O PROCESSO

DE
FORMAÇÃO
DO PREÇO DE
VENDA

Estratégias de Preços
Prof. José Almeida
 O Processo de Formação do
Preço de Venda

O Processo de Formação do Preço de

Venda obedece uma série seqüencial
e lógica de atividades que convergem
para a obtenção de um resultado final,
ou seja, a determinação do preço de
venda a ser praticado no mercado.
 O Processo de Formação do
Preço de Venda
Etapas no processo de formação do preço de venda:

• 1ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário dos Materiais Diretos

• 2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da Mão-de-obra Direta
• 3ª Etapa: Cálculo do Custo da Mão-de-obra de Terceiros
• 4ª Etapa: Cálculo do Custo Direto por Unidade Produzida
• 5ª Etapa: Rateio dos Custos Indiretos por Unidade Produzida
• 6ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário do Serviço
• 7ª Etapa: Cálculo dos Custos de Comercialização
• 8ª Etapa: Definição da Margem de Lucro
• 9ª Etapa: Definição do Mark-up
• 10ª Etapa: Cálculo do Preço Unitário de Venda
 1ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário dos
Materiais Diretos
Custo de Materiais:
Material (1) Unidade (2) R$ Quantidade Total (R$)
Material 1 20,00
Material 2 10,00
Total 30,00

Critérios de cálculo:
Simbologia:

(1) Material: especificação do tipo de material aplicado ao serviço

(2) Unidade: especificação da medida física.
Exemplo: metro, quilo, litro, milheiro, tonelada ou a própria unidade.
 2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da
Mão-de-obra Direta
Vamos supor que a empresa tenha o seguinte quadro de pessoal:

Mão-de-obra Direta - MOD

Cargo Salário Nº de Custo
Unitário Funcionários Mensal
(R$) (R$)
Executor 1 700,00 1 700,00
Executor 2 500,00 1 500,00
Subtotal 2 1.200,00
Encargos Sociais (1) 960,00
Total do Custo da MOD 2.160,00

(1) Aplicado o percentual de 80%

 2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da Mão-de-obra
Direta – Cont.
Para calcular o custo unitário adote o critério de rateio
pelo tempo de operação. Para tanto, deve-se proceder
da seguinte forma:
1) Defina a quantidade de horas mensais;
2) Multiplique o número de horas pelo número de
funcionários;
3) Estabeleça um padrão de horas produtivas. Raramente
a empresa conseguirá operar a plena capacidade. Se
você ainda não tem esse padrão, faça uma estimativa e
passe a controlar as horas efetivamente trabalhadas;
4) Divida o custo total da mão-de-obra direta pela
quantidade total de horas utilizadas.
2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da Mão-de-obra
Direta – Cont.
Continuando o exemplo, estabeleça as seguintes
premissas:
• Número de horas / mês: 180 (6h*180)
• Número de funcionários: 2
• Horas utilizadas: 80%

Para calcular o custo unitário, basta fazer as seguintes

operações:
• Total de horas: 360 (180 h x 2 funcionários)
• Total de horas utilizadas: 288 (80%)
• Custo hora da MOD: R$ 700 + R$ 500 + R$ 960 =
R$ 2.160,00 / 288 = R$ 7,50
2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da Mão-de-obra Direta – Cont.

Qual o tempo de execução do serviço? Este dado também

pode ser fornecido pela ficha técnica. No nosso exemplo
temos:
Produto “A”
Operação Tempo (HS)
Operação 1 1,00
Operação 2 0,50
Total do Tempo de Produção 1,50

Conhecido o custo unitário e o tempo de produção, podemos

calcular o custo total da mão-de-obra direta aplicada ao serviço:
Custo unitário da MOD: 1,50 h x R$ 7,50 = R$ 11,25
 3ª Etapa: Cálculo do Custo da
Mão-de-obra de Terceiros

Não foi utilizada a mão-de-obra de terceiros

na aplicação deste exercício.
Para tanto, quando for o caso, basta
preencher o item 3 da Ficha Técnica do
produto.
 4ª Etapa: Cálculo do Custo Direto por
Unidade Produzida
O custo direto é o somatório dos itens anteriores (1ª Etapa
+ 2ª Etapa):

