SEMINARIO E-COMM

COMERCIO ELECTRNICO
Impacto econmico y
oportunidades en Internet
 NDICE

I. Definicin del Comercio Electrnico

II. Transacciones Empresa a Empresa
III. Transacciones Empresa a Consumidor
IV. Modelos de negocio basados en Internet
V. Crear un negocio virtual
 DEFINICIN
COMERCIO ELECTRNICO
 Impacto econmico
del Comercio Electrnico
La atencin que el Comercio Electrnico recibe en la
actualidad de los medios de comunicacin est basada ms
en su potencial que en el impacto real que hoy ejerce en la
economa.
No obstante, todos los analistas coinciden que el CE tiene
capacidad para alterar radicalmente un gran nmero de
actividades econmicas as como el entorno en el que
tradicionalmente se desarrollan.
 Impacto econmico
del Comercio Electrnico
AVANCES Y PROTOCOLOS
DESREGULACIN NO PROPIETARIOS
TELECOMUNICACIONES (TCP/IP)

DESARROLLO
COMERCIO ELECTRNICO

AVANCES UNIVERSALIZACIN
EN LA DE LA
MICROELECTRNICA WORLD WIDE WEB
 Impacto econmico
del Comercio Electrnico
Como resultado, el Comercio Electrnico se ha expandido de un
pequeo grupo de transacciones empresa a empresa entre partes
conocidas. (EDI)
... a una compleja telaraa de actividades comerciales que
pueden desarrollarse entre un gran nmero de individuos,
muchos de los cuales pueden no llegar a encontrarse nunca.
En este sentido, Internet ha hecho por el Comercio Electrnico
lo que Henry Ford hizo por los coches, convertir lo que era un
lujo para unos pocos en un bien relativamente sencillo y barato
para muchos.
 Definicin y Tipos
del Comercio Electrnico
Comercio electrnico?
Transacciones comerciales, tanto de organizaciones como de
individuos, que se llevan a cabo mediante la transmisin de
informacin en formato digital y que son transportadas a travs
de Internet , (OCDE).
Podemos distinguir tres categoras distintas de transacciones en
funcin de quienes son sus participantes:
Transacciones empresa a empresa
Transacciones empresa a consumidor
Transacciones entre consumidores
 Definicin y Tipos
del Comercio Electrnico
Transacciones empresa a empresa (B2B):
Ejemplos destacan Etexx.com (mercado virtual de la
industria textil), MachinePoint.com (Venta de maquinaria
de ocasin) o Cyperus.com (agencia virtual de noticias
especializada en las TI).
Transacciones empresa a consumidor (B2C). Ejemplos
conocidos son: Bol.com, Amazon.com, Alcoste.com, etc.
Transacciones consumidor a consumidor (C2C):
Ejemplos son Ebay.com, Aucland.es y Subasta2.com.
 B2B
TRANSACCIONES EMPRESA A EMPRESA
 Las transacciones B2B
Empresa a Empresa
Son aquellas que efectan las compaas cuando realizan pedidos,
reciben facturas, efectan pagos y en definitiva, se relacionan con sus
proveedores/clientes a travs de Internet.
Este tipo de transacciones vienen realizndose por las grandes empresas
desde hace ya 15 aos, particularmente a travs de los sistemas de
intercambio de datos de negocio o EDI (Electronic Data Interchange),
sistemas que estn basados en otro tipo de redes (VAN).
 B2B
Los Casos de Boeing y Ford
Oracle, la segunda compaa mundial de software (despus de
Microsoft) est negociando con el gigante aeronutico Boeing para
montar la cadena de suministro de esta compaa en Internet.
Oracle quiere construir un supermercado aeroespacial en la Red con
Boeing como protagonista, que permitir al fabricante hacer un
seguimiento de los tres millones de piezas distintas de las que se
compone una aeronave y elegir las mejores condiciones y precio entre
sus 31.000 proveedores, con lo que ganar en agilidad y reducir costes.
La compaa de bases de datos pretende crear una compaa conjunta
con la aeronutica a imagen y semejanza de la empresa que ha puesto en
marcha con Ford (AutoXchange) para integrar en Internet la cadena de
suministro del fabricante de automviles.
 Comercio Electrnico
El Impacto en la Empresa
El Comercio Electrnico Empresa a Empresa es
fundamentalmente una forma de concebir y gestionar un
negocio.
El termino negocio (Business) significa en sentido amplio el
conjunto de actividades que generan valor para los clientes.
(Desde el diseo, y produccin hasta la entrega del producto
al consumidor).
Una empresa tendr xito en funcin de que todas esas
actividades estn optimizadas a fin de dar el mximo valor
al cliente (al mnimo coste posible). Es aqu precisamente
donde el CE juega su gran papel.
 Comercio Electrnico
El Impacto en la Empresa
Muchos de estos procesos pueden ser totalmente redefinidos apoyndose
en Internet.
Esta redefinicin permite acortar y abaratar cada uno de ellos, por
ejemplo el lanzamiento de nuevos productos. (Caso Inditex).
Otros procesos que pueden ser realizadas ms eficaz y eficiente:
Dar informacin sobre el producto 24 horas al da.

