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Curso de Ventas Consultivas

El xito en las ventas


Las ventas se sustentan en 4 aspectos especficos que son:
Motivacin y Habilidades Personales
La Motivacin es lo que va a permitir que
el Vendedor sea constante, que no se deje
vencer por las objeciones y que mantenga
siempre una actitud positiva. Las ventas no
se logran de un da para otro, por lo que se
requiere, niveles elevados de Motivacin
personal
Asimismo, el Vendedor necesita una serie
de HABILIDADES PERSONALES, tales
como empata comercial, cordialidad, ser
generador de confianza, buena educacin y
responsabilidad
Preparacin y Metodologa
Los vendedores de mayor xito en el mundo
siempre nos hablan de prepararse bien para
vender, es decir, conocer bien el producto, al
potencial comprador y sus necesidades, etc.
Y como complemento para el xito en las
ventas se requiere de mucha Metodologa, un
proceso claro de cmo trabajar a los clientes
para lograr los objetivos.
En los prximas laminas detallaremos cada
uno de estos aspectos
Taller 1
Ud. ha sido designado VP de
Comercializacin de la empresa. Tiene la
misin de incrementar en un 50% las ventas
de la organizacin en este 1er ao.
Como Ud. bien sabe, la situacin econmica
del pas es compleja y ha afectado a toda la
compaa
Sin embargo, el Presidente confa en que Ud.
es la persona mejor preparada para lograr el
cumplimiento de las metas de ventas.
Seleccione que acciones tomara
Propuesta 1

Redefinir la estrategia de comercializacin


Contratar una nueva agencia de publicidad
a los fines de tener ideas frescas en las
actividades publicitarias
Incrementar el sueldo fijo de los
vendedores con miras a mejorar la
motivacin y el nivel de compromiso
Introducir nuevos productos y servicios
Redisear el logo y los colores corporativos
para tener una imagen mas fresca y actual
Incrementar en un 25% la cantidad de
vendedores
Crear una promocin con un 35% de
descuento en nuestros productos y
servicios, pero slo por 3 meses
Propuesta 2

Analizar la tendencia de venta de los ltimos 3


aos de los productos y servicios, a los fines de
entender, entre otras cosas, cuales se estn
vendiendo y cuales no
Identificar con el mayor detalle posible, cuales
son los clientes de la empresa
Validar que la propuesta de valor de la empresa
este en sintona con las necesidades de nuestros
clientes y el mercado al cual estamos aspirando a
servir
Potenciar el departamento de ventas con
formacin, incentivos econmicos variables y
herramientas de gestin
Profundizar en el control de la gestin de venta
Revisin de las polticas de comercializacin
Respuesta correcta: Propuesta 2
Cualquier proceso de incremento en las ventas
de la empresa, debe pasar por potenciar el
departamento comercial
Para ello es clave la motivacin de los
vendedores o comerciales, y su formacin para
desarrollar no slo las habilidades propias de la
comercializacin, sino tambin las tcnicas y la
metodologa propias del proceso de ventas
Preparacin
Veamos la Motivacin en el vendedor o comercial
La Motivacin debe ser interna, debe nacer de uno mismo, de
los deseos que tengamos en ser mejores, de obtener logros en
la vida, no slo a nivel personal sino tambin a nivel
profesional
Tiene que ver con el deseo superarnos, de ser fuente de inspiracin y
orgullo
Hagamos la siguiente Reflexin
Debemos dedicarnos a hacer aquello que mas nos gusta y que mejor
hacemos, esa debe ser nuestra profesin y carrera
Debemos amar lo que hacemos, slo as lograremos ser exitosos!
Quiero ser el mejor vendedor, esa es mi profesin: SOY VENDEDOR
PROFESIONAL!, SOY EL MEJOR COMERCIAL!
Preparacin
El Comercial requiere un Conocimiento a fondo de
lo que esta vendiendo, bien sea sus caractersticas
tcnicas o sus beneficios
Sin embargo, debe orientarse a promocionar los
beneficios que el producto o servicio le presta al
cliente y no tanto a las caractersticas tcnicas de
los mismos.
Esta demostrado que aquellos comerciales que se orientan
a explicar los beneficios del producto logran mejores
resultados que aquellos que se concentran en explicar las
caractersticas tcnicas de sus productos
Avquese a conocer los productos y servicios que
vende, solo as podr ser un gran vendedor
Dedquele muchas horas a esto!
Preparacin
El comercial o vendedor necesita desarrollar una
serie de habilidades, las cuales son:
Empata comercial
Educacin y amabilidad
Buena presencia
Expresin oral y corporal
Agradecimiento
Generador de confianza
Preparacin
Empata comercial
Es la capacidad que tiene el comercial para
conectarse con el cliente y responder
adecuadamente a sus necesidades.
Empata es tratar de 'ponerse en los zapatos de la
otra persona'
Se debe lograr que el cliente sienta que
entendemos claramente su situacin y
necesidades
Esa conexin emptica entre cliente y comercial o
vendedor, facilita de manera determinante el
proceso de venta
Estrategias Empticas

