CURSO PSICOLOGIA APLICADA A LA

CONCILIACION

ABOG. JOSE G. PEREZ HIDALGO

 PARAFRASEO
El parafraseo es una tcnica muy conocida y una de las mas tiles dentro de una
negociacin y tambin se usa dentro de lo que es la conciliacin y mediacin ya que ambas
son consideradas como negociaciones asistidas.
OBJETIVO DEL PARAFRASEO
1.- Demostrarle a nuestro interlocutor que lo que hemos escuchado lo hemos
entendido en la misma forma en que ha sido expresado, tanto en
sentimientos como en hechos.
2.- Vamos a identificar de manera clara y precisa los hechos y sentimientos de
cada una de las partes
3.- Vamos ha identificar el problema o problemas que han trado
4.- Vamos a identificar los verdaderos intereses de las partes los mismos que se
encuentran detrs de las posiciones
5.- Disminuir la hostilidad entre las partes
6.- Es importante que en esta parte el conciliador este sumamente concentrado en
todo momento para realizar una buena parfrasis
 TIPS DE PARAFRASEO
1.- PARAFRASEO SOBRE HECHOS: Cuando resaltamos los hechos que nos interesa:
ENCABEZADO HECHOS SENTIMIENTOS
Entonces sr (a) Debido a que. Ud. se siente..
Si entend bien El hecho que la trae aqu Lo que hace que Ud. se
es. Sienta ..

Ejemplo: Sra. Mara El hecho es que su inquilino

no ha cumplido con pagar
los arbitrios de la casa que
viene ocupando desde hace
seis meses
 TIPS DE PARAFRASEO
1.- PARAFRASEO SOBRE SENTIMIENTOS: Cuando resaltamos los sentimientos:
ENCABEZADO SENTIMIENTOS HECHOS
Quiere decir Ud. .. Que Ud. se siente. Porque el
Si he interpretado bien Lo que hace que Ud. se Es el hecho de que el Sr.
Sienta .. (a)

Ejemplo: Permitame Ud. se siente molesto Porque desde hace seis

Ver si le entend meses por distintos
motivos no ha podido
ver a sus hijos
 TIPS DE PARAFRASEO
1.- PARAFRASEO DEIDIENTIFICACION DE INTERESES: Cuando buscamos las
confirmacin del inters:
ENCABEZADO DESEOS Y/O NECESIDADES
Corrjame si me equivoco Lo que Ud. necesita es que el Sr. (a)
Quiero estar seguro de haber A Ud. le gustara que e Sr. (a)

Ejemplo:
Quiero estar seguro de haber
entendido
 PREGUNTAS
LAS PREGUNTAS PUEDEN SER:
1.- PROCEDENTES: Que tenga que ver con el tema que se esta tratando
2.- CORTAS : Preguntemos sobre un tema o punto a la vez, la mejor manera de
entender y hacernos entender es preguntando cosa por cosa.
3.- PRECISAS O CLARAS: Cada vez que formulemos una pregunta nos solo se
debe estar encaminada hacia un objetivo sino adems deben estar
formuladas en un lenguaje que sea entendible para las partes no deben ser
capciosas
4.- ABIERTAS: Que busquen abrir y explorar nuevas ideas y que no tengan
como respuesta si o un no
 PREGUNTAS
NO SE DEBEN FORMULAR PREGUNTAS:

1.- IMPERTINENTES: Que se encuadran fuera del tema establecido por las partes
2.- EXTENSAS: Que pretendan en una sola pregunta encasillar muchas respuestas
3.- CAPSIOSAS O COMPLEJAS: Que lleven a confusin a las partes que les resulta de
difcil entendimiento que no sepan que responder
4.- CERRADAS: Que estn encuadradas de tal manera que solo admitan como
respuesta un si o un no
 CLASES DE PREGUNTAS
1.- PREGUNTAS ABIERTTAS: Son aquellas que buscan abrir y explorar nuevas
ideas y no se pueden contestar con un si o un no, estas son las preguntas
que debe formular el conciliador de todo el proceso conciliatorio.

