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Criao do prprio negcio Gesto Comercial e

Marketing

Marinha Grande, 07 Outubro 2017

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ESTA AO PRETENDE:

OBJECTIVOS Identificar e analisar os pressupostos para a elaborao de um plano de marketing.


GERAIS: Elaborar planos operacionais de marketing, respeitando as etapas de desenvolvimento.

NO FINAL DA INTERVENO PRETENDE-SE QUE OS PARTICIPANTES SEJAM CAPAZES DE:

Identificar e ordenar as diferentes etapas que compem um Plano de Marketing;


Identificar as caratersticas de cada uma das etapas do Plano de Marketing;
Compreender as diferenas entre as vrias etapas e a melhor forma de as levar a cabo;
Compreender a importncia do planeamento de Marketing no mbito das organizaes;
Aprender mtodos de previso de vendas que podem ser teis noutras atividades complementares.

OBJECTIVOS
ESPECFICOS:

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Criao do prprio negcio Gesto Comercial e Marketing

Contedos

1.Plano de marketing - necessidades e princpios; avaliao da situao do


mercado e do meio; avaliao da competitividade da empresa e seus princpios;
planificao dos objetivos e meios de adaptao das aes de desenvolvimento e
das aes corretivas.

2.Operacionalizao do plano de marketing: Etapas do desenvolvimento do plano


operacional de marketing:
a) Etapa 1 - anlise da situao interna e externa
b) Etapa 2 - definio dos objetivos do plano
c) Etapa 3 - definio da estratgia de marketing mix
d) Etapa 4 - afetao de recursos para a operacionalizao do plano
e) Etapa 5 - estabelecimento do plano de ao
f) Etapa 6 - concretizao do plano de ao
g) Etapa 7 - controlo das aes desencadeadas"

3.Comunicao Empresarial

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Definio de marketing

Uma funo organizacional e um conjunto de


processos que envolvem a criao, a
comunicao e a entrega de valor para os
clientes, bem como a gesto do relacionamento
com eles, de modo que beneficie a organizao e
seu pblico interessado.

Definio da American Marketing Association (2005)

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Sumrio Executivo

Deve constar:

Descrio do projeto
Caractersticas principais do negcio
Principais objetivos, aes e estratgias
Uma vez que um resumo do Plano de
Marketing, deve ser elaborado no fim

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Anlise de Mercado

- Caractersticas genricas como a dimenso, o


potencial do mercado

SEGMENTAO

- Identificar e separar/juntar os consumidores que sero


o nosso pblico-alvo.

- Diviso do mercado heterogneo num grupo


homogneo

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Segmentao

Um segmento interessante quando:

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Segmentao

Em suma:

Ao segmentar um mercado deve-se responder as seguintes perguntas:

A quem interessa este produto?


Quem pode estar interessado em receber este benefcio que o meu
produto (ou servio) oferece?
Quem o meu cliente?
Qual o perfil do meu cliente potencial?
Que tipo de pessoa e de consumidor ele ?
Quais so seus hbitos de compra?
Qual o seu estilo de vida?
Onde esto localizados meus clientes em potencial (segmentao
geogrfica)?

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Segmentao

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Anlise PESTAL

A anlise PESTAL uma ferramenta essencial para a


anlise na entrada de qualquer empresa no mercado, ou
na reanlise do posicionamento das existentes, e
baseia-se na anlise aos fatores externos empresa
que a podem influenciar, direta ou indiretamente

(Peter Cheverton)

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Anlise PESTAL

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Anlise PESTAL

Poltica

Quais so os fatores polticos relevantes?

Estabilidade do governo
Legislao comercial
Leis de proteo ambiental
Legislao fiscal
Legislao laboral

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Anlise PESTAL

Econmica

Quais so os fatores econmicos relevantes?

Poder de compra dos clientes


Nvel de endividamento das famlias
Taxas de juro
Nvel de desemprego
Taxa de inflao

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Anlise PESTAL

Social

Quais so os fatores sociais relevantes?

