Estudio de mercado

LANZAMIENTO DE UN PRODUCTO
Qu es un mercado?

Es la coexistencia de fuerzas aparentemente antagnicas, las de

demanda y las de oferta, cuando las dos ocurren simultneamente,
definen un mercado.
Elementos del mercado
Oferentes
Demandantes
Bien o Servicio
Precio
Qu es un mercado?

Estructuras del mercado

No. de agentes involucrados
Formas de comportamiento de los agentes
Naturaleza del producto

Competencia perfecta:
Describe los mercados donde los participantes no son lo suficientemente
grandes como para tener el poder de mercado para fijar el precio de un
producto homogneo.
Tipos de mercado

Segn rea geogrfica

1. Local
2. Regional
3. Mercantil
. De acuerdo a lo que ofrece
1. Bienes
2. Servicios

. Por la formacin del precio

1. Oferta instantnea
Variables de la demanda
Precio

Preferenc Expectati
ias vas

Variables
de la
demanda Bienes
Gustos complem
entarios

Bienes
Ingreso Sustituto
s
 Investigacin de mercados

Concepto: Es el enfoque sistemtico y objetivo del desarrollo y la provisin de la

informacin aplicable al proceso de toma de decisiones de la gerencia de
mercadotecnia (Kinnear T. y Taylor J. 2003)
P. Kotler: Es el diseo, la recopilacin, el anlisis y el informe sistemtico de datos y
descubrimientos pertinentes para una situacin de mercadotecnia especifica a la cual
se enfrenta una organizacin
En resumen:
Registro sistemtico
Informacin de mercado
Toma de decisiones
Objetivos de una investigacin de
mercados

Conocer al consumidor
Disminuir costos
Informar y analizar la informacin de tipo econmico,
social y administrativo.
Sistema de Informacin de
Mercadotecnia (SIM)

Consta de personal, equipo y procedimientos para reunir, clasificar,

analizar, evaluar y distribuir informacin necesaria, oportuna y exacta
para aquellos que toman las decisiones en mercadotecnia.

SIM

Ambiente Gerencia
MKT MKT

Planeacin
Toma de Ejecucin
decisiones
Control
Sistema de inteligencia de
Mercadotecnia

La informacin que suministra este sistema puede definirse como

datos relativos a acontecimientos y proviene de un conjunto de
fuentes y procedimientos mediante los cuales los ejecutivos de
mercadotecnia obtienen su informacin diaria sobre lo que sucede en el
ambiente externo de mercadotecnia
Ejemplo: Radiodifusoras, estaciones de televisin, peridicos,
publicaciones comerciales o financieras.
Evaluacin de mercados

Tamao, tendencia y valor del mercado

Estructuracin por segmentos
Fluctuacin estacional
Participacin de marcas
Participacin por tamaos
Patrn de distribucin
Tamao, tendencia y Valor del
mercado

Tamao determinante: (Mercado potencial y real)

Tendencias: Permiten visualizar de manera clara los comportamientos
del mercado potencial y real.
Valor del mercado: Muestra el mximo que se puede abarcar y cul es
su comportamiento.
Estructuracin por segmentos

Sirve
para dividir los mercados y atenderlos en los
segmentos ms significativos con mezclas de
mercadotecnia por segmento.
Fluctuacin estacional

Primavera
Verano
Otoo
Invierno
La fluctuacin estacional nos muestra el comportamiento por estaciones de
nuestro producto y las estrategias que se seguirn en cada temporada.
Participacin por marcas

Portafolio
de negocios de cada empresa y el
conocimiento de las marcas que participan en
el mercado mejorando la toma de decisiones.
Participacin por tamao

Definirel mercado que se atender y las

caractersticas de los productos, deben estar
estrechamente relacionados.
Patrn de distribucin

Logstica
de la distribucin ocupa la parte que
permite hacer eficiente una estrategia.
 TIPOS DE
Laestrategia
ESTRATEGIA
es un plan una especie de curso de accin
conscientemente determinado, una gua (o una serie de guas) para abordar
una situacin especifica. Un nio tiene una estrategia para brincar una
barda, una corporacin tiene tambin una estrategia para captar un mercado.