Ofrecer un servicio postventa a clientes los 365 das del ao.

Mantener informada al instante a la red de ventas de los cambios en

los productos y en las condiciones de venta.

y por ltimo realizar la venta y pago del producto
 Comercio Electrnico
El Impacto en la Empresa
LOS PROCESOS EN LA CADENA DE VALOR

Marketing
CADENA DE VALOR & Servicio
I&D Produccin Distribucin
FUNCIONES Post venta
Ventas

Recepcin
& Control
PROCESOS Ingenieria Fabricacin Embalaje Almacenaje
Manejo de de Calidad
Material

ACTIVIDADES

Recepcin Diseo Lanzamiento Envasado Desarrollo de Manejo stocks

Material Productos de ordenes Embalado especific. Inventarios
Almacenaje Diseo Control de Paletizacin Inspeccin fsicos
material Procesos produccin etc. de materiales etc.
Movimiento Produccin etc. etc.
materiales etc.
 Comercio Electrnico
El Impacto en la Empresa
Apoyndose en el CE, las actividades fsicas pueden ser
sustituidas por operaciones virtuales (operaciones en
Internet).
De esta forma, conseguimos una mejora en la calidad del
servicio, un tiempo de respuesta ms rpido, y la
disminucin sustancial de sus costes.
Por todo ello, el CE est llamado a jugar el papel de
catalizador de los cambios que en los prximos aos se
producirn en las organizaciones.
Muchos de estos cambios se produciran igual sin el CE,
(outsourcing, alianzas empresariales, etc.)
 Comercio Electrnico
El Impacto en la Empresa
Pero el CE no afecta slo a las empresas, sino que lo hace
tambin sobre la estructura y composicin de los distintos
sectores industriales.
Las fronteras entre los distintos sectores desaparecern y la
separacin proveedor/empresa/cliente se diluir,
(Coopeticin).
 Comercio Electrnico
Impacto en el Sector Industrial
PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS

RIVALIDAD
PROVEEDORES DEL SECTOR CLIENTES

NUEVOS
COMPETIDORES
 Impacto en el Sector Industrial
La Relacin con Clientes
El CE aporta oportunidades de negocio ya que amplia
mercados, reduce la distancia con los clientes, con ahorros
substanciales de costes.
Esto puede implicar un proceso de desintermediacin, al
poner en contacto directo a proveedores y clientes.
Los intermediarios que realizan las transacciones pueden
verse afectados por el contacto directo entre proveedor y
cliente,
Pero los mas afectados son los intermediarios que
desempean solo la funcin de comunicacin.
Por otra parte aparecern nuevos intermediarios.
Impacto en el Sector Industrial
La Relacin con Clientes
OPORTUNIDADES PARA EL BENEFICIOS PARA EL
PROVEEDOR CLIENTE

