UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN

AGUSTN
FACULTAD DE INGENIERA DE PRODUCCIN Y SERVICIOS
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERA INDUSTRIAL

DIRECCIN DE MARKETING Y VENTAS

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING
INTEGRANTES:
Bernal Haya, Gleysby
Chura Mamani, Amali
Cruces Huaranca ,Cinthia
Justo Apaza, Celina
Machaca Escobar ,Judith
Tito Churata ,Damaris
 INTRODUCCIN

Las 22 Leyes Inmutables del Marketing son el

resultado de la observacin, la experimentacin,
la verificacin y el logro de resultados concretos
de inmediata aplicacin prctica obtenidos por
Jack Trout y Al Ries.
Programa Diseado
GERENTES de Ejecutado FUNCIONA
marketing Financiamiento
Las herramientas y tcnicas utilizadas por puede que
haya sido las correctas, los mejores y los ms
inteligentes. Pero en si mismos estaban basados en
supuestos con grietas importantes.
Cuando una empresa comete un error,
oye rpidamente pisadas a su espalda. Es
la competencia que se escapa con su
negocio. Para recuperarlo, tiene que
esperar a que otras cometan errores y
despus ver cmo aprovecharse de la
situacin.
Cmo hacer para no ser el primero
en equivocarse?

Asegurarse de que sus programas

estn en sintona con las leyes del
marketing.
Es mejor ser el primero
que ser el mejor
 1. LEY DE LIDERAZGO
La cuestin fundamental en marketing
Es convencer a los consumidores de que se tiene
el mejor producto o servicio.
Es crear una categora en la que pueda ser el primero.
Es mucho ms fcil entrar en la mente del primero que tratar de
convencer a alguien de que se tiene un producto mejor que el del que
llego antes.

La marca lder en cualquier categora es casi

siempre la primera marca en la mente del
Alquiler de
consumidor .Se vuelve genrico el nombre Refrescos Computadoras
coches
 Cul es el nombre del primer aviador que
cruzo sin compaero el ocano atlntico? Charles Lindberg

Cul es el nombre del segundo Bert Hinkler

aviador que cruzo solo el ocano
atlntico? Era mejor piloto que Charlie , vol
mas aprisa y consumi menos
combustible

La mayora de las empresas esperan Luego entran con un

a que se desarrolle un mercado. producto mejor

En un mundo competitivo, un producto yo tambin con un nombre,

resultado de una extensin de lnea tiene pocas esperanzas de
convertirse en una marca importante ,una marca entable.
 No todos los primeros llegan a tener xito
El momento es importante; su primero podra aparecer demasiado tarde.

USA Today es el primer peridico de mbito nacional en

Estados Unidos; pero es improbable que tenga xito.,
posiblemente sea demasiado tarde para un peridico de
cobertura nacional.

Algunos primeros son simplemente malas ideas.

Es el primer helado para perros, tenga xito. A los perros les

encanta. Pero ellos no lo compran, lo compran sus dueos,
que piensan que los perros no necesitan tener su propio
helado especial.
Si no se puede ser el primero en
una categora ,cree una nueva
en la que puede ser el primero.
 2. LEY DE LA CATEGORIA
Cul es el nombre del tercer aviador que cruzo el atlntico solo? Amelia Earhart.

Despus del - Burroughs - Control Data Ninguno

gran xito - General Electric - Honeywell logro
- NCR - RCA - Sperry. crecer

La compaa de computadoras de mayor xito despus de IBM, fue

Digital Equipment Corporation (mini-computadoras).

No fue la primera Naci como una categora

revista para mujeres, especial de caramelo y hoy
fue la primera revista es una multinacional con
para mujeres maduras. fbricas en varios pases.
 Todos ellos tienen algo en comn
En lugar de competir por precio o calidad con productos
conocidos, sacaron algo nuevo, distinto. Crearon una
categora.
Los clientes se ponen a la defensiva cuando
se les intenta explicar que nuestra marca es
mejor. Pero abren la mente cuando se les
LAS EMPRESAS
habla de una nueva categora.