A)OFENSIVA

B)DEFENSIVA

C)REACTIVA

D)PROACTIVA
 OFENSIVA
Estrategia ofensiva.- La empresa acta como lder innovador, con la continua
introduccin de productos y la apertura de mercados, requiriendo que la unidad
econmica posea una gran capacidad tecnolgica impulsada a travs del mantenimiento
de elevados gastos y una importante capacidad financiera para lanzar al mercado las
innovaciones.

Las estrategias ofensivas suelen ser dirigidas a las fortalezas

y debilidades de los competidores, que pueden ser el lder del
mercado, una empresa que ocupe el segundo lugar, hasta
empresas en crisis o muy pequeas.
 Iniciativas para neutralizar o superar las
fortalezas de los competidores.

Iniciativas para sacar provecho de las

Medidas debilidades de los rivales
estratgicas
ofensivas: Iniciativas simultaneas en varios frentes
(rebajas, promocin, publicidad, etc.)

Ofensivas preventivas (adelantarse al

resto de las empresas)
 DEFENSIVA
Estrategia defensiva.-
Consiste en seguir al lder, introduciendo mejoras para mantener un nivel
de calidad similar al de sus competidores, pero tratando de diferenciar sus
productos. Basndose en licencias, que le permiten utilizar la tecnologa
desarrollada por terceros, aplican un gran esfuerzo para adaptar los
productos a las exigencias de los clientes, de forma que soportan unos
costes inferiores a los lderes tecnolgicos.

Las estrategias defensivas :

Protegen la posicin de una compaa y resguardan la ventaja

competitiva.

Su propsito es reducir el riesgo de sufrir ataques, debilitar el

impacto de cualquier ataque e influir en los rivales para q estos
dirijan sus ataques a otras empresas.
 REACTIVA
Reactivas: son acciones desarrolladas ante imprevistos o cambios del
mercado.
Esta estrategia es de tipo cambiante pues depende de la reaccin de los
consumidores o de las empresas rivales.

La situacin cambiante y dinmica del mercado genera constantemente

nuevas condiciones positivas o negativas, ante las cuales las empresas
deben responder, adaptndose y generando nuevas estrategias.

REACTIVAS

DEFENSIVA
IMITACION
SEGUNDO PERO CON
MEJOR RESPUESTA
 PROACTIVA
Proactivas: Son acciones planeadas con anticipacin por la direccin
de la empresa. Son acciones delineadas y diseadas cuidadosamente
que se plantean como parte de un plan estratgico.

Sin embargo, no es raro que ocurra que una vez implantada la

estrategia planeada esta no sea del todo efectiva por eso es importante
detectar la efectividad de la estrategia con la mayor prontitud posible, y
actuar con rapidez.

Para esto es importante definir los objetivos a corto plazo.

PROACTIVAS

INVESTIGACION Y
DESARROLLO
EMPRENDEDOR
ADQUISICION
Tipos de estrategia Base de actuacin Implicaciones
Cartera de productos Basadas principalmente
y competencia en los costes internos
Reactiva de la empresa, en
actividades comerciales
o en las decisiones de
los competidores.
Ignoran los factores de
demanda.
Pueden conducir a
decisiones errneas
sobre precios.

Demanda Anlisis profundo de la

Funcionamiento de sensibilidad al precio:
los precios. -Valor percibido
Proactiva Percepcin del precio -Valor econmico
Percepcin de la relativo.
-Valor por dinero.
informacin sobre los
Mediacin de la
precios. sensibilidad a travs de
mtodos no
experimentales y
mtodos
experimentales
controlados.
Matriz de productos

Matriz de productos

Mayor variedad

Precios bajos Precios altos

Johnnie Walker
Red Label
Black Label
Green Label
Blue Label
Johnnie Walker Swing
Gold Label
Platinum Label

