Procesos de comercializacin

Estrategias de
Mercadeo
Distribucin y
Ventas

Lic. Gerardo Lizarzaburo Robles Lic. Jaime E. Alvarado Vsquez

 Comprende el sustento terico y prctico
de estrategias de mercadeo, distribucin y
ventas.

Aprendizajes esperados

Analiza las estrategias de Mercadeo en el

proceso de comercializacin
Planifica estrategias de distribucin de los
productos de su especialidad.
Disea afiches publicitarios como estrategias
de venta.
MERCADEO

Que es comercializar
Objetivo de la Comercializacin?
Quines son los clientes?
Qu quieren los clientes?
COMERCIALIZACION

Es el proceso de intercambio o compra-venta de un producto

EL MERCADO
Estrategia de mercadeo

Unaestrategia es un plan general de accin,

mediante el cual una organizacin busca
alcanzar sus objetivos (Stanton et al., 2000).

Estn orientadas a las variables que la

empresa puede controlar.
debe especificar los segmentos de mercado
 FASES
FASES

1era

1era Describe
Describeelel 2do
2doDetalla
Detallaelel 3ero
3eroexpone
exponelaslas
mercado
mercadometa,
meta,elel precio ventas
precio ventas
posicionamiento planificado
posicionamiento planificadodel
del planificadas
planificadasaa
planificado
planificadopara
paraelel producto,
producto,lala largo
largoplazo,
plazo,las
las
producto,
producto,las distribucin
las distribucinyyelel metas
metas dede
ventas,
ventas,lala presupuesto. utilidades
presupuesto. utilidadesyylas
las
participacin
participacindel estrategias
del estrategiasaa
mercado
mercadoyylas las implementar
implementar
utilidades. para
utilidades. paralalamezcla
mezcla
de mercadeo
de mercadeo
 ENFOQUES
Kotlery Arnstrong (1998)

a) Mercadotecnia de Masas
b) Mercadotecnia de Variedad de
productos
c) Mercadotecnia orientada al Mercado
Meta
 MERCADOTECNIA ORIENTADA AL
MERCADO META

1) Segmentacin del Mercado

2) Orientacin al Mercado
3) Posicionamiento del Mercado
Las estrategias de cobertura del
mercado objetivo (Segmentacin)

La segmentacin geogrfica.

La segmentacin demogrfica.

La segmentacin psicogrfica.

La segmentacin conductual,
Para que la segmentacin sea efectiva

Los segmentos del mercado encontrados deben ser:

mensurables, accesibles y operables.

Luego, de la evaluacin de los segmentos la

organizacin debe decidir qu estrategia de
mercadotecnia para la cobertura del mercado debe
adoptar.
Estrategias No
No Diferenciadas
Diferenciadas

Se enfoca en la totalidad del mercado con una sola oferta

MERCADO META = TODOS

 DIFERENCIADA
SEGMENTACION MULTIPLE

MERCADO META

A B C SEGMENTO
PRODUCTO: PRODUCTO: PRODUCTO:
A D H
RTA
B E I E
OF
C F J
 CONCENTRADA

SOLO UN SEGMENTO DEL MERCADO

MEZCLA DE MERCADEO
MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Todo aquello que puede hacer La

Empresa para influir en la demanda

MARKETING MIX
Diversidad de envases, tamaos, colores etc.
Cambiar logos y nombres
Diversidad medios publicitarios
Diferentes polticas de precio.
 Envase
Color
E N TO
Precio AM I
Calidad I C ION
IPAL POS DEL TO
PRIN C UC
O D
PR

ESTRATEGIA DE
PRODUCTO ELIMINAR LINEAS

CONTRACCION
EXPANCION DE DE
LA MEZCLA DE MODIFICACION MEZCLA
PRODUCTOS PRODUCTOS

NUEVOS

+ LINEAS AUMENTAN MEJORAR Mas rentable

ARTICULOS VENTAS menos riesgosa
 E

es
D

les
A

s
ion

G
M

ico
o
RA ION

EO
na
nt

ac
G

g
ue
O

G
C

io
ol
PR AC

ific

RA
oc
sc

ic

FI
n

om
De

Bo

Ps

CO
Pr

S
ESTRATEGIA DE
PRECIO

DECREMENTO DEL
COMPARTATIVOS MERCADO

PENETRACION
Calidad
Alto Precio
Bajos
+ Compradores Recuperar Inversin
+ Ventas
Manejo de Imagen
VENTA PERSONAL
RELACIONES Fuerza de
PUBLICAS Ventas

O
DE N
E GI
A
C I R

de
T A
L ivo
R A
O A

n
T J as
M

as i
ES M
Y

nt oc
O

Ve om
R
P MPUJonal
AR

Pr
E
ers
P
Incentivos
PUBLICIDAD

Radio
TV
Internet
SISTEMA DE COMUNICACIN
 ESTRATEGIAS DE PLAZA

INTERMEDIARIOS

SON:

INTENSIVA
COMERCIANTES
SELECTIVA
EXCLUSIVA
i n
uc
b
s tri Mayorista Minorista
Di