LAS COTIZACIONES Y LOS

PRECIOS DE EXPORTACIN
FUENTE DE CONSULTA: UNAM
FACULTAD DE ADMINISTRACIN
LAS COTIZACIONES Y LOS PRECIOS
DE EXPORTACIN
EL CORRECTO CLCULO DEL PRECIO, LA OFERTA CLARA Y
COMPLETA, Y LA ADECUADA ELECCIN DE LOS TRMINOS DE
VENTA Y DE PAGO, SON ELEMENTOS CRTICOS CUANDO SE
VENDE A NIVEL INTERNACIONAL
LA ESTIMACIN DEL PRECIO DE EXPORTACIN ES EL
RESULTADO DE UN PROCESO DE ANLISIS DE DIFERENTES
VARIABLES COMO: COSTOS DE PRODUCCIN; COSTOS DE
DISTRIBUCIN INTERNACIONAL, DE PROMOCIN, Y
COMERCIALIZACIN EN GENERAL.
 IGUAL QUE EN EL MERCADO NACIONAL, EL PRECIO AL CUAL
SE VENDE UN PRODUCTO ES UNO DE LOS FACTORES
DETERMINANTES DE LAS GANANCIAS DE LA EMPRESA. POR
ELLO, ES ESENCIAL QUE EN EL ESTUDIO DEL MERCADO-
OBJETIVO SE INCLUYA LA EVALUACIN DE LAS VARIABLES
QUE PUEDEN AFECTAR EL PRECIO DE VENTA.
SI STE ES DEMASIADO ALTO, EL PRODUCTO NO SE
VENDER; SI ES DEMASIADO BAJO, EL NIVEL DE
GANANCIA NO SER QUIZS SUFICIENTE PARA CUBRIR
LOS COSTOS. POR LO TANTO, LA FIJACIN DEL PRECIO DE
VENTA OSCILA ENTRE UN LMITE INFERIOR FIJO (COSTO) Y
UNO SUPERIOR NEGOCIADO Y ESTABLECIDO POR EL
MERCADO Y EL PRODUCTO.
 UN IMPORTANTE ASPECTO PARA ESTABLECER EL PRECIO DE UN
PRODUCTO ES EL OBJETIVO DE LA EMPRESA QUE LO PRODUCE:
- SE
PRETENDE PENETRAR EN UN NUEVO
MERCADO?
- SE APUNTA A UN CRECIMIENTO A LARGO
PLAZO?
- SE BUSCA UNA SALIDA PARA UN STOCK QUE
HA QUEDADO SIN VENDERSE?
 SI BIEN EL PRECIO DE VENTA DEL PRODUCTO EN EL
MERCADO INTERNACIONAL TIENE UNA BASE CONTABLE
CIERTA, NO ES LA NICA QUE LO SUSTENTA, SINO QUE
ACTA DE FORMA INTEGRADA CON OTROS FACTORES
EXTERNOS A LA EMPRESA, COMO POR EJEMPLO:
NECESIDAD DEL CLIENTE EN TAMAO,
FRECUENCIA DE LAS COMPRAS,
PLAZOS Y LUGAR DE ENTREGA,
MONEDA DE NEGOCIACIN,
COMPETENCIA DOMSTICA E INTERNACIONAL DEL
PRODUCTO,
Y LOS INSTRUMENTOS DE COMPETITIVIDAD COMO
PUEDEN SER EL EMPLEO DE ZONAS FRANCAS, LA
UTILIZACIN,
LOS ACUERDOS COMERCIALES O LOS INCENTIVOS QUE
PUEDAN EXISTIR PARA LAS EXPORTACIONES, ENTRE OTROS.
 EXISTE UN SINNMERO DE ESCRITOS RELACIONADOS CON LOS
CONCEPTOS Y MTODOS PARA ESTIMAR TANTO LOS COSTOS, PUNTOS
DE EQUILIBRIO Y PRECIOS DE EXPORTACIN.