Menor variedad
Matriz Boston Consulting Group

Alto Nios
Estrellas
Crec. De la industria

Problema
++--
---+

Vacas de
efectivo Perros
Bajo +++- ---+
Alto Bajo
Part. En el mercado
Estrategias de mercadotecnia

Atrincheramiento: Al atrincherar el negocio se est tratando de

incrementar su participacin en el mercado alejndolo de sus
competidores.
Segmentacin de mercados: Tantos como la empresa quiera
Identificacin de mercados especializados
Seguimiento de los principales consumidores: Retener la lealtad de clientes
Utilizacin de mltiples canales de distribucin
Estrategias de mercadotecnia

Cambio a intermediarios: El cambio consiste que en lugar de motivar al

consumidor final a travs de campaas de promocin y publicidad para
que se compre un producto.
La compaa debe centrar sus esfuerzos en quienes a su vez pueden vender
el producto en forma ms eficaz.
Existen cuatro tipos bsicos de intermediarios
1. Los directos
2. Los sistemas
3. Los de paquetes
4. Los expertos tcnicos
Tipos de intermediarios

Directos: Son los ms comunes en los mercados de consumo, son los

vendedores al menudeo o detalle.
Los sistemas: El producto no se vende de forma independiente sino como
parte de un sistema que es el conjunto de mayor importancia.
Los paquetes: Estos se convierten en parte de una coleccin del
revendedor misma que a su vez se revende como un conjunto con base a
la fuerza acumulada de los elementos dbiles del paquete
Expertos tcnicos: El consumidor final no tiene la experiencia necesaria
para juzgar la calidad o utilidad de un producto, pero sus beneficios se
pueden demostrar con personas en quienes consumidores confan para
que tomen la decisin por ellos.
Estrategias de mercadotecnia

Consumo Obligatorio
Si todo lo dems falla, hay que cambiar las reglas del juego
Al crear una situacin de consumo obligatorio para nuestro producto, lo que
realmente hacemos es transformar el ambiente
Manipular las condiciones y fuerzas que queden fuera de los lmites de
control de la compaa (mezcla de mercadotecnia)
Cambiar el producto de una situacin voluntaria a una dirigida o involuntaria
Desplazar el producto de un mercado donde las personas han optado por no
comprar.
Estrategias de mercadotecnia

Internalizacin: Vender el producto en el extranjero ofrece posibilidades

de mercadotecnia, realmente emocionantes, sin tener que desarrollar
nuevos usos para el producto.
Aplicaciones
1. Revitalizar el producto que ya no tiene xito en el mercado nacional y
convertirlo en estrella en el extranjero
2. Evitar que un producto maduro se estanque y finalmente fracase
3. Ampliar el mercado para un producto estrella de manera que le permita
seguir creciendo y tener xito.
 Enfoques

Mercadotecnia Global

Es el ms sencillo y por lo tanto el ms atractivo, ya que no implica ningn

cambio en los elementos de la mezcla de mercadotecnia ni tampoco en la
naturaleza del segmento de la poblacin en el cual se comercializa.

Theodore Levitt. Sostiene que la tecnologa est homogeneizando

al mercado mundial; que actualmente todos ven y desean la
misma cosa.
Mercado Global

Consecuentemente mejor actuar como si el

mundo fuera un gran mercado e ignorar las
diferentes culturas.

Ejemplode esto: Cigarros, cerveza, autos,

ropa, muebles, electrnica, telefona.
Enfoques

Diferenciacin del producto

Aqu se alteran las caractersticas fsicas del producto y el ajuste del precio,
cuando la compaa cambia de mercado nacional a los mercados
internacionales.