Presencia global Eleccin global

Substanciales ahorros de coste Importantes rebajas de

precio

Produccin individualizada de Productos y servicios

forma masiva personalizados

Reducir o eliminar la cadena de Respuesta rpida a sus

suministro necesidades

Mejora de la competitividad Mayor calidad de servicio

Nuevas oportunidades de Nuevos productos y

negocio servicios
 El Sector Informtico
La Cadena de Suministro
Fabricantes como Compaq, IBM y Apple compran componentes de
proveedores tales como Intel (microprocesadores) y Seagate Technology
(HD Drives). Estos fabricantes ofrecen los equipos a los distribuidores
tales como Ingram Micro y MicroAge, los cuales la ofertan a minoristas
como CompUSA.
El CE est borrando las fronteras de la cadena. As Ingram Micro y
MicroAge estn fijando servicios basados en Internet para facilitar que
cualquiera pueda convertirse en un minorista online de PC.
Al mismo tiempo, minoristas como CompUSA estn estableciendo sus
propias marcas de PC que venden en sus tiendas y en Internet. (comprando
los componentes electrnicamente).
Finalmente los fabricantes tambin han decidido vender los productos a
travs de Internet.
 Impacto en el Sector Industrial
La Relacin con Proveedores
Si el CE supone ventajas para el vendedor tambin para el
comprador.
Las ventajas provendrn de reducciones de precio por un
aumento de las posibilidades de compra y por reduccin de
los costes internos de compra (procesamiento de pedidos,
gestin de stocks, etc.).
Disponer de informacin sobre productos, proveedores,
precios, disponibilidades, fechas de entrega, etc. permitir a
la empresa reducir sus stocks y adaptar sus compras a la
demanda real del mercado.
Existe mayor coordinacin en la cadena de suministro y todos
los integrantes realizan sus previsiones en funcin nica y
exclusivamente de la demanda final.
 El caso Dell
Comercio Electrnico y Stocks
Tradicionalmente un PC era construido por el fabricante, situado en el
almacn y enviado al minorista que lo pona en su exposicin hasta que lo
venda. Este proceso llevaba aproximadamente dos meses.
Ya que el coste 80% del coste de un PC lo constituyen los componentes y
su precio medio cae un 30% cada ao. Cada da que se reduzca el
inventario significa que se podrn utilizar componentes ms baratos y ms
potentes en los equipos.
Eso permitir vender productos mejores a menor precio manteniendo el
mismo margen de beneficios. Dell lo ha hecho as con notable xito.
Dell no tiene intermediarios y mantiene una estrecha colaboracin con sus
suministradores lo que le permite tener los componentes necesarios slo
para 8 das lo que se traduce en una elevada rotacin de sus stocks y unos
beneficios por encima de su competencia tradicional.
 Impacto en el Sector Industrial
Los Productos Sustitutivos
Sistemas de CE basados en Internet aceleraran el desarrollo
de nuevos productos y/o servicios (digitalizacin).
Esto implica no solo la adaptacin al medio de los
productos actuales, sino la aparicin de nuevos productos
que cambirn radicalmente las reglas del juego.
Segn la OCDE el CE modificar fundamentalmente la
venta de productos al por menor, la distribucin de software
u otros contenidos digitales:
E-books (Stephen King).

Formato musical MP3.

Software de cdigo abierto (Linux).

 Impacto en el Sector Industrial
Los Competidores Potenciales
El CE puede hacer desaparecer algunas de las barreras
tradicionales de entrada en el sector, p. e. las grandes redes
de distribucin.
El CE puede reducir el poder de las grandes organizaciones
hacindolo accesible a cualquiera que puedan aportar valor
real al producto, (Amazon vs. Barnes &Nobles)..
Cualquier empresa (incluso completamente ajena al sector)
que disponga de recursos y capacidades que aporten valor al
producto en cualquiera de sus fases, puede entrar en
competicin en el sector (UPS).
 United Parcel Services
Un Nuevo Competidor
La competicin va ms all del sector industrial. UPS ha
anunciado el establecimiento de un servicio para tiendas
virtuales. Usando el Software que facilita UPS un
comerciante puede crear un catlogo de producto y un
escaparate en la Web.
UPS gestionar todas las operaciones de la tienda. El
comerciante y el cliente acordarn la compraventa y UPS
realizar toda la logstica del envo.
Un comercio virtual de ordenadores puede permitir a un
cliente disear su propio PC, hecho de componentes de
diferentes fabricantes UPS reunir las partes por la noche y
las enviar para su ensamblamiento y recoger el producto
terminado para entregarlo al cliente.
 B2C
TRANSACCIONES EMPRESA A CONSUMIDOR
 Las Transacciones B2C
Empresa a Consumidor
El ejemplo ms conocido de comercio virtual de xito en el mundo es el
de Amazon. En Espaa hay como ejemplos la librera virtual BOL,
Submarino, Alcoste y Supertiendaviaplus.
Este supermercado virtual es buen ejemplo de la combinacin de los
modelos B2B y B2C en un mismo negocio. Con mas de 40.000
artculos diferentes a la venta se permite el lujo de tener sus almacenes
totalmente vacos.
La empresa no vende nada que no pueda servir en el tiempo establecido.
Pero la mercanca reposa en las naves de los proveedores.
Una estrecha comunicacin con estos, va internet hace que si el
proveedor se queda sin producto automticamente ese artculo se da de
baja en la tienda.
 Ordenadores a Medida
Dell.com
Desde su fundacin en 1984, Dell Computer ha tenido uno de los ms
rpidos ascensos en la industria de los PC, gracias a su modelo de venta
directa. Hoy es el segundo fabricante de PC de Estados Unidos, con
ingresos anuales de 19.900 millones de dlares.
Dell comenz a ofrecer sus equipos a travs de su sitio web en 1996, y hoy
es principal vendedor de PC por Internet.
En su sitio web, un cliente puede personalizar completamente el PC que
quiere comprar. Una vez ha elegido un modelo base, uno selecciona las
opciones de un men para aumentar la capacidad del disco duro, colocar
una unidad de DVD en lugar de CD-ROM, escoger una mejor tarjeta de
sonido, etctera.
Al terminar, se da clic en el botn Recalcular (el precio), y en segundos la
pgina le dice cunto aumenta el precio con las nuevas opciones.
 LA VENTA DE PRODUCTOS
Digitales vs. Fsicos

