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Estudio y Planificacin

Estratgica del Sistema de


Agronegocio (EPESA).

Autor: Senesi, Sebastin (2009).

Hernn Palau & Sebastin Senesi


COMPETITIVIDAD DE LOS AGRONEGOCIOS
Introduccin
Mundo globalizado
Comercio global (restricciones institucionales
y organizacionales)
Consumo global
Necesidad de desarrollar mecanismos de
coordinacin
Redes (netchains) internacionales (sistemas
trasnacionales)
Por qu es importante planificar?
Uno planea su futuro o es consecuencia del planeamiento de otro
(GTT)
Planear incluye saber donde estoy parado (diagnstico),
pensar/disear un futuro en un sector que quiero atacar, utilizar
herramientas para alcanzar ese objetivo
El planeamiento puede darse a nivel individual, empresa, cadena,
red, distrito, pas
Cuanto ms amplio el planeamiento, ms difcil (involucra a los seres
humanos, oportunistas y de racionalidad limitada)
El planeamiento de cadenas/distritos/redes (sistemas) es aun ms
difcil porque los actores de la misma muchas veces persiguen
objetivos distintos
El planeamiento nos puede brindar herramientas para desarrollar
mecanismos de coordinacin de cadenas
Antecedentes
El mtodo Estudio y Planificacin Estratgica del Sistema de
Agronegocio (EPESA) (Senesi, 2009) se construy en base a la
combinacin metodolgica del enfoque de cadenas (Ordoez
1999) y al mtodo GESIS (Fava Neves 2007).
Figura 1: Mtodo: Estudio y Planificacin Estratgica de los Sistema de
Agronegocio (EPESA)

1 - Iniciativa de 2 Mapeo 3 Creacin 4 - Diseo de 5


Lderes del Cuanti y de una la Consolidacin
Sistema Cualitativo Organizacin Planificacin y Gestin de
Productivo, del Sistema Vertical en el y Gestin los Proyectos
Industrial, de Sistema Estratgica Elaborados y
Gobierno, Agronegocio para el Diseos de
Universidades Sistema de Contratos
Agronegocio
Objetivos, procedimientos, propuestas

Preguntas bsicas:
Cmo aumentar el valor de un sistema agroalimentario?
Cmo planear estratgicamente un sistema
agroalimentario?

Propuestas del estudio:


P1: a diferencia de las organizaciones (empresas), la
gobernancia (coordinacin), el planeamiento y la gestin
estratgica de sistemas agroalimentarios es bastante ms
difusa y compleja
P2: Las organizaciones verticales son entidades
adecuadas para implementar y controlar el planeamiento
y la gestin estratgica de cadenas productivas.
Aspectos tericos
Concepto de agronegocios (Goldberg, 1968)
Redes, distritos y cadenas
Acciones colectivas en sistemas productivos
Lgica de la accin colectiva: free rider, costos:
Tres tipos de acciones colectivas:
Tipo I: + +
Tipo II: + 0
Tipo III: + -
El capital social como nuevo factor de produccin
La coordinacin: quin coordina en un sistema agroalimentario?
Importancia del path dependency y la innovacin
Moderna organizacin industrial. El rol del consumidor
Anlisis estructural discreto: la transaccin como unidad de anlisis
Economa de los costos de transaccin
Especificidad de activos, racionalidad limitada, oportunismo, incertidumbre
Estructuras de gobernancia
Mtodo EPESA

Figura 1: Mtodo: Estudio y Planificacin Estratgica de los Sistema de


Agronegocio (EPESA)

1 - Iniciativa de 2 Mapeo 3 Creacin 4 - Diseo de 5


Lderes del Cuanti y de una la Consolidacin
Sistema Cualitativo Organizacin Planificacin y Gestin de
Productivo, del Sistema Vertical en el y Gestin los Proyectos
Industrial, de Sistema Estratgica Elaborados y
Gobierno, Agronegocio para el Diseos de
Universidades Sistema de Contratos
Agronegocio
Mtodo EPESA:
1. Iniciativa de lderes del sistema y organizaciones del
sector en planificar el futuro de un sistema productivo
El proceso de EPESA tiene inicio a partir de la iniciativa de
alguna organizacin del sector, en conjunto con el Gobierno,
universidades e institutos de investigaciones, deseosa de
organizar un proceso de planificacin y visin de futuro para
el sistema productivo.
La iniciativa tambin puede provenir del Gobierno, o ser
privada.
En esta etapa tambin se recibe informacin de las
organizaciones de investigacin, gobierno y sector privado
sobre tpicos importantes relacionados al sistema bajo
anlisis (quin participa del sistema, cules son los
principales actores, etc.).
Mtodo EPESA:
2. Mapeo y cuantificacin
La fase de mapeo y cuantificacin puede ser resumida en seis etapas
Figura 1: Mtodo utilizado para caracterizar y Cuantificar Sistemas
(Figura 2):
Agroindustriales

