ANALIZA SUKOBA

I PREGOVARANJE

PROF.DR.SC. BRANKA SLADOVI FRANZ

PREGOVARANJE

Pretpostavka: minimalan zajedniki interes

sukobljenih strana
Definicija pregovaranje ukljuuje dvije ili vie
strana koje vjeruju da imaju sukobljavajue
interese ili potrebe, a cilj im je zadovoljiti potrebe
obiju strana.
Razlika izmeu pregovarake svae i pregovaranja:
kod pregovaranja postoji iskrena spremnost obiju
strana da zajedniki nau rjeenje koje e biti
povoljno za sve, dok u pregovarakoj svai svaka
strana trai rjeenje za sebe i zahtjeva neto od
druge strane kako bi zadovoljila svoje potrebe.
ASPEKTI PREGOVARANJA

SADRAJNI ASPEKT odnosi se na ono o emu se

pregovara, na sutinu problema. Neki su sadraji laki a
neki tei, neki sukobi dulje traju pa je potrebno vie
vremena i vie pregovarakih susreta da se sukob rijei.
PROCESNI ASPEKT odnosi se na to kako e se voditi
pregovaranje. Ovisi o pripremi za pregovaranje,
poznavanju pregovarake vjetine i pravila pregovaranja
te spremnosti obiju strana na pregovaranje.
ODNOSNI ASPEKT odnosi se na dotadanji odnos osoba
koje pregovaraju i na odnos koji bi sudionici eljeli imati
nakon pregovaranja i rjeavanja ovog sukoba
ASPEKTI PREGOVARANJA

Tijekom pregovaranja valja voditi rauna o sva tri

aspekta, jer o njima ovisi kako e se pregovaranje
odvijati i kakav e rezultat biti.
O kojem emo aspektu voditi vie rauna ovisi o
osobinama linosti pregovaraa i njegovim
vjetinama, no za postizanje i zadravanje dobrog
dogovora, vana su sva tri aspekta podjednako.
Ako se pregovara samo o sadraju, bez obzira na
nain pregovaranja (npr. udaranje akom o stol),
sukob se nee moi konstruktivno rijeiti, ak iako
osoba koja je nasilna daje sadrajno dobre
prijedloge.
REZULTAT PREGOVARANJA

Dogovor nije postignut (gubitnik-gubitnik)

Djelomian dogovor kompromis (djelomino
gubitni/pobjednik)
Dogovoreno kako zadovoljiti interese jedne
strane (pobjednik-gubitnik)
Dogovor na potpun u dobrobit obje strane
(pobjednik-pobjednik)
 Analiza sukoba
Tko je sve ukljuen u
sukob? (jedan pravokutnik
za svaku osobu i upisati ime)
Tko moe utjecati na
sukob? (Jedan trokut za
svaku osobu i upisati ime)
Zbog ega se spore?
(Upisati u kutove sporna
pitanja)
to je sredinji
problem koji treba
rijeiti? (Definicija sukoba)
Sukob kao vrh POZICIJE VIDLJIVI
stijene u moru DIO SUKOBA

POZICIJA

INTERESI

POTREBE
POZICIJE, INTERESI, POTREBE
Sudionici obino zapoinju pregovaranje branei i
objanjavajui svoju poetnu situaciju oko koje je sukob
zapoeo tj. poziciju
to se vie razgovara iz pozicije, one se sve vie udaljuju.
Istodobno interesi osoba koje su u nekom odnosu, uvijek se
u nekoj mjeri preklapaju. Podruje preklapanja interesa je
prostor u kojem je mogue pregovaranje.
Osnovne ljudske potrebe su uvijek zajednike, bar jedan
dio njih (za uvaavanjem, prihvaanjem) te ih uvijek treba
zadovoljiti osiguravanjem pravinog procesa pregovaranja.
Proces je jednako vaan koliko i ishod jer se i najbolji
dogovor o rjeenju sukoba, postignut bez mogueg
uvaavanja sudionika, nee provesti i sukob e
najvjerojatnije ponovo oivjeti.
(DIJAMANT)
TO POVEAVA USPJENOST
PREGOVARANJA
ODVOJITI OSOBE OD PROBLEMA/PODRUJA SUKOBA ne
vrednovati osobu i njezine osobine, ve se usmjeriti na
sadraj problema
BITI TVRD PREMA ZAJEDNIKOM PROBLEMU, MEKAN
PREMA OSOBI- ne vrijeati, ne manipulirati, ne
ucjenjivati, ve uvaavati drugu osobu i njezine potrebe,
ali ne odustajati da se problem konstruktivno rijei
USMJERITI SE NA INTERESE I POTREBE, A NE NA STATUS I
POZICIJU - cilj je zadovoljiti potrebe i ostvariti interese
NAGLASITI ZAJEDNIKE ELEMENTE kljuno za promjenu
percepcije druge strane jer je minimum zajednikog
interesa temeljna pretpostavka uspjenog pregovaranja
TO POVEAVA USPJENOST
PREGOVARANJA
PREDLAGATI TO VIE RJEENJA da bi se sukob to
bolje i trajnije rijeio, ne valja prihvaati prvo rjeenje
koje se pojavi, ve stvoriti prostor u kojem e se
slobodno i bez vrednovanja navesti to vie
mogunosti. Vano je da sudjeluju sve strane u sukobu
DOGOVORITIT JASNO RJEENJE ak i kada cijeli
proces pregovaranja uspjeno tee, ishod je mogue
da bude doveden u pitanje ukoliko nije jasno utvreno
to su sve strane u sukobu razumjele da je
dogovoreno. Zakljuke treba jasno formulirati jer
njihova provedba tek zavrava proces rjeavanja
sukoba.
PREGOVARAKI KOLA

