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PLANO DE NEGCIOS II

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4.Estratgia empresarial
4.1.Anlise, formulao e posicionamento estratgico
4.2.Formulao estratgica
4.3.Planeamento, implementao e controlo de estratgias
4.4.Polticas de gesto de parcerias | Alianas e joint-ventures
4.5.Estratgias de internacionalizao
4.6.Qualidade e inovao na empresa
5.Estratgia comercial e planeamento de marketing
5.1.Planeamento estratgico de marketing
5.2.Planeamento operacional de marketing (marketing mix)
5.3.Meios tradicionais e meios de base tecnolgica (e-marketing)
5.4.Marketing internacional | Plataformas multiculturais de negcio (da
organizao ao consumidor)
5.5.Contacto com os clientes | Hbitos de consumo
5.6.Elaborao do plano de marketing
5.6.1.Projeto de promoo e publicidade
5.6.2.Execuo de materiais de promoo e divulgao
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4.Estratgia empresarial
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4.1.Anlise, formulao e posicionamento estratgico

A Anlise estratgica o primeiro estudo que um empreendedor deve


realizar. com base nesta metodologia que se passa da ideia
concretizao ou no do projeto, garantindo-lhe o enquadramento, a
fundamentao e a sustentabilidade desejada a um projeto de sucesso.

Em termos metodolgicos a anlise estratgica tem como objetivo


identificar as condicionantes externas e internas do projeto da empresa a
criar e caracteriz-las de acordo com a influncia e com o impacto
esperado.

Ao longo desta anlise denominada TOFA (trunfos, oportunidades,


fraquezas e ameaas), ou, na linguagem anglo-saxnica, SWOT
analysis (strengths, weaknesses, opportunities, threats) deve estar
sempre presente que as influncias que decorrem das condicionantes
externas so classificadas como Oportunidades se o seu impacto
favorvel ao projeto e como Ameaas se o seu impacto desfavorvel
ao projeto.
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As influncias que decorrem das condicionantes internas so


classificadas como trunfos se o seu impacto favorvel ao projeto e
como fraquezas se o seu impacto desfavorvel ao projeto.

A anlise das inter-relaes obtm-se cruzando as Oportunidades


identificadas com os Trunfos e Fraquezas identificadas e cruzando as
Ameaas identificadas com os Trunfos e Fraquezas identificadas.
Avalia-se, deste modo, as eventuais relaes que podem potenciar
ou no o desenvolvimento do negcio.

Para efetuar a anlise interna deve solicitar o apoio de todos os


recursos humanos da empresa e se possvel a cooperao de uma
entidade externa, no sentido de garantir uma opinio isenta de
influncias internas.
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A anlise interna ir identificar os trunfos para construir e aplicar um


plano estratgico com sucesso, e as fraquezas, para conseguir
avaliar a sua fora e ativar um plano de emergncia para atingir os
objetivos da empresa.

A anlise externa ir identificar as oportunidades externas para


conseguir estar preparado e explorar essas oportunidades no
momento certo e no caso de existirem ameaas estar atento ao seu
aparecimento e poder reagir com algum plano de contingncia a
essas ameaas.
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4.2.Formulao estratgica

Depois de efetuada a anlise interna e externa ao projeto da


empresa que se deseja criar, passamos agora a desenvolver a
estratgia. Comeamos por definir a cultura organizacional, a viso, a
misso da empresa e os objetivos a alcanar.

A cultura organizacional estabelece os valores e as crenas a seguir


pela empresa. Ou seja, um cdigo que estabelece a relao entre
os colaboradores da empresa, os acionistas, clientes, fornecedores,
governo e pblico em geral (Por exemplo: Servir o cliente de forma a
satisfaze-lo na sua plenitude).
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A viso da empresa descreve um ideal forte, ou seja, onde


pretende chegar (Por exemplo: ser a empresa lder na oferta
da melhor qualidade de bebida a qualquer pessoa e em
qualquer lugar.).

A misso de uma empresa mais especfica do que a viso. A


misso descreve os produtos, servios, o perfil dos clientes, as
atividades de negcio presentes e futuras e a direo que a
empresa pretende tomar (Por exemplo: ser a empresa lder na
comunicao, da Pennsula Ibrica, em seis meses).

