de una parte o el
total de los consumidores potenciales que
tendra el proyecto. A ellas se las conoce,
comnmente, como el Mercado Competidor.
Por otra parte, existe otro grupo de empresas
que proporcionan los insumos a los
competidores y que, probablemente, en el
futuro lo hagan a la empresa que podra
crearse con el proyecto. A stas se les
identifica como el Mercado Proveedor del
proyecto.

Un tercer grupo de empresas lo

constituyen los intermediarios, que
entregan los productos de los
competidores a los consumidores,
ellas son el Mercado Distribuidor.
Por ltimo, existen tanto los
consumidores actuales, como los
que, potencialmente, podran
incorporarse, demandando los
productos o servicios del mercado
competidor o del propio proyecto, es
el llamado Mercado Consumidor.

De esta forma, se debern

considerar cuatro mercados
diferentes para la recoleccin de
informacin para el proyecto:
Proveedores,
Competidores,
Distribuidores y
Consumidores.

Etapas del estudio de mercado

1.- Anlisis Histrico:

Siempre es necesario saber, acerca de

hechos pasados. Debido a que su
potencialidad esta reflejada en el pasado.
2.- Anlisis de la Situacin Vigente:

Se analiza:

Cunto se esta comercializando,

Los precios vigentes,

Qu opinan los consumidores del

producto actual,

Los canales de distribucin que se estn

usando, etc.

Etapas del estudio de mercado

Anlisis de Situacin Proyectada:

Es lo que nosotros esperamos que
vaya a suceder en el futuro.
Mientras ms experto en el tema,
mejores sern las predicciones.

ANALISIS DE LA DEMANDA
El anlisis de la demanda del
consumidor por un producto o
servicio depende:
Del precio que se le asigne,
Del ingreso de los consumidores,
Del precio de los bienes sustitutos o
complementarios y
De las preferencias del consumidor.

La cantidad demandada de un bien

aumenta al bajar el precio del
producto, al aumentar el precio de
los bienes sustitutos o reducir el de
los complementarios, al aumentar las
preferencias del consumidor por ese
Q(x) = f(Px, Y, Pc, Ps,
producto.
U)

Donde:
Q(x)
: Cantidad Demanda del Producto X
Px
: Precio del Producto X.
Y
: Ingreso.
Ps
:
Precio del Producto Sustitutos.
Pc
:
Precio del Producto
Complementario.

Si todas las variables se mantienen

ahora constantes (Ceteris Paribus),
se obtiene que el consumo del
producto X es ahora funcin
solamente de Px.
El siguiente grfico muestra la curva
de demanda por el articulo X; en el
eje vertical medimos el precio de X, y
en eje horizontal la cantidad
demanda de X.

Mercado Objetivo

La identificacin del mercado objetivo

define las caractersticas del consumidor,
cul es su preferencia del producto u otros
sustitutos, el precio qu esta dispuesto a
pagar por l, a qu estrato social va
dirigido el producto o servicio, etc.
Si el producto a fabricar esta definido en
forma general, el estudio de los gustos del
consumidor ayuda a especificar ms an
las principales caractersticas del producto
o servicio a ofrecer.
Para llegar o obtener el mercado objetivo,
debemos realizar una segmentacin, esta
se puede realizar de la siguiente manera:

Realizar una segmentacin Geogrfica

Por ejemplo, querer abarcar con

nuestro proyecto slo la octava
regin del pas o bien todo el pas.
Esto se debe definir en este punto
para llegar a obtener una ubicacin
geogrfica que abarcara el producto
o servicio.

Realizar una segmentacin Demogrfica:

Esta define ms concretamente al

sector social que va dirigido, puede
definir, tamao y composicin de la
familia, nivel de educacin,
ocupacin, estado civil, etc.

Realizar una segmentacin Sicolgica

Esta es ms difcil obtener, pero para algunos

proyecto donde ciertos productos dependen de
factores como: nivel de vida, inteligencia, pasa
tiempo, personalidad, etc.; ayuda a obtener ms
informacin del comportamiento del consumidor.
Existen adems variables de segmentacin
importantes dependiendo del producto, estas son:
La edad.
Ingreso.
Sexo.
Una vez identificado el mercado objetivo y el
segmento al cual queremos llegar con nuestro
producto, debemos cuantificar la demanda del
bien o servicio a ofrecer.

Determinacin de la Demanda

Para llegar a obtener la funcin de

demanda, hay que recopilar informacin
histrica, si existe, o bien realizar
encuestas a los potenciales consumidores
para dimensionar la demanda de mercado.
Por ejemplo, en la siguiente tabla se
obtuvo la informacin de hace ocho aos
atrs del consumo del producto X.
t (Aos)
Q (ton.)
Cantidad Demandada

12

13

14

16

Grficamente, se puede observar que

existe un aumento en el consumo del
producto x, siendo este en promedio
de los ocho aos un 16% anual. Se
podra llegar a suponer que este
porcentaje se podra mantener para el
siguiente ao o los siguientes 5 aos.
Por ahora no se analizar la proyeccin
del mercado, sino que lo importante es
llegar a obtener la informacin lo ms
completa posible para luego estimar la
demanda a futuro.