Custo Direto Unitário

Custos Diretos Custo Unitário (R$)
Materiais 30,00
Mão-de-obra Direta 11,25
Mão-de-obra de Terceiros -
Total dos Custos Diretos 41,25
 5ª Etapa: Rateio dos Custos Indiretos
(Custos Fixos) por Unidade Produzida
Compreende o rateio dos custos de:
• mão-de-obra indireta
• depreciação
• outros custos
No nosso exemplo, estão assim constituídos:
Mão-de-obra Indireta
Cargo Salário Nº de Custo Mensal (R$)
Unitário (R$) Funcionários (R$)
Supervisor 1.000,00 1 1.000,00
Auxiliar administrativo 600,00 1 600,00
Subtotal 2 1.600,00
Encargos Sociais (1) 1.280,00
Total do Custo da MOI 2.880,00

(1) Aplicado o percentual de 80%

5ª Etapa: Rateio dos Custos Indiretos (Custos
Fixos) por Unidade Produzida – Cont.

Cálculo da Depreciação

Descrição do bem Valor a Vida útil Depreciação

Depreciar (nº meses) Mensal (R$)
(R$)
Instalações 30.000 60 500,00
Equipamentos de 10.000 36 277,78
informática
Custo da 777,78
Depreciação Mensal
5ª Etapa: Rateio dos Custos Indiretos (Custos
Fixos) por Unidade Produzida – Cont.
Outros Custos Indiretos
Discriminação R$
Aluguel 1.500,00
Água 100,00
Energia 150,00
Telefone 200,00
Honorários 500,00
Manutenção e conservação 500,00
Limpeza e higiene 300,00
Material de expediente 200,00
Benefícios de pessoal 300,00
Despesas com veículos 200,00
Pró-labore 1.500,00
Total Mensal 5.450,00
5ª Etapa: Rateio dos Custos Indiretos (Custos
Fixos) por Unidade Produzida – Cont.
Resumo dos Custos Indiretos – Valor Mensal

Custos Indiretos R$
Mão-de-obra indireta 2.880,00
Depreciação 777,78
Outros Custos 5.450,00
Total dos Custos Indiretos 9.107,78

Para apropriar os custos indiretos aos serviços, utiliza-se também o

critério do tempo de execução.
No nosso exemplo:
• Total de horas utilizadas / mês: 288
• Custos indiretos por hora de execução: R$ 9.107,78 / 288 = R$ 31,62
• Tempo de execução do serviço “A” : 1,50 h
• Custo unitário do serviço “A” : 1,5h x R$ 31,62 = R$ 47,44
 6ª Etapa: Cálculo do Custo
Unitário do Serviço
É o somatório de todos os itens de custo vistos até aqui.

Custo Unitário do Serviço

Custos Indiretos Custo Unitário (R$)
Custo direto (Materiais + MOD + MOT) 41,25

Custo indireto (MOI + Depreciação + 47,44

Outros)
Total do custo unitário do serviço 88,69

IMPORTANTE:
Lembrar do total do custo unitário de serviço = 88,69 para a etapa final
(cálculo do preço unitário de venda).
 7ª Etapa: Cálculo dos Custos de
Comercialização
Até aqui, calculamos os custos no processo de execução dos
serviços. Agora, devemos calcular também os custos de vendas:
• impostos federais
• imposto municipal: ISSQN – (Imposto Sobre Serviço de
Qualquer Natureza)
• gastos de vendas: comissões, fretes, propaganda
• Custo financeiro do financiamento das vendas

No nosso exemplo, a incidência total é de 14,33% sobre o valor

de vendas, assim constituída:
• Impostos federais: 11,33% (consultar a legislação específica);
• ISSQN: 3,00% (varia de acordo com cada município).
 7ª Etapa: Cálculo dos Custos de
Comercialização – Cont.
Se a empresa é prestadora de serviços, mas
também vende produtos, você deve observar a
legislação específica para cada uma das
atividades.
Exemplo: Um lavajato que explora também uma
lanchonete.
Sobre os serviços do lavajato incidirá o ISSQN; e
sobre as vendas da lanchonete incidirá o ICMS.

É necessário consultar o contador para os

devidos esclarecimentos.
 8ª Etapa: Definição da Margem de
Lucro

Para estabelecer a margem de lucro, você deve levar

em conta o padrão permitido pelo mercado e a
necessidade/expectativa de ganho da empresa.

Para o nosso exemplo, estime uma margem de lucro de

20%. Lembre-se, esta margem incide sobre o preço de
venda que estamos calculando, não sobre o custo.