Mucha gente est interesada en lo nuevo;

Buscan la forma de pero muy poca gente en lo que es mejor.
explicar por qu sus
productos son
mejores.
 En qu es mejor que la competencia?
Cuando vaya a
lanzar un nuevo En qu ser el primero? En otras palabras,
producto cul puede ser la categora en la que nuestro
producto sea el primero?

Si crea una categora en la que sea el lder,

preocpese de promocionarla.

DEC le dio a sus clientes

potenciales por que De esta forma cada
deban comprar una competidor que
minicomputadora, no intente entrar ser
una minicomputadora una ayuda ms.
de DEC.
 LEY 3: LEY DE LA MENTE
Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta

Computadora Personal Televisor Comercial Automvil

MITS Altair 800

Ley de Liderazgo

ERROR?
Modifica

Llegar Primero a las Tiendas es Henry Ford

Apple II IMPORTANTE slo en la medida que
le permita PENETRAR en la MENTE
 Macrocomputadora

MARKETING
Remington Rand - UNIVAC

LEY DE LA CONSECUENCIA LEY DE LA

PERCEPCIN MENTE
MARKETING
Es una Batalla de MENTE tiene
PERCEPCIONES, NO prioridad sobre el
DE PRODUCTOS Punto de Venta
 Miles de Aspirantes
a Empresarios TROPIEZAN con esta LEY
IDEA Y PROBLEMA!
Es introducir
CONCEPTOS
En la MENTE de los prospectos
SOLUCIN COMN:
La respuesta a todas las preguntas Dinero Invertir

Recursos para disear y poner en marcha organizaciones de produccin o de servicios,

mas de recursos para celebrar ruedas de prensa, asistir a ferias comerciales,
desarrollar campaas de publicidad y llevar acabo programas de marketing directo.

El mayor derroche que se puede hacer en marketing es intentar cambiar la

mente humana.
 LEY 4: LA LEY DE LA PERCEPCIN
El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones
MARKETING Realizando INVESTIGACIONES y captando
HECHOS. Buscando de que la VERDAD este de ERROR!!
su lado, luego realizan Marketing seguros de
saber que tienen el Mejor Producto Y este
es el que ms se vender.
Lo nico que existe en el mundo
No existe una Realidad Objetiva Relativa
No hay hechos. del marketing son
No hay mejores Productos PERCEPCIONES en las MENTES
de los clientes actuales y
potenciales.
 Deriva del Supuesto de que se Todas las leyes se derivan del
ERROR!! libra una batalla de productos punto de vista opuesto.
enraizada en la realidad
MARKETING
PRODUCTO es el HROE, el Explica porque se promociona
xito o Fracaso depende de equivocadamente un producto
ello.

Honda Toyota Nissan

Qu Marca ganar? Batalla: Calidad, Diseo, potencia y precio.

Lo que la gente piensa sobre los tres coches.

EEUU = Japn
Honda (Motocicletas) Lder ( 4 veces + Honda) EEUU <> Japn

Harley-Davidson(Motocicletas) Automviles
 New Coke Pepsi Cola Coca-Cola Classic

Qu Marca ganar? Batalla de Productos (sabores).

Lo que la gente piensa sobre los tres coches.
1 2 3
3 2 1

Lo que Dificulta la batalla, es que frecuentemente los consumidores toman

decisiones basadas en percepciones de segunda mano. Este es el principio
de TODO EL MUNDO SABE

Japn Hacen Automviles de mejor calidad Malo ( Mala suerte)

EEUU Bueno ( Buena suerte)
 LEY 5: LA LEY DE LA CONCENTRACIN
El concepto ms poderoso en marketing, es apoderarse de una palabra en la
mente de los prospectos
Se marca con fuego la mente AL CENTRAR todo en UNA SOLA PALABRA O CONCEPTO

Sacrificio cumbre del Federal Express: Introdujo De la Noche a la Maana

Marketing Porque sacrifico su lnea de productos y se concentro
nicamente en la entrega de productos.

