ANALISIS DEL SECTOR

INDUSTRIAL

Profesor: Ricardo Rojas

 Anlisis del Sector Industrial
ANLISIS COMPETITIVO
El anlisis competitivo es un proceso que consiste en relacionar
a la empresa con su entorno.
El anlisis competitivo ayuda a identificar las fortalezas y
debilidades de la empresa, as como las oportunidades y
amenazas que le afectan dentro de su mercado objetivo.
Este anlisis es la base sobre la que se disear la estrategia
 Anlisis del Sector Industrial
ANLISIS COMPETITIVO
Deberemos conocer o intuir lo antes posible lo siguiente
La naturaleza y el xito de los cambios probables que pueda
adoptar el competidor.
La probable respuesta del competidor a los posibles
movimientos estratgicos que otras empresas puedan iniciar.
La reaccin y adaptacin a los posibles cambios del entorno
que puedan ocurrir de los diversos competidores.
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ANLISIS COMPETITIVO
La competencia est integrada por las empresas que actan en el mismo
mercado y realizan la misma funcin dentro de un mismo grupo de clientes
con independencia de la tecnologa empleada para ello.
No es nuestro competidor aquel que fabrica un producto genrico como el
nuestro,
Es aquel que satisface las mismas necesidades que nosotros con respecto al
mismo pblico objetivo o consumidor
por ejemplo, del cine pueden ser competencia los parques temticos, ya
que ambos estn enclavados dentro del ocio
 Anlisis del Sector Industrial
ANLISIS COMPETITIVO
Para dar una idea exacta de la importancia del anlisis competitivo,
debemos referirnos al proceso de planificacin de la estrategia
comercial, el cual responde a tres preguntas clave:
Dnde estamos?
Respondiendo a esta pregunta nos vemos abocados a hacer un
anlisis de la situacin que nos responde la posicin que
ocupamos.
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ANLISIS COMPETITIVO
Adnde queremos ir?
Que supone una definicin de los objetivos que queramos
alcanzar y a los que necesitamos desplazar.
Cmo llegaremos all?
En este punto es donde debemos sealar el desarrollo de
acciones o estrategias que llevaremos a cabo para alcanzar los
objetivos y si podremos aguantar el ritmo.
 Anlisis del Sector Industrial
ANLISIS COMPETITIVO
Con respecto al anlisis de la situacin, del cual partimos para la
realizacin del proceso de planificacin estratgica, debemos
centrarnos en dos tipos de anlisis:
Anlisis externo: que supone el anlisis del entorno, de la
competencia, del mercado, de los intermediarios y de los
suministradores.
Anlisis interno: que supone analizar la estructura organizativa
de la propia empresa, y de los recursos y capacidades con las
que cuenta.
 ANLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS
Toda competencia depende de las cinco fuerzas competitivas que
se interaccionan en el mundo empresarial:
Amenaza de nuevos entrantes.
Rivalidad entre competidores.
Poder de negociacin con los proveedores.
Poder de negociacin con los clientes.
Amenaza de productos o servicios sustitutivos.
 ANLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS
La accin conjunta de estas cinco fuerzas competitivas va a
determinar la rivalidad existente en el sector.
Los beneficios obtenidos por las distintas empresas van a
depender directamente de la intensidad de la rivalidad entre las
empresas (a mayor rivalidad, menor beneficio).
La clave est en defenderse de estas fuerzas competitivas e
inclinarlas a nuestro favor.
 ANLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS
Los factores cruciales en la competencia de una compaa se pueden
representar, segn Porter, de la siguiente manera:
Competidores: Amenazas
De Nuevos Ingresos

COMPETIDORES EN EL SECTOR
Proveedores: Poder Compradores: Poder
Negociador de los Rivalidad Entre Los Negociador de los
Proveedores Competidores Clientes

Sustitutos: Amenaza de
Nuevos Productos
 ANLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS
Barreras De Entrada y De Salida

La amenaza de los nuevos entrantes depende de las barreras de

entrada existentes en el sector.
Estas barreras suponen un grado de dificultad para la empresa que
quiere acceder a un determinado sector.
Cuanto ms elevadas son las barreras de entrada, mayor dificultad
tiene el acceso al sector
 ANLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS
Barreras de entrada
Hay seis fuentes fundamentales de barreras de entrada
Economas de escala: disminucin en costes unitarios de un producto
cuando aumenta el volumen de compra.
Diferenciacin de producto: Empresas establecidas tienen
identificacin de marca y lealtad de cliente, creando una fuerte barrera
de entrada ya que fuerza a los posibles entrantes a gastarse fuertes
sumas en constituir una imagen de marca.
Requisitos de capital: necesidad de invertir recursos financieros
elevados, no slo para la constitucin de la empresa o instalaciones,
sino tambin para conceder crditos a los clientes, tener stocks, cubrir
inversiones iniciales
 ANLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS
Barreras de entrada