INTERESI

POTREBE

POZICIJE
Izrada mape sukoba
Rad u malim grupama
Izrada Mape sukoba
PROCES PREGOVARANJA
Faza pripreme

Paljiva priprema poveava uspjenost

pregovaranja. Ponekad je potrebno due i
paljivije se pripremati nego pregovarati.
Priprema daje poetnu jasnou za

pregovore
Sastoji se od mape sukoba, istraivanje,

pojanjavanje osobnog cilja i priprema

okoline
MAPA SUKOBA

Mapu sukoba treba napraviti kako bismo

identificirali nae potrebe i brige i strahove te
promislili o potrebama, brigama i strahovima
druge osobe, kako bismo procijenili koje su
potrebe najvanije odnosno kojima emo prioritet
u pregovaranju.
Na poetku pregovaranja svakom sudioniku treba
biti jasno to eli i treba. Ono to je osobi
potrebno ili to eli moe se tijekom pregovaranja
i promijeniti, ali je vano znati koje potrebe stoje
u temelju interesa.
Istraivanje
prikupljanje informacija o injenicama koje idu u prilog
nama i odnosno drugoj strani
informacije o materijalnim i pravnim posljedicama;
to je jednostavno jednoj strani dati, a drugoj znaajno za primiti;
otkrivanje to mi moemo uiniti za drugu stranu kako bismo je
naveli da bude spremnija rei da,
identificiranje stila ponaanja druge strane, kako bismo se pripremili
i prezentirali sebe na nain koji je prikladan potrebama druge strane
odnosno umanjuje njezine brige i strahove.
U pregovaranju nije nuno spomenuti sve injenice na
kojima se zasnivaju interesi sudionika, posebno ne na
samom poetku razgovora, ve samo one koje su korisne u
nekom trenutku radi razjanjavanja situacije.
Pretrpanost razgovora injenicama zapravo prekida
komunikaciju i upuuje na natjecateljski a ne suradniki
stav prema drugoj strani.
POJANJAVANJE OSOBNOG CILJA

Osobni cilj nije nae rjeenje sukoba, ve jedan ili vie

ciljeva koje elim postii pregovaranjem. Pregovaramo
i onda kada nismo u akutnom sukobu, ve elimo
neto bolje i drugaije postii za sebe.
Identificiranje onoga to elimo postii, odreivanje
cilja na nain da je mogue pregovarati o njegovom
postizanju (ako odredimo cilj kao ultimativnu poziciju
Ja hou to i nita drugo tada je pregovaranje
nemogue).
Treba postojati jasnoa cilja ali fleksibilnost u nainu
postizanja.
Novi uvidi u situaciju tijekom pregovaranja mogu
promijeniti osobne ciljeve, posebno ako e osoba na
taj nain jo bolje zadovoljiti potrebe.
POJANJAVANJE OSOBNOG CILJA

U obzir valja uzeti i najbolju i najgoru

alternativu pregovaranju, dakle ako pregovaranje
ne uspije
to je najbolje emu se mogu nadati ako
pregovaranje ne uspije? (tzv. BATNA Best
alternative to negotiated agreement)
to je najgore emu se mogu nadati ako
pregovaranje ne uspije? (tzv. WATNA Worst
alternative to negotiated agreement)
KAKO POJAANJAVANJE BATNE I WATNE
POMAE PREGOVARANJU?