Modelos de comportamento
Gostos e estilos de vida
Idade nvel cultural
Escolaridade

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Anlise PESTAL

Tecnolgica

Quais so os fatores Tecnolgicos


relevantes?

Mudanas na tecnologia
Inovaes
Melhorias de ferramentas ou dispositivos

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Anlise PESTAL

Ambiental

Quais so os fatores Ambientais


relevantes?

Impacto no meio ambiente no ciclo produtivo


Matrias primas

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Anlise PESTAL

Legal

Quais so os fatores Ambientais relevantes?

Mudana/atualizao das leis:

Proteo do consumidor
Regulao da concorrncia
Segurana alimentar
Desemprego

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Concorrncia

Identificao dos concorrentes diretos/indiretos

Anlise dos concorrentes diretos

Anlise detalhada dos concorrentes mais importantes.

Anlise e medida da posio concorrencial.

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Anlise Interna da
Empresa

Colocar em evidncia as qualidades e


deficincias da empresa

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Anlise SWOT

uma sntese das anlises internas e externas. Com


esta anlise identificam-se os elementos chave para a
gesto da empresa, permitindo estabelecer prioridades
de atuao.

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Anlise SWOT

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Anlise SWOT

Pontos Fortes

Um produto ou servio inovador.


A localizao da empresa.
Qualidade dos processos e procedimentos.
Qualquer outro aspeto que adicione valor ao
produto ou servio face concorrncia.

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Anlise SWOT

Pontos Fracos

Produtos/servios semelhantes em comparao


com a concorrncia
A localizao do negcio
Fraca qualidade dos produtos ou servios.
M reputao da empresa/produtos ou servios

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Anlise SWOT

Oportunidades

Um mercado em desenvolvimento
Mudana para novos mercados, s quais
oferecem melhores vantagens para a
empresa
Uma falha de produtos no Mercado causada
pela ineficcia da concorrncia

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Anlise SWOT

Ameaas

A entrada de um novo concorrente ou novos


produtos/servios dos concorrentes
Guerra de preos com concorrentes
Taxas especificas para produtos ou servios da
empresa
Desvalorizao da moeda

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Definio de Objetivos
da Empresa
A definio dos objetivos tem como enfoque o estabelecimento de
estratgias de marketing

Devem ser:

Quantitativos: devem ser transformados em metas bem como


determinar o tempo para as alcanar

Realistas: devem ser passveis de ser atingidos, baseados em


anlises de pesquisas de oportunidades do mercado, concorrncia,
etc.

Claros e de fcil entendimento: Todos os envolvidos da empresa


devem ter claramente presentes as metas que devero ser atingidas,
bem como as suas responsabilidades

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Definio de Objetivos
da Empresa

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Posicionamento

Depois de decidirmos em que segmentos de mercado


vamos atuar, devemos decidir que posies desejamos
ocupar nesses segmentos.

A posio de um produto, de uma marca ou se da


empresa, o lugar que ocupa na mente dos
consumidores em relao aos seus concorrentes.

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Marketing- Mix

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Product - produto

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Price - preo

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Place - Distribuio

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Promotion Comunicao

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Promotion - Comunicao

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People Pessoas

Muitos servios dependem, direta ou indiretamente, da


interao pessoal entre clientes e colaboradores. A
natureza destes contactos influencia fortemente a
perceo dos clientes relativamente qualidade dos
servios.

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Process Processos

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Physical Evidences
Evidncias Fsicas

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Estrutura Organizacional

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Estrutura Organizacional

Delinear a estrutura organizacional da empresa de acordo com


os objetivos e estratgias estabelecidos.

Ter em ateno 3 funes bsicas:

-Planeamento da Empresa: representa o estabelecimento de


objetivos da empresa e resultados esperados;

-Direo da Empresa: Representa orientao, coordenao,


motivao e liderana dos recursos;

- Controlo da Empresa: Acompanhamento e avaliao dos


objetivos

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Cronograma

Delinear um cronograma das aes de


marketing

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Oramentar

Oramentar todas as aes de marketing

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Mecanismos de monotorizao,
controlo e Plano de
contingncia
- Avaliao qualitativa (adaptao ao mercado e
empresa e coerncia com o posicionamento).

