UNIVERSIDAD LAICA ELOY ALFARO DE MANAB

FACULTAD:
CIENCIAS ECONOMICAS
CARRERA:
COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
ALUMNOS:
BRAVO TRIVIO GEMA MARIA
CEDEO ALMEIDA WENDY KATIUSKA
CEDEO BUENAVENTURA VALERIA VALENTINA
CEDEO MOLINA ELIZABETH CECILIA
GOMEZ ZAMBRANO AMBAR VIVIANA

CURSO: SPTIMO A
FECHA: 01 DE FEBRERO DEL 2017
ECO. RODOLFO CANO MURE
MATERIA:
GESTION LOGISTICA EMPRESARIAL

GRUPO #4
 LA
NEGOCIACION
Qu ES ?

La negociacin es la
manera de poder llegar a
acuerdos sobre un tema
en el que existen
distintos intereses que
deben ser integrados en
una solucin aceptada por
todas las partes.
 La naturaleza de la negociacin es
conseguir que el nuevo valor sea lo
ms favorable posible para ambas
partes.

Una negociacin de xito es

La negociacin debe seguir un
aquella en la que todas las partes
principio bsico o general que
sienten que sus respectivas
siempre debe aplicarse, que es el
necesidades han sido satisfechas
de la flexibilidad.
suficientemente.
SITUACIONES DE LA NEGOCIACION

Evitar el recurso
al enfrentamiento
directo

Suprimir costes
elevados

Crear un nuevo
valor
DOS TIPOS BSICOS DE NEGOCIACIN:

Una forma de negociacin utilizada Una dura y poco transigente, en la que

con bastante frecuencia es la el negociador defender su idea y
negociacin tomando posiciones. En atacara la idea de la contraria, y otra
este proceso encontraremos dos ms flexible que tratara de encontrar
formas externas de posicionar: la mejor solucin posible para todos.
 NEGOCIACIONES

Se basan en posiciones es decir yo gano/tu pierdes.

NEGOCIACIONES
Se establecen en trminos de confrontacin.
COMPETTIVAS
No importa lo que siente el otro.

Se basan en posiciones yo gano/tu ganas

NEGOCIACIONES
Se establecen en trminos de colaboracin.
COLABORATIVAS
La otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo.
 ELECCIN DEL TIPO DE
NEGOCIACIN

CRITERIOS PARA ESTABLECER EL TIPO DE NEGOCIACIN

NEGOCIACIN SIMPLE
A CORTO PLAZO Puede utilizarse la negocin competitiva si el plazo del
conocimiento no permite la frustracin del acuerdo.

NEGOCIACIN
COMPLEJA A LARGO La discusin se establece sobre varias variables.
PLAZO

POSICIN DOMINANTE
Si una de las partes est en una situacin dominante respecto a
otra, ello le permite plantearse un estilo competitivo.

NECESIDAD DE LLEGAR
A UN ACUERDO Cuando una de las partes tiene la necesidad de llegar a un acuerdo
porque es su mejor opcin, el acuerdo es un objetivo de la
negociacin.
LA NEGOCIACIN EN LA GESTIN DE
COMPRAS

Los compradores son los encargados

ltimos del proceso de negociacin de
compras y por lo tanto de ellos, depende
en gran medida la consecucin de unos
ptimos resultados de compras.
 Negociacin
como elemento
clave.

Asegurar e
subministro de la
empresa:

Establece
estndares de
compra:

Garantizar un
cumplimiento de
los requisitos de
la compra:

Disponibilidad del producto,
frecuencia en las entregas
Fiabilidad o cumplimiento del Plazo de entrega de
compromiso de calidad, es decir
acuerdo a las
cumplir las especificaciones de
producto y sin que se den fallos. necesidades.

