Plan de marketing

INTRODUCCIN.
Lineamientos estratgicos para lograr un aumento de las ventas en 10 %
para el ao 2018 y posicionar a Zyrtec entre los lideres en el mercado.

Reforzamiento de la imagen de calidad de nuestro producto existente, re-

lanzamiento de extensiones de lnea de Zyrtec, ingresar al mercado de
coadyudante para infecciones respiratorias para determinados segmentos del
mercado.

Laboratorio GlaxoSmithKline en una empresa lder en el mercado de los

antialrgicos y coadyudantes de infecciones respiratorias.
 INTRODUCCIN.
Conseguir un crecimiento para nuestro producto, perteneciente a la lnea de
antialrgicos y coadyuvantes para infecciones respiratorias, generando una
utilidad de venta superior a la actual, adems de un aumento en la promocin
de Zyrtec.

La base de nuestra estrategia de marketing ser: Reforzar nuestra imagen de

producto de calidad con excelentes niveles de eficacia y seguridad, adems
establecer una adecuada relacin costo/beneficio para la percepcin de
mdicos y pacientes.
ANALISIS DE MERCADO
Zyrtec, va dirigida al grupo familiar, especficamente a esos consumidores conservadores
donde lo esencial es la calidad, eficacia y seguridad; no la innovacin del producto.

La Demanda del producto est determinada por una necesidad de control efectivo de las
enfermedades respiratorias y alivio delos sntomas de la alergia.

Zyrtec, es un producto innovador que brinda seguridad y eficacia para el control de

enfermedades respiratorias, respaldado por el prestigio internacional del laboratorio
GlaxoSmithKline.
ANALISIS DE MERCADO
La industria farmacutica se caracteriza por producir y/o comercializar bienes de consumo final.

El dinamismo de este rubro est determinado por los cambios en los usos, indicacin y
costumbres de la poblacin. Por lo tanto, los factores geogrficos, demogrficos y conductuales
estn relacionados con la compra y venta de Zyrtec en Chile.
ANALISIS DE MERCADO
Factores geogrficos:

El consumo de Zyrtec esta fuertemente influenciado por las condiciones climatolgica a lo largo
de nuestro pas, lo cual sumado a factores ambientales como contaminacin, facilita la
ocurrencia de enfermedades respiratorias especialmente en pacientes de alto riesgo.
ANALISIS DE MERCADO
Factores demogrficos:
El ingreso monetario es una principal variable demogrfica que puede afectar a una empresa.

El precio es un factor determinante para el consumo de Zyrtec.

La edad de los consumidores

Migraciones de poblacin hacia las ciudades.

ANALISIS DE MERCADO
Factores conductuales

Zyrtec posee menos efectos adversos y colaterales que podran afectar a la salud integral del
paciente.

Tendr un efecto de mejora como coadyuvante en el tratamiento de las enfermedades

respiratoria y alergias generando as una alta satisfaccin por parte del consumidor.
NECESIDADES DE MERCADO.
En el mercado de los antialrgicos se puede observar que an existe una brecha bastante

amplia entre ventas de la industria y el potencial de mercado, demostrando as que la empresa

debe establecer estrategias para aprovechar esta demanda primaria, la cual se encuentra

insatisfecha y es una oportunidad atractiva para Zyrtec.

La tendencia de las ventas de la industria en general, es al alza ya que actualmente hay

mayores porcentajes de pacientes con enfermedades respiratorias, tambin la migracin hacia

lugares costeros tratando de evitar la contaminacin. Por ende, est existiendo as ms y ms

clientes potenciales.
NECESIDADES DE MERCADO.
Siendo ms especficos observamos las ventas de Zyrtec no son tan elevadas como las de la
competencia, sencillamente es un producto que est ubicado en periodo de madurez y que
busca reposicionarse como lder en el mercado de antialrgicos.
CRECIMIENTO DE MERCADO
El mercado de los medicamentos antialrgicos y coadyuvantes de enfermedades respiratorios
va cada vez mas en aumento sobre todo en estaciones de ao donde aumenta la incidencia de
crisis respiratorias por ejemplo en invierno.

En relacin al mercado de los medicamentos en Chile, los antihistamnicos se encuentran entre

las 20 clases teraputicas ms comercializadas del mercado total de medicamentos, ya sea con o
sin receta mdica. As la venta de estos productos, sin receta, representan casi el 10% y bajo
receta mdica ms del 2% del total comercializado.
CRECIMIENTO DE MERCADO
El mercado de antihistamnicos en Chile acumul al ao 2014 un crecimiento de 26,3% en los
ltimos cuatro aos, impulsado de manera particular por las malas condiciones del aire.

