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MBA.

Gustavo Chavarra Valverde


gchaval@gmail.com
Principales interrogantes
Orientaciones de su comportamiento
Posibilidades de decisin
Compras industriales
Principales tipos de situacin de compra
Compras Industriales difieren de las
Individuales
Orientaciones del comportamiento
Orientaciones del comportamiento
Orientaciones del comportamiento
En el proceso de decisin de compra existen tres posibilidades de decisin:

Conoce el producto y la marca: comportamiento habitual o


rutinario de compra (suavizante de la ropa)
Las empresas buscan notoriedad
El consumidor requiere informacin sobre el precio y el lugar
No conoce el producto ni la marca: mayor esfuerzo de bsqueda,
comportamiento de compra complejo
Compra de alta implicacin, necesidad de informacin
La primera compra de un producto caro (ordenador)
Conoce el producto pero no la marca: necesidad de informacin
adicional
Nueva marca de zapatilla deportiva para un aficionado al
deporte
Recompra directa: Consiste en una decisin de adquisicin
en la que el departamento competente repite una orden de
compra sobre una base rutinaria.

El comprador escoge los proveedores a partir de una "lista


aprobada" ponderando la situacin y satisfaccin en la
compra anterior suministrada por los distintos proveedores,
stos a su vez hacen un esfuerzo por mantener la buena
calidad del producto y del servicio "dentro de la lista de
proveedores".

Existe sistema de pedido automtico para que el


departamento de compras ahorren tiempo "los proveedores
fuera de lista" tratan de ganarse al comprador para obtener
un pequeo pedido al fin de ampliar con el tiempo su cuota
de compra.
Recompra modificada: El comprador quiere
modificar las especificaciones del producto,
precios, requerimientos de entrega u otros
trminos.

Implica personas adicionales que participan en la


decisin tanto del comprador como del vendedor.

Hay una opcin para "el proveedor no


considerado" la oportunidad de una oferta mejor.
Nueva compra: Es la situacin en la que se
compra un producto por primera vez.

Cuanto mayor sea el costo y/o riesgo, mayor ser


el nmero de agentes participantes en la decisin
cuanto ms opciones hay, ms tiempo demoran
en tomar una decisin.
Existen 4 elementos bsicos en los que las
compras industriales difieren de las
individuales:

Interdependencia funcional
Complejidad del producto
Interdependencia entre comprador y
vendedor
Complejidad del proceso de compra
Interdependencia funcional

La efectividad depende en mayor medida de


otras reas funcionales del negocio,
especialmente:

Manufactura
Investigacin y desarrollo
Control de inventarios
Ingeniera
Complejidad del producto

La excesiva orientacin al producto desde el


punto de vista de:

Ingeniera
Produccin
Tcnico
Interdependencia entre comprador y vendedor

La relacin es mucho ms estrecha, pues


implica relaciones a largo plazo, donde el
desempeo de ambas es interdependiente
Complejidad del proceso de compra

Mayor complejidad en el proceso de la toma de


decisin de compra, pues est influenciado por
la organizacin como un todo.
Existen complejos aspectos tcnicos y
econmicos a considerar
Se debe evaluar el contexto en que opera la
empresa
Con frecuencia cada transaccin implica altas

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