Capacidad Sistema de
Carga y
preparacin de Transporte
de entrega pedidos
descarga

Condiciones Descuento y Concesiones.

de la compra Precio bonificaciones Rebajas etc.
en cuanto a:

Asistencia Suministros de Formacin de

servicio tcnica recambios. Garantas
operarios

Innovacin y
Apoyo Capacidad de
capacidad de
publicitario desarrollo
desarrollo
DIFERENCIA ENTRE REGATEO Y
NEGOCIACIN.

REGATEO
- Necesidad puntual, que no esta bien definida.
- Solo se discute el precio.
- No existe continuidad en las relaciones.

NEGOCIACIN
- Necesidad definida y generalmente repetitiva.
- Se discuten las clausulas y condiciones del pedido o
contrato.
- Hay contiuidad en las relaciones.
se relizan conseciones de todas las partes.
se produce un repartode resultados
 OBJETIVOS DE LA
NEGOCIACIN EN COMPRAS
Los procesos de negociacin requieren de objetivos, que estn siempre presentes para los
negociadores. Segn el sector de actividad y la nacionalidad, se pueden destacar los incluidos en la
siguiente tabla:

CUMPLIMIENTO
PRECIO CALIDAD FIABILIDAD PLAZOS DE PLAZOS

CONDICIONES DE SERVICIOS
ASPECTOS
PAGO Y TECNICOS Y GARANTIAS ADMINISTRATIVOS
FINANCIAMIENTO POSVENTA
 POSICIONAMIENTO DE LAS PARTES EN LA
NEGOCIACON DE COMPRAS
Cuando se negocia una condicin existente un margen en los objetivos fijados, unos
mximos y unos mnimos, a cumplir por las partes implicadas en la negociacin.

POSICIONES TIPO ENTRE COMPRADOR Y VENDEDOR EN UNA NEGOCIACIN DE COMPRAS

OPERACIN SEGURA Por lo general se logra un acuerdo entre las partes.
OPERACIN POSIBLE Los objetivos estn muy cerca de la zona de mximos o mnimos
de la otra parte, por lo que la operacin se vuelve dura, se debe
de respetar los mnimos de ambos.

NO EXISTE OPERACIN Se produce cuando las expectativas previas deben ser

modificadas debido a que los objetivos se salen de los mrgenes
de variacin para los interlocutores.
 FASES DE LA
NEGOCIACIN DE FASES
COMPRAS Obtencin de la informacin relevante interna y externa
En trminos de compras, Realizacin de un diagnstico de la situacin.
la negociacin tiene una Valoracin del poder de negociacin de la empresa
serie de caracteristicas
Establecimiento de los objetivos a negociar
especficas que
diferencian levente a sus Planteamiento de una estrategia efectiva
otras faces e Anlisis de las expectativas de la otra parte
negociaciones.
Estudio del proveedor y sus puntos dbiles
Primeros pasos
Avances y afianzamiento de posiciones
Replanteamiento de objetivos
Jugadas tcticas
Establecimiento de la zona de entendimiento
Consecucin del acuerdo
Documentacin referente al acuerdo
 NORMAS DE COMUNICACIN CON PROVEEDORES
La comunicacin es un elemento fundamental de la negociacin no solamente la palabra
tiene importancia, sino tambin los gestos y sobre todo la actitud de las partes
comunicantes.

FUNCIONES PROPIAS PARA LA

COMUNICACIN

Transmisin de ideas u Logro de aceptacin

opiniones de esas ideas

Convencimiento de la
idoneidad de una idea
o criterio
 NORMAS DE COMUNICACIN CON LOS
PROVEEDORES
No pedir precio al proveedor

Comprar al mejor precio del mercado tras considerar la calidad

No permitir a los compradores el regateo con los proveedores

Especificaciones claras del pedido

Estudiar los lotes de la compra

Disponer formularios

Las reclamaciones quejas deben ser con prontitud

No permitir gratificaciones o propinas

Evitar reciprocidades

Trminos de contratos

* Claro
*Concisos