LOS ELEMENTOS BSICOS TRADICIONALES QUE DETERMINAN UN PRECIO

SON: COSTOS, DEMANDA DEL MERCADO Y NIVEL DE COMPETENCIA
(OFERTA).
 EL PRECIO DE EXPORTACIN DEBE CORRESPONDER AL VALOR DEL
PRODUCTO, AS COMO AL INCOTERMS QUE HAYA QUEDADO
ACORDADO EN EL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
ENTRE EL COMPRADOR Y EL VENDEDOR.
 COSTOS
EL CLCULO DEL COSTO DE PRODUCCIN Y DE
VENTA EN EL MERCADO EXTRANJERO ES UN
ELEMENTO ESENCIAL PARA DETERMINAR SI LA
ACTIVIDAD EXPORTADORA ES VIABLE. SI EL
PRODUCTO HA DE SER MODIFICADO, ESTO TENDR
UNA INCIDENCIA SOBRE EL COSTO,
INCREMENTNDOLO O DISMINUYNDOLO, SEGN EL
TIPO DE MODIFICACIN A REALIZAR.
 COSTOS
COSTOS DE EXPORTACIN
ES LA SUMA DE LOS GASTOS QUE ORIGINAN LAS DIFERENTES
ACTIVIDADES PROPIAS DE LA EXPORTACIN. ESTAS
ACTIVIDADES VARAN, DEPENDIENDO DE LA NEGOCIACIN O
COTIZACIN QUE SE REALICE, LOS CUALES SE ESTABLECEN
MEDIANTE EL TRMINO DE VENTA INTERNACIONAL UTILIZADO
(INCOTERMS).

ES NECESARIO DESTACAR QUE, COMPARADO CON LA VENTA

NACIONAL, LOS COSTOS ADICIONALES RELATIVOS A LA
VENTA INTERNACIONAL INCLUYEN ENTRE OTROS:

ESTUDIOS DE MERCADO, ESPECFICOS DEL PAS-OBJETIVO.

VIAJES DE NEGOCIOS.
CORREO INTERNACIONAL, TELFONO/FAX.
COMISIONES Y OTROS COSTOS RELATIVOS A LA ACTIVIDAD
DEL REPRESENTANTE EN EL EXTRANJERO (SI STE ES EL CASO).
CONSULTORES, DESPACHANTES DE ADUANA.
ADAPTACIN/MODIFICACIN DEL PRODUCTO; EMBALAJE
ESPECIAL.
 COSTOS DE EXPORTACIN

COSTOS FIJOS DE EXPORTACIN:

SE ORIGINAN ESENCIALMENTE POR MANTENER EN FUNCIONAMIENTO
UNA UNIDAD O GERENCIA DE EXPORTACIN. ESTOS COSTOS SE
GENERAN AUNQUE NO SE EFECTE EXPORTACIN ALGUNA Y SON
NECESARIOS PARA MANTENERSE EN EL NEGOCIO.
 COSTOS DE EXPORTACIN
COSTOS VARIABLES DE EXPORTACIN:
ESTA CATEGORA DE COSTOS INCLUYE, LOS GASTOS
BANCARIOS/FINANCIEROS, ENVASES Y EMBALAJES ESPECIALES,
MARCAS, ETIQUETAS ESPECFICAS, SEGURO Y TRANSPORTE INTERNO
HASTA EL PUERTO, GASTOS PORTUARIOS, GASTOS DE DESPACHO
ADUANERO, POSIBLES GRAVMENES A LA EXPORTACIN, ETC.
EN LA COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL, EL CLIENTE NO EST
DISPUESTO A PAGAR POR LA EVENTUAL INEFICIENCIA Y FALLAS DE
PROGRAMACIN O ERRORES DE CLCULO DE LA EMPRESA
EXPORTADORA, YA QUE PUEDE SELECCIONAR FCILMENTE OTRO
PROVEEDOR.
EN CONSECUENCIA SIEMPRE SER TIL, PARA LA EMPRESA QUE
PRETENDA EXPORTAR, LA REALIZACIN DE UN PRECISO ANLISIS PARA
VERIFICAR SI SU PRECIO ES COMPETITIVO EN ESCALA MUNDIAL, DE
ACUERDO CON EL COSTO DEL PRODUCTO.
 PRECIO DE EXPORTACION