Ley del Liderazgo (Es Permite a la Primera marca o empresa apropiarse

mejor ser el primero de una palabra en la mente.
que ser el mejor)
 El Lder Posee la Tambin se puede observar su liderazgo asociando palabras
palabra que define a Computadora, Fotocopiadora, chocolate y refresco a las marcas
la categora mas relacionadas son: IBM, Xerox, Hershey y Coca Cola.

Un no lder, su palabra debe tener una concentracin mayor.

Las palabras mas eficaces son las La mayora de las Compaas con xito son aquellas
simples y las orientadas al beneficio PROPIETARIAS DE UNA PALABRA
Volvo Seguridad
Pepsi Cola Juventud

Efecto Halo Si el producto esta asociado con un atributo.

Una salsa para espagueti Ms Espesa implica Calidad, ingredientes nutritivos, etc.
Un Coche Seguro implica Mejor diseo e ingeniera.

Palabras Relativas a un beneficio (prevencin de caries)

Relativas a un servicio (entrega a domicilio)
Relativas al pblico objetivo (gente joven)
Relativo a las ventas (marca preferida)
Llega un momento en que las Empresas deben cambiar palabras.
No funciona en Marketing es abandonar la palabra propia en busca de
la palabra que pertenece a otros.
Nintendo Tomo Posesin: Atari Significara: Apple e IBM
(86) Video Juegos Computadora (Computadora)
(84, Sinnimo de
video juegos)

Se tiene ms fuerza cuando se reduce la amplitud de las operaciones.

No se puede representar algo si se persigue todo.

Calidad LIMITAR su negocio Precio

Mercedes Benz y BMW: Productos caros.

 LEY 6: LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD
Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes
Mercedes Benz Y
SEGURIDAD General Motors
Campaas de
Marketing.
EXITO VOLVO

Atari, fracaso Computadora de casa (OPCIN) Juegos para Computadoras

No se puede cambiar la mente una vez que se ha estructurado Lo que se
hace a menudo es reforzar la posicin del competidor al hacer su concepto
mas importante
Federal Express, Abandono De la noche a la Maana por Mundial de DHL
Federal Express debe encontrar una forma de concentracin frente a DHL.
No lo puede hacer intentando poseer la misma palabra en la mente de los
clientes.
 Energizer Larga Duracin de Duracell
Duracell penetro primero y se apropio del concepto, hasta parte del nombre.
Marketing Investigadores Lista de atributos que los usuarios quieren de un
Producto
As que si eso lo que quiere la gente, eso es lo que debemos darle.

Energizer: PILAS Duracin PROMOCIONAR?. NO.

BURGER KING: comida Rpida Rpido PROMOCIONAR?. NO.
MCDONALD ya era percibida como la cadena ms rpida.

Mucha gente ha pagado el precio de violar la ley de la exclusividad.

Qu estrategia vaya a utilizar, depende
del escaln que ocupe la escalera.
 HAY UNA SIRVE PARA TOMAR
JERARQUIA DECISIONES

EN CADA ESCALN HAY UNA MARCA

EN LA MENTE DEL
COSUMIDOR

La estrategia de marketing
de una empresa debe
depender que tan pronto
ha llegado a la mente del
consumidor y por
consiguiente del escaln
que ocupe
 Avis, durante aos anunci la alta calidad de su servicio de
alquiler. lo ms selecto en alquiler de coches, fue una de
sus campaas. los lectores decan: Cmo pueden tener el
mejor servicio de alquiler de coches si no ocupan el escaln
superior de mi escalera?.
Cuando Avis admiti ser el numero 2 empez a ganar
mucho dinero porque supo relacionarse con la posicin de
Hertz en la mente. no tiene que ver por el esfuerzo que
realizaron.