El tamao del producto, su empaque y costo deben corresponder a las

realidades de los nuevos mercados extranjeros; la distribucin y la
promocin permanecen iguales.
Enfoques

Diferenciacin del mercado

En este caso pueden efectuarse cambios en la imagen o en

el posicionamiento del producto y ajustar los canales de
distribucin; al mismo tiempo, las propiedades fsicas (sus
caractersticas de ingeniera) se mantienen intactas.
Enfoques

Mercadotecnia nica o exclusiva

Implica la adaptacin ms extensa de la operacin nacional,

ya que modifica todos los elementos de la mezcla de
mercadotecnia.
Ejemplo: Sopa en Europa occidental y Amrica. (Ramen)
Nuevas aplicaciones

Con frecuencia un producto tiene mayor versatilidad y

capacidad que las que sus diseadores concibieron
originalmente y por lo tanto muchos ms usos de los que se
ofrecen.
El encontrar estos nuevos usos generalmente implica llevar a
cabo dos operaciones:
a) Identificar las necesidades prcticas que el producto
satisface adems de aquellas para las cuales fue diseado.
b) Descubrir las emociones que pueden ser asociadas con el
producto.
Nuevas situaciones

Est estrategia se lanza a la bsqueda de nuevas necesidades

emocionales, que el producto puede satisfacer, logrando como
consecuencia su propia revitalizacin.

Esto se logra asociando al producto a tres situaciones posibles:

Un momento diferente
Un lugar diferente
Un posicionamiento o imagen diferente
Investigacin de mercados

Mtodo de Recoleccin de datos

Entrevista
1. Por correo
2. Por telfono
3. Personal
4. Panel
Mtodo de recoleccin de datos

Por correo:

Correo tradicional: correspondencia de primera y de segunda.

Correo electrnico: e-mail y redes sociales

Se debe seleccionar una muestra determinada de personas a quienes se

les enva un cuestionario, con el propsito de que lo contesten y lo
regresen por este medio.
Se debe considerar adjuntar una corta explicacin al destinatario con el
objetivo de la entrevista y lo invite a responder y devolver el cuestionario.
Mtodo de recoleccin de datos

Por correo
Ventajas:
Permite realizar estudios a nivel nacional e internacional
Llegar a un mercado numeroso
La entrevista puede ser ms objetiva, ya que el entrevistado
cuanta con ms tiempo para responder
Es muy econmico
Mtodo de recoleccin de datos

Por correo
Desventajas
Falta de cooperacin de los destinatarios
Las bases de datos no siempre estn actualizadas
Las preguntas deben ser muy claras
Nunca sabemos quien contesta el cuestionario
Mtodo de recoleccin de datos

Telfono
Existen diferentes formas de ver al telfono
Telfono fijo: uso para el hogar y uso empresarial
Telfono mvil: uso personal y empresarial

Suele utilizarse de manera especial para mediar la audiencia de las emisiones

radiofnicas y televisivas.
Sirve para determinar las preferencias del pblico respecto a diversos programas
y la retencin de informacin que tiene el consumidor.
Tambin se utiliza para medir la audiencia a travs del rating que es un sistema
de medicin para televisin.
Mtodo de recoleccin de datos

Telfono
Ventajas
Es un mtodo que proporciona informacin con mucha rapidez.
Es uno de los mtodos ms econmicos.
Para aplicar cuestionamientos por esta va se requiere que este sea
breve y los suficientemente claro para responder de manera prctica.
Con el telfono mvil se incrementa la posibilidad de incrementar
mercado y recogen informacin sobre gustos y preferencias.
Mtodo de recoleccin de datos

Telfono
Desventajas
Slo se pueden entrevistar a las personas que cuentan con telfono
No todas las personas que tienen telfono aparecen en la base de
datos
No se sabe si la persona que contesta es realmente a quien se debe
entrevistar
No se tiene certeza de la autenticidad de las respuestas
Mtodo de recoleccin de datos

Paneles
Cuando las variables se mueven constantemente y son difciles de medir,
se recomienda la formacin de grupos de personas, hogares y
establecimientos, que pudieran entrevistarse y que al mismo tiempo
pudieran asegurar que sus caractersticas o elementos fueran los
mismos.
A este grupo de personas, hogares y establecimientos se les conoce
como paneles.
Tipos:
1. Del consumidor
2. De establecimiento
 Panel del consumidor