Portanto, a declarao de misso inclui as perspetivas dos


seus promotores quanto ao tipo de produtos, definidos em
termos funcionais, demogrficos e geogrficos.
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Devem ser referidas as competncias distintivas, valores e polticas


de atuao que do razo de ser sua aceitao nos mercados e as
perspetivas quanto ao seu desenvolvimento.

A declarao de misso descreve a finalidade da empresa, a sua


razo de ser, bem como o grau e tipo de aptides necessrios para
que se atinja e mantenha uma posio competitiva sustentvel. to
importante pelo que inclui como pelo que exclui.

Os objetivos so determinados para especificar os resultados que se


desejam alcanar ao definir a misso da empresa. Estes so aes
concretas que se desenvolvem num determinado perodo de tempo.

A viso, os valores, a misso, e os objetivos da empresa so os


conceitos bsicos para a definio de uma empresa.
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4.3.Planeamento, implementao e controlo de estratgias

A aplicao de um plano estratgico deve envolver todas


as pessoas da empresa, tanto os que tm maior poder de
deciso como os que respondem a ordens superiores. Ou
seja, devem estar todos bem informados acerca da
misso da empresa.

Neste sentido para aplicar a estratgia escolhida deve


existir uma boa comunicao, e um compromisso claro
de desenvolver as diferentes competncias e foras para
atingir a misso definida. Alm disso deve existir uma
estrutura organizacional apropriada para levar a cabo a
aplicao da estratgia.
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Portanto dever existir uma boa relao, entre os


gestores e os seus empregados, pois o xito depende da
boa gesto da empresa. Um compromisso slido com a
ajuda de pessoas competentes permitir a aplicao do
plano estratgico com xito.

Ao longo da aplicao do plano estratgico, podem surgir


vrias alteraes na envolvente externa que fazem com
que a empresa tenha de desviar a sua trajetria. Estas
alteraes exigem por sua vez um controlo e avaliao
para se processaram os ajustes necessrios conduo
da estratgia com xito.
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4.4.Polticas de gesto de parcerias | Alianas e joint-ventures

A compatibilidade estratgica ocorre, em primeiro lugar,


entre empresas do mesmo sector, onde as posies
competitivas relativas dos parceiros exercem grande
influncia tanto sobre o interesse estratgico como
sobre as lgicas de criao de valor que as entidades
envolvidas perseguem individualmente.

Cooperar no uma operao de somar, de subtrair,


de dividir ou mesmo de multiplicar. Cooperar uma
operao que visa criar sinergias. Sinergias que, por
sua vez, se alimentam de vontades, objetivos,
competncias e capacidades. Sinergias que tm como
denominador comum uma compatibilidade estratgia.
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O objetivo da formao de alianas juntar foras com os


parceiros com vista a agarrar oportunidades de mercado que
de outra forma seriam inalcanveis. Acrescentam, ainda,
baseados na teoria das trocas sociais, que as empresas esto
mais propensas a formar alianas em sectores com elevado
grau de incerteza ambiental e caracterizados por mudanas
rpidas e desenvolvimento tecnolgico.

As joit ventures constituem um caso particular de aliana.


Verifica-se quando duas ou mais empresas constituem uma
nova entidade. As joint ventures so alianas estratgicas do
domnio financeiro porque, tratando-se da constituio de uma
nova entidade, envolvem, entre outros recursos, a afetao de
capital para a sua estrutura acionista. Contudo, o
desenvolvimento deste tipo de aliana bastante comum para
prosseguir objetivos comerciais ou de produo/tcnicos.
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Identificaram-se as seguintes bases de confiana nas alianas:


Contratual honrar as regras de troca, aceites ou legais, mas
tambm pode indiciar a ausncia de outras formas de confiana;
Boa vontade expectativas mtuas de empenhamento para
alm dos requisitos contratuais
Institucional confiana baseada nas estruturas formais
Rede devido aos elos de ligao de natureza pessoal,
familiar ou tnicos/religiosos
Competncia confiana baseada na reputao, capacidade e
know how
Empenhamento interesse mtuo, empenhamento nos
mesmos objetivos

A confiana excessiva em formas contratuais e institucionais pode


indiciar ausncia dos tipos de confiana. A boa vontade
normalmente um efeito secundrio baseado na rede, na competncia
ou no empenhamento.
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Os fatores que contribuem para o sucesso de uma parceria


compreendem:
A perceo da aliana como importante por todas as partes
envolvidas;
A sensao de ser uma cooperao de campees
Um grau substancial de confiana entre parceiros
Um planeamento claro para o projeto e uma definio e
distribuio das tarefas crticas
Uma comunicao frequente entre os parceiros, em particular
entre o pessoal do marketing e os tcnicos
A esperada cooperao entre as partes
A perceo de que os benefcios tm uma distribuio
equitativa.
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4.5.Estratgias de internacionalizao
Uma vez definidas as estratgias para o pas de origem, a empresa deve avaliar a possibilidade
de transpor as suas operaes para outros mercados geogrficos.