- Avaliao quantitativa (vendas, quota de mercado e


resultados).

- Resultados lquidos, retorno do capital investido ,


payback do investimento, etc.

Cenrio Otimista;
Cenrio Normal;
Cenrio Pessimista.

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Dicas teis

1) caso utilizem um modelo, utilizem at ao fim. Nada de misturar


modelos, pois cria confuso.

2) seja o mais descritivo possvel. No adianta dar como descrio do


produto um produto que ir revolucionar o mercado. Vai mesmo
revolucionar o mercado? O que ele faz que outros no fazem?

3) deixem o sumrio executivo por ltimo. O primeiro captulo do plano


de marketing sempre o ltimo a ser feito, pois a j se tem uma
noo concreta do que vai ser feito

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Tenham SEMPRE em ateno o que os vossos
clientes necessitam

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COMUNICAO
EMPRESARIAL

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Comunicao Empresarial

A comunicao um fator decisivo para a imagem que


as empresas tm ou querem alcanar no mercado. A
forma como as empresas expem os seus produtos ou
servios, com o objetivo de conquistar novos clientes,
designa-se de estratgia de comunicao.

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Comunicao Empresarial

essencial ter uma estratgia de comunicao eficaz e


adequada realidade de cada empresa, pois so os
conjuntos de decises integradas que permitem
empresa atingir os objetivos esperados, bem como os
meios a implementar para os concretizar e conquistar o
sucesso.

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Comunicao Empresarial

1. Elabore um diagnstico:

Analise detalhadamente todas as variveis internas e externas associadas


comunicao da sua empresa ou marca, nomeadamente:

a) Estrutura e caracterizao da empresa: histria, misso, valores, parceiros


estratgicos, viso geral do negcio, processos internos e planos futuros;

b) Mercado: dimenso atual e potencial, estrutura de segmentao e


perspetivas futuras;

c) Clientes: quem so, qual o seu perfil, os seus hbitos e motivaes de


comportamentos;

d) Concorrncia: quem so, qual o seu posicionamento e aes de


comunicao;

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Comunicao Empresarial

1. Elabore um diagnstico:

e) Produtos: caracterizao, qual o papel nos resultados da


empresa, as vantagens comparativas em termos de oferta de
valor, as inovaes e as polticas de preos fase concorrncia;

f) Distribuio: canais de distribuio e a sua importncia para a


faturao e nvel de eficcia;

g) Vendas: analise os objetivos, as previses, os recursos


humanos e financeiros e mecanismos de avaliao;

h) Publicidade e Relaes Pblicas: historial das campanhas, os


resultados esperados, nvel de eficcia e os resultados obtidos.

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Comunicao Empresarial

2. Defina os alvos:

Deve considerar os potenciais clientes (os que compram o


produto ou servio), os iniciadores (as pessoas que podem
iniciar o processo de deciso de compra, mesmo que no
tomem a deciso final) e os influenciadores (os lideres de
opinio que tm influncia direta sobre o processo de deciso
de compra).

igualmente importante definir o segmento e dimenso dos


alvos e as metas atingir, tendo em conta com fatores
demogrficos, sociais, econmicos, comportamento de
consumo e estilos de vida e atitude perante o produto ou
servio.

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Comunicao Empresarial

3. Defina e estabelea os objetivos:

Os objetivos de comunicao devem ser coerentes com a estratgia


geral da empresa.

Algumas das categorias de objetivos de comunicao mais frequentes


so:

o volume e rentabilidade ou quota de mercado,


aumentar a notoriedade e reconhecimento da marca,
conquistar e fidelizar clientes,
escoar produtos em stock,
demonstrar as vantagens face concorrncia e aumentar a satisfao.

