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EN EL PROCEDIMIENTO
CONCILIATORIO
La Negociacin:
Un proceso para la
resolucin de problemas,
en el cual dos o ms partes
discuten voluntariamente sus
diferencias,
intentando alcanzar un acuerdo o
arreglo conjunto sobre ellas.
Marco de nuestras
negociaciones
Gua
para
prepararnos,
negociar y analizar
el acuerdo.
Compromiso
Legitimidad
Opciones
Alternativas
Intereses
Se dan siempre
negociacin.
Dependen
de
todas
las
involucradas en la negociacin.
dentro
para
de
la
partes
1. Posiciones: Distributiva
2. Intereses:
Colaborativa
Integrativa
Por Principios
POSICIONES - INTERESES
Posicin de A
Posicin de B
Asuntos
Conflictivos
(Problemas)
Intereses
Necesidades
(motivaciones,
temores,
deseos)
Intereses
Necesidades
(motivaciones,
temores,
deseos)
Intereses
Necesidades
Comunes
ACUERDO
Basada en Posiciones,
Competitiva, Distributiva,
Tradicional
Basada en Intereses,
Cooperativa, Integrativa,
Moderna
Est
orientado
hacia
objetivos
cualitativos: un acuerdo justo, sabio y
durable eficientemente negociado.
Su inters por la relacin es genuino.
Usa
mucho
la
persuasin,
la
confrontacin y la amenaza.
Manipula tanto a las personas
y al
proceso de negociacin.
No es permeable a la discusin de
cuestiones substantivas.
Est
orientado
hacia
objetivos
cuantitativos y competitivos (ganar ms
que el otro).
A.-Negociacin
Dura
B.-Negociacin Suave o blanda
Estilo:
Prefieren ver a la otra parte como un amigo antes que
verlo como un enemigo
Realzan la necesidad de un acuerdo a todo costo
Hacen concesiones para afianzar la relacin.
Utilizan movidas usuales como: hacer ofrecimientos,
concesiones, confiar en el otro, ser amistoso, ceder para
evitar enfrentamientos.
Usar una forma suave y amistosa en la negociacin
basada en posiciones, hace vulnerable a quien se
enfrente a alguien que juegue la versin dura. El juego
duro domina al suave.
ESTILO SUAVE
ESTILO DURO
La meta es el acuerdo
La meta es la victoria
Se atrinchera en su posicin
Se hacen ofertas
Se hacen amenazas
Se insiste en el acuerdo
Se aplica presin
Caracterstica
Distributiva
Integrativa
Resultado
Uno gana,
otro pierde
Ganar - ganar
Motivacin
Ganancia individual
Ganancia conjunta e
individual
Intereses
Opuestos
Diferencial pero no
siempre opuestos
Relacin
De corto plazo
De corto o largo
plazo
Aspectos
involucrados
Uno solo
Varios
Flexible
Solucin
Creativa
No creativa
Separa a las
personas
del problema
POSICIONES
INTERESES
NECESIDADES
Bsicas
Alimento Identidad
Techo
Pertenencia
Vestido
Seguridad
Salud Reconocimiento
los intereses
La Negociacin en el
Procedimiento
Conciliatorio
Trabajar
para futuro
(...)
ALEX
CONECTOR
ALEX
LOURDES
y a la vez
que logre se le
pague y as tener el
dinero para
estudiar
LLUVIA DE IDEAS:
Objetivo:
Desarrollar la Creatividad
Producir Ideas Originales
estamos de
acuerdo?
Proporcio
na
metodolog
a
Proporcio
na
material
Establece
orden y
agenda de
trabajo
Confirma si
todo esta
claro
ETAPAS:
Generacin
Evaluacin
Reunin
conjunta
Reunin
Privada
CoConciliacin
Posiciones
Intereses
Criterios
Objetivos
MAAN
PAAN