O processo de internacionalizao da empresa dever ser enquadrado com as competncias


centrais e vantagens competitivas desenvolvidas no mercado domstico.

A empresa deve primeiro identificar todas as modalidades de entrada nos mercados externos e
procurar restringir o seu leque de opes de internacionalizao em funo da anlise de
fatores:
Enquadramento legal;
Acesso ao mercado;
Experincia;
Competio;
Risco;
Controlo;
Retorno;
Natureza dos ativos;
Custos;
Recursos;
Produtos.

A internacionalizao dever contribuir sempre para o aumento da competitividade da empresa


a longo prazo.
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A anlise dos mercados estratgicos a penetrar deve


considerar fatores comerciais, operacionais e de
risco:
Fatores comerciais: dimenso do mercado, taxa de
crescimento, rede de distribuio, nvel de preos, hbitos de
consumo.
Fatores operacionais: Regulamentao legal, possibilidade de
repatriao de fundos, burocracia, custos e disponibilidades dos
recursos locais.
Fatores de risco: risco cambial, risco poltico, risco competitivo.

A exportao, enquanto forma mais tradicional de


internacionalizao, representa ainda um importante papel para as
empresas, mas durante as ltimas dcadas a internacionalizao
tornou-se uma atividade muito diferenciada e de importncia crucial
na busca da competitividade.

Parcerias de vrios tipos, Investimento Direto Estrangeiro, entre


outros, representam formas viveis de facilitar a troca de
conhecimento e tecnologia e de reforar as estratgias de negcio
internacional das empresas.
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4.6.Qualidade e inovao na empresa

A gesto da qualidade consiste numa das maiores preocupaes das


empresas, sejam elas voltadas para a qualidade de produtos ou de
servios. A consciencializao para a qualidade e o reconhecimento
de sua importncia trouxe a necessidade da certificao dos
sistemas de gesto da qualidade, o que indispensvel para todas
as organizaes.

A certificao da qualidade, alm de aumentar a satisfao e a


confiana dos clientes, deve contribuir para reduzir custos internos,
aumentar a produtividade, melhorar a imagem e os processos
continuamente. Possibilita ainda o acesso a novos mercados.

As pessoas e as empresas que buscam qualidade devem criar uma


mentalidade positiva de mudana. Qualquer melhoria, pequena ou
grande, deve ser bem-vinda. Toda a inovao deve ser conhecida,
testada e, se possvel, aplicada.
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Uma organizao que se prope a implementar uma poltica de


gesto voltada para a qualidade tem de ter a conscincia de que a
sua trajetria deve ser reavaliada. As mesmas precisam pr em
prtica atividades que visam estabelecer e manter um ambiente onde
as pessoas trabalham em equipa e consigam um desempenho eficaz
na busca das metas e misses da organizao.

Para enfrentar a concorrncia, e como medida preventiva, evitando


assim o seu prprio estrangulamento, torna-se necessrio que
pequenas e mdias empresas, alm de valorizar os seus recursos
humanos, invistam cada vez mais nos mesmos, para que estes
possam atuar com criatividade e inovao, trabalhando em prol da
melhoria contnua, propiciando assim, que a empresa no s melhore
cada vez mais produtos/servios, mas, aumente a sua produtividade,
obtenha maiores rendimentos e faa o diferencial no mercado,
mantendo-se competitivas, garantindo assim a sua sobrevivncia de
forma sustentvel.
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Tipicamente, a inovao associada busca de vantagens de


custos, ao estabelecimento de uma posio de monoplio, defesa
de uma posio competitiva, ou obteno de vantagens
comparativas.