Las personas utilizan sus escaleras para decidir que

informacin aceptan y qu informacin rechazan. En
LA MENTE ES SELECTIVA general, una mente slo acepta la informacin nueva que
encaja con la escalera de productos de la categora
correspondiente. Lo dems se ignora.
Los productos que se utilizan Los productos que significan mucho
a diario (cigarrillos, refrescos, en el lucimiento personal (automviles,
cerveza, pasta de dientes, relojes, cmaras de video)
leche)

son tienen

De alto inters con Pocos escalones.

muchos escalones

Los productos que se Los productos que se

compran espordicamente compran espordicamente e
(muebles, electrodomsticos, implican experiencias poco
maletas) agradables.

tienen tienen

Pocos escalones. Pocos escalones.

A la larga, cada mercado se convierte
en una carrera de dos participantes
 Es Batalla suele terminar en una lucha
El marketing a largo plazo
titnica entre dos grandes jugadores

EJEMPLO DE GASEOSA
LA VIEJA MARCA EL ASPIRANTE

NUMERO 1: 60% DEL MERCADO

22 aos ms
NUMERO 2: 25% DEL MERCADO
tarde, el lder
baj al 45%,
el nmero NUMERO 3: 6% DEL MERCADO
dos aument
en un 40% y
OTROS: 9% DEL MERCADO
la nmero 3
baj a 3%.
La ley de la
dualidad que esto
es inestable.
 Saber que a largo plazo el marketing
es una carrera de dos participantes Solo las empresas que son el nmero 1
puede ayudar a planificar su o el nmero 2 en sus mercados
estrategia a corto plazo.

PUEDEN
AL PRINCIPIO

Vencer en un mundo
cada da ms
En un mercado en desarrollo competitivo.

Los clientes
Mercados en la posicin 3 y 4 aumentan siempre
piensan que
Aquellas que no los lderes
Debido a que los clientes no saben qu pudieron siempre sern
marcas son las lderes. los mejores.

Fueron reorganizadas,
Interesantes o atractivas cerradas o vendidas

Con el tiempo SE EDUCAN Y ESCOJEN

LA LIDER
Si opta por el segundo puesto, su
estrategia est determinada por el lder
 Dondequiera que el lder sea fuerte hay una oportunidad para un ambicioso numero 2 de cambiar los
Una empresa debe
apoyarse en la fortaleza del
lder para convertirla en
debilidad
La ley de lo opuesto es
una espada de doble filo.
papeles.
Los que compran al lder
Hay dos tipos de
personas Los que no quieren comprarle al lder
No intente ser mejor
intente ser diferente!
A medida que un producto se
va haciendo viejo acumula
Requiere afilarla en connotaciones negativas
una debilidad que su
prospecto reconocer
rpidamente
EL MARKETING ES UNA La primera marca que captura el
Como pretendientes
BATALLA POR LA concepto puede situar a sus
LEGITIMIDAD ilegtimos
competidores

Admita que no es el nmero 1 y se

volver vulnerable no slo ante el Un buen numero 2 no debe de ser tmido
lder, sino tambin al resto.

Se volvi tmida

Cuando dej de atacar a

SUS VENTAS BAJARON POR NO SEGUIR CON LA LEY

DE LO OPUESTO
Con el tiempo una categora se dividir
para convertirse en dos o ms categoras
 Cada segmento es
Comienza siendo nica una entidad
separada y distinta
Una categora ya que cada
A lo largo del tiempo se
segmento tiene su
desglosa en otros segmentos
razn de ser.

Segmentaron su mercado
Para
Cabello liso
Crema de peinar Es un grave error
Ondulado
Cremas nutritivas ADEMS Maltratado tomar el nombre de
Shampoos Teido una marca, famosa
Seco en una categora y
Acondicionadores utilizarla en otra
Graso
Crecimiento de cabello categora diferente
Brillo
Se dividi segn las necesidades Luminosidad
del mercado
 SEGN EL MUNDO SE VA
DESARROLLANDO

Para cubrir las

necesidades del
Los productos necesitan innovar mercado

Ahora Antes solo ofreca leche evaporada

Trae nuevas necesidades se
segmento en varios tipos de
leche, como Leche Light,
deslactosada, materna, con
hierro, chocolatada, etc.
"Los efectos del marketing son a largo
plazo"
 Acciones de marketing

El alcohol es un
estimulante o un
depresivo?