Es el conjunto de personas( hogares con caractersticas homogneas) que

se prestan a colaborar en situaciones experimentales para la solucin de
problemas mercadolgicos.
Internos: Se utilizan por lo general, cuando la empresa va a modificar un
producto o a lanzar uno nuevo. Es todo elemento que forma parte integral
del producto.
Materia prima, aroma, consistencia, envase, etiqueta.
Panel del consumidor

Panel del consumidor

Extrnseco: Es el que se le atribuye a la optima comercializacin del

producto, sin formar parte integral del producto
Embalaje, distribucin, publicidad, promocin
Lanzamiento de un nuevo producto

ACTIVIDADES DE MERCADEO
Identificar necesidades, deseos, problemas y expectativas de clientes
Disear productos satisfactorios
Entregar y comunicar informacin sobre bienes
Garantizar que los productos estn disponibles en el lugar adecuado.
Precio

Estudios econmicos previos

Una vez realizada la investigacin de mercados, por medio de la

cual se cumpli con una de las fases de la previsin para
determinar si el objetivo de una empresa es el adecuado, es
necesario complementar la investigacin de mercados con
algunos estudios econmicos previos que permiten asegurar el
xito de la empresa y de un nuevo producto.
Precio

El primer estudio que debe elaborarse es sobre el precio a que el

producto puede venderse. Para ello es necesario conocer cmo resuelve
la economa sus tres problemas fundamentales: qu producir, cmo
producir y para quin producir, y esto se dilucida por medio de la oferta
y la demanda, las que a su vez determinan el precio de un producto.
Objetivo del precio:
a) Mantener un precio accesible para los consumidores
b) Mantener una estrategia del precio acostumbrado
c) Maximizar el volumen de las ventas.
Mtodo de precio

Segn los costos de fabricacin

Competencia: Oferta, Demanda
Mercado

Costos de fabricacin Margen de contribucin Precio de

Venta
Ejemplo de demanda elstica

La demanda elstica se da cuando se disminuye el precio, aumenta la

demanda y el ingreso total se incrementa. Un ejemplo de esto lo
tenemos en los automviles:

Precio Cantidad Ingreso Total

demandada
A 250,000 10 2,5000,000
B 2000,000 60 12,000,000
C 150,000 100 15,000,000
D 120,000 200 24,000,000
Ejemplo de demanda intermedia

La demanda intermedia es aquella que bajando el precio de un artculo

aumenta la demanda, pero el ingreso total queda igual. Un ejemplo de
esto son los cines:

Precio Cantidad Ingreso Total

demandada
A 100 360,000 36,000,000
B 80 450,000 36,000,000
C 60 600,000 36,000,000
D 45 800,000 36,000,000
E 20 1,800,000 36,000,000
Ejemplo de demanda inelstica

La demanda inelstica es aquella que bajando el precio de un artculo,

aumenta la demanda, pero el ingreso disminuye. Ejemplo el trigo:

Precio Cantidad Ingreso Total

demandada
A 5 9 45
B 4 10 40
C 3 12 36
D 2 15 30
E 1 20 20
Punto de equilibrio

Una vez determinados los costos, la tcnica recomendada es elaborar

algunos otros estudios que permiten tener mayor nmero de elementos
para que la empresa alcance sus objetivos. A travs del punto de
equilibrio se determina el lugar preciso en donde la empresa ni obtiene
prdidas ni obtiene utilidades. Para obtener esto es necesario dividir los
gastos de una empresa en dos grupos:
a) Gastos fijos: Son los que an sin producir son generados por la empresa.
b) Gastos variables: Aumentan o disminuyen con base en la produccin
c) Ventas previstas
Defectos comunes de la fijacin de
precios

Responder relativamente a presiones del entorno

Usar la teora econmica tradicional, que es poco realista
Preguntarse como vender lo que producimos a ese precio

Se debe plantear que todo es un costo y todo impacta

dentro de las organizaciones hasta los costos indirectos.
Estrategias de precio

Cambiar los precios

Diferir la cotizacin
Aplicar clausulas de ajuste
Cobrar servicios por separado o integrados

Bonificaciones por cantidad

Descuentos por pronto pago
Estrategias de precio

Cmo cambiar los precios sin cambiarlos?