Podemos clasificar los productos en dos tipos:

Los bienes son productos tangibles, es decir, tienen una presencia
fsica. Por ejemplo un libro, una fotocopiadora, un coche, etctera
Los servicios son productos que no tienen una presencia fsica, son
intangibles. Por ejemplo: reparacin de un automvil, servicios
bancarios, seguros de vida, etctera.
Los productos digitales son ideales para vender en Internet
ya que su distribucin se hace por esta misma va. Veamos
algunos ejemplos: software, informacin, banners, etctera.
Pero, Cuales son ms fciles de comercializar en Internet?.
 QU SE COMPRA ONLINE

Subscripciones

Videos

Viajes

Electrnica
1997
Regalos
1998
Msica

Ropa

Libros

Informtica

0 10 20 30 40 50
% de hogares que han comprado
Fuente:
2 Anual Internet Shopping Study; E&Y, 1.999
 LA VENTA DE PRODUCTOS
Digitales vs. Fsicos

La msica, el software o las noticias son productos intangibles cuyo

valor no descansa en su forma fsica.
Con la tecnologa existente podemos transferir el contenido de esos
productos a un formato digital para que pueda distribuirse a travs de
Internet.
El consumidor puede obtener el producto de inmediato, pues te lo
envan inmediatamente a travs de la red.
Estos productos pueden ser comercializados y distribuidos con gran
facilidad y rapidez lo que permite eliminar intermediarios y gran parte
de los costes asociados a la comercializacin y distribucin tradicional.
 LA VENTA DE PRODUCTOS
Digitales vs. Fsicos

IMPACTO DEL COMERCIO ELECTRONICO

SOBRE LOS COSTES DE DISTRIBUCIN (Dlares por transaccin)
Billetes de Banca Seguros Software
avin
Sistema 8,0 1,08 400/700 15,0
tradicional
Internet 1,0 0,13 200/350 0,2/0,5
Ahorros posibles 87% 89% 50% 97/99%
Fuente: ww.oecd.org
 LA VENTA DE PRODUCTOS
Digitales vs. Fsicos
Se espera que el mercado experimentar un rpido
desarrollo, aunque el ratio de crecimiento vare
considerablemente por tipo de producto.
Por ejemplo, la venta de viajes y billetes de avin es la que
menos restricciones presenta para su desarrollo, quizs
porque los sistemas de reserva por ordenador estn
operativos desde hace ya algunos aos.
Por motivos similares, los servicios bancarios y financieros
experimentarn tambin un importante avance.
Otros productos intangibles pueden tener un crecimiento
potencial significativo pero su xito a largo plazo est unido
a soluciones que protejan el copyright.
 LA VENTA DE PRODUCTOS
Digitales vs. Fsicos
Internet tambin puede ser usada para vender productos fsicos.
En las tiendas virtuales, las gndolas y expositores son
reemplazadas por catlogos electrnicos que incluyen
fotografas y descripciones detalladas de los productos junto a
sus precios.
Los analistas creen que la venta de productos fsicos a travs de
Internet crecer notablemente, no obstante difieren bastante al
definir la cuanta de su crecimiento.
Sin embargo s parecen coincidir en que para alcanzar ese
potencial, los vendedores tendrn que vencer cierto nmero de
obstculos.
 LA VENTA DE PRODUCTOS
Digitales vs. Fsicos
Hacer la compra virtual ms real, es de replicar las
sensaciones de coger el producto, etc. que tiene el
consumidor en un establecimiento tradicional.
Simplificar el proceso de devoluciones de mercancas
defectuosas o que no han cumplido las expectativas del
comprador.
Establecer un medio que garantice transacciones seguras.
Asegurar la privacidad de la informacin personal.
Establecer un sistema de entrega rpida.. (Caso
Telepizza).
MODELOS DE NEGOCIO
BASADOS EN INTERNET
 MODELOS DE NEGOCIO
BASADOS EN INTERNET
ESCAPARATE ELECTRNICO
Web que presenta informacin detallada sobre los productos y servicios
que comercializa,
Remitiendo a los compradores a los cauces habituales de compra
(distribuidor tradicional).
Abundan las franquicias, los sitios relacionados con marcas de moda y
belleza. y, como era previsible, sus webs suelen ser muy cuidadas. A
destacar las webs de:
Adolfo Dominguez: Adolfodominguez.es