Hay acciones de
marketing que son
como el alcohol. A
corto estimulan a largo
deprimen.

Qumicamente el alcohol es un
fuerte depresivo. Pero, a
corto plazo, al deprimir las
inhibiciones de las personas, el
alcohol acta como un
estimulante.
 Los EFECTOS A LARGO PLAZO son a menudo totalmente OPUESTOS A LOS
EFECTOS A CORTO PLAZO.

Unas rebajas facturacin y volumen

Corto plazo
mejoran o de ventas
empeoran el
negocio? Largo plazo *Educan a los clientes a
no comprar a precios
normales.
Los clientes potenciales llegan a creer los precios normales son demasiado altos por
tanto solo buscan las rebajas
As se descubre que se necesita una "dosis" mensual o trimestral de ofertas para que las ventas
no decaigan.

CUPONES Las tcticas orientadas al consumidor tan slo

Se siguen regalando pueden tener efecto positivo a corto plazo y son,
Muchas compaas a la cupones, no para por lo tanto, de escasa efectividad en trminos
larga descubren que aumentar las ventas, de marketing. En su pretensin de atraer al
necesitan una dosis sino para evitar que
trimestral de cupones para consumidor, a los primeros que atraen es a los
estas decaigan si ya no
que no decaigan las ventas competidores.
hay cupones
 La contraposicin entre los efectos a corto y a largo de las acciones de marketing es
particularmente ilustrativa en la poltica de extensin de lnea

Extensin De Lnea A corto plazo siempre aumenta las ventas. Pero ms tarde o
ms temprano, sus efectos sobre la marca son devastadores.

Al principio Donald Trump tuvo xito, luego se diversifico y puso su nombre a

todo para lo que los bancos le quisieron prestar dinero. Que es un Trump?: un
hotel, tres casinos, dos edificios, una lnea area y un centro comercial.
La revista Fortune llamaba a Trump un inversionista con mucha visin para el
cash flow y compra de activos, un inteligente hombre de marketing
Hoy Trump tiene deudas por 1400 millones de dlares.
LO QUE LE DIO XITO A CORTO PLAZO ES JUSTO LO QUE LE HIZO FRACASAR A
LARGO PLAZO: LA EXTENSION DE LINEA.

Algunos otros ejemplos son la cerveza MILLER, con la Miller Hite y la

Miller Lite, que al principio fueron un xito pero luego decayeron. Lo
mismo le ocurri a la cerveza Coors

Es difcil ver los efectos de la extensin de lnea

Existe una presin irresistible para
extender el valor de la marca.
La Extensin de Lnea

Proceso que tiene lugar de forma continua en las empresas sin que exista un
impulso consciente hacia ella.
Es como un armario que se va llenando casi sin esfuerzo por parte de nadie.

Un da una empresa est centrada en un producto altamente rentable. Al da siguiente, dispersa sus
esfuerzos en muchos productos a los que le pone su marca y pierde dinero.

Cuando IBM estaba concentrada en grandes ordenadores ganaba el dinero a

montones. Hoy a duras penas sobrevive. Pero eso s vende de todo;
ordenadores personales, workstations, ordenadores de rango medio, software,
EJEMPLO copiadoras, redes, telfonos... en una palabra, lo que se le ocurra. Marca IBM,
claro. Ahora, con su poltica de "reenfocar" su actividad, est mejorando un poco.
Normalmente cuando una empresa alcanza el xito planta la semilla de sus
problemas futuros.

Lanzar una nueva marca requiere, no slo dinero, sino tambin una estrategia
de marketing.
Para que una marca triunfe, debe ser primera en una categora (Ley del
Liderazgo) o debe posicionarse como alternativa al lder (Ley de lo Opuesto).
 Las empresas que llegan a un mercado ya desarrollado, encuentran las primeras
posiciones ocupadas. As que vuelven al antiguo y seguro enfoque de la
Extensin de Lnea.
La Extensin de Lnea es una trampa, no un error.
El hecho de tomar el nombre de un producto con xito y aplicarlo a un producto
que se desea lanzar suele ser un fracaso.