Cambiar tamao o cantidad de un producto
Sustituir materiales o componentes
Reducir caractersticas y servicios
Usar packaging ms grande
Cambiar de lugar
Marcas ms econmicas
Merchandising: Planeacin y
desarrollo del producto

La planeacin y desarrollo de un producto o servicio,

es una actividad de mercadotecnia debidamente
limitada a adaptar el producto o servicio a las
necesidades del consumidor.
Innovacin

Es la accin de introducir o producir algo novedoso, alguna idea,

mtodo, instrumento, modos de pensar en: negocios, servicios,
entradas al mercado, producir, formar u organizar, solucionar
problemas, realizar adaptaciones, etc., para descubrir o solucionar
necesidades.

La innovacin y el mercado
Innovacin cerca del mercado, enfocada en el mercado y dirigida en el
mercado. Peter Drucker.
Actualidad de Necesidades

1. Sofisticacin de las ideas

2. Individualizacin
3. Diversidad
4. Factores altamente cambiantes
5. Creadores de comunidades
6. Tecnolgicamente adaptables
7. Sustentables
Mapas de posicionamiento

Son representaciones que mediante un sistema de

coordenadas cuyos ejes son los atributos (hasta n
dimensiones) permite:

Medir la percepcin e importancia de los productos.

Comparar entre marcas y entre un producto ideal.
Calidad

Calidad objetiva: Mide las caractersticas

verificables de los productos de forma objetiva.
Calidad percibida: Apreciacin subjetiva del
consumidor de la superioridad del producto y su
adecuacin a sus expectativas.
Calidad total: Integracin de ambos conceptos, la
calidad del bien o servicio y la satisfaccin del
cliente.
Estrategias segn el ciclo de vida del
producto

Etapa de Introduccin
Prestigio o desnatado
Mercado reducido y difcil competencia
Imagen de exclusividad, precio elevado, distribucin selectiva.

Penetracin
Amplio mercado, sensibilidad al precio y alta competencia
Intentar obtener el mayor nmero de consumidores con precio bajo,
comunicacin masiva y distribucin intensiva.
Estrategias segn el ciclo de vida del
producto

Crecimiento
Rpido crecimiento por ventas
Mayor aceptacin por todos los consumidores
Estimulacin de la demanda de marca
Entrada de competencia directa
Duracin determinada por la fidelidad de la marca
Estrategias segn el ciclo de vida del
producto
Madurez
Beneficios elevados
Estrategias orientadas a obtener ventajas competitivas
Estabilizacin de la demanda
Competencia consolidada
Duracin larga
Objetivo: Alargar la vida del producto
Modificacin del mercado
Modificacin del producto
Modificacin del marketing: hacer el producto ms atractivo.
Estrategias segn el ciclo de vida del
producto

Declive
Ventas y beneficios disminuyen
Cambios en los deseos de los consumidores
Disminucin de los consumidores
Disminucin de la demanda
Duracin de pendiente de la capacidad de mercado para sustituir el
producto.
Sustitucin de los productos: Paulatino o Inmediato
Marca

Cuando el producto ha sido debidamente adaptado a las necesidades

del consumidor, es necesario por medio de un smbolo darle nombre
que permita identificarlo y distinguirlo de los de la competencia; esto es
lo que en mercadotecnia se conoce con el nombre de marca.

Objetivos de la marca
Distinguir el artculo o servicio del de la competencia
Servir de garanta de consistencia y calidad
Ayudar a crear una imagen del producto
Caractersticas de la Marca

1. No debe violar la proteccin legal de otra marca ya existente

2. La palabra debe ser corta, sencilla, fcil de reconocer,
pronunciar, recordar, escribir.
3. Debe describir el producto o servicio.
4. Debe ser aplicable a un servicio o producto de la misma lnea
que ms tarde se quiera agregar.
Tipos de Marca

Nominativa: Nombre o trmino (lo que se puede nombrar)

Innominada: No lo puede nombrar (smbolo o diseo)
Tridimensional: El envase o empaque de nuestro producto.