Mais recentemente, generalizou-se a ideia de que a diferenciao


atravs da inovao contnua uma questo de sobrevivncia, para
melhorar produtos, processos, servios, redes e reputao, e
desenvolver competncias nucleares e melhorias de performance
crticas para o sucesso.

A inovao entendida hoje em dia como um conceito


multidimensional, de natureza estratgica, que vai para alm da
inovao tecnolgica.

Uma empresa pode desenvolver vrios tipos de iniciativas de


inovao, e existem diversas formas de trazer a novidade, essencial
para a inovao, para o interior da empresa.
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O domnio e boa gesto do processo de Desenvolvimento de Novos


Produtos assumem um papel determinante para as empresas
empenhadas na inovao de produto, e conhecer os fatores crticos
de xito/insucesso deste processo determinante para potenciar as
competncias internas e antecipar os problemas mais comuns.
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5.Estratgia comercial e planeamento de


marketing
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5.1.Planeamento estratgico de marketing

O processo de planeamento estratgico de marketing tem por


objetivo exprimir, de um modo claro e sistemtico, as
alternativas escolhidas pela empresa, tendo em vista a
assegurar seu crescimento no mdio e longo prazo. Este
processo visa a identificao de oportunidades atrativas e
desenvolvimento de estratgias de rentveis, convergindo para
a viso do sistema de marketing.

Neste sentido, o planeamento deve ser especfico e


direcionado a um mercado-alvo, tendo um carcter mais
abrangente sendo definido como uma atividade de gesto que
envolve objetivos, habilidades e recursos de uma empresa
para o aproveitamento das oportunidades num mercado em
contnua mudana.
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Associado ao conceito de marketing, existem diversas atividades que


este deve incluir, nomeadamente a definio de mercados ou grupos
de clientes que se enquadrem no mbito das atividades da empresa,
nomeadamente:
Conhecer aquilo que o mercado est disposto a comprar;
Agrupar clientes com diferentes desejos e necessidades em
grupos homogneos;
Selecionar os grupos de clientes cujas necessidades possam
ser melhor satisfeitas pela organizao quando comparadas com os
concorrentes;
Desenvolver e escolher de uma oferta adequada (produto,
preo, promoo e distribuio) ao grupo de clientes alvo.
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O marketing no se limita, pois, venda no sentido restrito do


termo, nem se esgota com a implementao de campanhas
publicitrias ou com promoo de produtos, como muitas
vezes se supe. O marketing comea antes da conceo do
produto, partindo da anlise das necessidades do mercado e
vai para alm da venda.

No presente cenrio de evoluo tecnolgica e globalizao,


destaca-se as figuras do marketing e do plano de marketing
como instrumentos balizadores da melhoria da competitividade
empresarial e impulsionadores do crescimento da empresa.
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A implementao do processo de marketing significa levar a cabo um


conjunto variado de atividades. Em primeiro lugar torna-se
necessrio entender e conhecer a misso da empresa, quais os seus
objetivos e qual o papel do marketing no seu seio.

Depois torna-se necessria a anlise do contexto envolvente da


empresa, e com base nos resultados dessa anlise, identificar as
oportunidades e ameaas existentes ou previsveis, que devero ser
cruzadas tendo presente os pontos fortes e pontos fracos internos
organizao.

Deste conjunto de anlises devero resultar decises estratgicas,


nomeadamente ao nvel da segmentao, posicionamento e mix de
marketing (que produtos ou servio, a que preo, que promoo e
que canais de distribuio).

As decises que a seguir tm que ser tomadas envolvem o


desenvolvimento de planos de ao, isto , definir o que que tem
que ser feito, quando, por quem e com que meios.
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5.2.Planeamento operacional de marketing


(marketing mix)

O Marketing Mix, proposto por E. Jerome McCarthy (modelo


dos 4 Ps), uma abordagem estratgica que identifica, de
forma sistematizada, os fatores a ter em conta pelo marketing.
Este mtodo destina-se a identificar a combinao tima de 4
variveis de forma a satisfazer as necessidades e expectativas
do mercado e, simultaneamente, a maximizar a performance
da empresa. Essas variveis so:
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1. Produto
Um produto tudo aquilo capaz de satisfazer um desejo.
Philip Kotler

Quando vamos comercializar um produto devemos ter em


considerao aspetos qualitativos, relativos s suas
caractersticas e uso a que se destina, e tambm aspetos
quantitativos, que permitam estimar a procura e assim ajustar
a produo.