Como lograr ser empticos?


Escuchar con atencin y mente abierta
Asentar con la cabeza y gestos corporales
Mostrar inters por lo que nos cuenta la otra persona
No interrumpir mientras nos hablan
Ponerse en los zapatos de los dems
No herir con comentarios a otras personas
Ser detallista
Tomar nota de lo que se nos dice
Entender los valores de otras personas
Mirar a los ojos al cliente
Preparacin: otras habilidades
Educacin y amabilidad
No basta con ser educado, adems se debe ser AMABLE con los
clientes
Buena Presencia
El comercial debe estar bien vestido y acorde con el producto o
servicio que ofrece. Usted es la imagen del producto y de la
empresa!
Cuide de su peinado, dientes limpios despus de comer, ropa y
zapatos limpios, la mano debe estar seca y no sudada cuando se la
damos a un cliente
Se debe cuidar el tener un buen olor, pero no con demasiado
perfume ya que puede impregnar al cliente
Preparacin
Se debe cuidar la Expresin oral y corporal
Buen vocabulario
Tono de voz adecuado, modular las palabras, no converse
demasiado rpido
Nunca palabras soeces o vulgares
No hable de temas polticos o religiosos
Nunca discuta con un cliente!!!!
Agradecimiento
Cortesa, sonrisa, despido corporativo
Generar confianza
Una de las razones por las cuales los clientes compran es porque
el vendedor genera confianza en ellos. Debe esforzarse por ser
visto como una persona confiable por su cliente
Preparacin del comercial
Vender o asesorar?
Se trata de asesorar al cliente, no slo de vender
Como vendedores debemos despertar confianza en
el cliente y eso se logra con:
Conocimiento de los productos, sus caractersticas y
beneficios y
Demostrando que entendemos las necesidades del
cliente y en consecuencia no buscamos vender por
vender, sino asesorar lo mejor para el cliente
Entendiendo el proceso
El proceso de compra-venta comienza con la
identificacin de las necesidades del cliente
Una vez identificadas las necesidades, se presentan al
clientes las ofertas que puedan satisfacerlas
Un aspecto importante de la visita es el tiempo que el
vendedor dedica a escuchar al cliente
Escuchar implica varias acciones: organizar la
informacin en la mente, tomar nota, no interrumpir
mientras la otra persona habla, or sin estar preparando
la respuesta, etc.
Preparacin
Veamos algunas de las razones para NO escuchar
Querer hablar antes que el interlocutor
Pensar en lo que se va a decir mientras la otra persona
habla
Pensar en temas pendientes, en problemas
No estar interesado en el tema
Que el interlocutor este diciendo lo que no se quiere or
Por aburrimiento
Por cansancio de quien escucha
Por no estar concentrado
Por arrogancia
Taller de Lectura
Leer: Sea un Vendedor Super Estrella por Brian Tracy
Entre otras cosas, aprender a:
Obtener ms y mejores citas de venta.
Construir "rapport" en los primeros minutos.
Hacer presentaciones de ventas mejores y ms efectivas.
Cerrar ms ventas que nunca.
Pasos en la venta
Pasos de la comercializacin