Springfield: Springfield.es

Cortefiel: Cortefiel.es

El motivo de no realizar transacciones suele ser para evitar conflictos

con sus distribuidores tradicionales.
 MODELOS DE NEGOCIO
BASADOS EN INTERNET

TIENDA VIRTUAL
Prototipo de la traslacin total a la web de la actividad comercial de una
empresa o establecimiento comercial.
Cada vez ms, las empresas realizan la venta de sus productos a travs de
la WWW, y se suele combinar con los canales de comercializacin
tradicionales.
Su objetivo es aumentar la demanda y personalizar la oferta a la vez que
se reducen los costes de promocin y ventas.
Los clientes pueden beneficiarse de reducciones de precios respecto a
otros canales de venta, ms informacin sobre los productos, eliminacin
de las limitaciones temporales y geogrficas, etc.
 MODELOS DE NEGOCIO
BASADOS EN INTERNET

E-MALLS
Un E-Mall es un sitio Web comn donde se albergan
distintas tiendas electrnicas.
Algunos de los servicios que puede ofrecer un E-Mall:
Marketing personalizado para cada tienda electrnica.

Mantenimiento de la tienda electrnica.

Validacin de pedidos.

Varias posibilidades para el pago electrnico.

Servicio de envo de pedidos.

El E-Mall puede cobrar una cantidad fija por albergar la

tienda o un porcentaje de las transacciones realizadas.
 MODELOS DE NEGOCIO
BASADOS EN INTERNET
AUCTIONS
Los sistemas de puja electrnica ponen en contacto a compradores y
vendedores incluyen servicios como contratacin, pagos y entrega.
Los ingresos para el proveedor del sistema de subasta se encuentran en
el cobro por la realizacin de transacciones y en la publicidad.
Este modelo puede utilizarse tanto en transacciones B2B como B2C.
Al igual que en un E-Mall, una subasta electrnica suele aglutinar una
gran cantidad de vendedores en un mismo sitio web.
El responsable de la subasta suministra los mecanismos necesarios para
la exposicin de los objetos y para las pujas (habitualmente a travs del
correo electrnico.
Puede adems proveer de mecanismos de pago y de servicios de envo.
 MODELOS DE NEGOCIO
BASADOS EN INTERNET

E-PROCUREMENTS
Se da cuando organizaciones de gran tamao solicitan ofertas a travs
de Internet para la obtencin de bienes o servicios (por ejemplo, en el
campo de la construccin, o en la adquisicin de material de oficina en
gran cantidad).
El aprovisionamiento electrnico puede incluir la negociacin, los
contratos y las ofertas conjuntas.
Para que este modelo funcione con empresas pequeas, se crean
consorcios o plataformas de compra para conseguir as mejores
condiciones en las adquisiciones.
 MODELOS DE NEGOCIO
BASADOS EN INTERNET

PORTALES
Un portal es una sede web diseada para ofrecer gran cantidad de
contenidos y servicios a los usuarios finales (noticias, chats, email
gratuito, buscadores de direcciones web, etc.). Dos tipos
Generalistas u horizontales (entre los que se encuentran los ms conocidos
como por ejemplo: Yahoo, Altavista y Terra).
Verticales o especializados entre los que podemos destacar Patagon.com,
Economyweb.es, etc. portales especializados en el sector financiero.
Su objetivo es organizar la informacin existente en Internet para que su
acceso sea ms cmodo al usuario final.
Debido a su gran nmero de visitantes son sites ideales para ubicar
cibertiendas y otros negocios virtuales.
 MODELOS DE NEGOCIO
BASADOS EN INTERNET
COMUNIDADES VIRTUALES
Las comunidades virtuales son sedes web construidas alrededor de una
temtica, cuyo objetivo es ofrecer todo lo necesario para satisfacer a un
colectivo de usuarios muy concreto.
Es habitual que ofrezcan servicios web gratuitos para atraer a la
comunidad a los usuarios a los que va dirigidos. Al igual que en el mundo
real, las personas con intereses comunes se juntan en Internet alrededor de
comunidades.
Los foros de discusin que as se generan (como los newsgroups, los
tablones de anuncios, los chats y las listas de distribucin) se denominan
comunidades virtuales, y se utilizan tanto para el ocio como para las
relaciones profesionales.
Estos servicios son normalmente gratis, aunque es habitual pagar por las
comunicaciones orientadas al mundo laboral.
 MODELOS DE NEGOCIO
BASADOS EN INTERNET

