CONTENIDOS TEMTICOSS

1.- Sabemos negociar

2.- Entorno de la Negociacin
3.- Caractersticas del negociador
4.- Recomendaciones prcticas para negociar
 SABEMOS NEGOCIAR?
Para realizar negociaciones exitosas, es necesario tener en
cuenta una serie de variables que afectarn el proceso de
negociacin.
El conocimiento de la otra parte
La preparacin de la negociacin, el entorno y objetivos.
El desarrollo de la estrategia, los argumentos y posibles
objeciones
Las concesiones y los acuerdos
El contrato y la satisfaccin
EL ENTORNO DE LA NEGOCIACIN
El marco de la negociacin: Contexto en que se desarrolla
y conforma el proceso de negociacin. ste, tiene influencia
decisiva en cada una de las partes a negociar. Ejemplos:
Costumbres del lugar, el idioma, forma de negociar,
entorno fsico, etc.
Las personas o partes a negociar: Las partes en litigio.
Ambas estarn condicionadas por su necesidad de negociar
y la relacin de poder que mantengan el uno sobre el otro.
Ejercern influencia los distintos grupos de referencia que
se relacionan con ellos (sus empresas, colaboradores,
necesidades de prestigio, familias, informacin que posean
los unos de los otros)
Los objetivos y aspiraciones que se pretende conseguir:
Los intereses puestos en juego durante el proceso y estarn
condicionados por las distintas alternativas que cada parte
aporta a la negociacin. Ambas partes deben definir al inicio
cules son sus aspiraciones, objetivos y lmites; y la forma de
poder lograrlo.
CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADOR

Estilo tico de vida: Personas que demuestren

tranquilidad de espritu, valores ticos que les aporten
seguridad en s mismos.
Ser buenos comunicadores: Excelente fluidez verbal.
Capacidad para expresar en lenguaje sencillo las
ideas, mensajes, argumentos, adaptndolos
continuamente al nivel de sus interlocutores.
Inteligencia intuitiva:
Desarrollan gran capacidad intuitiva.
Capaces de sintetizar con rapidez y claridad ante
cualquier situacin por nueva e impresionable que sea.
Competentes y grandes conocedores de su materia: Tener
amplio conocimiento e los elementos que le sirven de
intercambio en los procesos de negociacin.
Dominar tcnicas de comunicacin, escucha,
argumentacin ante objeciones, cierre.
 RECOMENDACIONES PRCTICAS
En la fase de preparacin
Prepare siempre las negociaciones.
Conozca perfectamente su oferta con todos los
elementos que la componen. Busque siempre en su
oferta las <<ventajas diferenciales>>.
Fjese un plan estratgico a travs de la preparacin de
su argumentario
Determine cul ser su margen lmite de negociacin y
prevea que pueda pasar si no llega a un acuerdo.
En la fase de desarrollo
Es necesario que domine todas las tcnicas de comunicacin,
escucha y observacin, ya que el proceso de la negociacin
est basado en una transmisin de ideas.
No se confie ni subestime a sus oponentes.
Trate de crear un clima de no confrontacin y respete las
posturas de los otros.
Tenga paciencia y no muestre nunca impresin de querer
terminar el proceso cuanto antes.
En la fase de las conclusiones y acuerdos
Trate de ser lo ms flexible posible, en ocasiones se puede
encontrar soluciones bajo otros enfoques.
Compromtase a cumplir todos los acuerdos establecidos y
si es posible, plsmelos en un contrato escrito.
Trate de concluir todos los procesos de negociacin desde
la posicin en que ambas partes se encuentren satisfechas,
al haber cubierto en gran medida los objetivos previstos.
Llamamos a este enfoque <<ganar - ganar>>
Acostmbrese siempre a reflexionar despus de cada
proceso, con el nimo de adquirir nuevas habilidades que
sern fruto de sus propias experiencias, tanto positivas
como negativas, vividas en las negociaciones.