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Sandro Sartorte

ENTENDENDO AS EXPECTATIVAS DO CLIENTE


VENDA TRANSACIONAL

Geralmente o cliente j sabe o que quer e na


maioria das vezes, toma suas decises com base
no preo. Portanto, neste tipo de venda o preo o
fator predominante.

Sandro Sartorte
VENDA CONSULTIVA

J na venda consultiva, o cliente tem uma dvida


resolver e precisa de algum que o oriente. Neste
caso o fator predominante da venda a
Assessoria.
Vendedor precisa ter uma boa marca, know-how e bom
produto. Sandro Sartorte
Ambos os modelos de vendas
necessitam um atendimento
Estratgico e Consultivo

Pois o cliente que compra um produto hoje vai


precisar comprar outro amanh e nesse momento,
certamente ele vai buscar aquele profissional que
deixou uma marca positiva no seu processo de
atendimento.

Sandro Sartorte
Amisso do atendimento estratgico consultivo
estabelecer um ambiente no qual o cliente
aprecie os benefcios de fazer negcios com
aquele(a) consultor(a), e que este(a) descubra o
quanto pode contribuir para o bem estar do
cliente.

Sandro Sartorte
O seu produto deve gerar uma expectativa e interesse
no cliente em adquiri-lo.

Comprar faz parte da atividade bsica do Ser


Humano.
Ele s est a espera do seu comando.

Sandro Sartorte
R$ 5,9 trilhes com queda de 3,8% em relao a
2014.
O varejo movimenta 20% do PIB cerca de 1,18 tri.

6% desse valor passa pela internet (e-


Commerce).
Esse valor tende a aumentar cerca de 10% nos
prximos 5 anos.

Para muitos brasileiros o e-commerce a 1 opo de compra de algo


legal, importante, sem ter que percorrer longa distncia com alto custo.

Sandro Sartorte
O ideal saber qual a Demanda do produto que
est produzindo para que quando lanar, j esteja
vendido!

Sandro Sartorte
Marca no se constri com dinheiro, mas com
produto Atrativo.

Busque isso, pelo menor custo de atrao de


cliente.

Sandro Sartorte
extremamente importante que voc saiba o
que atrai o cliente para seu negcio. Que atrativo
voc deve colocar no site, que faz com que ele
cadastre seu e-mail e depois que ele se
cadastrou, quantos e-mails ter que enviar para
que ele compre seu produto.

Sandro Sartorte
Oseu Merchandising deve oferecer ao cliente Ajuda
Fcil.

A cada 100 mili segundos para carregar a pgina de internet voc perde 1% de
venda

Sandro Sartorte
Faa um Cliente, no uma Venda!

Pergunte a seus clientes se eles recomendariam


seu produto ou servio?

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Fluxo de Caixa Negativo

Receba do seu cliente antes de ter que pagar seu


fornecedor.

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Busque para seu negcio pessoas de Identidade!

Pessoas que transformem uma boa ideia em


rentabilidade.

Relacionamento tudo!

Transformar Startup em Empresa.

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Pblico Alvo?

Quem so?
Onde esto?
Como te acham?
O que acham do seu produto?
Esto comprando o seu produto?
Esto recomendando o seu produto?

Sandro Sartorte
Marketing de Relacionamento

Marketing deve resultar em vendas, por isso,


forme e/ou faa parte de uma rede de contatos
que lhe oferea uma qualificao profissional ao
alcance dos seus objetivos e metas.

S no facebook somos mais de 1.200.000.000

Sandro Sartorte
Barganha...Descontos...

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Seu cliente pede desconto?
Saiba como negociar com a barganha para no perder a venda nem o lucro.

Sandro Sartorte
Duas pessoas esto negociando. O interesse de uma
vender um objeto ou servio, e o da outra, comprar s
vezes pelo menor preo possvel, e no pelo valor justo. a
que comeam os problemas.

Veja como evitar a desvalorizao do seu produto


ou servio, sem desgastar seu relacionamento com
o cliente:

Sandro Sartorte
1. Cliente pede mais do que esperado que
ele receba
O preciso
que o vendedor deve
saber analisar fazer?
com profundidade toda a situao para
saber se est diante de uma ameaa ou se, apesar de tudo, de uma
grande oportunidade. No perca a cabea, pois isto pode fazer parte
do jogo da outra pessoa.

Sandro Sartorte
2. Cliente no aceita a primeira proposta e ainda
faz cara de quem comeu e no gostou?
O que o vendedor deve fazer?

A dica no se deixar abater. Pergunte ao cliente que ponto exatamente ele


gostaria de discutir com relao proposta.

Sandro Sartorte
3. Cliente desafia o vendedor: tem que
fazer melhor do que isso, se quiser fechar
O que o vendedor deve fazer?

Dependendo do nvel de educao e inteligncia emocional do cliente,


o vendedor tem que se preparar para enfrentar algumas palavras e
frases duras. preciso manter-se com um tom de voz baixo e suave,
mantenha postura direciona para o cliente, para mostrar seu interesse
em agrad-lo e tornar-se mais eficiente.

Sandro Sartorte
4. Cliente solicita muitas concesses no momento do
fechamento
O queum
Tenha o vendedor
procedimento deve fazer?em trs perguntas essenciais:
baseado
Conceder essas concesses atendem meus interesses, necessidades e expectativas?
Se a resposta for no, retire-se da negociao. Se a resposta for sim, prossiga;
Posso aproveitar?
Como posso aproveitar?

