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Funes principais e noes de

administrao de vendas
Gerenciar uma equipe de vendas no uma
tarefa fcil. So inmeras atividades e
responsabilidades, sem falar na presso de
atingir suas metas e mostrar resultados.

preciso ter excelentes noes de administrao


de vendas para atender todas as essas
demandas e se mostrar um excelente ge
Funes Principais

Gerenciar uma equipe de vendas no uma


tarefa fcil. So inmeras atividades e
responsabilidades, sem falar na presso de
atingir suas metas e mostrar resultados.

preciso ter excelentes noes de administrao


de vendas para atender todas as essas
demandas e se mostrar um excelente gestor.
1. Objetivos

A determinao dos objetivos de vendas, usualmente faz parte


do planejamento estratgico de marketing anual da empresa.

E so determinados pela alta gesto em conjunto com o


departamento de marketing com contribuies importantes do
departamento de vendas.

Portanto, a tarefa do gestor de vendas estudar estes objetivos


estratgicos e transmit-los ao nvel operacional, alm de
determinar planos de aes tticas que devero ser executadas
por sua equipe
2. Estratgia de vendas

Em funo dos objetivos, o gestor deve escolher uma estratgia


de vendas.

Existem 4 modelos bsicos mais empregados, que voc pode


usar ou adaptar e at mesmo integrar entre si em seu plano
ttico:

Estratgia de marketing e produto: a mais tradicional, em que


os vendedores devem comunicar corretamente as caractersticas,
atributos e benefcios dos produtos ou servios aos clientes.
Estratgia de Vendas

Estratgia de criao de valor: mostrar ao cliente que sua


oferta tem um valor agregado, muitas vezes intangvel,
que a torna a melhor soluo para ele.

Estratgias competitivas: estudar as foras e fraquezas


dos concorrentes e se aproveitar delas para vender mais.

Estratgias polticas: ter o melhor relacionamento com


pessoas-chave na empresa, mais empregada em B2B.
3. Estrutura de vendas

Em funo dos objetivos e da estratgia, deve-se dividir a


estrutura de vendas para melhor administr-la. As estruturas
mais comuns so:

Por territrio: os vendedores devem cobrir determinada rea.

Por produto: indicada para vendas mais tcnicas, os


vendedores so divididos em funo do portflio da empresa,
se especializando.

Por mercado: vendas consultivas se beneficiam deste


modelo, em que um vendedor vende para hospitais, outro
para bancos, e assim por diante.
4. Tamanho da fora de vendas

Para se atingir a meta estipulada no plano de


marketing, quantos clientes devem ser atendidos?
Para cada cliente, quantas visitas (ou
atendimentos/telefonemas etc.) devem ser feitas por
ano? 4. Tamanho da fora de
vendas

Qual o tempo mdio gasto em uma visita? Levando-se


em conta que 25% do tempo do vendedor gasto em
visitas, voc poder estimar quantos vendedores
sero necessrios naquele ano.
5. Remunerao

A primeira providncia encontrar referncias no mercado sobre


a remunerao mdia dos vendedores do seu setor. Em seguida,
dividir essa remunerao em 4 partes: fixo, varivel (comisses),
auxlios de custo e benefcios.

5.

Quanto maior a percentagem de remunerao varivel, a


Remunerao

tendncia de mais empenho e melhores resultados. Quanto


mais benefcios, mais motivao.

Cabe a voc estipular um equilbrio ideal entre cada um dos 4


componentes.
5. Remunerao

A primeira providncia encontrar referncias no mercado sobre


a remunerao mdia dos vendedores do seu setor. Em seguida,
dividir essa remunerao em 4 partes: fixo, varivel (comisses),
auxlios de custo e benefcios.

5.

Quanto maior a percentagem de remunerao varivel, a


Remunerao

tendncia de mais empenho e melhores resultados. Quanto


mais benefcios, mais motivao.