TIENDA PORTAL
Al contrario que las tiendas o los e-mall, las tiendas portal incitan a sus
clientes potenciales a visitar el servidor web del comerciante aun cuando
no estn considerando comprar en ese momento.
Para ello, se concentran en clientes y temticas muy definidas como
flamenco, bricolaje, montaismo, etc.
Ejemplo tpico de Tienda portal es Barrabs establecimiento (fsico y
virtual) dedicado al esqu y la montaa..
El objetivo final es llegar a convertirse en el punto de acceso nico a la
informacin para su segmento objetivo y por tanto son muy potentes a la
hora de fidelizar a la clientela.
 MODELOS DE NEGOCIO
BASADOS EN INTERNET

SERVICIOS DE CONFIANZA
Los servicios de confianza suelen ser entidades
certificadoras y notarios electrnicos, que garantizan la
seguridad en las transacciones.
En este tipo de negocios se encuentran las agencias
certificadoras tales como por ejemplo ACE y FESTE que
jugaran un papel importantsimo en asegurar las
transacciones a travs de Internet, y en particular en los
pagos con protocolos SET.
 CREAR
UN NEGOCIO VIRTUAL
 CMO CREAR
UNA TIENDA VIRTUAL
El camino a recorrer para tener una tienda en el
ciberespacio tiene 8 pasos que son:
1. Tomar la decisin
2. Software de comercio electrnico
3. Implementacin y Diseo
4. Hosting (Colocacin de pgina)
5. Administrar la tienda
6. Logstica de los envos
7. Promocin
8. Recibir pagos en lnea
 TOMAR LA DECISIN
DE CREARLA
El primer paso para comerciar electrnicamente, es decidirse a hacerlo, y
tener una idea clara de los riesgos, beneficios y recursos que esto puede
significar para su negocio.
Las preguntas pertinentes en este paso son:
Son mis productos aptos para ser vendidos en lnea?

Con que presupuesto cuento para el proyecto?

Cuanto me puede costar?
Es seguro?
Es el momento?
Promover la imagen de mi negocio?
 SOFTWARE DE
COMERCIO ELECTRNICO
Primero, decidiremos el programa que har operar su cibertienda.
Las aplicaciones de CE cuentan con una serie de opciones comunes a
todas ellas. Las mnimas recomendables que pueden tener.
Base de datos de productos

Carrito de compras

Seleccin de forma de pago

Seguridad en la informacin transmitida

Obtencin de la informacin del cliente

Otros componentes tiles son: sistema de bsqueda, bases de datos de

clientes y de ordenes, estadsticas, capacidad para hacer ofertas y
promociones, etc.
 DISEO DE LA TIENDA
El Merchandising Virtual
Las Tiendas Virtuales son un conjunto de pginas Web, que se generan a
partir de una base de datos, un conjunto de plantillas y de recursos que
tienen como principal objetivo el facilitar a los posibles clientes, un
sistema para poder realizar los pedidos y los pagos.
Adems de esta funcionalidad, el sitio Web tambin debe ofrecer
informacin de la tienda, como por ejemplo, su localizacin fsica o su
historia, el telfono de contacto.
El Web debe tener la siguiente estructura:
Pgina Principal..

Catlogo de productos.

Zona de Compra.
 DISEO DE LA TIENDA
La Pgina Principal
Es la entrada a la Web de la tienda. Debe ofrecer una imagen atractiva y
clara y debe dar una impresin general de lo que es la tienda y de qu
tipo de productos puede encontrar.
Esta pgina debe contener los siguientes elementos:
Buscador

Mostrador de las ofertas.

Enlaces a las dems secciones de la Web.

Selector de idioma.