Sandro Sartorte
O que o vendedor no
deve fazer?
Ter Foco em si mesmo!
Improviso 70% - Tcnica
30%
Tratar todo cliente da mesma
maneira
Anlise de mercado.
Procure saber qual o tamanho do
mercado para o seu
produto/negcio.
Estado
Regio
Cidade
Bairro
Voc tem que
saber o que afeta
a venda do seu
produto ou
servio.
Abordagem ao cliente
Seus vendedores devem estar preparados para vender
Quem so os clientes que necessitam do seu produto.
Saiba, estude quem est indo visitar, o que ir falar e
fazer.
Oua o cliente para entender suas necessidades.
Clientes percebem as similaridades e no as
diferenas.
Apresentao do
seu produto ou
servio.
Toda apresentao deve gerar uma conexo
emocional para obter Audincia.
Sua apresentao junto ao cliente deve:

Ter entretenimento aliado ao contedo;

Criar interesse Comeo memorvel;


Conquistar adeso, ou seja, ao final o cliente
deve aderir a ideia, ao produto;
Porque vendedor no atinge resultado
esperado?
1 porque deixa o cliente em 2 plano.
2 porque vender no somente falar do
3 porque o desejo produto.
de comprar sempre ser
inferior as metas de vendas.
Lucratividade X
Voc sabe a diferena e porque isto importante?
Rentabilidade

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ConheceraLucratividade e Rentabilidadedonegcio
indispensvelparaqualquerempresa,independente
dotamanhoouramodeatuao.
Porm,comumencontrarempresriosfalandosobrea
rentabilidadedoseunegcio,quandonaverdadeesto
sereferindoalucratividade(evice-versa).

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Lucratividade
Paraentendermosoquelucratividade,primeiroprecisamosentendero
queLucro,quedeformasimplesdadopelareceitadevendasmenos
asdedues(impostos,devolueseabatimentos),despesasecustos,
semesquecer-sedostributosfederais(IRPJeCSLL).
JaLucratividadedadaempercentualeindicaoganhoobtidosobre
asvendasrealizadas.Paracalcul-la,bastadividirolucropelototaldas
vendasemultiplicarpor100:

LUCRATIVIDADE = (LUCRO LQUIDO / RECEITA BRUTA) x 100

Emresumo,alucratividadenosrespondeseasvendas
sosuficientesparapagaroscustosedespesaseainda
gerarlucro.
Sandro Sartorte
Rentabilidade
Indicaopercentualderetornodoinvestimentorealizadonaempresa.
Seuclculotambmmuitosimples,bastando,dividirolucrolquidopelocapital
investidoemultiplicarpor100:

RENTABILIDADE = (LUCRO LQUIDO / INVESTIMENTO TOTAL) x 100

Enquantoalucratividadedemonstraosganhosimediatosdonegcioem
umperodoespecfico(umms,umsemestre,umano,etc.),
arentabilidadenosdqualoretornosobreoinvestimentoquefoifeitona
empresaemlongoprazo.

Sandro Sartorte
importanteocalculodalucratividadeparasabersevaleapena
realizaroinvestimentononegcio.Emalgunscasosdenegcios
decurtociclodevida(negciosquedependamdemoda,eventos
passageirosetc.),alucratividadeprecisaserbemacimadamdia
paraquehajatempohbilpararecuperaodoinvestimento
enquantoaempresaexistir.

Sandro Sartorte
Voc no comando da sua empresa.

Sandro Sartorte
1. Faa um balano de todas as contas da empresa. Separe uma a uma.

2. Conhea os custos, assim saber onde e como cortar.

3. Entenda os controles gerenciais de sua empresa.

4. Negocie com fornecedores e credores.

5. Faa refinanciamento com prazos maiores e prestaes menores.

6. Invista em treinamentos.

7. Diversifique sua clientela. Busque novos mercados.

8. Junte-se aos concorrentes, faa compra conjunta. Divida com eles o


investimento em Consultoria, Treinamento, Marketing e fique atento a
Qualidade.

Sandro Sartorte
9. Desapegue de bens pessoais que geram custos mensais.

10. Fortalea parcerias. Pratique Networking.

11 Faa parte de um grupo empresarial para prospectar negcios.

12. Faa reintegrao dos setores da empresa (financeiro/custos).

13. Jamais misture caixa da empresa com finanas pessoais.

14. Defina metas e monitore dia a dia.

15. Cuidado com estoques, manutenes, gastos com energia eltrica


e desperdcios com material de escritrio, expediente e limpeza.

Sandro Sartorte
Pratique diariamente esses conceitos que aprendeu,
participe ativamente da vida, ou seja, da administrao da
sua empresa.
O que importa no o tamanho da sua empresa, mas o
que voc pretende alcanar.

Procure sempre estar motivado para Aes. Comece fazendo


aquilo que voc no gosta. Por exemplo:
Entender como funciona o fluxo de caixa e como pode
melhor-lo.
Visitar clientes antigos e novos.
Treinamentos.
Renegociao das dvidas.

Sandro Sartorte
Agora com voc!
Coloque em prtica tudo o que aprendeu.

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