Se divide tambin en el nombre, el emblema y el logotipo.

Ventajas de una marca

Mayor receptividad en los clientes dependiendo el prestigio

Posibilidad de fijar precios ms competitivos
Mayor colaboracin con intermediarios
Establecimiento de barreras de entrada para nuevos competidores

El envase tambin es susceptible de ser registrado.

Marca colectiva: Ampara a productos homogneos y promueve una
asociacin de fabricantes, comerciantes o prestadores de servicios como
Euro 6000 o el anagrama de los productos puros de lana (WOOLMARK)
Envase

El envase se puede definir como cualquier material que encierra un

artculo y que no forma parte integral del mismo. La mercadotecnia
estudia todo el conjunto de planes, ideas y programas relacionados con
el envase de un producto, para que ese envase rena todas las
caractersticas que permitan ayudar a cumplir el objetivo del envase
mismo.
Caractersticas del envase:
1. Econmico
2. Atractivo
3. Que se adapte al producto.
 Razones por las que se debe envasar
un producto

Son muchas las razones por las que se debe envasar un producto, entre las que podemos mencionar las siguientes:
1. Para protegerlo
2. Distinguirlo de otros productos
3. Permitir la aplicacin de la etiqueta
4. Conservar el producto
5. Mantener las condiciones higinicas del producto

6. Facilitar su manejo
7. Prevenir la prdida de uno o ms ingredientes del producto
8. Prevenir la adulteracin del producto
9. Por ley
10. Ayudar a la venta del producto
Empaque

Relacionado con el estudio del envase est el del empaque, qu es

cualquier material o cosa, con o sin envase, que guarda un artculo con
el fin de facilitar su entrega a la clientela. La mercadotecnia estudia
todos los planes y actividades para el empaque de los artculos.
Caractersticas:
1. Ligero
2. Econmico
3. Que no se destruya fcilmente
4. Fcil de manejar
Etiqueta

Junto con el estudio del envase y el empaque, est el de la etiqueta, que

es un papel, un pedazo de metal o cualquier material fijado al envase.
Objetivo de la etiqueta
La etiqueta variar en su modelo segn los objetivos que se persigan
en el uso de la misma, pudiendo ser los siguientes:
1. Identificar el producto
2. Dar instrucciones sobre el uso del producto
3. Proporcionar el contenido o ingredientes del producto
4. Informar el precio si se requiere as o incluir el cdigo de barras,
fecha de caducidad, no. de patente, etc.
Creacin de la Fuerza de Ventas

Las ventas son uno de los puntos centrales de la mercadotecnia, ya que

es a travs de ellas como el producto puede llegar al consumidor.

Planeacin del departamento de ventas

Para planear adecuadamente el departamento de ventas, se deber
establecer el curso concreto de accin que ha de seguirse, fijando los
principios que habrn de orientarlo, la secuencia de operaciones y la
determinacin de tiempo y nmeros para su realizacin.
Planeacin del departamento de
ventas

Los principios sobre los que va a estar fundamentada la planeacin del

departamento de ventas, son los siguientes:
1. Precisin.- que consiste en hacer planes concretos sobre lo que se va a
hacer en este departamento.
2. Flexibilidad.- aunque los planes sean precisos, siempre debe
establecerse cierto margen para los cambios que puedan surgir.
3. Unidad.- el plan del departamento de ventas debe ser uno solo y
coordinarlo con los planes de los otros departamentos, supeditados a los
planes generales de la empresa.
Departamento de ventas

Se deben establecer los procedimientos del departamento de ventas por

escrito para que se sepa previamente lo que se debe hacer.