Se estima que los Chilenos incrementara su consumo habitual de medicamentos para

enfermedades respiratorias, situacin favorecida por las condiciones ambientales que
actualmente se presentan en nuestro pas, favoreciendo un crecimiento en el mercado
Finalmente Zyrtec tiene gran posibilidad de crecimiento si es que se relanza con una eficacia y

seguridad certera para el cliente, ya que adems este corresponde al innovador en el mercado

antialrgico debido a que posee la droga original de cetirizina que esta ampliamente estudiada y

patentada, con lo que ayudara aun ms a promocionar la seguridad del frmaco y posicionarlo como

producto estrella.
Anlisis FODA
Competencia
Ofertas de Productos
Claves para el xito
Asuntos crticos
ESTRATEGIA DE MARKETING
Misin
Objetivos del Marketing
Objetivos Financieros
Mercados Meta
Posicionamiento
Estrategias
Marketing Mix
Investigacin de Mercado
Misin
Somos una de las compaas farmacuticas multinacionales
lideres en el mercado. Nos enfocamos en el desarrollo y venta de
productos farmacuticos y vacunas que permiten a los pacientes
mejorar su calidad de vida.
 OBJETIVO DEL MARKETING
Aumentar las ventas, alcanzado las 500.000 unidades/ao, Incrementando as los
ingresos anuales en aproximadamente un 10 % a nivel nacional.

Posicionar a Zyrtec en la mente de Mdicos y pacientes como un medicamento

innovador, efectivo y seguro para el tratamiento de las alergias.

Fomentar fidelidad por parte de mercado objetivo de Zyrtec, a lo largo de este

ao.
OBJETIVO FINANCIERO.
Alcanzar un margen de utilidad bruto de 10 % al final del ao 2018

Aumentar las utilidades netas en 15% cada ao durante los primeros cinco aos de operacin.

Conseguir un retorno del 19% sobre el capital invertido al final del primer ao de operacin.
Mercados meta
Zyrtec apunta a pacientes Adultos y nios de 6 meses en adelante en tratamiento
sintomtico de la rinitis alrgica perenne y tratamiento del prurito y urticaria idioptica
crnica. Adems se enfoca en adultos y nios de 2 aos en adelante en tratamiento
sintomtico de rinitis y/o conjuntivitis estacionales.

Mdicos.
Adultos y nios
Qumicos Farmacuticos
Posicionamiento.
Con la diferenciacin del producto,
estamos reposicionando Zyrtec
como el medicamento lder en el
mercado de los antialrgico
destacando su carcter innovador,
alta eficacia, seguridad, rpido
efecto, comodidad. Zyrtec es un
producto respaldado por el alto
prestigio internacional de GSK.
 Producto.
Zyrtec cuyo principio activo es Cetirizina Diclorhidrato, es un medicamento antialrgico innovador de
alta eficacia y seguridad de gran prestigio internacional, indicado para el tratamiento sintomtico de la
rinitis. alrgica perenne, prurito y urticaria idioptica crnica en adultos y nios mayores de 6 aos. Adems
se enfoca en adultos y nios de 2 aos en adelante en tratamiento sintomtico de rinitis y/o conjuntivitis
estacionales. Se encuentra en una variedad de presentaciones

Envases conteniendo Zyrtec solucin: Zyrtec gotas:

10 y 30 comprimidos. envase conteniendo 60 ml. envase conteniendo 10 ml.
Estrategia de producto.
Adoptar imagen corporativa utilizada en Estados Unidos
Incorporar presentaciones presentes en Estados Unidos
Hacer diferenciacin entre producto para adultos e infantil
Precio.
Actualmente Zyrtec, en sus 3 presentaciones, se comercializa en farmacias a los siguientes precios

Presentacin Precio (CLP)

Zyrtec, Glaxosmithkline PH, 10 mg, 30 Comp. 22790
Zyrtec , Glaxosmithkline PH, 1 mg, Solucin Oral 60 Ml 19990
Zyrtec, Glaxosmithkline PH, 10 mg, Gotas 10 Ml 21990
Estrategias de precios.
Lanzar al mercado presentaciones de 10 y 20 comprimidos, para permitir a mas consumidores
acceder a Zyrtec.

Se fijaran los precios de Zyrtec sobre la base de sus caractersticas y a la percepcin de valor
de los consumidores potenciales

Polticas de descuentos a consumidores habituales para premiar fidelidad con Zyrtec.

Incorporar entrega de cupones de descuento.

