WORKSHOP

VENDENDO E
APRENDENDO A
GANHAR
MUDANAS
COMPORTAMENTAIS

A nica permanncia
a mudana

Ponto de partida:
Transformao Pessoal
COMPROMETIMENTO
SER O MELHOR
 MUDANAS
COMPORTAMENTAIS
PNL Programao Neurolingstica
Programao
-Experincia pessoais, meta especfica,
padres e pensamentos, codificao.
Neuro
-Sistema neurolgico, os 5 sentidos,
fisiologia e mente.

Lingstica
-Linguagem, quem e o que pensa.
MUDANAS
COMPORTAMENTAIS
PNL Programao Neurolingstica
Posies Perceptivas

3a Posio
Dissociao

1 Posio 2a Posio
Associao Associao
VENDA
80% = Transpirao
20% = Inspirao
A FRMULA DO SUCESSO NA
NEGOCIAO

S=T I P
SUCESSO = TEMPO + INFORMAO + PODER
CARRO
Principal instrumento de trabalho
CARRO
Principal instrumento de trabalho
 Mudanas
Comportamentais
Autoconhecimento
Importncia-Mudana Pessoal
-Conhecer e saber lidar com emoes.
-Motivar-se com as emoes positivas.
-Reconhecer emoes nos outros empatia.
-Viver relacionamentos equipe, negociaes.
-Inteligncia emocional coordena:
Inteligncia acadmicaexpresso lingstica
Lgica-matemtica testes de QI
O CLIENTE UM SER CAPITALISTA,

mas tem sentimentos e emoes

SEU CLIENTE
DESENVOLVENDO
RELACIONAMENTOS
DESENVOLVENDO
RELACIONAMENTOS

CARISMA
DESENVOLVENDO
RELACIONAMENTOS

CARISMA
ABORDAGEM
Criar ateno
Prender ateno
Interesse positivo

CARACTERSTICAS Abordagem inicial

IMPORTANTES: - a mais difcil
1. Criativa DIGA SORRINDO:
2. Atraente - Seu nome (sua marca)
3. Simples - Nome da sua empresa
4. Concisa (25") - O que vende
- Faa uma pergunta
DESENVOLVENDO
RELACIONAMENTOS

CONTEDO
O MNIMO QUE UM NEGOCIADOR
DEVE CONHECER DA SUA
EMPRESA E DOS CONCORRENTES

Valor percebido = Benefcio + Preo

 CARACTERSTICAS DO BOM
NEGOCIADOR
Planeja Mltiplas Conhece o Pensa a Foca no
Opes Tema Longo Prazo Relacionamento

Tem Moedas Faz Perguntas Testa o

de Troca Sabe Ouvir Entendimento

Sumariza Entende os
Frequentemente Sentimentos

Avalia Sua
Performance
QUEM PERGUNTA
CONTROLA A ENTREVISTA
CONSTRUO DE PERGUNTAS
- DICAS:
1. Nunca faa perguntas que
resultem em problemas

2. Faa perguntas POSITIVAS:

Nunca use "No"
Evite: "Seria",
"Teria", "Poderia,...
3. Faa perguntas
orientadas
para o futuro
PERGUNTA ABERTA
Abre ao dilogo com:
O QUE ...?
ONDE ...?
QUANDO ...?
QUANTO ...?
QUEM ...?
QUAL ...?
COMO ...?
POR QUE ...?
PERGUNTA FECHADA
Fecha a resposta em uma
nica palavra:

SIM
NO
TALVEZ
SEMPRE
NUNCA
PERGUNTA
ARGUMENTAO-CHAVE
composta de:
UMA AFIRMAO COM
CARACTERSTICA,
BENEFCIO E VANTAGEM

SEGUIDA COM
UMA PERGUNTA
ABERTA OU
FECHADA
DESENVOLVENDO
RELACIONAMENTOS

COMUNICAO
PROCESSO DE COMUNICAO
Segundo a
Programao
Neurolingstca
PLN:
A comunicao
redundncia.
Estamos sempre
comunicando
algo.

