MARKETING OPERATIVO

Profesor
Econ. Jos Millones
Cusicanqui

Estrategia de Marketing
Operativo
La estrategia de marketing operativo debe incluir:
1. La delimitacin de los segmentos de clientela
objetivo, es decir, aquellos grupos de usuarios
usuarios individuales a los que el producto va
dirigido
2. La definicin de la proposicin de valor para el
cliente, que se ha de basar en la esencia del
producto/servicio y el precio que el cliente est
dispuesto a pagar por este valor.
La esencia del producto es la necesidad que
satisface su producto; el beneficio que, en ltima
instancia, proporciona al usuario.

Estrategia de Marketing
Operativo
3. El establecimiento de una forma particular de
comunicacin y distribucin de tales productos a tales
segmentos:
El diseo de una forma especfica de hacer saber a los
segmentos de clientela objetivo que nuestro producto
existe y que tiene determinados beneficios.
El diseo de cmo van a adquirir el producto, es decir,
la forma de hacerles llegar el producto de una manera
fcil de encontrar, adquirir y utilizar.
El diseo de cmo se van a establecer las relaciones
con el cliente y conseguir su satisfaccin y fidelidad

Marketing Mix
Conjunto de variables
interrelacionadas entre s que hay
que disear y gestionar para llevar a
cabo la estrategia de marketing.
Producto
Precio
Plaza (Distribucin)
Promocin (Comunicacin)

Marketing Mix-Nuevas PS
Performance: Calidad de servicio
Power o Policy: Relacin con el
Entorno
Partnership: Alianzas
Process: Procesos
People: Gestin del personal

Nuevo enfoque del

Marketing Mix
Quiz el marketing-mix definido
realmente desde la ptica del cliente,
sea el derivado del propuesto por
Kotler para el Marketing Relacional y
On-line, las 6 C.

Las 6c del nuevo Marketing

Mix
Client Management (Gestin de Clientes)
Customer Value Proposition (Proposicin de
Valor para elCliente)
Convenience (Conveniencia: Distribucin
ubicua)
Communication (Comunicacin interactiva)
Customization (Personalizacin)
Customer Satisfaction (Satisfaccin de
Clientes)

Gestin de ClientesTradicional
Segmentar el mercado es
fragmentarlo en grupos similares de
clientes con necesidades/deseos
comunes y que responden de forma
similar a una determinada accin de
marketing.

Gestin de ClientesTradicional
El objetivo es ofrecer a cada segmento una
oferta (mix) diferenciada para conseguir
una mayor satisfaccin del cliente y lealtad
a la marca, facilitando la toma de
decisiones respecto a la oferta a ofrecer, o
seleccionar un segmento especfico para
nuestra oferta.
Permite detectar nuevas oportunidades en
segmentos sin atender e identificar mejor
quines son los competidores ms directos.

Gestin de ClientesTradicional
Los criterios de segmentacin son
diversos: sociodemogrficos,
culturales, econmicos. estilo de vida,
psicolgicos, de comportamiento de
compra, uso del producto, e incluso
de expectativas.
En los mercados de consumo, cada
vez se utilizan ms anlisis
multicriterio.

Gestin de Clientes-Tradicional
Segmentacin
Los segmentos deben ser:
Medibles: cuantificable
Sustanciales: suficientemente
grandes
Accesibles: sus individuos deben ser
identificables

Gestin de Clientes

Gestin de Clientes CRM

Customer Relationship Management (CRM) es
una gestin de clientes moderna, que empieza
antes de la venta y se extiende ms all de
sta.
Consiste en la seleccin, conquista, explotacin
y mantenimiento de los clientes.
Hay que calcular y estimar la rentabilidad de
estos a corto y medio/largo plazo, seleccionar
los ms rentables o de mayor potencial,
conquistarlos y fidelizarlos. No es un proceso
lineal sino circular.

Gestin de Rentabilidad
Aprovechando para venderles otros
productos (cross-selling).
Anticipndose a sus necesidades y
deseos y
Dando un buen servicio son las mejores
armas para fidelizar.
Gestionar la Confianza es una expresin
que describe bien lo que es la relacin
con el cliente en el marketing moderno.

Gestin de Clientes:
Clculo de la Rentabilidad en CRM

Clasificacin ABC, segn criterios:

Volumen de ventas.
Rentabilidad.
Pedidos.
Productos comprados.

Gestin de Clientes:
Clculo de la Rentabilidad en CRM