Acceso a los canales de distribucin: necesidad de conseguir distribucin para

su producto. La empresa debe persuadir a los canales para que acepten su
producto mediante disminucin de precio, promociones, reduciendo
beneficios.
Curva de aprendizaje o experiencia: el know-how o saber hacer de toda
empresa marca una importante limitacin a los posibles competidores que
tienen que acudir de nuevas a ese mercado concreto.
Poltica del gobierno: puede limitar o incluso cerrar la entrada de productos
con controles, regulaciones, legislaciones
 ANLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS
Barreras de salida
Las barreras de salida son factores econmicos estratgicos y emocionales que
hacen que las empresas sigan en un determinado sector industrial, aun
obteniendo bajos beneficios e incluso dando prdidas
Hay seis fuentes principales de barreras de salida
Regulaciones laborales: que suponen un alto coste para la empresa.
Activos poco realizables o de difcil reconversin: activos altamente
especializados con pequeo valor de liquidacin.
Compromisos contractuales a largo plazo con los clientes: por los cuales
debemos permanecer ms tiempo en el sector, manteniendo la capacidad para
la fabricacin, los costes de produccin
 ANLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS
Productos Sustitutivos
Los productos sustitutivos limitan el potencial de una empresa. La poltica de
productos sustitutivos consiste en buscar otros que puedan realizar la misma
funcin que el que fabrica la empresa en cuestin.
Este concepto es el que hace que entre en competencia directa con el
producto al que se le presenta como sustitutivo, ya que cumple la misma
funcin dentro del mercado y satisface la misma necesidad en el consumidor.
Los productos sustitutivos que entran en mayor competencia son los que
mejoran la relacin precio-rentabilidad con respecto al producto de la empresa
en cuestin.
Un ejemplo clave, lo tenemos con los productos genricos que el sector
farmacia comercializa con el beneplcito del Gobierno
 ANLISIS DE LAS FUERZAS
Poder de negociacin de los compradores
COMPETITIVAS
Los compradores de una industria pueden ser los clientes individuales que
consumen sus productos como usuarios finales o las compaas que distribuyen los
productos de una industria a los usuarios finales, como comercializadores al
detalle y mayoristas.
El poder de negociacin de los compradores se refiere a su capacidad para
negociar la disminucin de los precios que cobran las compaas en la industria o
de aumentar los costos de stas demandando una mejor calidad de producto y
servicio, por lo tanto los compradores poderosos deben considerarse una
amenaza.
Cuando se encuentran en una posicin de negociacin dbil, las compaas de una
industria pueden aumentar los precios y quiz reducir sus costos mediante
el deterioro de la calidad del producto y el servicio, lo que aumenta el nivel de
ganancias de la industria
 ANLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS
Poder de negociacin de los compradores
Los compradores son ms poderosos en las siguientes circunstancias:
Cuando la industria que abastece un producto o servicio en particular
se compone de muchas compaas pequeas y los compradores son
grandes y pocos. Estas circunstancias permiten a los compradores
dominar a las compaas abastecedoras.
Cuando los compradores compran en grandes cantidades. En tales
circunstancias pueden usar su poder de compra como una palanca
para negociar la reduccin de precios.
Cuando un porcentaje grande del total de la oferta de la industria
depende de los pedidos de los compradores.
 ANLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS
Poder de negociacin de los compradores
Cuando los costos que implica cambiar de producto son bajos, de modo
que los compradores puedan hacer que las compaas que los
abastecen se enfrenten entre s para obligarlas a reducir sus precios.
Cuando para los compradores es econmicamente factible comprar un
producto de varias compaas a la vez de modo que pueden poner una
compaa de la industria contra otra.
Cuando los compradores amenazan con entrar en la industria y fabricar
ellos mismos el producto y, por consiguiente, satisfacer sus propias
necesidades, lo cual tambin es una tctica para obligar a que los
precios de la industria bajen
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Poder de negociacin de los Proveedores
El poder de negociacin de los proveedores es la capacidad de stos para aumentar
los precios de los insumos o elevar los costos de la industria, por ejemplo, al ofrecer
insumos de baja calidad o un servicio deficiente.
Los proveedores con poder reducen las ganancias de una industria al elevar los
costos que deben enfrentar las compaas que operan en ella. Por lo tanto, los
proveedores con poder son una amenaza.
Si los proveedores son dbiles, las compaas que integran la industria tienen la
oportunidad de forzar la reduccin de precios de los insumos y demandar insumos
de mayor calidad (como mano de obra ms productiva).
Al igual que con los compradores, la capacidad de los proveedores de exigir ciertas
conductas a una compaa depende de su poder en relacin con ella
 ANLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS
Poder de negociacin de los Proveedores
Los proveedores son ms poderosos en las siguientes circunstancias:
El producto que venden tienen pocos sustitutos y es vital para las
compaas de una industria.
Su rentabilidad no se ve afectada significativamente por las compras
de las compaas de una industria en particular, es decir, la industria
no es un cliente importante para ellos.
Las compaas de una industria experimentaran costos significativos
si deciden cambiar un producto por el de otro proveedor porque los
que ofrece uno de ellos en particular son nicos o diferentes.
En dichos casos, la compaa depende de un proveedor
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Poder de negociacin de los Proveedores
Los proveedores pueden amenazar con entrar en la industria de sus
clientes y usar sus insumos para fabricar productos que competiran
directamente con los de las compaas existentes en la industria.
Las compaas que operan en la industria no pueden amenazar con
entrar en el sector de sus proveedores y producir sus propios
insumos como una tctica para bajar los precios de stos
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Resumen del modelo de Porter
El anlisis sistemtico de las fuerzas en el ambiente de la industria que
usa la estructura de Porter es una herramienta poderosa que ayuda a
pensar estratgicamente.
Es importante reconocer que una fuerza competitiva a menudo afecta
a las dems, por lo que se debe considerar a todas en el momento de
realizar un anlisis de la industria.
El anlisis de la industria obliga a pensar de manera sistemtica en la
forma en que las decisiones estratgicas se vern afectadas por las
fuerzas de la competencia de la industria y en cmo sus decisiones
afectarn las cinco fuerzas para cambiar las condiciones de la industria.