O consumidor, pelo seu lado, ao tomar a deciso de compra


tem em conta aspetos tangveis (embalagem, cor, modelo,
tamanho, etc.) e intangveis (marca, imagem, garantias,
qualidade do servio ps-venda, etc.).
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H trs caractersticas bsicas que devem ser especialmente


estudadas quando vamos lanar um novo produto:
Qualidade: a melhor forma de colocar devidamente o
produto conhecer as suas melhores caractersticas, pois s assim
conseguiremos distingui-lo devidamente de outros produtos existentes
no mercado (conhecer os seus defeitos igualmente importante, por
nos permitir antecipar algumas objees eventuais compra)
Embalagem: pode ser entendida apenas para proteger, mas
tambm pode ser utilizada como meio privilegiado para diferenciar o
nosso produto da concorrncia. Na embalagem so importantes as
suas caractersticas fsicas, a sua funo, a sua adequao
armazenagem e transporte, o seu custo, etc.
Marca: a marca do produto deve ser sempre destacada pois
ela que permite a identificao do consumidor com o produto. Definir
convenientemente a sua identidade e posicionamento um importante
passo na estratgia de marketing.
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2. Preo
o valor que o consumidor est disponvel para pagar para adquirir
um produto ou servio.

Na determinao do preo de um bem devemos ter em


considerao:
O seu custo
O preo praticado pela concorrncia
O valor atribudo pelo consumidor
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3. Ponto de venda ou distribuio


Refere-se aos canais de distribuio do produto, ou seja, ao conjunto
de agentes que permitem que o produto flua desde o produtor at ao
consumidor final. O canal de distribuio, para alm da
movimentao fsica do produto, deve estar atento forma de o
promover e um meio privilegiado de recolha de informao
relevante sobre o mercado (uma vez que quem est mais prximo
dele).
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4. Promoo
O esforo de divulgao do produto pode ser feito atravs de
inmeros meios mas deve sempre abranger os seguintes grupos:
Vendedores: a equipa de vendas deve dispor de uma
estrutura promocional de suporte continuamente aperfeioada e
adaptada ao mercado alvo.
Revendedores: o aspeto fundamental, na perspetiva
do revendedor, uma elevada rotao de produto, pelo que a equipa
das vendas deve estar particularmente atenta ao comportamento do
mercado, reforando o esforo promocional sempre que seja
necessrio. O apoio dado no ponto de venda, com sugestes de
promoes, decorao de espao, informao sobre o produto, etc.
tambm importante.
Clientes: pretende-se estimular a procura pelo que so
utilizadas inmeras ferramentas publicidade, relaes pblicas,
oferta de brindes e amostras, demonstraes nos pontos de venda,
etc.
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O modelo tradicional de Marketing Mix foi pensado essencialmente


para produtos tangveis. Mais tarde, Booms e Bitner sugeriram uma
nova abordagem os 7 Ps (Extended Marketing Mix) especialmente
til para servios, que veio acrescentar as variveis:

5. Pessoas todos os indivduos envolvidos direta ou indiretamente


na prestao de um servio. Todas estas pessoas (funcionrios,
clientes,) acrescentam frequentemente valor ao bem.

6. Processo: procedimentos e atividades inerentes prestao do


servio ou produo do produto.

7. Evidncia fsica (Physical Evidence): circunstncias em que o


servio prestado. O consumidor cria uma perceo da empresa,
baseada no que observa no momento da prestao do servio (da a
importncia da limpeza num Restaurante, por exemplo).
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5.3.Meios tradicionais e meios de base tecnolgica (e-


marketing)

A nova estrutura digital, para alm de facilitar a comunicao,


possibilita um acesso sem precedentes aos clientes (e o
inverso). A consequncia imediata deste fenmeno um
aumento da comunicao interativa e a fragmentao dos
mercados-alvo.

Tendencialmente, cada potencial cliente ser cada vez mais


tratado como um ser nico e diferenciado, cujas caractersticas
e necessidades justificam uma aproximao individual e
personalizada.

Uma das vantagens da utilizao de estratgias e aes de e-


Marketing a capacidade de divulgao e promoo
proporcionada pela Internet, com um esforo financeiro
significativamente reduzido face a outras aes de Marketing
offline.
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Com a crescente integrao permanente da Internet na vida


pessoal e profissional de todos ns, torna-se crucial o
desenvolvimento de uma estratgia que vise a utilizao e
participao na Internet, para divulgao e promoo dos
produtos e empresa.

