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ESIC BUSINESS & MARKETING SCHOOL

A RELAO ENTRE MARKETING E VENDAS

ESIC Business & Marketing School


Disciplina: Organizao da Fora de Vendas
Prof. Antonio Carlos Richter
A disposio para vencer no
nada se voc no tiver disposio
para se preparar.
(Annimo)
OBJETIVOS DESTE TPICO

Analisar conceitos de Marketing e de Vendas e entender a


relao existente entre ambos.

Rever os estgios de evoluo do Marketing.

Entender a relao entre as duas disciplinas.

Conhecer o Marketing de Relacionamento e o entender o papel


da Venda Pessoal.

Compreender o conceito de Venda Consultiva.

Conhecer os trs papis principais do vendedor na Venda


Consultiva.
A funo do Marketing despertar o
interesse no consumidor (cliente)

Vejam o Poder do MKT.


VEJAM O PODER DO MARKETING

Duas criancinhas de oito anos conversam no quarto:


O menino perguntou para a menina:
- O que voc vai pedir no DIA DAS CRIANAS?
- Eu vou pedir uma Barbie, e voc?
- Eu vou pedir um O.B.! -responde o menino
- O.B.? O que isso ?
- Nem imagino, responde o menino.

Mas na televiso dizem que com O.B. a gente pode ir a praia


todos os dias, andar de bicicleta, andar a cavalo, danar, ir ao
clube, correr, fazer um monto de coisas legais, e o mais legal:
SEM QUE NINGUM PERCEBA.
A funo do Marketing despertar o
interesse no consumidor (cliente)
MARKETING X VENDAS

Alicia Silverstone Vendas

x
O Marketing utiliza-se de sutilizas
para comunicar-se.
MARKETING: Definies

Conjunto das atividades empresariais destinadas


descoberta, conquista, manuteno e expanso de
mercados para as empresas e suas marcas. ...
MARKETING: Definies

uma funo organizacional e um conjunto de


processos para: criar, comunicar e disponibilizar
valor aos clientes e para gerir as relaes
com esses clientes, de forma a beneficiar a
organizao e os seus stakeholders
(American Marketing Association).
MARKETING: Definies

o processo de planejar e executar a


concepo, estabelecimento de preos,
promoes e distribuio de ideias,
produtos e servios.
MARKETING: Definies

De acordo com Theodore Levitt,

marketing pode ser definido como:

"...O processo de conquistar e manter clientes"


Diferena entre os conceitos de

Vendas e Marketing
VENDA PESSOAL
O QUE VENDA PESSOAL?
Exemplos de cada elemento do composto de
Marketing

PRODUTO PREO DISTRIBUIO PROMOO

Marca Condies de Parceiros Propaganda


Crdito Comerciais
Atributos Poltica de Canais Servio ao
Descontos cliente
Garantias Preo de lista Distribuidores Mala direta

Embalagem Descontos Estoque Vendas


promocionais pessoais
Nvel de Varejistas Relaes
Qualidade Pblicas
Tamanhos Transporte Internet

Servios Atacadistas Telemarketing

Feiras
Estgios da Evoluo do
Gerenciamento de Marketing

Orientao Orientao Orientao Orientao


para a para para o para
Produo Vendas Marketing Relacionamentos
MARKETING DE RELACIONAMENTO

- CRM (Customer Relationship Management).

- Marketing On-Line
- Marketing One-To-One
- Marketing de Relacionamento
- Redes Sociais
MARKETING DE RELACIONAMENTO
Para praticar o MKT de
Relacionamento voc necessita:
Marketing de Relacionamento
Marketing de Relacionamento

Customer Relationship Management


Ou
Marketing de Relacionamento
O VENDEDOR DEVE ESTAR SEMPRE
BEM INFORMADO
Objetivo principal do MKT de
Relacionamento

Construir e/ou aumentar a percepo do valor da


marca, de seus produtos e servios/ e a rentabili-
dade da empresa ao longo do tempo/ a partir de
estratgias de comunicao e de relacionamento
propriamente dito/ com todos os seus stakeholders,
integrando suas aes, desde o projeto de um
produto ou servio, desenvolvimento de processos,
venda e ps-venda.
Demais objetivos do MKT de
Relacionamento

Construo de relacionamentos de longo prazo mutuamente


satisfatrios com clientes, fornecedores, distribuidores e
outros parceiros de marketing, a fim de conquistar ou manter
negcios com eles.

Em vendas, a construo de fortes ligaes econmicas,


tcnicas e sociais com o objetivo de conquistar a fidelidade
do cliente.
Demais objetivos do MKT de
Relacionamento

Vendedores passam a consultores dos clientes, trabalhando


para melhorar a lucratividade deles.

Desenvolver a confiana entre as partes fundamental.

Faz uso de diferentes combinaes dos 4Ps, mas a venda


pessoal um elemento essencial do composto de marketing na
construo de relacionamentos.
Principais Componentes do Marketing
de Relacionamento

Conhecer e exceder as expectativas dos


clientes.

Criar parcerias de servios.

Delegar autoridade aos funcionrios.

Gesto da qualidade total.


Nveis de Marketing de Relacionamento

VENDAS DE TRANSAO
Foco no produto, sua qualidade e preo. Geralmente envolve
produtos pouco complexos e o valor de cada venda baixo.

VENDAS DE RELACIONAMENTO
Vendedores desenvolvem profundo conhecimento da empresa e
dos negcios dos clientes. Eles ajudam os compradores a
identificar problemas e a encontrar solues mutuamente
benficas.

PARCERIAS
As empresas formam alianas estratgicas para alcanar metas
conjuntas
Os Trs Principais Papis da Venda
Consultiva so:

Orquestrador Estratgico

Consultor de Negcios

Aliado de longo prazo


TRABALHO EM EQUIPE

Em grupos de no mximo 4 alunos, discuta e


diferencie:

Venda Tradicional
X
Venda Consultiva

Este trabalho deve ser desenvolvido e discutido no ambiente


MOODLE.