COLEGIUL ECONOMIC DIMITRIE CANTEMIR

Proiect pentru susinerea examenului de

certificare a competenelor profesionale-Nivel IV

Tema:Metode, tehnici si procedee de negociere

NDRUMTOR,

CANDIDAT,
Istocescu Toma Ctlin Cazacu Constantin

Suceava 2015 clasa a XII a L

 PLANUL LUCRRII
Argument
Capitolul I .Comunicarea n negociere. Metode de comunicare
- I.1.Conceptul de comunicare
- I.2. Elementele comunicrii
- I.3. Cile de realizare a comunicrii
Capitolul II. Tehnici ,metode i procedee de negociere
- II.1. Elementele procesului de negociere
- II.2. Fazele negocierii
- II.3. Principii i forme de negociere
- II.4. Strategeme i tactici n negociere
Capitolul III. Studiu de caz:CARACTERISTICI ALE NEGOCIATORILOR DIN DIVERSE RI
- III.1. America de Nord (SUA i Canada)
- III.2. America de Sud i America Latin
- III.3. Europa de Est i Central
- III.4. Europa Occidental
- III.5. Orientul Mijlociu i Apropiat
- III.6. Africa
- III.7 Asia
Concluzii
 Motto:

n via nu primeti niciodat ceea ce merii, ci ceea

ce negociezi.
Thomas Edison
 Argument

Majoritatea tranzaciilor
comerciale care se efectueaz zilnic
au la baz procese de negociere.
nsi viaa noastr este compus
dintr-un ir de negocieri,fie c sunt
de factur religioas, economic
sau politic.
 Capitolul I .Comunicarea n negociere.
Metode de comunicare
I.1.Conceptul de comunicare
Comunicarea reprezint un
proces de interaciune ntre
persoane, grupuri, ca relaie
mijlocit prin cuvnt, imagine, gest,
simbol sau semn. Prin intermediul
ei, indivizii i mprtesc
cunotine, experiene, interese,
atitudini, simminte, opinii, idei.
I.2. Elementele comunicrii
 I.3. Cile de realizare a comunicrii
Conferina

Comunicarea
Toastul
verbal

Dezbaterea

Procesul
Tipuri de verbal
comunicare Comunicarea
scris
Scrisoarea de
afaceri

Limbajul
culorilor
Comunicarea
non-verbal
Limnajul
trupului
Capitolul II. Tehnici ,metode i procedee de
negociere
II.1. Elementele procesului de negociere

Elementele
procesului de
negociere

Informaia Timpul Puterea

 II.2. Fazele negocierii

4.Negocierea
1.Pregtirea 2.Dezbaterea 3.Propunerea
propriu-zis
 II.3. Principii i forme de negociere

Principiul Flexibilitii Pricipiul Anticiprii

Principii de negociere
Principiul Selectrii Temelor
Pricipiul Obinerii de Informaii Abordate

Negocierile economice Negocierile de drept

Forme de negociere
Negocierile politice Negocierile informaionale
 II.4. Strategeme i tactici n negociere

Stretegeme de negociere Tactici de negociere

Stratagema "comuniunii de Tactica lipsa de

interese"
Stratagema "conceptului de
asociere"
Stratagema "disocierii"
Stratagema "pailor mruni"
Stratagema "faptului implinit"
imputernicire
Tactica baiat bun-baiat rau
Tactica bogey - asta-i tot ce
am
Tactica Ai putea mai mult
dect att
Capitolul III. Studiu de caz:CARACTERISTICI ALE
NEGOCIATORILOR DIN DIVERSE RI
III.1. America de Nord (SUA i Canada)

Negociatorii originari din America de

Nord consider negocierea un proces
constructiv, sntos i competitiv prefernd
nelegeri de forma "gentlemen agreement ".
Sunt adepii negocierii pe baz de oferte i
contraoferte repetate i pun mare accent pe
claritate, eficien, confort i rapiditate n
ncheierea unei afaceri.
 III.2. America de Sud i America Latin

Negociatorii din aceast zon prefer

negocierile directe, realizate cu ocazia unor
ntlniri protocolare, neoficiale i n spatele
"cortinei". Ritmul afacerilor este lent,
concepia lor de baza fiind "i mine este o zi
", iar deciziile sunt luate, de regul, de
conducerea corporaiilor.
 III.3. Europa de Est i Central

Negocierile cu partenerii din Europa de

Est i Central sunt, de regul, dificile i
obositoare, durnd mai mult dect cu
organizaii similare din vestul Europei, lucru
ce duce la creterea costului negocierii.
Prefer partenerii cunoscui, cu care au avut
anterior relaii de afaceri, chiar dac ofertele
acestora sunt mai puin avantajoase.
 III.4. Europa Occidental

Negociatorii din Europa Occidental se

evideniaz prin calm, degajare, seriozitate i
punctualitate. Vor ncerca mereu s creeze
partenerului de negociere o ambian plcut , prin
diferite activiti ce vor preceda procesul de
negociere.
 III.5. Orientul Mijlociu i Apropiat

Arabilor le place expresivitatea, au

manifestri emoionale i se supr uor.Tipic
pentru ei sunt ateptrile ndelungate,
ntreruperile frecvente i rspunsurile
ambigue: un simplu "da" sau "nu" echivaleaz
nu odat cu opusul sau, n cel mai bun caz, cu
"poate".
 III.6. Africa

Negociatorul african pune mare accent

pe relaiile de prietenie i ncredere
reciproc i orice ntlnire de afaceri ncepe
cu o discuie general care, de regul
dureaz destul de mult.Timpul pentru
africani nu este rigid, ci segmentat i
flexibil, iar graba n concretizarea unei
afaceri le creeaz impresia c vor fi nelai.
 III.7 Asia

n zona asiatic negociatorii obinuiesc

s confere procesului de negociere un
caracter ceremonial, ntruct acest tip de
negociatori in mult la tradiii i cutume.
ntotdeauna vor incerca s trag de timp ,
pentru c i doresc neaprat s obin
rezultatul scontat cu orice pre.
 Concluzii

Negocierea reprezint o bun metod de a relaiona cu oameni ce aparin

unor culturi i societi diferite. n cadrul procesului de negociere este posibil
cunoaterea n detaliu a caracterelor umane, precum i a metodelor de abordare
a anumitor tipuri de oameni.
Pe de alt parte, datorit negocierilor ce au loc la nivel global este posibil
realizarea acordurilor ntre oameni, acorduri amiabile din care ambele pr i
implicate au de ctigat.
Prile implicate n cadrul unor negocieri fac schimb de informaii care
nlesnesc comunicarea i creeaz o punte ntre concepii diferite.