Adaptado a qualquer tipo e dimenso de organizao, a


Internet uma ferramenta estratgica essencial para
desenvolvimento e crescimento da organizao.

A Internet permite s empresas de mais pequenas, desafiar


estruturas fsicas das tipicamente maiores organizaes,
colocando as empresas de menor dimenso e recursos num
patamar de competitividade importante face s maiores.
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De entre as diversas aes de eMarketing,


destacamos:
eMailing e eNewsletter desenvolvimento e implementao de
ferramentas de comunicao online, atravs de email.
SEO (Search Engine Optimization)- o conjunto de tcnicas e
prticas especficas que permitem a otimizao da presena na
Internet, nomeadamente do site, para uma procura mais fcil nos
motores de busca na Internet.
Publicidade online - SEA (Search Engine Advertising) / PPC
(Pay-per-click) / Google Ads / Banners consiste no desenvolvimento
de tcnicas, campanhas de promoo e publicidade online que
possam gerar trfego e potenciais clientes para produtos/servios da
empresa.
Redes sociais desenvolvimento e promoo online.
Mobile Marketing SMS, Bluetoth, etc.
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O investimento em estratgias de eMarketing, bem delineadas e


implementadas, oferecem ndices de rentabilidade elevados,
nomeadamente com acesso a mtricas de sucesso para avaliao e
adaptao de aes e estratgias. Com a vantagem de poder
rentabilizar mais facilmente o investimento financeiro e de recursos
nesta rea.

O marketing transforma-se num processo de aprendizagem contnua


atravs do qual a empresa ganha conhecimento ao interagir com os
clientes, nica forma de competir no mercado.
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5.4.Marketing internacional | Plataformas multiculturais de


negcio (da organizao ao consumidor)

O Marketing Internacional o processo de planear e conduzir


operaes entre fronteiras nacionais para criar trocas que
satisfaam os objetivos dos indivduos e das organizaes.

Uma das tarefas fundamentais no marketing internacional


aprender a reconhecer at que ponto os planos e programas
de marketing podem ser padronizados em todo o mundo, ou
carecem de adaptao.
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Porque:
As prticas de marketing variam de pas para pas porque os
pases e as pessoas so diferentes.
Estas diferenas significam que o que resultou num pas no
vai necessariamente resultar em outro pas
As preferncias dos consumidores, competidores, canais de
distribuio e media diferem de pas para pas.

H que ter:
Conhecimento intercultural;
Conhecimento dos pases / regies;
Conhecimento acerca das transaes entre fronteiras;
Necessidade de Global Localization: Ajustamento das
estratgias de Marketing Internacional s caractersticas e
necessidades locais.
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O Marketing Internacional caracteriza-se pela necessidade de


adaptao, pois as estratgias devero ser adequadas s
caractersticas de cada nao em particular, aos seus aspetos
econmicos, socioculturais, polticos/legais, financeiros e
tecnolgicos.

preciso fazer um estudo sobre cada pas individualmente, a sua


cultura, economia, poltica, leis e normativos, regras de marcas,
patentes, licenciamento e cmbio. Cada varivel destas pode facilitar
ou dificultar o processo de marketing internacional.

Analisando cada ambiente, para que a cultura de um pas possa ser


respeitada pelos profissionais de marketing e para que se possa
obter sucesso nos negcios.
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Existem vrias decises a tomar aquando da internacionalizao, tais


como a escolha de mercado, a deciso de se concentrar ou no num
s mercado, a forma de entrada e a definio da estratgia a adotar
em cada mercado.

A seleo do mercado alvo uma componente importante no


processo de internacionalizao das empresas, sobretudo se se tiver
em considerao que existem cerca de 192 Estados e que nem todos
os pases tm o mesmo potencial.

Devido complexidade do ambiente internacional, torna-se difcil


para os gestores arranjarem um consenso acerca da seleo e
escolha do mercado destino para uma internacionalizao
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Existem ainda subfactores que influenciam a escolha da localizao


internacional. Estes fatores so: o talento da fora laboral, os meios
de transporte existentes, a qualidade e ligao dos transportes, a
formao da mo-de-obra, a segurana dos servios, o nvel salarial,
a motivao dos trabalhadores, os sistemas de telecomunicaes,
estabilidade governamental e as leis industriais.