Preparacin

Cierre de venta 1er contacto

Entendiendo la
Venta cruzada
necesidad

Manejo de
objeciones
Preparacin de la visita
La mayora de los vendedores prepara intuitivamente la
visita de ventas, confa en su memoria y su experiencia
Sin embargo la visita abarca muchos aspectos tcnicos y
requiere del diseo de herramientas como: los contactos
iniciales; informacin del cliente, conocer sus
necesidades, su cartera, tamao de la compaa, a quien
le esta comprando, etc
Preparacin de la visita
La lista de verificacin de la visita debe contener
Artculos del maletn de trabajo
Elementos de la compaa
Informacin y pendientes del cliente

Agenda, tarjetas personales, calculadora , lapicero,


celular con la batera cargada o con su conexin
elctrica, computador porttil tambin cargado o con su
conexin, etc..
Preparacin de la visita
Catlogo de productos, promociones y actividades del periodo, lista
de precios, talonario de pedidos, talonario de notas de debito y
crdito, etc..
Necesidades, historial de ventas, estado de cartera, etc..
Asegura un buen desempeo durante la reunin.
Evidencia el profesionalismo del vendedor y su inters por su
actividad laboral.
Deja una buena imagen de la organizacin que el vendedor esta

representando.
Primer contacto

Cuando el vendedor llega debe identificarse con su


nombre completo y con el de la compaa a la cual
representa, recordar el motivo de la visita, y el tema que
se tratar en la reunin
Debe tener un saludo corporativo
Pacte las condiciones de la reunin
Busque un acercamiento al cliente, rompa el hielo
Primer contacto
Para el primer contacto se debe verificar
Oportunidades de la visita
Asegurar el tiempo necesario.
La asistencia de quienes toman las decisiones
Eliminar los posibles imprevistos
Mientras espera ser atendido, el vendedor debe
estar atento y conseguir informacin sobre el
cliente, utilizarla durante la visita y convertirla en
oportunidades alrededor del negocio
Por ejemplo, Leer las carteleras o el boletn de la
compaa que se esta visitando, etc..
Primer contacto
Al planear la visita el comercial debe verificar, y
reconfirmar el tiempo de la presentacin
Por ejemplo: Sr. Hernndez, mi presentacin tomar
30 minutos, contamos con ese tiempo?
En la presentacin, en el primer contacto con el
cliente, el vendedor debe crear un ambiente
propicio para la conversacin que conduzca a
resultados exitosos
Una reunin que se inicie con un tema positivo tiende
a ser positiva.
Una buena sonrisa es indispensable
Primer contacto
El acercamiento es una buena oportunidad para
que el comercial demuestre que:
Conoce a la persona y a la compaa que esta
visitando, Sabe de sus logros y de su importancia,
Tiene inters en trabajar con ella y establecer una
slida relacin comercial
El cliente desea adquirir no un producto o
servicio sino una SOLUCIN A SU
PROBLEAMA
Pregntese: TIENE USTED LA SOLUCIN AL
PROBELAM DEL CLIENTE ?
Entendiendo la necesidad
Para conocer lo que el cliente quiere debemos
informarnos, para lo cual debemos realizar:
Preguntas abiertas al cliente, por ejemplo:
En que puedo ayudarlo?
Conocer la realidad de la empresa
Tomar en cuenta las caractersticas personales del
cliente, de manera de entender su entorno y poder
descifrar su necesidad
Edad, sexo, forma de vestir
Entendiendo la necesidad
Conocidas las necesidades del cliente, pasamos a:
Presentar soluciones
Por ejemplo: ofrecemos alternativas:
Tcnicas: slo si el comprador es tcnico
Beneficios del producto: a todos los dems clientes
La oferta debe estar basada en lo que el cliente quiere, lo
que llenara su necesidad
La venta es de beneficios!
Realice la demostracin
Muestre 3 4 caractersticas, no todas. No lo confunda!
Siempre mantenga la atencin en el cliente, no se distraiga
Mantenga al cliente interesado, este pendiente a las seales
Entendiendo la necesidad, continuacin