Enlaces a otras empresas con productos complementarios a los

nuestros.
 DISEO DE LA TIENDA
Catlogo de Productos
Gran parte de la Web est dedicado a mostrar los productos y a dar la
opcin de cargarlos en la cesta de la compra.
Es por tanto, aconsejable tener el catlogo estructurado en categoras y
subcategoras de productos para facilitar el acceso.
El catlogo puede estructurarse de la siguiente forma:
Pgina de entrada a la Tienda. Es la pgina principal de la seccin

debe contener un buscador y enlaces a las diferentes categoras de

productos.
Pginas de categoras de productos, explorando primero las

categoras en que estn agrupados los productos con una descripcin

de cada una de ellas.
 DISEO DE LA TIENDA
Catlogo de Productos
Pginas de subcategoras. En estas pginas se presentar
informacin bsica de los productos. Cada una estar dividida en
mdulos, uno para cada producto, en los que se indicar el nombre
del producto, la referencia, el precio, la marca y un icono
descriptivo.
Pginas de productos. En estas pginas se presentar la descripcin
completa del producto con toda la informacin bsica y adems,
informacin complementaria, como un objeto multimedia (video,
VRML, imagen o sonido) o una descripcin extensa del producto.
Adems habr un enlace para introducir el producto en la cesta de la
compra.
 DISEO DE LA TIENDA
Zona de Compra
Esta zona de la Web tiene como objetivo formalizar la compra y efectuar
el pago. Est formada por las siguientes pginas:
Informacin legal. Con referencia a la venta a distancia, a los

contratos electrnicos y al tratamiento informatizado de los datos del

cliente.
Cesta de la compra. donde los clientes van incluyendo las unidades

de producto que quieren comprar y donde se calcula de forma

automtica el precio del pedido..
Informacin de facturacin y envo. En estas pginas se suelen

mostrar las distintas opciones de pago y el tipo de envo, para que el

cliente seleccione las que desee.
 DISEO DE LA TIENDA
El Merchandising Virtual
Posteriormente, se requiere un diseo grfico de la sede web muy
atractivo, el cual le pondr color y estilo a su tienda.
Dicha tarea consiste usualmente en:
Crear una Home Page atractiva para su tienda con espacio para
ofertas y promociones actualizables.
Disear las pginas en que consta la Web y la forma de acceder a
ellas.
Disear encabezados para sus pginas principales y categoras.
Crear botones, vietas y barras atractivas
Escanear y formatear las imgenes de todos sus productos
Establecer puntos calientes en las pginas que deseamos potenciar
Pero se debe tener cuidado de no cargarla demasiado y hacer lento su
acceso. Sus usuarios agradecern si pueden comprar en su tienda
rpidamente.
 HOSPEDAJE (HOSTING)
DE LA TIENDA
Para que la pgina pueda accederse a travs de Internet, tiene que estar
en un servidor de Internet.
Esto es un PC muy potente con una conexin de gran ancho de banda a
la columna vertebral de Internet.
Para realizar CE, se requiere que el proveedor de hosting sea capaz de
soportar transacciones seguras SSL, de modo que la informacin
confidencial del cliente permanezca encriptada durante y despus de su
transmisin.
Adicionalmente, se registrar el nombre de dominio de la empresa
(marca), ej. www.su-tienda.es.
Frecuentemente, los proveedores de hosting tambin son diseadores de
pginas web, lo cual tiene la ventaja de tratar con un nico solucionador
para toda la etapa de implantacin de la tienda virtual.
 ADMINISTRACIN
DE LA TIENDA
Este trabajo consistir bsicamente en tres actividades:
Procesar las ordenes que le lleguen, desde integrar los datos de sus

nuevos clientes y sus ordenes a su negocio, hasta contratar un

servicio de mensajera para entregar sus productos a domicilio.
Actualizar su catlogo de productos aadindole los nuevos y

borrando los descontinuados, actualizando los precios, y quizs

haciendo promociones y ofertas.
Contestar email de consultas sobre artculos que no estn en su

catlogo, dudas sobre los pedidos, solicitudes de ms informacin,

etc.
Es conveniente que el software de CE est integrado con el resto de
aplicaciones de la empresa.
 LOGSTICA DE LOS ENVOS
Enviar el Producto a Tiempo
La logstica es un pilar importante en el CE, ya que una vez
el usuario ha realizado el pedido, lo quiere dentro del plazo
de tiempo establecido.
Sea cual sea la estrategia que se elija, se debe tener en
cuenta que la logstica es una de las claves que pueden
acelerar/frenar el crecimiento y consolidacin del CE.
 PROMOCIN:
Atraer Clientes a la Web
Tener una excelente tienda virtual pero sin promocionarla, equivale a
poner una tienda fsica en un oscuro callejn.
Promocionarse en la WWW es mucho ms fcil y barato que en medios
tradicionales. Las opciones ms populares:
Registrarse en motores de bsqueda y directorios.