Em muitos casos, a escolha do primeiro mercado no qual a empresa


se internacionaliza surge devido a um contacto comercial de um
comprador estrangeiro. Neste caso a empresa no escolheu o
mercado em funo deste, mas em seguimento a uma oportunidade
externa.

Alm da escolha do mercado importante decidir se a empresa vai


avanar num s mercado ou em diversos mercados ao mesmo
tempo.
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Existem bases de segmentao standard


teis para a segmentao em mercados
estrangeiros:
A tradicional: Geogrfica, Demogrfica e
Socioeconmica;
A tecnolgica: Forma de utilizao, Lealdade marca e
Canal de Distribuio;
A psicolgica: Estilo de Vida, Personalidade, Atitude e
Comportamento.

Numa primeira fase, a empresa identifica nos mercados


externos quais os segmentos idnticos ou semelhantes
aqueles que ela tem como alvo no seu mercado de origem.
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5.5.Contacto com os clientes | Hbitos de


consumo
O marketing atual ao invs de apostar na fidelizao dos
clientes, assume como pressuposto a infidelidade dos
consumidores e tenta ultrapassar este obstculo criando novas
formas de cativar pessoas cada vez mais exigentes, mais
preocupadas com o meio ambiente, e mais disputadas pelas
inmeras marcas que surgem a todo o momento.

De forma um pouco paradoxal, muitas empresas esto a lidar


com esta nova realidade voltando-se para dentro da
organizao, tentando diferenciar-se com base nas suas
caractersticas mais estruturais, nas suas competncias-chave,
na sua cultura organizacional.
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Apostar numa atitude tica, socialmente responsvel e justa uma


das formas de mostrar aos consumidores que a empresa partilha
com eles muito mais do que produtos e servios, que, antes de tudo,
tm em comum valores e atitudes.

Outra maneira investir em produtos mais simples, produtos


eficazes, saudveis e com uma boa relao qualidade-preo (como
o caso dos genricos).
Esta estratgia surge em resposta a uma tendncia a que alguns
especialistas de marketing deram j o nome de movimentos
antigrife.
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5.6.Elaborao do plano de marketing

A publicidade o ato de comunicar uma mensagem a um determinado


segmento, utilizando vrios meios com o objetivo de levar o indivduo a
adquirir o produto ou servio.

Podemos resumir os requisitos de uma mensagem publicitria aos


seguintes itens:
Contedo coerente com imagem e mensagem;
Simplicidade no anncio;
Originalidade;
Sinceridade e honestidade na mensagem que se quer
transmitir;
Escolher uma nica proposta, para no confundir o
consumidor;
Repetir o anncio q.b.
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Os diferentes canais atravs dos quais se podem transmitir as mensagens
tm vrios suportes e formas, tais como as que apresentamos em seguida:
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Consideramos ainda muito importante, o desenvolvimento cuidado de


uma campanha publicitria, que inclui as seguintes fases:
Primeiro dever fixar objetivos para a sua campanha, ou seja
definir exatamente qual a mensagem que quer transmitir.
Segundo, dever escolher o pblico-alvo.
Terceiro, escolha os meios de comunicao adequados ao seu
pblico-alvo.
Quarto, escreva a mensagem com rigor de acordo com o tema
que escolheu, o pblico e os meios que ir utilizar.
Quinto e ltimo ponto. Determine a cadncia da campanha com
bom senso, de acordo com o oramento disponvel e a necessidade de
repetio que lhe for exigida.

A promoo outro aspeto muito importante que no deve descuidar.


Ou seja o conjunto de aes comerciais que dever levar a cabo com
o objetivo de aumentar as suas vendas.
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A origem destes movimentos est na desiluso de grupos de


consumidores com as grandes marcas. Esta descrena explica-se
pela grande exposio pblica das marcas de referncia que leva a
grandes penalizaes das mesmas sempre que surge um problema
de alguma dimenso (ameaas sade e meio ambiente, problemas
laborais, sries de produtos com defeito, etc.).
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Geralmente o planeamento de uma promoo


inclui:
1. A definio de objetivos da empresa, em termos de distribuio
e em termos de mercado;
2. A anlise de diferentes alternativas de promoo e por fim a
seleo de uma;
3. A verificao da alternativa escolhida tendo por base os
objetivos que definiu;
4. O lanamento no terreno;
5. O controlo e a avaliao dos resultados.
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5.6.2.Execuo de materiais de promoo e
divulgao

Edio
O trabalho criativo muito importante no processo de
produo de documentos de comunicao empresarial.
De modo geral funciona como a porta de entrada em todo
o sistema e o elemento que cria automatismos de
referncia.

