LA NEGOCIACIN

La negociacin es el proceso por el que las partes

interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de
conducta buscan ventajas individuales o colectivas o
procuran obtener resultados que sirvan a sus
intereses mutuas. Se contempla generalmente como
una forma de resolucin alternativa de conflictos.
 PILARES BASICOS DE LA NEGOCIACIN
Misin Visin Propsito
Qu vas a Cmo vas para que vas
negociar ? a negociar? a negociar?

El asunto Forma de tratar el Lo que pretendo

asunto conseguir
Ejemplo: Dnde vamos el prximo puente?
Misin Visin Propsito
Vacaciones Actitud? Finalidad
4 das Estilo? Relax o
Donde Tcticas? diversin?
Trasporte Momentos? visita familia?
Etc.. Etc..... Etc..
 PROCESOS DE NEGOCIACIN
1. Preparacin 2. Inicio 3. Nudos
investigar abrir negociacin Anlisis de posiciones
tcticas Puntos de partida Ofertas
Estrategias posiciones Estrategias
documentos intereses Convenios
Concesiones
4. Desplazamiento 5. Desenlace 6. Seguimiento
Moverse hacia Acuerdo Anlisis de
acuerdo Ganar / Ganar resultados
Buscar ganar/ganar Registro de acuerdo Mejorar
Mover posiciones Satisfaccin
Mover intereses
 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN

ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar):

El objetivo es encontrar frmulas que tengan en cuenta
los intereses de ambas partes, y llegar a una solucin
que sea aceptable para todos. Incluso, lo ideal es que
las dos o ms partes salgan muy beneficiadas.
ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder):
El objetivo es obtener las mximas ventajas a expensas
de la otra parte. Se basa en la percepcin de un
conflicto irreconciliable de ambas partes. Esta
estrategia es la ms frecuente al principio de toda
negociacin. El objetivo fundamental no es tanto que la
otra pierda, sino ganar como sea.
 ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar):
Consiste en reducir tanto los intereses como las
demandas explcitas, llegando a grandes concesiones.
Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre
las partes. El perder-ganar es una estrategia a largo
plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a
ganar, para obtener con ello mejores ganancias o
beneficios.
 ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder):
En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella
la negociacin.
Consiste en plantearse que nuestras prdidas van a ser
menores o iguales que las de la otra parte.