Cabe a voc estipular um equilbrio ideal entre cada um dos 4


componentes.
6. Recrutamento e seleo

Com o apoio do RH, as formas mais comuns de seleo so analisar currculos e fazer entrevistas.

Outros mtodos, como indicaes, provas e testes tambm so recomendados. Procure as


seguintes caractersticas em seus vendedores:

Assumir riscos;

Solucionar problemas;

Determinao;

Cuidar dos clientes;

Bons planejadores;

Alto nvel de energia;

Autoconfiana;

Encaram vendas como um desafio.


Critrios para avaliar candidatos de
emprego

Uma das tcnicas mais usadas para este fim tem um nome pitoresco: CHA. No, no para substituir o
tradicional cafezinho oferecido no incio de toda entrevista para vendedor ou qualquer outro cargo.

CHA uma abreviao para trs critrios importantes na hora de avaliar se a pessoa indicada para a
vaga:

CHA:

Conhecimentos ( Conhecimento o domnio terico daquilo que preciso fazer e, no caso de


vendedores, tambm das caractersticas do produto ou servio que vende.)

Habilidades ( Saber fazer)

Atitudes (Atitude est ligada a ao: o candidato tem conhecimentos e habilidades, mas sabe por isso
em prtica? Tem a disposio e a garra necessria.)
15 perguntas para entrevista de
emprego para vendedor

Vamos comear por perguntas sobre atitude:

1. Porque voc escolheu ser vendedor?

Vai ficar fcil perceber se ele est sendo sincero ao dizer que gosta dessa
atividade e que encara como um desafio estimulante concretizar uma
venda.

2. Voc gosta de ajudar os clientes? D um exemplo.

claro que o entrevistado vai responder que sim, mas o exemplo ter que
ser uma histria convincente. Ele tem que mostrar que faz vendas
consultivas e entrega solues. Isto : ele no apenas um tirador de
pedidos.
15 perguntas para entrevista de
emprego para vendedor
3. Voc criativo? Conte um
caso em que isso foi
determinante para fechar uma
venda.

bem provvel que a maioria


dos candidatos demore alguns
segundos antes de comear a
responder. Mas preste ateno
nas respostas e tire suas
concluses.
4. Porque saiu do ltimo
emprego?
4. Porque saiu do ltimo emprego?
Pergunta clssica e que ningum gosta de responder. O importante o
entrevistado no comear a criticar a empresa de onde saiu e dizer que era
perseguido.

E lembre-se que ser demitido no demrito, isso pode acontecer na carreira de


todo mundo e no necessariamente por deficincias no trabalho.

5. Fale um pouco sobre esta empresa e porque quer trabalhar aqui.

Neste momento voc vai perceber se ele pr-ativo e se tem algumas das
atitudes bsicas de um vendedor: ser curioso e se preparar com antecedncia
para enfrentar os desafios
Agora, conhecimentos.
Formao acadmica e idiomas voc vai ver no currculo. As perguntas devem ser mais
abrangentes, do tipo:

6. Qual o ltimo livro que voc leu?

7. Fez algum curso de capacitaco ultimamente? Qual o tema?

8. Fale algo que aprendeu nesse curso e que usa em seu dia a dia profissional.

9. Se a empresa estivesse disposta a te ajudar a custear, que curso faria


imediatamente?

As respostas vo indicar que reas do conhecimento o entrevistado gosta de desenvolver e


se tem esse costume de pesquisar e procurar conhecimento novo.
preciso fazer tambm perguntas
objetivas sobre os conhecimentos
especficos necessrios para
trabalhar na sua empresa, tais
como:
10. Perguntas sobre conhecimentos especficos:

J trabalhou com o sistema SAP?

Domina planilhas Excel?

Sabe montar apresentaes em Power Point?

Conhece os procedimentos de licitaes do


governo?

J exerceu cargos de liderana? Etc.


Por fim, as perguntas sobre
habilidades.