Por qu algunos directivos siguen creyendo que la extensin de lnea funciona, a pesar de
las abrumadoras evidencias en contra?

Aunque la extensin de lnea sea un La administracin esta obcecada por una

perdedor a largo plazo, puede ser un fuerte lealtad a la compaa o marca.
ganador a corto plazo(ley11)

Mas es menos
Menos es Mas
Mientras + productos + mercados y + Si quiere tener xito Se comete el
hoy, tiene que
alianzas tenga la compaa, - dinero error de
concentrarse para intentar ser
gana.
crear una posicin en todo para
A toda maquina en todas direcciones.
la mente del todos
La extensin de lnea lleva al olvido.
prospecto.
Se tiene que renunciar a algo
para conseguir algo.
 La lnea de productos (deber reducirse
la gama a la mnima imprescindible)
Renunciar a
tres cosas para Mercado objetivo (hay que olvidar la idea
conseguir algo de que hay que atraer a todo el mundo)
El cambio constante (es un error que
cada ao sea necesario modificar los
objetivos).

Si la extensin de lnea y la diversificacin fueran efectivas, los generalistas tendran que estar en
plena forma. No lo estn. La mayora tienen dificultades. Esto no quiere decir que una empresa deba
mantenerse esttica. Simplemente debe atacar cada categora con una marca diferente.
A finales de los 50 Coca-Cola venda 5 veces ms que Pepsi. A principios de los 60 Pepsi decidi
aplicar la Ley del Sacrificio. Sacrific todo menos el mercado juvenil con su concepto de la generacin
Pepsi. Hoy las ventas de Pepsi estn slo un 10% por detrs de Coca Cola. Naturalmente Pepsi
concentraba su comunicacin en los jvenes pero atraa a todo el mundo. el que sacrifica lneas de
productos y se especializa en algo suele convertirse en el lder de la categora.
La mejor forma de mantener una posicin consistente es no cambindola a la primera ocasin,
o cada ejercicio. El tercer sacrificio, se refiere a que debemos resistirnos a la tentacin de
cambiar de estrategia o de posicin al primer indicio de xito o ante una nueva circunstancia.
Un ejemplo de esto lo dan los autos Volvo. Pese al aerodinamismo del acabado que se
Para cada atributo, hay otro
opuesto, igual de efectivo
 encontrar PALABRA
EMPRESA PROPIA tener en cuenta
ATRIBUTO

para cada atributo hay otro opuesto igual de efectivo

Coca Cola, la original, era la eleccin de la gente mayor. Por el

contrario,
EJEMPLO Pepsi, la posterior, se posicion con xito como alternativa para
la generacin de jvenes.

En la Ley 6 (La Ley de la Exclusividad) destacaba el hecho de que

no se puede poseer la misma palabra o posicin que otro
competidor. Hay que encontrar la propia palabra. Se debe
buscar otro atributo. Pero las empresas intentan imitar al lder. Creen
que lo que le ha dado resultado al lder, tambin se lo dar a ellas.
 Unos son ms importantes que otros.
ATRIBUTOS Concentrarse en
Aspirar al ms importante. Ocupado uno de menor
importancia y
vivir con una
participacin
menor en la
categora.

Objetivo

Apoderarse de un atributo distinto, promover su

importancia y de esta forma aumentar su cuota de
mercado. Y si es el lder, no debe menospreciar la
aparicin de nuevos atributos aunque sean opuestos a
sus productos.
 LEY 15:
LEY DE LA
SINCERIDAD
Cuando admita algo
negativo, el cliente
potencial le
reconocer algo
positivo
LEY DE LA SINCERIDAD

RECONOCER
Forma + EFECTIVA de introducirse en la del cliente

HONESTIDAD MARKETING? SINCERIDAD DESARMA

AFIRMACIN +
DEMOSTRAR

AFIRMACIN -
NO NECESITA PRUEBAS
 El VW de 1970 seguir siendo feo por mas tiempo
Joy. El perfume ms caro del mundo
Avis es slo el nmero 2 en alquiler de coches