tite nas od prihvaanja nepovoljnih sporazuma

ili od odbacivanja zapravo razumnih rjeenja jer
nismo osvijestili koje su nam daljnje alternative.
Uz BATNU i WATNU, znamo koje su posljedice po
nas ako ne uspijemo u pregovorima postii
zadovoljavajue rjeenje.
Pomau nam zadrati fleksibilan pristup. Bilo koji
prijedlog moemo usporediti s BATNA i WATNA i
provjeriti to bolje zadovoljava nae potrebe.
 Ako nam je jasno to je najgore i najbolje to se
moe dogoditi ako ne postignemo dogovor te ako
nam je oboje prihvatljivo, tada nismo u situaciji
da se moramo neto dogovoriti, te prihvatiti
uvjete i rjeenja druge strane.
Dio pregovarake snage esto dolazi od injenice
da druga strana ima snanu potrebu postii bilo
kakav dogovor.
PRIPREMA OKOLINE

odabir mjesta gdje e se obje strane

osjeati ugodno, aranman stola i stolica
(koji pretpostavlja jednaku mo sudionika),
papir i olovka, pie ako je prikladno,
pitanje prisutnosti i ukljuenosti drugih

osoba,
emocionalna priprema (koje se emocije

mogu pojaviti kod mene i druge osobe i

kako u se s njima nositi)
FAZA INTERAKCIJE

Kada pregovaramo stalno trebamo imati na

umu - da bismo rijeili svoj problem/sukob
moramo rijeiti problem/sukob druge osobe
takoer.
Najvanije je aktivno sluati, identificirati

podruja slaganja, izravno traiti naine

zadovoljavanja potreba obiju strana.
STVARANJE DOBRIH ODNOSA I ATMOSFERE

potrebno je stvoriti ugodnu atmosferu

kako bi se povealo povjerenje,
kako bismo lake razumjeli stajalite drugog,
kako bi pregovori bili u duhu partnerstva i zajednikog
rjeavanja problema,
kako bismo zadrali pristup koji je blag prema osobama a
tvrd prema problemima.
Atmosfera treba biti pozitivna, s uvjerenjem da se
sukob moe rijeiti na obostrano zadovoljstvo.
Vjetine koje su korisne za stvaranje dobrih odnosa
su aktivno sluanje, postavljanje pitanja,
prepoznavanje stila ponaanja, upotreba rijei I
umjesto ALI, identificiranje podruja slaganja.
ISKAZIVANJE POTREBA I INTERESA

Nuno je kako bismo

potvrdili nau usmjerenost na pristup pobjednik-pobjednik - prvo
potrebe a onda rjeenja,
utvrdili zajednike elemente,
pojasnili razliitu percepciju o problemu/sukobu, injenicama,
otkrili gdje i koje nam se potrebe preklapaju.
Vjetine koje pritom moemo koristiti su - Ja poruke,
zajedniko stvaranje mape sukoba, postavljanje pitanja,
aktivno sluanje, upotreba rijei I umjesto ALI.
Posebno vana vjetina jest parafraziranje. Nakon to je
svaka strana govorila, druga strana treba parafrazirati
reeno. Nakon to obje strane razumiju potrebe i interese
druge strane, valja definirati zajedniki problem.
STVARANJE OPCIJA/RJEENJA

Predlaganje onih rjeenja koja zadovoljavaju to

vie potreba obiju strana.
Vjetine koje su pritom korisne su oluja mozga,
dijeljenje problema u vie manjih tematskih
cjelina, dogovor o proirenju pregovaranja na
drugom susretu ili s drugim bitnim osobama
ODABIR RJEENJA

onog za koje svi ukljueni u sukob smatraju

najboljim.
posebno treba procijeniti koliko rjeenje
zadovoljava potrebe svih ukljuenih u sukob, je li
rjeenje neto to je lako jednoj strani dati a
drugoj znaajno primiti,
koritenje objektivnih standarda i kriterija kako bi
se ustanovilo to je fer, razumno ili unutar pravila
usporedba rjeenja u odnosu na BATNU i WATNU
FAZA ZAVRETKA

Stvaranje sporazuma - ovisno o situaciji,

sporazum moe biti izreen, napisan, rukovanje i sl.
Obje strane trebaju jedna drugoj obeati ponaati
se kako su upravo dogovorile. Valja provjeriti hoe li
takav dogovor razrijeiti sukob ili ga samo umanjiti.
Mogu li sudionici objektivno ispuniti dogovoreno.
to ih moe u tome sprijeiti?
Stvaranje plana akcije - detaljni koraci o
provedbi rjeenja. Da li oni pretpostavljaju
podjednaku odgovornost prema uspjenosti
ostvarivanja sporazuma.
FAZA ZAVRETKA

Stvaranje vremenskog okvira - u kojem e se

provesti dogovoreno rjeenje.
Planiranje praenja - kada e sudionici ponovno
razgovarati kako bi provjerili da li se pridravaju
dogovora, na koji nain e to utvrditi, je su li i dalje
zadovoljni sa rjeenjem, da li sukob jo uvijek postoji.
Kada e se o tome pregovarati?

Bez prolaska kroz fazu zavretka (a moe nam se initi

kako je nakon to smo odabrali najbolju opciju
problem/sukob rijeen), potekoa zbog koje je nastao
sukob moe se lako ponovo pojaviti i osobe izgubiti
povjerenje u proces pregovaranja, jer niti nakon
pregovaranja nisu razrijeeni svi osjeaji meu stranama
niti oproteni
VJEBA
KUPI ME- PRODAJ ME
Rad u paru, svatko radi prema uputama s
predloka