Cuando presentamos soluciones, es un momento


critico de la venta.
Es el momento en el que el vendedor presenta el
producto y los beneficios que obtendr el cliente
con el uso de ese producto
La presentacin debe ser lgica, simple,
interesante y convincente, y debe corresponder
a la comprensin del consumidor
Manejo de objeciones
Es posible, que a pesar de haber hecho una buena
presentacin, el cliente tenga diferentes objeciones
La objecin ocurre porque:
El cliente tiene dudas en cuanto a la capacidad del producto para
satisfacer su necesidad
No le quedo claro en la presentacin algn tema
El precio
La empata con el asesor
El ambiente de la tienda
La forma de pago no se adecua a lo que el esperaba
Aprenda cuales son las objeciones mas comunes en cada
producto o servicio.
Aprenda como contestarlas!
Manejo de objeciones
Puede haber diferentes tipos de objeciones, por ejemplo
objeciones por:
Aspectos tcnicos
Requieren el conocimiento profundo del producto por parte del
asesor
Debe poder hablar en lenguaje claro y sencillo
Aspectos de beneficios
Propios del producto y sus aplicaciones
Precio
Relacin precio valor
Precios de la competencia
Logstica
Flexibilidad, entregas a tiempo, garantas
Manejo de objeciones
Recomendaciones adicionales
Mantener la calma
Mostrar respeto
No discutir
Escuchar con atencin
Responder las inquietudes
No detener la venta
LA OBJECIN PUEDE SURGIR POR UNA
FALLA NUESTRA EN LA INTERPRETACIN
DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Manejo de objeciones
Es necesario averiguar cual es la objecin.
Pregntele al cliente
Slo conociendo la objecin, podr derribarla y
lograr la venta!
Venta cruzada
Hemos dicho que el cliente compra soluciones, es por ello que
venderle los accesorios al producto o servicio, no slo incrementa el
valor de las ventas, sino que ayuda mucho ms al cliente
Debe buscarse la posibilidad de ampliar la venta ofreciendo el
complemento.
Eso puede significar un gran atractivo para el cliente
Ofrecer un complemento a la solucin
Se requiere creatividad, empata, confianza y seguridad
Cuando hacemos la venta de accesorios o venta cruzada, podemos
indicarle a los clientes que esa compra es la tendencia que se esta
desarrollando en el mercado
Por ejemplo, una persona compra un telfono mvil y se le ofrece
el protector del equipo y otro para la pantalla, as como un ao de
garanta extendida
Cierre de venta
Es el momento crtico de la venta. Usted debe
sentirse seguro de todo lo que ha hecho hasta ese
momento. Usted merece lograr el cierre!
Este atento a detectar las seales del cliente
Corporales
Orales
Cuando el cliente nos da la seal de cierre
debemos dejar de hablar y proceder al cierre
efectivo, este pendiente!
Cierre de venta
Cuando el cliente muestra seales, como stas, es un
claro indicio que ha llegado el momento adecuado
para el cierre
Deja de presentar objeciones
Hace comentarios positivos
Pregunta por el precio, instalacin, la entrega
Pregunta por el producto o servicio
Pregunta si hay incentivos adicionales
Desea mas informacin acerca del producto
Pide que le comparen el producto con otro producto
Pregunta sobre aspectos logsticos
Cierre de venta

Algunas recomendaciones en el cierre son:


Tenga una actitud positiva
Control de la visita
Permitir que el cliente decida
Hacer que el cliente compre
Guardar algunos ases bajo la manga
PERMITA QUE EL CLIENTE COMPRE!
Debe sentir que tom la decisin de comprar y no
que usted se lo vendi
Tenga un as bajo de la manga
Cierre de venta: ejemplo
El cierre puerco espn o de ngulo agudo: En este cierre se
trata de contestar una pregunta con otra, con el propsito de
convertir una pregunta en un cierre. Por ejemplo, en la compra de
un automvil: Prospecto: Pues me gusta el automvil, pero
no me gusta el rojo, no lo tiene en azul?... Si el vendedor
contesta s, no lograr algo y est lejos del cierre. Usando la tcnica
del puerco espn contestara: Lo quiere en color azul?... Si el
cliente dice que s, significa que va a comprar!
Cierre de venta
El cierre amarre: consiste en incluir una pregunta al final de la frase de
cierre para lograr un estmulo positivo. Las preguntas adecuadas para este
tipo de propsito son las siguientes: verdad?, no cree?, no le parece?,
no es cierto?, no es as?, s o no?, etc. Algunos ejemplos: Es
importante hacer negocio con una compaa establecida,
verdad?.... En la actualidad es necesario obtener mayor
cantidad de beneficios por la menor inversin, no cree?. Qu
puede responder el prospecto a esto? Como ve, este cierre slo tiene una
respuesta. La clave est simplemente en cmo hacer la pregunta.
Cierre de venta
El cierre envolvente: Esta tcnica implica hacer una pregunta con la que
envolveremos al prospecto. Por ejemplo: Hablando de la venta de una
camioneta, antes de averiguar si la quiere o no, plantele: La
camioneta la va a manejar slo el gerente general o sus
empleados tambin? Otro ejemplo sera el de una seora que se
interesa en productos y servicios relacionados con la nutricin. La pregunta
adecuada es: Este paquete de nutricin, le interesa nicamente
para usted o tambin para sus hijos? Con la tcnica envolvente
logramos que el cliente automticamente piense que s lo va a adquirir.
Cierre de venta
El cierre compromiso: En este cierre de lo que se trata es de
comprometer al prospecto si comprueba que usted tiene la razn.
Por ejemplo, el cliente afirma: Todo lo que hacen las
compaas de seguros es mentirle al cliente diciendo que
uno puede retirar dinero de su pliza y al tratar de
hacerlo resulta que no se puede. Usted debe responder:
Seor, si le puedo demostrar y comprobar que realmente
puede retirar dinero de su pliza cuando usted guste, la
comprara?
Cierre de venta
El Cierre de Benjamn Franklin: El nombre de esta tcnica de cierre se
debe a que Franklin la dise, siempre que deba tomar una decisin haca
un anlisis de las razones por las cuales s deba hacerlo y de aquellas por
las que no deba. Si aprendes este cierre, cada vez que oigas esa frase te dar
gusto. Por ejemplo: Vendedor: Entonces, desea empezar con el plan
A o con el B de una vez? Prospecto: Con ninguno todava; no me
gusta tomar decisiones rpidas y lo quiero pensar. Con esto
levanta l la guardia y espera que le rebata, cosa que no debe suceder, ms
bien dgale: Vendedor: Muy bien, no hay problema.
Entonces, con toda la calma del mundo, empiece a ordenar sus cosas,
recoger sus documentos y preprese para marcharse. As el prospecto
creer que ya es el final de la presentacin y mentalmente bajar la
guardia diciendo tal vez: Yo me comunico con usted en cuanto
decida. Cuando ya est a punto de levantarse o casi dndole la mano
para despedirle dgale: Seor prospecto, me imagino que si
quiere pensarlo es porque desea tomar una buena decisin,
verdad? Ojo, termine de estrechar la mano...espere a que le
responda que s (porque no hay otra opcin lgica) y entonces agregue:
Sin embargo, permtame dejarle escrito los beneficios del
producto y cuales seran las condiciones de la negociacin
Cierre de venta
El cierre por insinuacin: Desde el principio de su presentacin
siembre semillas de imaginacin y sugestin en la mente del
cliente. Ver como al final el solo cerrar, pues creer que las ideas
que originalmente plant usted son suyas. Deje caer algunas
insinuaciones y algunas sugestiones positivas referentes al beneficio
que el producto / servicio traer al prospecto. Por ejemplo:
Vendedor: Seor Prospecto, se ha dado usted cuenta que
al comprar este automvil tendra el mejor coche de todo
el barrio? Despus de esto debe continuar con su presentacin y
dejar que alguna de estas ideas penetren en su subconsciente.
Resumen de acuerdos