Un coche feo tiene que ser confiable

Si la gente est dispuesta a pagar $375 la onza,
tiene que se un perfume sensacional
Entonces por qu usarlos? Porque ellos se
esfuerzas ms
 LA SINCERIDAD
DESARMA:
Una autodeclaracin negativa CASO: LISTERINE
se acepta instantneamente Scope entr en el mercado de
como una verdad enjuague bucal con un lquido de
buen sabor aprovechando el gusto
horrible de Listerine
SIEMPRE la honestidad, es la
Listerine el sabor que odias, dos
mejor poltica. veces al da

Reconozca sus errores y de all

sacar grandes resultados y
beneficios
 LEY 16:
LEY DE LA
SINGULARIDAD
En casa situacin,
slo una jugada
producir resultados
sustanciales.
 Esforzarse ms no es el secreto del marketing.

La historia prueba que lo nico que da resultado en

el marketing, es golpe audaz y nico.

En la mayora de los caso slo hay un punto donde

el competidor es vulnerable. Y ese punto debe ser
donde se centro toda la fuerza invasora.

Los Generales no se pueden quedar en las

trincherasdeben bajar al campo de batalla.
Para encontrar esa idea o concepto, los directores de
marketing deben saber lo que ocurre en el mercado.
Tienen que involucrarse
 LEY 17:
LEY DE LO
IMPREDECIBLE
En casa situacin,
slo una jugada
producir resultados
sustanciales.
 Salvo que usted escriba los planes
de sus competidores, no podr
predecir el futuro.
Las empresas se TIENEN que
manejar no con planes a largo plazo,
sino con orientaciones a largo plazo.
Las compaas que viven para los
nmeros, mueren por los nmeros.
Nadie puede predecir el futuro con
ningn grado de certeza.
 LEY 18:
LEY DEL
EXITO
En casa situacin,
slo una jugada
producir resultados
sustanciales.
 El XITO suele llevar a la arrogancia y la
arrogancia al FRACASO.
El EGO es el enemigo del xito en marketing.
Objetividad es lo que SIEMPRE hace falta y
cuando la gente triunfa tiende a ser menos
objetiva.
La Ley del xito contamina a las empresas.
Los mximos ejecutivos raramente
reciben opiniones honestas de sus
empleados. Hay demasiadas intrigas e
intereses de por medio.
El fracaso es parte de nuestra vida y
debemos aceptarlo
1.Estrategia para afrontar el fracaso es RECONOCER a tiempo el FRACASO y
REDUCIR en lo posible las PRDIDAS.
American Motors debi haber abandonado los carros para pasajeros y
concentrarse en el jeep
Xerox debi haber abandonado las computadoras aos antes, pero se tardaron
demasiado en admitir sus errores.

2. Los japoneses saben ADMITIR a tiempo un error y luego hacen los CAMBIOS
necesarios.

Lo ms importante es admitir el error, hacer los cambios necesarios y volver a

comenzar, ya que admitir un error y no hacer nada al respecto perjudica nuestra
carrera profesional.

Mtodo listos, apunten, fuego

Sam Walton saba muy bien que nadie
puede dar en el blanco la primera vez.

No castigaba a los empleados
si fracasan en sus
experimentos: Si uno aprende
algo y prueba algo, seguramente
se le dar crdito por ello. Pero
ay de aquel que cometa el mismo
error dos veces
Las decisiones de mercadotecnia
Carrera profesional del que las toma
El impacto que tendrn en la competencia.
Se observa un conflicto innato entre los objetivos
personales y los de la organizacin.
Toman decisiones seguras
para no exponer su progreso
por la escala jerrquica.
Favorezca las metas
personales de algn alto
directivo. Esto limita
drsticamente las estrategias
de mercadotecnia
 En muchas ocasiones la situacin es lo
contrario de lo que aparece en la prensa
 Cuando las cosas van bien, una compaa no necesita apoyarse
en publicidad pagada.
Cuando la necesita es porque tiene dificultades.