Por isso, quanto mais conseguido for o trabalho criativo,


melhor a imagem produzida.

Carta grfica
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A marca
A MARCA no s o produto ou o servio. A MARCA aquilo que os
Clientes pensam da empresa, e a confiana que este lhes inspira.

Para construir uma MARCA forte essencial ter uma ideia clara da
forma como queremos ser vistos pelos Clientes.
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O slogan
O slogan em como caractersticas ou qualidades:
Ser positivo ou original para atrair a ateno do leitor;
Ser breve e carregado de afetividade;
Ser fcil de entender e fixar;
Ser preciso, com termos bem apropriados;
Ser incisivo e direto;
Ser rtmico;
Ser simptico.
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Tem como finalidades:


Atrair a ateno do consumidor e destacar as qualidades do
produto;
Recordar marcas ou imagens da instituio que se quer passar
ao pblico, promover um produto ou um servio.

O slogan est associado imagem, linguagem escrita e esttica


transcendendo a materialidade o produto ou servio, transformando-
se no afirmativo indicador dos atributos enunciados no texto
publicitrio.

O slogan mais tradicional composto por uma frase curta, direta,


afirmativa e fcil de repetir. , em geral, uma concluso ("Parmalat -
Porque somos mamferos") ou um convite ao ("Abuse e use
C&A").
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Multimdia

O recurso multimdia, hoje em dia, indispensvel para um


trabalho rpido, atual e de qualidade. Apresentam vantagens
para a formao que conjugam muitos recursos, tais como: a
motivao que geram, a flexibilidade e o respeito pelo ritmo
individual de aprendizagem. So ao mesmo tempo fonte e
meio para uma ampla criatividade e
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Montagem
O briefing da comunicao destina-se a esclarecer
todos os mtodos e procedimentos de avaliao dos
trabalhos desenvolvidos dentro da organizao ou junto
de especialistas externos nas fases de definio de
contedos e mensagens, de conceo de imagem e de
escolha de meios.

O briefing uma fase completa de estudos e deve conter


as informaes a respeito do produto, do mercado, do
consumidor, da empresa e os objetivos do cliente.
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Objetivos do Briefing:
Encontrar e organizar a informao: a funo do briefing
reunir as informaes necessrias para a ao publicitria;
Organizar e disponibilizar as informaes certas para a
equipa envolvida no trabalho. O briefing serve como um
centralizador fsico dessas informaes.
Fundamentar e sustentar a ao publicitria: o
desenvolvimento da ao publicitria deve fundamentar-se em
informaes razoavelmente precisas.
Inspirar e alimentar ideias e solues criativas: a criao
pode e deve utilizar as informaes do briefing como inspirao
criativa atravs, por exemplo, de associao de ideias
(brainstorming).
Direcionar e delimitar o trabalho publicitrio: sem um
caminho definido, o planeamento e, principalmente, a criao
podem desviar-se do objetivo pretendido pelo cliente.
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Revista de imprensa, Desdobrvel e encarte


A revista de imprensa ou boletim um suporte grfico de
periodicidade regular, editado por uma dada empresa ou
entidade. normalmente composto por vrios campos de
natureza eminentemente informativa.

Permite a divulgao de contedos extensos, artigos de


opinio, campanhas, incluindo elementos grficos e um
diretrio de contactos relacionados com a rea em causa.

O cartaz frequentemente utilizado com o objetivo de divulgar


informao de sensibilizao. um instrumento de promoo
visual utilizando tcnicas isoladas (ex: s fotografia) ou
tcnicas mistas e/ou complementares (desenho e grafismo e
pintura e fotografia, etc.).
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Sinaltica
A sinalizao fundamental, e pode ser feita atravs da colocao
de:
Expositores;
Sinais verticais / isolados ou de parede;
Sinais horizontais / cho.
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Fim de PNG II