MERCHANDISING

SENSORIAL
 QU ES EL MERCHANDISING
SENSORIAL?

Es el conjunto de tcnicas (msica, olores, color) que pretenden

influir en el estado de nimo del consumidor, desde el punto de vista
sensorial, provocando reacciones favorables al acto de compra e
incrementando la propensin a la adquisicin de productos y/o servicios

Es aquel que utiliza los cinco sentidos para atraer al consumidor.

 El ambiente sonoro
Tres son las variables sobre las que podemos incidir como expertos
en merchandising: el ambiente sonoro, los olores y los colores.

Desde el punto de vista comercial, el silencio es totalmente

inaceptable en el punto de venta. La msica juega un papel esencial
en la configuracin de la atmsfera del punto de venta, ya que
genera comportamientos de aceptacin o rechazo en los
consumidores y por lo tanto, condiciona el tiempo de permanencia
de los mismos en el punto de venta.
 Pensamientos que se asocian a los
diferentes tipos de msica:

Tip
Jazz: sentimental, dominio,
n

o
romanticismo, relajacin, intimidad.
me

de
Ambient
lu

m
Clsica: sofisticacin,
Vo

s
e sonoro espiritualidad, feminidad,

i ca
sensualidad.
Tempo musical Pop: excitacin, jovialidad, alegra,
diversin, modernidaa, dinamismo.

Rock, Tecno, Heavy-metal:

Misterio, oscuridad, energa.
 Los olores

Los olores influyen en el comportamiento de compra

como elemento que permite captar la atencin y
aumentar el tiempo de permanencia en el local.
 Los colores

Los colores son utilizados por los merchandisers para

afectar al estado cognitivo, afectivo y comportamental
de las personas que acuden a un punto de venta.

Todos los colores tienen un significado en la psicologa

del consumidor, los principals son:
 Colores clidos: contribuyen a aumentar la presin sangunea y el
ritmo cardaco, provocando consecuentemente que el consumidor
permanezca un menor tiempo en el punto de venta. (rojo, amarillo,
naranja).

Colores fros: los colores fros provocan que aumente el tiempo de

estancia en los establecimientos y transfieren al consumidor
sentimientos de tranquilidad y calma. (tonos azules, verdes,
violeta).
Se puede concluir entonces, que los objetivos bsicos que
podemos conseguir jugando con los colores son:

Captar la atencin del consumidor.

Atraer al cliente.
Maximizar el tiempo de permanencia de los clientes en el
establecimiento.
Transmitir una imagen congruente con la imagen de la empresa.
Existen otros muchos factores sensoriales que, igualmente, van a influir
en los consumidores en el punto de venta y en el tiempo que
permanezca en el establecimiento:

La iluminacin La Limpieza
El Suelo

El Techo La Temperatura
 Animacin en el punto de venta
La animacin en el punto de venta es el conjunto de actividades que
se realizan para acelerar las ventas, dndole vida al establecimiento y
hacindolo atractivo e interesante para el cliente.

Es uno de los pilares bsicos del merchandising y para su xito

requiere que tanto fabricantes como distribuidores colaboren
activamente con el objeto de llegar al consumidor final a travs de la
seduccin y atraccin hacia el punto de venta de los clientes y su
retencin.
 Objetivos de la animacin en el punto de
venta

Estimular las compras de los consumidores.

Proyectar o prolongar una campaa de publicidad y promocin. La correcta animacin multiplica

la publicidad en el punto de venta.

Atraer y mantener a los clientes. La animacin en el punto de venta predispone la atraccin de

nuevos clientes y favorece la repeticin de compra. El escaparate acta como un imn de

atraccin, mientras ms atractivo sea el escaparate y ms visibilidad se obtenga a travs de l,

ms posibilidades de que el cliente potencial entre en el establecimiento.

Dar vida al producto. La animacin en el punto de venta permite dotar de vida al producto

utilizando la teora del color.

 Medios para desarrollar la animacin en el
punto de venta

Medio fsico: Utilizacin de publicidad en sus diferentes formas, como

exhibidores, embalajes y carteles. Publicidad directa mediante la
utilizacin de catlogos y folletos.

Medios psicolgicos: Promociones y colocacin repetitiva del producto.

Medios de estmulos: audiovisuales que captan la atencin del cliente.

Medios personales: Animadores en el punto de venta (personajes

ficticios).
Variables que integran el entorno de una superficie de venta

Factores ambientales

Son de carcter no visual como la msica, la iluminacin, aromas creados por el

detallista, la temperatura, etc.

Factores de diseo

Hace referencia a aspectos funcionales como el confort, disposicin y trazado del punto
de venta, zonas aisladas para realizar compras tranquilas, etc., as como una serie de
elementos de esttica como la arquitectura, los colores, materiales, el estilo, etc.

Factores personales o sociales

Vinculados con las personas en el interior del establecimiento, amabilidad y disposicin

de los empleados, vestuario, atencin a los clientes, etc.
 Animacin permanente en el punto de
venta

La animacin permanente en el punto de venta se consigue a travs de la

ambientacin sonora, iluminacin, decoracin y sealizacin, que adems

sirven como criterios de diferenciacin e imagen del establecimiento.