Estas so algumas das mais importantes perguntas durante entrevistas de emprego


para vendedor.

11. Conte uma venda da qual voc se orgulha at hoje.

12. D um exemplo de um caso em que voc superou as expectativas para atingir suas
metas.

13. Conte sobre um grande obstculo que foi obrigado a superar em sua carreira.

14. Fale de um caso em que o trabalho em equipe foi crucial para atingir um objetivo.

15. Qual a negociao mais difcil pela qual j passou?



Todas estas perguntas exigem mais que conhecimentos,
preciso mostrar a habilidade de resolver os desafios e
contar em detalhes como isso ocorreu e como a pessoa
se destacou nisso.

Estas perguntas so alguns exemplos de como fugir de


roteiros tradicionais e encontrar respostas efetivas para
que voc possa avaliar bem um candidato durante uma
entrevista para vendedor.
Que tal criar sua lista de perguntas
para entrevista de emprego para
vendedor?

importante que voc use esta lista como


modelo para formular o seu prprio questionrio
de entrevista de emprego para vendedor,
obedecendo os critrios pertinentes s
necessidades da sua empresa.

Faa um teste e crie suas prprias perguntas


personalizadas para as demandas do seu
negcio
7. Treinamento

muito importante que sua equipe esteja preparada para enfrentar


os desafios do mercado com a capacitao adequada.

Os clientes atualmente querem ser atendidos por profissionais


competentes, que sejam criativos e saibam dar boas sugestes em
busca de solues e idias. Investir em treinamento sempre trar
retorno.

O tempo destinado ao treinamento antes de liberar o vendedor no


campo depender da complexidade das vendas executadas e de
seu nvel de experincia.
As principais competncias
e conhecimentos a serem
treinados so:

Conhecer a empresa e sua cultura.

Conhecer as caractersticas dos produtos e servios da


empresa.

Conhecer o mercado, os clientes e os concorrentes.

Saber vender, negociar e fazer apresentaes


comerciais.

Conhecer suas metas e objetivos.

Conhecer as estratgias de marketing da empresa.


Treine e transforme sua
equipe em ninjas de vendas!
8. Superviso da equipe

preciso verificar se as visitas e outras iniciativas de vendas esto


sendo feitas, se esto sendo produtivas, quais os gastos com auxlios
de custo, qual o feedback dos clientes sobre aquele vendedor, se o
vendedor tem alcanado suas metas, como seu relacionamento
com os colegas e com superiores e outras informaes.

A melhor maneira de se fazer isso com auxlio de softwares de


gesto e CRM.

Assim voc ter acesso a todos os dados e poder supervisionar sua


equipe com muito mais agilidade.
9. Motivao dos vendedores

Comisses j so uma maneira de tentar motivar seus vendedores. Alm disso,


bnus e prmios pelo atingimento de metas so outras maneiras bastante
eficazes de fazer sua equipe estar sempre em busca do melhor desempenho.

Outro fator de estmulo muito usado com sucesso so convenes de vendas em


hotis de destinos tursticos, em que se misturam treinamento, apresentao de
resultados, planos para o ano seguinte, premiaes e comemoraes.

Pesquisas mostram que as recompensas mais valorizadas por vendedores so:


remunerao, promoes e crescimento pessoal.

Surpreendentemente, as menos valorizadas so: simpatia e respeito, segurana e


reconhecimento.
Use as tcnicas administrativas
corretas para gerenciar sua equipe
com mais tranquilidade.
10. Avaliao de vendedores

Com os dados obtidos durante a superviso e consolidados


anualmente, por exemplo, voc poder comparar os
desempenhos individuais de cada vendedor conforme as
metas e objetivos da empresa.

Outra prtica muito comum so as entrevistas de avaliao


de desempenho em que o gestor conversa individualmente
com cada membro da equipe, passa seu feedback, ouve o
que o integrante tem a dizer em autoavaliao e
determinam metas de melhoria de desempenho em
conjunto.