Organizar trminos de pago comerciales especiales para distribuidosres minoristas

que realicen pedidos de alto volumen.
 Promocin.
Capacitar al personal de ventas en marketing, publicidad y servicio al cliente.
Realizar visitas a mdicos que prescriben este tipo de medicamentos , 1 o 2 veces al
mes hasta la utilizacin de Zyrtec como primera lnea de tratamiento.
Patrocinar y/o auspiciar jornadas medicas, congresos, reuniones medicas hospitalarias .
Lanzar campaas en medios de comunicacin masivo (TV, Radio, Diarios de circulacin
Nacional y regional para posicionar la marca en el inconsciente colectivo.
Proveer de folletos informativos y muestras medicas a profesionales de la salud
PATROCINAR CONGRESOS Y SOCIEDADES MEDICAS
CAMPAAS PARA TELEVISION.
SITIOS WEB: www.Zyrtec.cl
Infografas, folletos Informativo, calendarios, lpices en
centros de atencin de salud pblicos y privados
Distribucin
La estrategia de distribucin consiste principalmente
en ampliar la red de distribucin masiva Zyrtec a ms Cadenas
de farmacia y farmacias independientes a lo largo de todo
Chile.
 Estrategia de Distribucin.
Para lograr estas iniciativas, se ejecutaran las siguientes
estrategias:
Distribucin fsica del producto desde planta mediante.
Transporte propio de la empresa.
Empresas contratistas de transporte.

Canales de distribucin a emplear.

Canales de distribucion corta y masiva
Representantes, distribuidoras y farmacias

Organizacin de la fuerza de ventas.

Nuestra red de ventas esta organizada por representantes
de ventas, que son las personas que van a directamente
donde el cliente (Ej Cadenas farmacuticas y farmacias
independientes)
Visitadores mdicos: Quienes darn a conocer Zyrtec entre
profesionales de la salud
 Investigacin de mercado.
Mediante una investigacin, identificaremos las caractersticas y los beneficios especficos que
valoran nuestros segmentos de mercado meta.
La retroalimentacin de las pruebas de mercado, encuestas y grupos de enfoque nos ayudarn
a potenciar esos atributos que los consumidores mas valoran en un antialrgico.
Tambin mediremos y analizaremos las actitudes de los consumidores hacia las marcas y los
productos de la competencia.
Las investigaciones sobre la conciencia de marca nos ayudarn a determinar la eficacia de
nuestros mensajes y medios de comunicacin. Por ltimo, realizaremos estudios de satisfaccin
del cliente para evaluar la reaccin del mercado. .
Control de resultados
Calendario de aplicacin
Organizacin de marketing
Plan de Contingencia
Calendario de aplicacin
Objetivo Tctica Detalle operativo Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Producto

Demostrar calidad demostrando

Posicionamiento Producto de calidad que los efectos secundarios son Demostraciones a mdicos X X X X X X X X X X X X
mnimos

Ofrecerle al producto un fuerte Diferenciacin de productos

Marca Tener fuerte presencia de marca X X X X X X X X X X X X
atributo genricos

Curar alergia con una varias Informar al mdico de las dosis

Empaque Presentacin Variada X X X X X X X X X X X X
presentaciones necesarias para el tratamiento

Promocin

Comunicar ventajas y atributos del Desarrollo de eventos, relaciones

Mdicos Vistas, congresos, charlas X X X X X X X X X X X X
producto pblicas y contactos a mdicos

Que valoren la calidad del Comunicacin directa hacia los

Pacientes Folletera en lenguaje no tcnico X X X X X X X X X X X X
producto (que paguen precio) pacientes

Precio

Mdicos Justificar Precio Alto Resaltar atributos del producto Comunicacin permanente X X X X X X X X X X X X

Farmacias Justificar Precio Alto Precio alto = mayor margen Visitas permanentes X X X X X X X X X X X X

Canal Justificar Precio Alto Precio alto = mayor margen Descuentos por volumen X X X X X X X X X X X X

Plaza

Mxima cobertura de puntos de Evaluacin permanente de los Contacto constante con fuerza de
Cobertura X X X X X X
venta distribuidores ventas
Organizacin de marketing
gerente analista
de promocin de promocin

ventas
regionales
directora gerente
de marketing de ventas
ventas y distriucon
regionales y locales

gerente analista
de publicidad de publicidad
Plan de Contingencia
 Bibliografa
www.zyrtec.com

http://web.minsal.cl/sites/default/files/files/Manual%20Seleccin%20de%20Medicamentos%20FInal%20c
on%20Dise%C3%B1io.pdf