La animacin sonora, la iluminacin y la decoracin del punto de venta

afecta de forma directa en la creacin de una atmsfera general del

establecimiento con gran repercusin en la traccin y retencin de un gran

nmero de clientes dotando al punto de unos claros signos de diferenciacin

frente a empresas competidoras.

 Publicidad en el punto de venta
La publicidad en el punto de venta (PLV) se refiere a aquellos
elementos que son portadores de un mensaje publicitario y
estn colocados en el lugar de venta.
Cartel.
Display
Stop
Paneltradicional o luminoso.
Expositoro distribuidor del producto
Material animado.
Stando puesto de informacin.
Mvil, banderolas y otros recursos que se suspenden y se mueven con el aire.
Audiovisual
 Expositor del producto

STOP PUBLICITARIO

DISPLAYS

STAND
PUBLICITARIO
 El mobiliario
La forma de colocar las estanteras y, en general, cualquier mueble utilizado para
la exposicin de los productos, entre los cuales circule la clientela, influir en su
recorrido. Bsicamente, las disposiciones ms comunes, siguiendo a Dez de
Castro y Landa Bercebal (2006), son la recta en parrilla, la disposicin en
espiga, la libre y la cerrada.

Ladisposicin recta en parrilla:consiste en colocar los muebles de forma

recta con respecto a la circulacin de los clientes.
 Ventajas:

- Mayor aprovechamiento del espacio disponible.

- Instalacin y mantenimiento econmicos.

Deja mucha libertad a los clientes para que seleccionen el camino que consideren ms
oportuno.
Facilita la compra, ya que, al ser una estructura simple, puede ser fcilmente
memorizada por el cliente para futuras visitas al establecimiento.
Especialmente indicado para establecimientos de venta de productos de conveniencia,
de alimentacin, o que quieran transmitir sensacin de economa.

Desventajas:

- Al dar plena libertad, el comprador puede optar por el circuito ms corto.

El trazado no es creativo ni atractivo, por lo que no se puede utilizar para productos de

compra por placer

.
 Disposicin en espiga: distribuye los muebles de
forma oblicua a la circulacin de los clientes.
 Ventajas:
- Gua el recorrido de la clientela por el punto de venta.
- El cliente visualiza varias gndolas de forma simultnea,
fomentando la venta por impulso.

Desventajas:
- Desaprovecha espacio.
 Disposicin libre: El mobiliario est hecho a medida y
es muy diverso, de forma irregular.
 Ventajas:
- Crean un estilo peculiar y ambientes adaptados a los productos.
- Da sensacin de estar en varias tiendas a la vez.
- Muestra imagen de calidad y diferencia de la competencia.

Desventajas:

- El material esta hecho a medida por lo que es ms caro y no se puede

modificar la distribucin fcilmente.

- Ideal para las compras por placer.

 Disposicin cerrada: La disposicin de los muebles es
oblicua a la circulacin de la clientela.
 Ventajas:

Impone un sentido de circulacin hacia la derecha y el fondo de la sala.

Desventajas:

No permite comparar artculos de una gndola a otra, por lo que cada familia
de productos debe de estar colocada en una cara de la gndola (esto supone
problemas en secciones cuyos productos requieran ms de una cara de
gndola).
 Criteros para la seleccin del mobiliario
Esta eleccin se debe hacer basndonos en el tipo de establecimiento que
deseamos amueblar. A la hora de elegir el mobiliario se deben considerar los
siguientes puntos:

Estabilidad: el mobiliario debe ser firme.

Capacidad esttica: debe tener Buena imagen.
Capacidad de comunicacin: debe impresionar, impactar y llamar la atencin.
Susceptible de modificacin: que se pueda modificar con facilidad.
Originalidad.
Uniformidad: que siga la misma lnea del producto.
Tamao: el tamao va en funcin del espacio que se disponga en el punto de
venta.
 Promocin en el punto de venta
Se refiere a los incentivos y conjunto de tcnicas cuyo fin es la de
motivar a los compradores, clientes o consumidores a adquirir
determinado producto o servicio al momento.

Las promociones en el punto de venta se hacen con dos intenciones:

Posicionar una nueva marca.

Consolidar, levantar o reforzar un producto o una marca ya

madura.
Algunas formas de hacer promocin en el lugar de venta son:

Las muestras: son ofrecimientos de una cantidad pequea de un producto. Esta

herramienta es la forma mas eficaz, pero tambin la mas costosa, de hacer la

promocin de un nuevo producto.

Los paquetes de precio global (tambin llamados ofertas con descuento incluido):

ofrecen a los consumidores un ahorro con respecto al precio regular de un producto.

Pueden ser paquetes individuales que se venden a un precio reducido (por ejemplo los

21), o dos productos relacionados en un mismo empaque (como una pasta y un

cepillo de dientes).
 Las especialidades publicitarias: tambin conocidas como productos
promocionales, son artculos o tiles grabados con el nombre del anunciante, su
logotipo o mensaje, y que se obsequian a los consumidores. Los artculos ms
comunes son playeras, calendarios, bolgrafos, llaveros, hieleras y gorras.

Los concursos, sorteos y juegos: brindan a los consumidores la oportunidad de

ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o artculos, por medio de la suerte o
de un esfuerzo adicional.
 Para investigar:
Los 5 tipos de promociones que ms incentivan la venta.

5 claves para desarrollar promociones exitosas en el punto

de venta.