Margem de Lucro 20%

 9ª Etapa: Definição do Mark-up
Até aqui, calculamos o custo direto dos serviços, os custos de
comercialização e a margem de lucro desejada. Agora, a pergunta é:
como chegar ao preço de venda? Aplicando-se uma taxa de marcação
sobre o valor do custo dos serviços. Essa taxa é conhecida por mark-up.
Como apurar o mark-up? Há duas formas: o mark-up divisor, ou o
mark-up multiplicador. Ambos nos levam ao mesmo resultado.
Assim, no exemplo, você tem:
Mark-up divisor:

100 – (custos de comercialização + margem de lucro)

100

No exemplo: 14,33 + 20 = 34,33

(100 – 34,33) Taxa de Marcação sobre o valor
= 0,6567
do custo dos serviços (Mark-up)
100
 9ª Etapa: Definição do Mark-up - Cont

Mark-up multiplicador:

100
mark-up divisor

(100,00 / 0,6567) Taxa de Marcação

100 = = 1,5228 sobre o valor do
100,00 custo dos serviços
(Mark-up)
 10ª Etapa: Cálculo do Preço
Unitário de Venda
Chegamos à etapa final do processo de cálculo do preço de venda.
Podemos fazê-lo de duas formas:
pelo mark-up divisor, ou
pelo mark-up multiplicador.

O resultado será o mesmo, como é demonstrado a seguir:

Cálculo do preço de venda pelo mark-up divisor:

custo de serviço
Preço de venda =
mark-up divisor

88,69 R$ 135,05 (preço final do produto)

= =
0,6567
 10ª Etapa: Cálculo do Preço
Unitário de Venda – Cont.
Cálculo do preço de venda pelo
mark-up multiplicador:

Preço de venda = custo de serviço X mark-up multiplicador

= 89,69 X 1,5228 = R$ 135,05 (preço final do produto)

 10ª Etapa: Cálculo do Preço
Unitário de Venda – Cont.
Comprovação dos Cálculos:

Se vender esse serviço a R$ 135,05 conforme calculou, será que obterá

a margem de lucro desejada de 20%? Se vender pelo preço praticado,
qual o lucro obtido? Se escolher um terceiro preço, qual o resultado da
venda? Terá lucro ou prejuízo?

Para responder a estas perguntas, você pode construir um tríplice

demonstrativo, considerando os seguintes valores:

• Preço calculado: R$ 135,00

• Preço praticado: R$ 120,00
• Preço simulado: R$ 110,00
 10ª Etapa: Cálculo do Preço
Unitário de Venda – Cont.
Item Calculado Praticado Simulado
R$ % R$ % R$ %

1. Preço de Venda 135,05 100,00 120,00 100,00 110,00 11,33

Tributos Federais 15,30 11,33 13,60 11,33 12,46 3,00

ISSQN 4,05 3,00 3,60 3,00 3,30 27,27
Consumo de 30,00 22,21 30,00 25,00 30,00 10,23
materiais
Mão-de-obra Direta 11,25 8,33 11,25 9,38 11,25 51,83
2. Custos Variáveis 60,60 44,87 58,45 48,71 57,01 48,17
3. Margem de 74,45 55,13 61,55 51,29 52,99 43,13
Contribuição (1-2)
4. Custo Fixo 47,44 35,13 47,44 39,53 47,44 5,04
5. Lucro (3-4) 27,01 20,00 14,11 11,76 5,55 5,05
 10ª Etapa: Cálculo do Preço
Unitário de Venda – Cont.

Como observamos, no preço calculado, a margem de

lucro é de 20% demonstrando que o nosso cálculo
está correto.

Margem de Lucro Calculado = 20,00 %

Margem de Lucro Praticado = 11,76%
Margem de Lucro Simulado = 5,05%
Considerações finais :
Para a gestão eficaz de preços, chamamos a
atenção para alguns procedimentos:

• Controle o tempo de execução dos serviços;

• Controle seus custos fixos, para que sejam compatíveis
com o volume de produção e vendas;
• Estabeleça a margem de lucros diferenciadas para seus
serviços;
• Calcule o ponto de equilíbrio de por item ou linha de
produto;
Considerações finais - Cont.
• Flexibilize volumes e preços e encontre a
combinação que gere melhores resultados;
• Pesquise o mercado para indetificar o preço que
represente o valor para o consumidor;
• Compare preços com a concorrência, reveja sua
estrutura de custos para determinar o preço
competitivo;
• Tenha presente que o preço de venda é essencial
para a perpetuação do seu negócio.Por isso,deverá
proporcionar o maior lucro possível,maximizar a
participação no mercado,otimizar a capacidade
produtiva,aumentar o patrimônio liquido,satisfazer e
fidelizar clientes.