CMO ARGUMENTAR

DE MANERA EFECTIVA
UN CASO DE ESTUDIO?
PASO 1: DEFINICIN DEL PROBLEMA QUE
ENFRENTA LA ORGANIZACIN
 IDENTIFICAR DILEMAS
Paso 1:( Definir desde que punto de vista se va a analizar el dilema ( gerente
comercial/consumidor)

Paso 2: Presentar las dos posiciones a las que se est enfrentando la persona
involucrada en el problema. Uno puede empezar por el principio o por el final: Del
problema llegar a la decisin o de la decisin establecer la relacin causal hacia el
problema

PROBLEMA DECISION

DECISION PROBLEMA.

Paso 3: Se presenta el dignostico. Es decir, las causas principales del problema. La

realidad es muy compleja y la clave aqu es poder identificar cules son las causas
principales. Ellet (2007) recomienda una regla de 80%-20%, es decir, identificar el 20% de
las causas que determinan el 80% del problema.
Recomendaciones para el dignostico:
- Identificar las cuasas principales
- A cada causa, identificarla y sustentarla con nmeros o cifras y que quede clara su
relacin con el problema( MUY IMPORTANTE!)

PASOS 1,2 Y 3 NO MS DE 3 MINUTOS!

PASO 2: DAR UNA SOLUCIN VIABLE
 DAR UNA SOLUCIN
Paso 4: Primero, recordar quin est tomando la decisin. Despus su o sus
soluciones deben cubrir los siguientes aspectos:

1. Objetivos: qu se busca con las acciones, a qu parte del problema responden.

2. Acciones especficas de corto y largo plazo
3. Identificacin de riesgos y propuestas de cmo enfrentarlos

RECOMENDACIONES:

1. Analizar de que tema tratan esas causas ( ver ltima dipositiva como gua)
para poder sustentar sus decisiones con base a teoras y casos vistos en clase.
2. Sean realistas con sus soluciones !!!
3. Nunca digan que no se podra resolver el problema!
 RESUMEN

Identificar Presentar las dos Presentar las

problema( dilema) posiciones a las principales causas Dar una solucin
y escoger una que se est por las que se est viable
posicin enfrentando dando el problema
( Quin?) ( 80%-20%

3 minutos 2 minutos
 Qu hemos hecho hasta el
momento? Concepto de
Cause Related
MERCADEO FIJI WATER
Marketing
( Nakata)
Perera, L., Zicari,
Qu es
A., 2009. El
RSE? FINANZAS CODENSA Cuarto Estado
(Mdulo 1)
Contable.
Supply chain
organization,
UNILEVER-
OPERACIONES perceived risks
COLCERAMICAS
and market
Ms all opportunities
de la RSE Chun, J. S., Y. Shin, J. N.
(Mdulo Choi, and M. S. Kim. 2013.
RECURSOS
TIMBERLAND How Does Corporate
2) HUMANOS Ethics Contribute to Firm
Financial Performance?

Ente regulatorio o
ESTRATEGIA BEN & JERRY certificaciones ISO.