Es muy importante en el departamento de ventas fijar programas bien

establecidos, que deben ser aprobados por la gerencia de
mercadotecnia para alcanzar las rutas que se ha fijado la empresa.
Como ejemplo el presupuesto de ventas estimado en el caso de un
nuevo producto.
Integracin del departamento de
ventas

Para alcanzar los objetivos de ventas de debe tomar en cuenta dos

principios fundamentales:
1. Adecuar a los hombres a los requerimientos del departamento de
ventas
2. Proveer de todos los elementos necesarios a las personas que
laboren en el departamento de ventas.
La capacitacin del personal de ventas tiene tres aspectos, segn los
niveles en el departamento, que son: vendedores, supervisores y
ejecutivos.
Canales de distribucin

Se ha definido a los canales de distribucin como los conductos que

cada empresa escoge para la distribucin ms completa, eficiente y
econmica de sus productos o servicios, de manera que el consumidor
pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible.
Con esto se quiere decir que el medio que se escoge debe abarcar todo
el mercado que requiere el producto, o sea que haga llegar los
productos en el momento que sean requeridos a un precio atractivo al
consumidor, y que ste pueda adquirirlos fcilmente.
Se conocen cuatro canales:
Productor, mayorista, minorista, e-commerce, consumidor final.
Publicidad

Comprende todas las actividades mediante las cuales se dirigen al

pblico, mensajes visuales u orales con el propsito de informarle e influir
sobre l para que compre mercancas o servicios, o se incline
favorablemente hacia ciertas ideas, instituciones o personas.

Diferencia entre propaganda y publicidad

La propaganda tiene por objeto la difusin de ideas. Un ejemplo es la
difusin por medio de la radio, la prensa y televisin de spots
gubernamentales. En cambio la publicidad lo que trata es de ayudar a
vender un producto.
Objetivos de la publicidad

Son muchos los objetivos que persigue la publicidad. Entre los objetivos
directos tenemos los siguientes:
1. Ayudar a la venta de un producto
2. Ayudar a un programa de relaciones pblicas de la empresa
3. Hacer saber al publico cualquier informacin relacionada con la
empresa, sus artculos o servicios
Medios que se utilizan en la
publicidad

Son muchos y muy variados los medios que utiliza la publicidad para
alcanzar sus objetivos, entre los cuales tenemos los siguientes:
a) Mensajes en peridicos y revistas
b) Tableros y carteles a la intemperie
c) Calcomanas colocadas en medios de transporte
d) Mensajes en la radio y televisin
e) Letreros en tiendas
f) Pelculas con fines publicitarios
Clasificacin de la publicidad

La publicidad la podemos clasificar por su origen, en:

1. Publicidad del fabricante: institucional y del producto

2. Publicidad del distribuidor
3. Publicidades especiales

Tiene por objeto ayudar a la venta del producto y puede ser de accin
directa, de accin indirecta y de la combinacin de ambas.
Formas de llevar a cabo la publicidad

Hay dos formas para llevar a cabo una campaa publicitaria: a

travs de una agencia especializada o de un departamento
especifico de una empresa. La ms recomendable es la
primera, por tener organizacin dedicada exclusivamente a la
publicidad.

En las empresas grandes se usan los dos medios, siendo el

segundo utilizado exclusivamente como departamento de
planeacin y control.
 Pasos de un programa publicitario

1. Fijar el objetivo: Cules son las metas que se quieren alcanzar.

2. Determinar si la publicidad la llevar a cabo una agencia o el propio
departamento de la empresa.
3. Realizar una investigacin motivacional para conocer la extensin y
caractersticas de la publicidad
4. Establecer un presupuesto y escoger el medio ms adecuado para anunciar el
producto
5. Formular contratos, con artistas, modelos, decoradores, etc.
6. Establecer tiempo y lugar del anuncio
7. Controlar que los anuncios se inserten en el tiempo y espacios planeados

Gracias por su atencin

Bibliografa: Aguilar lvarez de Alba, Alfonso, Elementos de la Mercadotecnia Mxico,
Cuidad de Mxico, 2014