O significado de
sua comunicao
a resposta que
voc obtm.
BARREIRAS DE COMUNICAO
Falta de objetividade e clareza
Postura e entonao de voz
Condies fsicas
desfavorveis
Problemas emocionais
Distrao
COMUNICAO VISUAL
PESSOAL - PROFISSIONAL
Crie uma imagem positiva
e limpa. Evite gafes:
O Cliente entra sempre primeiro,
NO SEJA INVASOR;
Fique no MESMO NVEL do outro;
A mulher determina o cumprimento, NO SEJA ENTRO;
Sempre que for cumprimentar um cliente, idoso, ou uma mulher, LEVANTE-SE;
Tratamentos carinhosos podem soar como SEGUNDAS INTENES;
Sente-se com a coluna ereta, MOSTRE INTERESSE E ATENO;
No coloque objetos na mesa do cliente, RESPEITE o espao do outro;
NO FUME, mesmo que o cliente fume; Mos livres para anotar
os compromissos. SEJA VENDEDOR;
NO RASURE pedidos / cadastros. Eles devem ser limpos como voc;
CASO O CLIENTE PEA para no ser chamado de senhor, no repita o
tratamento respeitoso, pois pode virar ofensa;
ASSUNTOS PROIBIDOS: preconceitos (religio, sexo e raa)
e fanatismo esportivo.
COMUNICAO VISUAL
PESSOAL: PASSAR CREDIBILIDADE
No se aceita vendedor:
Barbudo
Unhas sujas
Mau hlito
Suado
Cabelo desarrumado
Roupa inadequada
Mulher: batom indispensvel
 COMUNICAO
INTERPESSOAL
Verbal e no-verbal

-7% palavras. Tom de voz

38% Comunicao
no-verbal
-38% inflexso da voz. 55%
Palavras
7%
-55% expresso facial e corporal.
 COMUNICAO
NO VERBAL

Sinais de receptividade
-Ele est inclinado para frente.

-Ele balana a cabea sinalizando positivamente.

-Ele aumentou o contato visual.

-Ele toca o queixo e a testa.

-Ele descruza as pernas.

 COMUNICAO
NO VERBAL
Sinais de no receptividade
-Ele gira o rosto em direo a porta.

-Ele cruza as pernas.

-Ele reduz o contato visual.

-Ele cruza os braos.

-Ele movimenta-se com nervosismo.

 COMUNICAO VISUAL
MATERIAL GRFICO

Pode virar uma arma contra voc.

MUDANAS
COMPORTAMENTAIS
ANLISE TRANSACIONAL

Comportamento Criana
-Futuro, sonhos, emoes, fragilidade.
 MUDANAS
COMPORTAMENTAIS
ANLISE TRANSACIONAL
Comportamento Pai
-Passado, experincias, poder de deciso.
 MUDANAS
COMPORTAMENTAIS
ANLISE TRANSACIONAL

Comportamento Adulto
-Presente, igualdade, racionalidade, acordo.
COMUNICAO VISUAL
MATERIAL: PUBLICITRIO E PROMOCIONAL
Prospectos mo;
Mantenha o controle deles;
Evite ler - Preso em detalhes;
Nunca use material rasgado,
sujo, riscado, amassado, etc;
A imagem Sua/Empresa esto
sendo avaliadas;
O bom uso do visual pode ser
o responsvel pela venda.
DESENVOLVENDO
RELACIONAMENTOS

CREDIBILIDADE
DESENVOLVENDO
RELACIONAMENTOS
PNL Programao Neurolingstica
Sistemas Representacionais

Visual
-Imagens internas

Auditivo
-Sons internos

Cinestsico
- Sensaes
DESENVOLVENDO
RELACIONAMENTOS
PNL ProgramaoNeurolingstica
Empatia

-Coloque-se no lugar do OUTRO

 DESENVOLVENDO
RELACIONAMENTOS
PNL Programao Neurolingstica
Rapport

-Estar em HARMONIA com o OUTRO:

1.Observe o Sistema Representacional,

comportamento verbal e no-verbal.

2.Adeqe e iguale o seu comportamento.

3.Modifique o seu comportamento,

se o Outro modificar tambm,o Rapport
foi estabelecido e a confiana conquistada.
DESENVOLVENDO
RELACIONAMENTOS
PNL Programao
Neurolingstica Rapport
DESENVOLVENDO
RELACIONAMENTOS
Motivaes
de compra:
OBTER LUCRO

EVITAR PERDAS

SENTIR PRAZER

EVITAR DOR

AUTO-ESTIMA

APROVAO SOCIAL