Naturaleza de ventas

promocionales
La promocin de ventas es distinta de la publicidad y
las ventas personales, pero estas tres formas de
promocin suelen usarse juntas y de manera integrada.
Generalmente el gasto en promocin de
comercializacin de los fabricantes es el doble en gasto
de publicidad, y destinan un gasto similar a su
publicidad de las promociones de consumo
El objetivo principal de la promocin de ventas es
estimular las ventas en sus consumidores, concadenado
a mantener una relacin armoniosa y solvente entre
comerciantes y fabricantes.
Un paso clave en la administracin de las promociones
de ventas consiste en decidir qu medios permiten a la
organizacin alcanzar sus objetivos promocionales
 Cambio patrones en las ventas
personales

Centros de ventas: Grupo de representantes de un

departamento de ventas y otras reas funcionales de la
compaa.
Ventas de sistemas: Comprende la venta de un paquete
total de bienes y servicios relacionados, un sistema, para
resolver el problema de un cliente.
Venta de relaciones: Establecer un trato beneficio recproco
con clientes selectos al paso del tiempo
Telemarketing
Ventas por internet: acelera la compra y reduce la
probabilidad del error, carcter interactivo
Automatizacin de la fuerza de ventas: uso de
herramientas de comunicacin para automatizar los
pedidos el servicio y las entregas.
 Proceso de ventas personales
1)Prospeccin. Es el primer paso de este proceso, en realidad se
compone de dos fases relacionadas.
2) Identificacin de los compradores potenciales. Un
representante comenzar el proceso de identificacin trazando un perfil de
prospecto ideal. potenciales.
3) Clasificacin de los prospectos. Una vez identificados los posibles
compradores, el vendedor deber realizar una clasificacin; es decir,
determinar si tienen suficiente disposicin, poder adquisitivo y autoridad
para comprar.
4) Acercamiento preliminar a prospectos individuales. Antes de
visitar un prospecto, el vendedor deber realizar un acercamiento
preliminar; es decir, averiguar todo lo relacionado con las personas o
compaas a quienes presentar el producto
5) Presentacin del mensaje de ventas. Con la informacin recabada
en el acercamiento preliminar, un vendedor estar en condiciones de
disear una presentacin de ventas que capte la atencin del prospecto..
6)Atraer la atencin: el acercamiento. Lo primero que debe hacerse
en una presentacin de ventas
 Administracin estratgica de las
fuerza de ventas
20.1. RECLUTAMIENTO Y SELECCIN DEL PERSONAL DE VENTAS:
El xito de una fuerza de ventas comienza con la seleccin y contratacin de
buenos profesionales de la venta.
20.2. CAPACITACIN DE LA FUERZA DE VENTAS:
Conocimiento de la empresa u organizacin: En lo relacionado a su historia,
objetivos, organizacin, polticas de venta, estructura financiera, instalaciones,
principales productos y servicios, participacin en el mercado, etc.
20.4. MOTIVACIN DE LA FUERZA DE VENTAS:
Los vendedores, en especial los que salen a la calle, necesitan mucha motivacin,
dadas las caractersticas de este trabajo.
20.5. EVALUACIN DE LA FUERZA DE VENTAS:
Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeo de los vendedores para
recompensarlos o para hacer propuestas
20.6. COMPENSACIN DE LA FUERZA DE VENTAS:
Si se quiere mantener a la fuerza de ventas o atraer a los vendedores de la
competencia, una empresa debe contar con un plan de compensacin atractivo.
20.7. SUPERVISIN DE LA FUERZA DE VENTAS:
La supervisin es un medio de capacitacin continua y un mecanismo de direccin,
motivacin y monitoreo de las actividades que realiza la fuerza de ventas en el
mercado.
 Naturaleza y esfera de accin
de la publicidad

Todos los anuncios publicitarios (anuncios, para

abreviar) tienen 4 caractersticas:
Un mensaje verbal y/o visual no personal
Un patrocinador identificada
Transmitidos por uno o varios medios
El patrocinador paga al medio que transmite el mensaje.
La publicidad, pues consiste en todas las actividades
enfocadas a presentar a travs de los medios de
comunicacin masivos, un mensaje impersonal,
patrocinado y pagado acerca de un producto, servicio u
organizacin.
 Desarrollo de una campaa de
publicidad
Una campaa publicitaria consta de todas las tareas
requeridas para transformar un tema en un programa
coordinado de publicidad con el objeto de lograr cierta
meta para un producto o marca.
El propsito de la publicidad es vender algo, para esto
se deben establecer objetivos especficos
Respaldo a las ventas personales. Para que los clientes
conozcan la compaa y sus productos.
Mejorar las relaciones con el distribuidor.
Introducir y posicionar un producto nuevo
Expandir el uso de un producto.
Reposicionar un producto existente.
Contrarrestar la sustitucin.
 Organizacin para la
publicidad
Departamentos Internos
Una empresa cuya publicidad es parte sustancial de su mezcla
de marketing (producto, plaza, precio y promocin), tendr su
propio departamento de publicidad.
Agencias de publicidad
Una agencia de publicidad es una compaa independiente que
provee servicios publicitarios especializados.

Departamento interno y agencia externa

En este caso el departamento de publicidad acta como vnculo
con la agencia, lo que le da a la compaa mayor control sobre
su principal gasto, el departamento aprueba los planes y
anuncios de la agencia
 Relaciones publicas
Para que una empresa u organizacin pueda cultivar una
imagen pblica positiva en sus clientes, empleados,
accionistas y adems, en los funcionarios del gobierno.
Definicin de Relaciones Pblicas, Segn Diversos
Autores:
Lamb, Hair y Mc Daniel, definen las relaciones pblicas
como la funcin de la mercadotecnia que evala las
actitudes del pblico
Para Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, las relaciones
pblicas son acciones que persiguen construir buenas
relaciones con los consumidores a partir de una publicidad
favorables
Stanton, Walker y Etzel, definen las relaciones pblicas
como una herramienta de administracin destinada a influir
favorablemente en las actitudes hacia la organizacin, sus
productos y sus polticas.