LUEGO DE CALCULAR LOS COSTOS DE PRODUCCIN Y

DE EXPORTACIN, DEBE TOMARSE EN CUENTA LOS
MECANISMOS DE ESTMULO A LAS EXPORTACIONES
QUE EL GOBIERNO OTORGA A LAS EMPRESAS
EXPORTADORAS (EJEMPLO: DRAW BACK/ DEPSITOS
RGIMENES ESPECIALES)
EN EL CLCULO DEL PRECIO PARA LA EXPORTACIN, SE
DEBERN INCLUIR AQUELLOS IMPUESTOS QUE NO
PUEDAN SER RECUPERABLES EN EL CASO ESPECFICO DE
LA ACTIVIDAD EXPORTADORA.
 EJEMPLO PRECIO DE
EXPORTACIN DE INCOTERM FOB
COSTOS DE PRODUCCIN (FIJOS Y VARIABLES) [CP],
COSTOS DE EXPORTACIN (FIJOS Y VARIABLES) [CE],
EVENTUALES COSTOS FINANCIEROS [CF],
IMPUESTOS INTERNOS NO RECUPERABLES [IMP],
EVENTUALES INCENTIVOS [INC]
UTILIDAD BUSCADA [U]
PRECIO DE EXPORTACIN:
FOB = CP + CE + CF + IM - IN + U
 CONTENIDO DE UNA COTIZACIN

UNA COTIZACIN PRESENTA DOS NIVELES:

LA SELECCIN POR PARTE DEL EXPORTADOR DEL PRECIO
O DEL RANGO EN LA ESTRUCTURA DE PRECIOS, A PARTIR
DE LOS CUALES VA A REALIZAR LA COTIZACIN.
CERCIORARSE DE QUE EL COMPRADOR (IMPORTADOR) Y
VENDEDOR (EXPORTADOR) COMPRENDAN CLARAMENTE
LO QUE EL PRECIO IMPLICA, CUALES SON LAS
OBLIGACIONES DE CADA UNA DE LAS PARTES Y COMO SE
HAN DE CUMPLIR LAS RESPECTIVAS OBLIGACIONES, DE
ACUERDO A LO CONTEMPLADO.
 CONSIDERACIONES A TENER EN
CUENTA A LA HORA DE COTIZAR:
- EL PRECIO ES UNA DE LAS PRINCIPALES VARIABLES, SI
BIEN BASTANTE IMPORTANTE, EXISTEN OTRAS
CONDICIONES Y ASPECTOS QUE LO CONDICIONAN.
- LA COTIZACIN DEBE SER CLARA Y COMPLETA,
PARA EVITAR DUDAS Y SUCESIVOS COSTOS DE
COMUNICACIN ADICIONAL.
- CONVIENE DAR ALTERNATIVAS DE ELECCIN DE
PRECIOS: FOB, EXW, CIF.
- NO SE DEBE FIJAR UN PLAZO DEMASIADO CORTO
EN RELACIN A LA NATURALEZA DEL PRODUCTO.
 ASPECTOS MNIMOS QUE DEBE
CONTENER UNA COTIZACIN:
NOMBRE Y DIRECCIN COMPLETA A QUIEN SE DIRIGE
FECHA Y PLAZO DE VIGENCIA
NMERO DE REFERENCIA NECESARIA
DESCRIPCIN COMPLETA DEL PRODUCTO
PROPUESTAS DE ALTERNATIVAS DE ADAPTACIN O
ACONDICIONAMIENTO
CLASIFICACIN ARANCELARIA
CANTIDADES, PESOS, MEDIDAS, VOLUMEN, EMBALAJES
PRECIO UNITARIO Y TOTAL
FORMAS Y MODALIDADES DE PAGO
MODALIDAD DE ENTREGA/RECEPCIN INCOTERM 2010.
PLAZOS DE ENTREGA
LUGAR DE EMBARQUE Y/O DESEMBARQUE
NORMAS DE INSPECCIN Y CERTIFICACIONES VARIAS
CONDICIN Y TRMINOS DE SEGUROS DE TRANSPORTE Y OTROS
REFERENCIAS COMERCIALES DE LA EMPRESA Y EL PRODUCTO.