Historia fracasos de marketing que triunfaron en la prensa

La esencia de estas notas periodistas no
era solo que los productos iban a triunfar.
La esencia era que los productos actuales
serian obsoletos desde ese momento.
No es lo mismo capturar la imaginacin del
pblico que revolucionar un mercado.
Telfono con imagen videotelfono.
Desde su lanzamiento, el telfono con imagen
ha sido noticia de primera plana, con ttulos
como: La era del videotelfono puede estar cerca
finalmente, trayendo consigo grandes cambios
Las predicciones violaron la
ley de lo impredecible.
Las nicas revoluciones que se
pueden predecir son las que ya
hayan comenzado
- No haya algo de verdad en todas las historias
exageradas.
Pero las verdaderas revoluciones
llegan sin aviso previo y en medio de
la noche, llegan inesperadamente.
 Los programas que triunfan no se
construyen sobre caprichos, sino sobre
tendencias
 El GUSTO PASAJERO, CAPRICHO, es representado
por:
una ola
que es visible
Sube y baja muy de prisa
es un fenmeno de corto plazo que no dura lo suficiente
como para producir algo estable para la empresa.
Mientras que la TENDENCIA es representada por:
la marea
es casi invisible
con mucha fuerza a largo plazo.
o Muchos empleados
o instalaciones de produccin
o redes de distribucin
demasiado caras
Cuando el GP
desaparece se hunde en
un shock financiero profundo.
Gusto pasajero tendencia.
Algunos propietarios de juguetes muy deseados moda pasajera que se
pretenden poner el nombre de ese juguete a todo hundir inevitablemente
Cabbage Patch Kids
Exprimir al mximo a los
Si se encuentra con un negocio de
nios, inundando las tiendas
crecimiento rpido, con todas las
de juguetes, lpices, juegos,
caractersticas de un capricho, lo
etc., obtuvieron grandes
mejor que puede hacer es
utilidades y al cabo de 2
DESALENTARLO.
aos Coleco muri
Olvide las modas pasajeras. Y
Barbie convertido en una cuando aparezcan trate de frenarlas.
tendencia
Una manera de mantener la
La mueca no fue
demanda a largo plazo para su
comercializada demasiado en
producto es no satisfacer jams del
otras reas
todo la demanda.
Sin los fondos adecuados, una idea no
despegar del suelo
 Sin los fondos adecuados, una idea no despegar del
suelo

Se necesita dinero para INTRODUCIRSE en la mente. Y una vez

que se est all, dinero para PERMANECER en ella.

Steve Jobs y Steve Wozniak tuvieron una excelente

idea. Pero fueron los 91 000 dlares de Mike Markkula
los que pusieron a Apple Computer en el mundo.

La publicidad es la solucin barata al problema de introducirse

en la mente de los clientes.
La publicidad no es gratis. La regla del pulgar: 5 -10 - 20.
El socio financiero es la solucin a su problema de dinero.
Pero solo una pequea cantidad tiene la suerte de conseguir los
fondos de esta manera.
Las corporaciones estn dispuestas y con las condiciones de
financiar el despegue de sus retoos, pero pocas son las
empresas
 Tienen los recursos para llevar sus ideas a la mente

B/M
evitar el gastar dinero en demasiados
productos y demasiados programas
Las grandes compaas ponen mucho dinero en sus marcas
y la vida puede ser injusta para los pequeos comerciantes
que se enfrentan a competidores grandes.

La corporacin Golden Cat Corporation tena la marca

nmero 1 en la tierra para gatos: Tidy Cat, pero la empresa
A& M Pet Products creo la marca Scoop Away la cual
presentaba una nueva tierra que acumulaba los desperdicios
fcilmente, siendo esta idea amenazadora para Golden Cat que
opto por crear Tidy Scoop. No solo aprovecho la idea de A&M
sino tambin tomaron prestada la expresin Scoop.
El GANADOR ser quien ms tenga este recurso y podr IMPULSAR ms la idea.