C W
U
O
A
Descripcin para R
Descripcin y N
ejecutivos del T
Delimitacin Investigacin K
Entrevistas con I
Relevamiento de sector privado y
del en asociaciones F S
especialistas y
Estudios otros I
Sistema e H
ejecutivos de C
existentes especialistas
Agroindustrial Instituciones. A O
empresas.
visando ajustes C
en estudio. P
I
en la estructura.

N
Mtodo EPESA:
3. Creacin de una organizacin vertical en el sistema

LA CREACIN DE UNA ORGANIZACIN VERTICAL PUEDE CONTRIBUIR PARA


ALCANZAR LOS SIGUIENTES OBJETIVOS:
A) ORGANIZACIN E INTERCAMBIO DE LA INFORMACIN EXISTENTE,
B) FORO PARA DISCUSIN DE LAS ESTRATEGIAS,
C) ORGANIZACIN CON FLEXIBILIDAD PARA CAPTAR Y USAR RECURSOS,
D) TENER UNA VOZ DEL SISTEMA,
E) TRABAJAR UNA AGENDA POSITIVA AL SECTOR,
F) CONSTRUIR E IMPLEMENTAR LA GESTIN ESTRATGICA DEL
SISTEMA.
Mtodo EPESA:
4. Diseo de la Planificacin y Gestin Estratgica para
el Sistema de Agronegocio
A continuacin se muestra las etapas que podran usarse para
confeccionar un plan estratgico a mediano y largo plazo.
8 Decisiones de Produccin,

ESCENARIOS Y ESTRATEGIAS PARA EL SISTEMA ,OBJETIVOS PARA CADENA


de Productos, Investigacin
1 2 4, 5,6 7 y Desarrollo e Innovaciones 13
El consumo, Anlisis del Ambiente Competitivo en el enfoque de

Anlisis del 9 Decisiones de


Ambiente Comunicaciones
ANALISIS ESTRUCTURAL DISCRETO

Competitivo en el
Enfoque de

PRESUPUESTO DEL EPAS

EJECUCIN Y CONTROL
Cadenas
10 Decisiones de
Distribucin y Logstica
(Incluyendo Exportaciones)
Cadenas, Herramientas de Diagnstico

3A

11 Decisiones de
Espacio de las
Capacitacin de
transacciones
Recursos Humanos

3B

Anlisis de la 12 Decisiones de
Coordinacin y Adecuacin
Coordinacin al Ambiente Institucional
Mtodo EPESA:
4. Diseo de la Planificacin y Gestin Estratgica para
el Sistema de Agronegocio
Primero hay que delimitar el sistema a analizar

Etapa Qu debe hacerse?


1. Delimitacin y
Identificacin de los actores, procesos, flujo de insumos y productos
Descripcin
del Sistema Agroindustrial bajo estudio (SAG). En base a la
Cuali y
informacin recopilada, aplicacin de la etapa 2 del Mtodo EPESA
Cuantitativa
(Senesi, 2007): Mapeo cualitativo y cuantitativo.
del SAG
Mtodo EPESA:
4. Diseo de la Planificacin y Gestin Estratgica para
el Sistema de Agronegocio
Luego viene la etapa del anlisis del sistema:
Etapa Qu debe hacerse?

2 Anlisis Anlisis de los ambientes Institucional (formal e informal), Organizacional y


Estructural Discreto Tecnolgico por rea de resultado. Estudio de los sectores conexos o de apoyo.