Una vez que hemos logrado el cierre de la venta, se


deben RECAPITULAR LOS ACUERDOS obtenidos
No queremos cometer une error que eche por tierra
todo lo logrado, por ejemplo:
Entonces le estar despachando la mercanca el viernes y
aqu esta la factura por 15 mil, correcto?
Deje los acuerdos por escrito, entregue una copia al cliente
Despdase con cortesa, transmita confianza al cliente para
que sepa que realiz un gran negocio!
Mrelo a los ojos y con amplia sonrisa!
Video
La venta de soluciones a los clientes
Vea el video (20 minutos de duracin)
Anlisis del proceso de venta
Conclusiones
Como es el proceso de venta, cuales son los
pasos?
En que se diferencia la venta de soluciones vs la
de caractersticas? Cual es mas eficiente?
Herramientas para el control de
gestin en las ventas
Herramientas
En la actualidad no se concibe un proceso de comercializacin
profesional, que no se encuentre apoyado en una herramienta de
control de gestin
Existen diferentes opciones en el mercado, entre ellas los programas
de CRM o Gerencia de la relacin con el cliente, que aun cuando
pertenecen a un concepto gerencial mas amplio, nos permiten llevar
un efectivo control de las actividades de comercializacin y ventas.
Estas herramientas permiten, que los comerciales se dediquen mas a
vender que al trabajo administrativo
Asimismo, es indispensable establecer las metas de venta que aspira
la organizacin lograr, la cual se soporta sobre una premisas bsicas.
Tambin debemos poder comparar lo presupuestado con lo
efectivamente alcanzado
Premisas e indicadores
Que se debe definir?, por ejemplo:
Cuntos van a ser los ingresos de la empresa, por cada producto
y o servicio?
En qu regiones se vender ms?
Cmo sern las ventas en cada semana, en cada mes , en cada
da?
La respuesta a estas interrogantes exige que definamos
claramente:
Identificacin de productos y/o servicios
Proyeccin de venta
Quienes son los competidores
Cuales sern los requerimientos de insumos
Que factores externos estn presentes
La Importancia de este anlisis radica en
lograr un:

Mejor aprovechamiento de los recursos financieros de la


empresa
Eficacia en adquisicin de insumos y mejoramiento de
precios de adquisicin. Mejora la rentabilidad
Eficiente manejo de inventarios
Satisfaccin del cliente
Mayor efectividad en el departamento comercial
Premisas e Indicadores
El comercial debe estimar lo que ser su trabajo para
poder cumplir con las metas propuestas por la
organizacin, por ejemplo:
Cuantas llamadas debe realizar para conseguir una cita?
De cada 2 llamadas que hago a potenciales clientes, una me concede
una cita para ofrecerle mi producto, luego el ndice de llamadas
sobre citas es de 50%
De cada visita que hago a clientes, cuantos compran mi
producto o servicio?
De cada 3 citas slo un cliente me compra, luego el ndice de cierre
sobre citas es de 33%
Esto es informacin estadstica, basada en resultados
anteriores.
Premisas e Indicadores
Siguiendo en el anlisis anterior nos preguntamos:
Cuanto es el promedio de compra en dinero de cada
cliente?, por ejemplo:
El promedio de compra por cliente es de 10 mil unidades
monetarias
Cuanto es el presupuesto que debo lograr en ventas por
mes?
Digamos que la meta mensual de venta es: 100.000 unidades
monetarias, luego se requiere cerrar 10 ventas para poder lograr
la meta de 100 mil unidades monetarias
Premisas e Indicadores
Si se tiene como meta lograr ventas por 100.000
unidades monetarias (UM)
Luego se requieren
60 llamadas para conseguir 30 citas en promedio
Con 30 citas o visitas consigo 10 clientes en promedio
Cada cliente compra 10 mil unidades monetarias, lo que equivale
a unas ventas de 100.000 mil unidades monetarias
Debo establecer el tiempo para realizar estas llamadas y las
consecuentes visitas
Premisas e Indicadores
El 90% de las veces en que no se cumple el
presupuesto de venta es porque no se hace el
trabajo completo!
Revise si se hicieron las visitas y llamadas
Planificacin de ventas
Se debe planificar las visitas que se harn en cada
periodo y documentar todo lo que ocurra con cada
cliente, la utilizacin de herramientas hace esta trabajo
mucho mas fcil y eficiente
Utilizando un programa de control de gestin de
comercializacin, es posible definir las etapas para cada
cliente, por ejemplo:
El cliente debe pasar por las etapas de venta
Llamar para solicitar una cita o visita, envo de email,
envo de propuesta, reunin para un presentacin,
llamada telefnica, etc.
Herramienta de planificacin y control

El asesor de ventas debe rellenar su herramienta de


planificacin de ventas y llevarla de manera
metodolgica hasta completar la venta por cada
cliente
La constancia en esta etapa es la determinante para
lograr los resultados esperados
La herramienta evita el olvido y nos exige constancia
El supervisor puede utilizar la herramienta para
constatar el desempeo
Taller de lectura
La nueva venta de soluciones
El proceso revolucionario de ventas que
est cambiando el modo de vender

por Keith M. Eades


Cuestionario
Los clientes ya no quieren a un vendedor que les traiga un producto, sino que
aspiran a un asesor que entienda su problemtica y le ofrezca una solucin
especfica para ellos.
Verdadero o falso: Verdadero
La venta de soluciones pone mayor inters en cual es el problema o situacin de
la empresa para luego ver como el producto puede resolver sustancialmente ese
problema
Verdadero o falso: Verdadero
Organice el proceso de venta
1. Entienda y explique el proceso de compras del posible cliente.
2. Ajuste el proceso de ventas al proceso de compras.
3. Estipule objetivos medibles e identificables, que le permitan determinar si
cada fase del proceso ha sido llevado a cabo satisfactoriamente.
4. Los gerentes deben poner a disposicin los instrumentos y la asistencia
necesarios.
5. Los gerentes deben medir y reafirmar la probabilidad de xito del proceso a
travs de un sistema gerencial.
Cuestionario
En la venta de soluciones no es necesario que el
cliente sepa que tiene un problema, simplemente
podemos crearle la necesidad con una buena
presentacin
Verdadero o Falso: Falso, el cliente debe aceptar
que tiene un problema para luego tener la
oportunidad de demostrarle que el producto
puede ayudarlo
Cuestionario
Identifique el tipo de preguntas:
1. Preguntas de apertura:
2. Preguntas de control:.
3. Preguntas de confirmacin:
Le facilita al cliente
Sirven para asegurarnos que hemos hablar
tenido una total comprensin de lo tranquilamente, no
hablado con el cliente, evita errores y se pone a la
mejora la efectividad de la defensiva. El cliente
comunicacin. (3) puede tomar el
control. (1)

Trata de influir para que el cliente tome una decisin,


Se condiciona una respuesta por parte del cliente.
Este tipo de preguntas pueden ser inconvenientes
con algunos tipos de clientes (2)
Video
El cierre de las ventas
Vea el video de unos 20 minutos
Haga un anlisis de las tcnicas de cierre que
usted ha venido empleando hasta ahora y
comprelas con lo aqu aprendido