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Comunicao Empresarial

4. Defina as ferramentas/ o mix da comunicao:

Esta definio passa pela escolha das ferramentas adequadas ao investimento


e implementao eficaz da estratgia definida, nomeadamente:

a) Publicidade ou Assessoria de Comunicao: eficazmente para objetivos


como a notoriedade, estmulo compra ou informao. Os principais suportes
so a televiso, a imprensa, os meios online, a rdio e os outdoors.

b) Marketing direto: indicado para dar a conhecer informaes sobre novos


produtos ou estimular a ao do cliente com a vantagem do custo ser mais
baixo.

c) Patrocnio: adequado comunicao da empresa em efeitos de mdio


prazo.

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Comunicao Empresarial

4. Defina as ferramentas/ o mix da comunicao:

d) Merchandising: varivel que estimula compra ou


experimentao.

e) Promoo: estimula compra ou escoamento de stock.

f) Relaes Pblicas: varivel usada para grupos de influncia ou


para consumidores finais criando efeitos a longo prazo na
imagem da empresa.

g) Fora de vendas: responde a objetivos de fidelizao,


demonstrao credibilizao sobre a marca.

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Comunicao Empresarial

5. Determine o oramento:

Para oramentar corretamente uma estratgia de comunicao


importante ter em conta, no s os custos de produo e
administrativos como tambm os custos com os suportes (insero de
anncios na imprensa, televiso, meios online, entre outros).

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Comunicao Empresarial

6. Elabore uma estratgia criativa e um plano de media:

Esta etapa geralmente realizada em parceria com uma agncia de


comunicao ou publicidade. Nesta parceria so definidos os eixos de
comunicao: qual a mensagem a divulgar e meios a utilizar.

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Comunicao Empresarial

7. Implemente, avalie e controle:

Nesta ltima fase implementa-se as aes definidas no plano, sendo


essencial uma avaliao e controlo da performance e eficcia da
estratgia de comunicao, que deve ser ajustada sempre que
necessrio.

Uma boa estratgia de comunicao permite transformar os objetivos


em aes de comunicao, concretas e eficazes, e levar conquista
do sucesso.

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SIMPLIFICANDO: MODELO
CANVAS

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O que o business model
canvas?
O Canvas uma ferramenta prtica e verstil que vai permitir
entender todos os aspetos fundamentais de um modelo de negcios
em apenas uma folha.

Ele composto por nove elementos que, juntos, cobrem as quatro


principais reas de um negcio: clientes, oferta, infraestrutura e
viabilidade financeira.

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Business Model Canvas

Os 9 elementos do Canvas so:

Segmentos de Clientes;
Proposta de Valor;
Canais;
Relacionamento com Clientes;
Fontes de Receita;
Recursos Principais;
Atividades-Chave;
Parcerias Principais;
Estrutura de Custos.

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Business Model Canvas

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Business Model Canvas

#01. Segmento de Clientes:

O segmento de clientes define quem vai atender, sejam eles pessoas ou


empresas.

Um modelo de negcios pode ter um ou vrios segmentos. O importante


agrupar clientes com o mesmo perfil (comportamentos, necessidades, etc.)
dentro de um mesmo segmento de clientes.

Perguntas para auxiliar a preencher o segmento de clientes do Canvas:

Para quem cria valor?


Quem so os consumidores mais importantes?

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Business Model Canvas

#02. Proposta de Valor:

Alguns atributos que podem fazer parte da proposta so: preo;


desempenho; personalizao; design; marca ou status; convenincia;
entre outros.

Perguntas para auxiliar a preencher a proposta de valor do Canvas:

Que valor entrega aos clientes?


Qual problema que est a ajudar a resolver?
Que necessidades est a satisfazer?
Que conjunto de produtos e servios est a oferecer para cada
segmento de clientes?

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Business Model Canvas

#03. Canais:

Os canais dizem respeito aos pontos de contato da organizao com


osclientes e so compostos basicamente por canais de comunicao,
distribuio e venda.

Os canais tem grande importncia na experincia geral do seu cliente pois


servem para ampliar o conhecimento deles sobre a empresa, permitir que
adquiram seus produtos ou servios e at mesmo fornecer suporte ps-
venda.

Exemplos de canais so: Redes Sociais (comunicao); Correios


(distribuio); telefone 0800 (ps-venda).