Identificar los espacios de transaccin, interfaces entre los distintos estamentos


del SAG. Descripcin de las transacciones, atributos de frecuencia, incertidumbre
3- Anlisis de las y especificidad de activos. Estructuras de gobernancia ms frecuentes: mercado,
transacciones y contratos integracin vertical u horizontal. Mapeo de los contratos y de las formas
estructuras de de coordinacin existentes. Incumplimiento y seguridad jurdica. Identificacin y
gobernancia: anlisis de los mercados existentes en las distintas interfaces.
3a Espacio de la Alineacin de entre las estructuras de gobernancia, las estrategias de negocios y
transaccin los mecanismos de coordinacin y el ambiente institucional. Grado de ajuste.
3b- Anlisis de la Criterio de remediabilidad.
Coordinacin Capacidad de Administrar conflictos. Cooperacin y Rivalidad. Mecanismos de
distribucin de excedentes. Capacidad de Agregar Valor. Alianzas Estratgicas
contratos, joint ventures. Nivel de Capital Social.
Mtodo EPESA:
4. Diseo de la Planificacin y Gestin Estratgica para
el Sistema de Agronegocio
Luego viene la etapa del anlisis del sistema:
Etapa Qu debe hacerse?
Descripcin e identificacin de tendencias de consumo. Principales oferentes y
4- El consumo
demandantes actuales.
Escenarios competitivos. Principales oferentes y demandantes. Condiciones
bsicas del mercado, nmero de agentes, interacciones competitivas,
comportamiento estratgico, informacin asimtrica, competencia imperfecta y el
poder de mercado. Barreras (arancelarias y no arancelarias) existentes. Estructura,
5 Anlisis del
nmero de compradores y vendedores, diferenciacin de producto, barreras de
Ambiente
entrada, estructura de costos, integracin vertical, otros modelos de integracin.
Competitivo
Patrones de crecimiento y paradigma competitivo. Capacidades dinmicas y
creacin de recursos singulares. Anlisis de los mercados objetivo y de los
segmentos de clientes. Comercio Mundial. Principales exportadores e
importadores.

Estudio de las ventajas competitivas de las naciones. Metodologa: Diamante de


6- Herramientas de
Porter. Estudio del ambiente externo (Oportunidades y Amenazas) y del ambiente
Diagnstico
Interno (Fortalezas y Debilidades). Metodologa: Matriz FODA y Matriz de ANSOFF.
Vinculacin entre matrices.
Mtodo EPESA:
4. Diseo de la Planificacin y Gestin Estratgica para
el Sistema de Agronegocio
Luego viene la etapa del anlisis del sistema:
Etapa Qu debe hacerse?
Anlisis prospectivo. Analizar los escenarios actuales y proponer el diseo de
los escenarios alternativos futuros. Tendencias. Adaptabilidad del sistema.
Potencial de cambio y resistencia al cambio de los actores en funcin de los
7 Escenarios y
nuevos cambios en el escenario de negocios local, regional o global.- Listar
Estrategias a
las principales estrategias de negocios y polticas pblicas en el sistema
Futuro, los
(acciones) que sern usadas para alcanzar los objetivos propuestos; Grado
Objetivos
de convergencia entre ambas. Ganadores y perdedores. tica, confianza,
Propuestos
compromisos crebles. Ambiente institucional formal e informal.
Innovacin. Innovacin institucional, organizacional y tecnolgica. Innovacin
y la capacidad de crear conocimiento.
Mtodo EPESA:
4. Diseo de la Planificacin y Gestin Estratgica para
el Sistema de Agronegocio
Una vez definidos los objetivos del Sistema de Agronegocios,
se debern establecer una serie de decisiones:
Etapa Qu debe hacerse?
8 Decisiones de - Analizar los potenciales productivos y capacidades de produccin;
Produccin, de - Mapeos y planos para riesgos en produccin (sanitarios y otros);
Productos, - Analizar productos y lneas de productos, as como lneas de productos complementarios
Investigacin y para decisiones de expansin;
Desarrollo y - Verificar las oportunidades de innovaciones en el sistema productivo, lanzamiento de
Innovaciones nuevos productos;
- Oportunidades de montaje de redes de innovacin nacionales e internacionales;
- Convenios con Universidades y otras instituciones proveedoras de conocimiento y ensayo
- Detallar todos los servicios que estn siendo y que sern ofrecidos;
- Tomar decisiones con relacin a la construccin de marcas conjuntas y sellos de uso del
sistema;
- Analizar e implementar los procesos de certificacin del sistema productivo;
- Adecuacin de los productos a normas y al ambiente institucional;
- Sustentabilidad ambiental;
- Tomar decisiones en relacin a los envases (rtulos, materiales, diseo);
- Presupuestar inversiones que provengan de esta etapa.
Mtodo EPESA:
4. Diseo de la Planificacin y Gestin Estratgica para
el Sistema de Agronegocio
Una vez definidos los objetivos del Sistema de Agronegocios,
se debern establecer una serie de decisiones:

9 - Decisiones - Identificar el pblico destinatario que recibir la comunicacin (mensajes del


de sistema productivo);
Comunicacin - Desarrollar los objetivos deseados para esta comunicacin (conocimiento de
producto, memoria de producto, persuasin, entre otros); intentar alcanzar una
posicin y un mensaje nico de los productos generados por el sistema;
- Definir el conjunto de comunicacin que ser utilizado; es decir, definir el plano de
propaganda, de relaciones pblicas y publicidad, promocin de ventas, entre otros.
- Realizar benchmark de pelculas y materiales internacionales ya usados por otros
sistemas productivos;
- Presupuestar las acciones de comunicacin y determinar estimativamente la
suma promocional anual involucrando a todos los agentes de la red;
- Indicar como sern medidos los resultados de las comunicaciones, para que el
sistema aprenda cada vez ms a usar las mejores herramientas y vea la ganancia
de las inversiones.
Mtodo EPESA:
4. Diseo de la Planificacin y Gestin Estratgica para
el Sistema de Agronegocio
Una vez definidos los objetivos del Sistema de Agronegocios,
se debern establecer una serie de decisiones:

10 Decisio- - Analizar los canales de distribucin de los productos y buscar nuevos,


nes de definiendo objetivos de distribucin, tales como: presencia en mercados, tipo y
Distribucin y nmero de puntos de venta, servicios a ofrecer, informaciones de mercado,
Logstica promocin de productos e incentivos;
(Incluyendo - Analizar las posibilidades de captura de valor en canales de distribucin.
Exportaciones) - Identificar posibles deseos de los distribuidores internacionales y del
consumidor para adecuar los servicios prestados;
- Definir el modo de entrada en los mercados, si estos sern va franquicias, va
joint-ventures u otras formas contractuales, o inclusive, va integracin vertical;
- Determinar el presupuesto anual para la distribucin;
- Verificar como pueden ser realizadas acciones en la distribucin
conjuntamente con otros sistemas.
Mtodo EPESA:
4. Diseo de la Planificacin y Gestin Estratgica para
el Sistema de Agronegocio
Una vez definidos los objetivos del Sistema de Agronegocios,
se debern establecer una serie de decisiones:

11 - Entrenamiento en gestin para el sistema productivo;


Decisiones de - Entrenamiento tcnico de la mano de obra; en control de costos; para
Capacitacin uso de tecnologas
de / Recursos - Entrenamiento en comercializacin nacional e internacional;
Humanos - Transmisin y acceso a las informaciones de los centros
tecnolgicos/investigacin;
- Entrenamiento en produccin de alimentos;
- Mejora del servicio tcnico en las propiedades;
Mtodo EPESA:
4. Diseo de la Planificacin y Gestin Estratgica para
el Sistema de Agronegocio
Una vez definidos los objetivos del Sistema de Agronegocios,
se debern establecer una serie de decisiones:
12 Decisiones - Proyecto de reduccin de la burocracia para obtencin de crdito;
de Coordinacin - Proyectos de mejora de la infraestructura bsica;
y Adecuacin al - Proyecto para homogeneizacin de tributos e incentivos;
Ambiente - Proyecto para aumento en el consumo de programas gubernamentales;
Institucional - Programa para aislamiento de reas productivas;
- Proyecto para reduccin de tributos en el sistema productivo;
- Proyecto para fortalecimiento de la actividad exportadora;
- Leyes para incentivo al uso de las tecnologas (incentivo fiscal etc.);
- Proyecto para estandarizacin de los productos y nombres de productos;
- Proyectos para mayor transparencia en las legislaciones que se refieren a productos y
procesos
- Propuestas de sistemas de solucin de conflictos
- Propuestas de coordinacin.
Mtodo EPESA:
4. Diseo de la Planificacin y Gestin Estratgica para
el Sistema de Agronegocio

13
Presupuesto
Todos los presupuestos de los proyectos que traen costos
del Plan
Estratgico

14 Conso- Una vez definido e implementado el Plan Estratgico es necesario


lidacin y saber si las estrategias trazadas estn llevando al Sistema de
Gestin de Agronegocios hacia el cumplimiento de los objetivos de gestin, tanto
los Proyectos de corto como de mediano y largo plazo.
Elaborados y Esta fase, que se inicia despus del trmino de la elaboracin del
Diseo de Plan, hace referencia al acompaamiento, los equipos involucrados y
Contratos. acciones correctivas. El Plan debe ser un documento vivo, en
constante discusin y actualizacin en el sistema.