Promocin enfocada a su tipo de producto. Navegue por Internet

en busca de ndices, directorios, asociaciones, revistas, recursos, etc.

relacionados con el ramo de su negocio en los que pueda
promocionar su sitio.
Newsgroups (HotHotHot).
 PROMOCIN:
Atraer Clientes a la Web
Email Marketing. Enve un email a aquellos que solicitaron
informacin sobre sus productos (no spam).
Banners.

Programas de afiliacin,

Indudablemente es importante tambin promocionar su tienda fuera de

Internet en medios tradicionales. Despus de todo, estos an tienen ms
alcance que la WWW.
 RECIBIR PAGOS ON LINE
Formas alternativas
Muy bien, con lo anterior la tienda ya tiene el funcionamiento
adecuado, la apariencia correcta, y es accesible desde todo el mundo
en forma segura.
Pero, Cmo efectuarn su pago los clientes virtuales?
Existen bsicamente 3 opciones:
1. Mtodo tradicional: Pago contra reembolso.
2. Tarjeta de crdito enviada por Internet a travs de un protocolo
seguro SSL.
3. El Protocolo de Transacciones Seguras: SET.
 SEGURIDAD EN LOS PAGOS
El Protocolo SSL
SSL es un protocolo desarrollado por Netscape para permitir
confidencialidad y autentificacin en Internet..
Se ha convertido en un estndar de Internet que viene
incluido por defecto en los navegadores (Netscape e Ms
IExplorer).
La implementacin es muy sencilla y el cliente puede
comenzar a comprar sin tener que realizar ninguna
autentificacin previa.
En el sistema SSL es necesario conseguir un certificado
electrnico para el Vendedor, generalmente se obtiene de la
empresa Verisign (filial de RSA Data Security Inc. y
principal Autoridad Certificadora mundial).
 SEGURIDAD DE LOS PAGOS
Deficiencias del Protocolo SSL
Garantiza la confidencialidad pero el Vendedor posee el
nmero de la tarjeta de crdito.
No garantiza la integridad de la informacin una vez
finalizada la conexin, el vendedor podra modificar esos
datos.
El cliente no est obligado autentificarse.
No existe ningn documento firmado por lo que tanto el
Cliente como el Vendedor o el Banco podran negar su
participacin en la compra sin que existiera la posibilidad de
probar lo contrario.
 SEGURIDAD DE LOS PAGOS
El Protocolo SET
El pago mediante SET no es un proceso sencillo y requiere de la
participacin de diversas partes dentro de cada transaccin:
Banco emisor: Es el banco del comprador. Emite su tarjeta y es

responsable de la facturacin de sus transacciones.

Banco adquiriente: Es el banco del comerciante. Procesa las

transacciones y las autorizaciones de pago.

Titular de la tarjeta: Posee la tarjeta emitida por el banco emisor y

realiza las compras.

El comerciante: Vende los productos y acepta el pago electrnico.

Pasarelas de pago: Mecanismo mediante el que se autorizan y

procesan las transacciones del comerciante.

La pasarela puede pertenecer a una entidad financiera o a un operador de
medios de pago (VISA).
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Pasos en la transaccin SET
Compra
El cliente decide comprar un artculo a travs de Internet. Rellena un
formulario y apreta un botn de la aplicacin que se titule "pago" o
similar.
Arranque del software cartera de pago
El servidor del comerciante enva una descripcin del pedido que
despierta la aplicacin cartera del cliente.
Transmisin cifrada de la orden de pago
El cliente comprueba el pedido y transmite una orden de pago de vuelta
al comerciante. La aplicacin crea dos mensajes que enva al
comerciante.
El primero contiene la informacin del pedido y el segundo contiene las
instrucciones de pago del cliente para el banco adquiriente. Estas dos
partes se envan como un solo mensaje, pero cada parte slo ser
accesible por las personas autorizadas.
 SEGURIDAD DE LOS PAGOS
Pasos en la transaccin SET
Envo de la peticin de pago al banco del comerciante
El software SET en el servidor del comerciante crea una peticin de
autorizacin que enva a la pasarela de pagos, incluyendo el importe a
pagar, el identificador de la transaccin y otra informacin relevante
acerca de la misma, todo ello firmado y cifrado.
Una vez creada esta peticin, se enva al banco adquiriente.
Validacin del cliente y del comerciante por el banco adquiriente
El banco del comerciante descifra y verifica la peticin de autorizacin.
Si la accin tiene xito, se obtienen las instrucciones de pago del cliente,
que a su vez tambin es verificado para asegurarse de su identidad.
Si todo es correcto se crea y enva una peticin de autorizacin al banco
emisor del cliente a travs de la red de medios de pago convencional.