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Business Model Canvas

#03. Canais:

Perguntas para auxiliar a preencher os canais do Canvas:

Atravs de quais canais os clientes querem ser contatados?


Como conseguir alcanar os clientes?
Como os canais so integrados?
Qual canal funciona melhor?
Quais apresentam melhor custo-benefcio?
Como esto integrados rotina dos clientes?

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Business Model Canvas

#04. Relacionamento com Clientes:

Podem ser pessoais (baseada na interao humana), self-


service (a empresa fornece todos os meios necessrios para
que o cliente consiga por conta prpria) ou automatizadas (um
tipo de self-service com servios automatizados), por exemplo.

Perguntas para auxiliar a preencher o relacionamento com


clientes do Canvas:

Que tipo de relacionamento cada um dos segmentos de


clientes espera que tenha com eles?
Qual o custo de cada um?
Como ele se integra ao restante modelo de negcios?

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Business Model Canvas

#05. Fontes de Receita:

H vrias maneiras de se gerar fontes de receita, alguns exemplos so: venda


de produtos ou servios, assinaturas, alugar e venda de anncios.

Muitas empresas esto a inovar nos mercados por adotar um tipo diferente de
fonte de receita que o habitual.

Perguntas para auxiliar a preencher as fontes de receita do Canvas:

Quanto osclientes esto realmente dispostos a pagar?


Pelo que eles pagam atualmente?
Como pagam? Como prefeririam pagar?
O quanto cada fonte de receita contribui para o total da receita?

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Business Model Canvas

#06. Recursos Principais:

Uma indstria, por exemplo, precisa de equipamentos para


fabrico (recursos fsicos). J uma empresa de prestao de
servios concentra-se mais em recursos humanos.

Perguntas para auxiliar a preencher os recursos principais do


Canvas:

Que recursos principais a proposta de valor requer?


E os canais de distribuio?
E o relacionamento com clientes?
E as fontes de receita?

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Business Model Canvas

#07. Atividades-Chave:

As atividades-chave so as aes mais importantes que deve


realizar para fazer o modelo de negcios funcionar.

Assim como os recursos principais, as atividades-chave sero


diferentes dependendo do modelo de negcios.

Perguntas para auxiliar a preencher as atividades-chave do Canvas:

Que atividades-chave a proposta de valor requer?


E os canais de distribuio?
Relacionamento com clientes?
Fontes de receita?

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Business Model Canvas
#08. Parcerias Principais:

As parcerias principais so a rede de fornecedores e parceiros que vo ajudar a manter o


modelo de negcios a funcionar.

Elas so uma pea fundamental para vrios modelos de negcios (especialmente se algum
parceiro responsvel por uma atividade-chave) e servem para otimizar processos, reduzir
riscos ou adquirir recursos.

Alguns exemplos de parcerias: alianas estratgicas entre no competidores; competio


(parcerias estratgicas entre concorrentes); joint ventures; relao comprador-fornecedor.

Perguntas para auxiliar a preencher as parcerias principais do Canvas:

Quem so os principais parceiros?


Quem so os fornecedores principais?
Que recursos principais est a adquirir dos parceiros?
Que atividades-chave so executadas por parceiros?

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Business Model Canvas

#09. Estrutura de Custo:

A estrutura de custo deve descrever todos os principais custos


envolvidos no modelo de negcios. Os recursos principais,
canais, relacionamento com clientes e at as fontes de receita
geram custos, sejam eles custos fixos ou variveis.

Perguntas para t auxiliar a preencher a estrutura de custos do


Canvas:

Quais so os custos mais importantes no modelo de negcios?


Que recursos principais so mais caros?
Quais atividades-chave so mais caras?

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BIBLIOGRAFIA | FONTES | AUTORES

http://novaescolademarketing.com.br/marketing/marketing-guia-completo
http://academia.anje.pt/system/files/items/267/original/plano_marketing.pdf
https://pt.smartsheet.com/software-diagramas-gantt
https://canvanizer.com/new/business-model-canvas
http://www.arsenalempreendedor.com/canvas-o-que-e-o-canvas-e-como-funciona/

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