Ejemplo: Una de las partes dice No se puede hacer eso porque va en contra de
nuestra poltica. El conciliador pregunta : No se puede cambiar esa poltica?
Indudablemente se recibir como respuesta un no rotundo.

Cul es la finalidad de esa poltica? Quin tiene la autoridad para aprobar una
excepcin?
 CLASES DE PREGUNTAS
2.- PREGUNTAS CERRADAS: Estas se usan para conocer datos especficos que necesitan
ser aclarados o fijados dentro de la audiencia, se usan solo para averiguar datos concretos.
Ejemplo:
Cmo se llama Ud.? Que da ocurri eso? Donde Trabaja Ud.? Uds. Desean solucionar la
diferencia?
3.- PREGUNTAS LINEALES: Son aquellas que buscan informacin o completar informacin
especifica o directa responden a las preguntas Qu? Cmo? Dnde? Cunado? Cul? Para que?
Etc.
Ejemplo: SOBRE EL CASO: Cmo sucedi esta diferencia?
Desde cuando tienen esta diferencia
SOBRE LAS PARTES: Con que ingresos cuenta Ud. para mantener su hogar?
Que necesitara para otorgar un nuevo plazo?
A que se dedica?
Para que necesitara lo que esta solicitando?
SOBRE LA SITUACION: Como le gustara que fuera el acuerdo?
 CLASES DE PREGUNTAS
4.- PREGUNTAS CIRCULARES: Buscan relacionar un hecho con otro o una idea con otra o
conectar hechos o probables hechos. Se pueden dividir en dos tipos:
a.- P.C. VINCULANTES.- Que relacionan ideas propuestas, soluciones manteniendo la discusin
sobre el tema pero tomando como base lo novedoso de expresado por una parte
Ejemplo: Qu opina de lo mencionado por el Sr. Jos?
Que puede Ud. decirme de lo dicho por la Sra. Mara?
Que dice Ud. sobre lo que esta solicitando la Sra. Olga?
b.- P.C. DE CAUSA EFECTO: Son preguntas que el conciliador hace prque intuye que hay otros
dos o mas hechos. El conciliador descubre el efecto mas no la causa. Se usa para descubrir intereses
ocultos:
Ejemplo:No ser que Ud. no cumple con lo prometido porque desconfa?
Tiene algo que ver su reclamo de alimentos en es adquisicin?
El motivo de su queja no esta relacionado con el hecho de que el fue su conviviente?
No ser que Ud. no desea otorgar el rgimen de visitas porque existen problemas de
relacin con su es conyuge?
Sera que Ud. no quiere proponer una solucin porque viajara pronto?
 CLASES DE PREGUNTAS
5.- PREGUNTAS REFLEXIVAS: Son aquellas que buscan que las partes reflexionen sobre
sus posiciones cuando no quieren ceder, se busca tambin que piensen en las
consecuencias de su obstinacin.
Ejemplo: En que piensa que le afecte la continuacin del conflicto?
Que cree Ud. que suceder si no llegamos a un acuerdo?
Tienen idea de los costos de un proceso judicial?
Ha pensado en las consecuencias si hoy no se llega a un acuerdo?
Creen que estn actuando bien como padres responsables de la tranquilidad de
sus hijos?
Como creen que sus hijos los recordaran cuando se enteren de la situacin que
Uds. estan generando por no poder llegar a un acuerdo satisfactorio?
 CLASES DE PREGUNTAS
6.- PREGUNTAS ESTRATEGICAS: Buscan un cambio cuando las partes se han entrampado
en una situacin culposa donde se culpan mutuamente y quieren demostrar que
tienen la razn.
Ejemplos:
Que propone Ud.?
Qu pedira Ud. a cambio para otorgar lo que esta solicitando?
Cmo esperara que fuera la posible solucin a este problema?
Cmo le gustara a Ud. que fuera a partir de ahora?
Qu cambiaria Ud. a la propuesta del Sr.?
Cmo le gustara que la traten en el futuro?
Cmo le gustara que sus hijos sean tratados?
GRACIAS POR SU ATENCION