Universidad Centroccidental

Lisandro Alvarado
Decanato de Administracin y Contadura
Coordinacin de Postgrado

TUBERAS RGIDAS DE P.V.C, C.A

(TUBRICA)

INTEGRANTES:
LCDA. FLOR VILLEGAS
LCDA. NORKIS BERRIOS
ING. MANUEL MAURICIO RIVEROS
ING. JESUS NIETO
ING. OCTAVIO VILLEGAS
 CARACTERIZACION DE LA ORGANIZACIN SUJETA A ESTUDIO
1, CONDICION JURIDICA COMPAIA ANONIMA.
2.ORGANIGRAMA VER ORGANIGRAMA.
3, TIPO DE INTERMEDIARIO MAYORISTA.
4. SITUACIN DE MERCADO OLIGOPOLIO.
5, PARTICIPACION 30% PARTICIPACIN MERCADO NACIONAL.
6.PROVEEDORES PEQUIVEN, PETCO, DERIVADOS PLSTICOS, PROMINERALES, COESCA.

7. CATEGORIA PRIVADA NACIONAL

DE
EMPRESA

8. SECTOR SECUNDARIO (De transformacin) MANUFACTURERA

DE LA
EMPRESA
9. ETAPA CRECIMIENTO.
10, VENTAS LOCAL O ESTATAL, REGIONAL, NACIONAL, INTERNACIONAL.
11. ORIGEN GRUPO FAMILIAR ACCIONARIO.
12 NIVEL PRODUCTOS PRODUCTO REAL
13. MANEJO PORTAFOLIO PRODUCTO EN UNIDADES ESTRATGICAS DE NEGOCIO
14. NIVEL TECNOLGICO MECANIZADA ( 5% ), MANUAL ( 15% ), AUTOMATIZADA ( 80%)
 Organizacin Objeto de Estudio

Razn Social: Tuberas Rgidas de P.V.C, C.A

Domicilio: Ubicada en la zona Industrial 2, parcela

31 con calle A. Barquisimeto. Estado Lara.
 Organigrama General

Presidencia
Ejecutiva

Gerente Staff

Gerente Gerente Comercial

Gerente Gerente Comercial
Gerente RRHH Administracin y Gerente Logstica Institucional y
Manufactura Nacional
Finanzas Exportacin
 Organigrama de la Gerencia
Comercial

Gerente Comercial

Gerente de Ventas Analistas Analista de Jefe de Sucursal

Asesores Tcnicos
Regional Comerciales Mercadeo Porlamar

Asistente de
Sucursal
Asesores Asistente de
Comerciales Mercadeo &
Publicidad

Despachador

Ejecutivo de Cuentas Asistente

Claves de Diseo Corporativo

Ayudante de Mercadeo
 Organigrama de la Gerencia
Manufactura

Gerente Manufactura

Jefe de Extrusin Jefe de Inyeccin Jefe de Mantenimiento Jefe de Control de Calidad

 Participacin Mercado

EMPRESA % PARTICIPACIN 1% 1% 0,5% 0,5%

1%
TUBRICA 30 2% TUBRICA
4%
PAVCO 25 PAVCO
5% 30% UNITECA
UNITECA 20
DERIVADOS PLSTICOS 10
10% DERIVADOS PLSTICOS

VENTUPLAS 5 VENTUPLAS
URAPLAS
URAPLAS 2
PLASTUBO
PLASTUBO 1 20% MOM
MOM 1 25% IMPLAVEN
IMPLAVEN 1
POLIMEROS TCHIRA
POLIMEROS TCHIRA 0,5
FESTA
FESTA 0,5
OTROS
OTROS 4
 Proveedores
2% 1% 1% 1%
3%
7% PEQUIVEN

EMPRESA % PARTICIPACIN PETCO

PEQUIVEN 75
10% DERIVADOS PLASTICOS
PETCO 10
COESCA
DERIVADOS PLASTICOS 7
COESCA 3
75% CARBOQUIMICA

CARBOQUIMICA 2 PROMINERALES
PROMINERALES 1
HULTEC
HULTEC 1
OTROS
OTROS 1
 RELACIN DE POLITICA DE CALIDAD CON LOS OBJETIVOS DE CALIDAD 2012

Satisfacer las expectativas y necesidades de nuestros clientes, fabricando y comercializando Tuberas y

Conexiones de alta calidad, mediante el mejoramiento sostenido de los procesos, contando con un recurso
humano altamente capacitado y motivado.
POLITICA DE CALIDAD OBJETIVOS DE CALIDAD META RESPONSABLE
REGISTRAR AL MENOS UNA VEZ POR MES
SATISFACER LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DE PEDIDOS CORRESPONDIENTE AL 80% DE
FIDELIZACION DE CLIENTES COMERCIAL
NUESTROS CLIENTES . . . LA CARTERA DE CLIENTES
DISTRIBUIDORES.
1. -LINEA SCHEDULE 80. 2.- POZO
MEJORADO (160,200,250)MM.
CREAR Y MEJORAR LOS PRODUCTOS MANUFACTURA
3.- SOLDADURA LQUIDA 4.-LNEA
SANITARIA ASTM

DISMINUIR LOS RECLAMOS POR DESPERFECTOS DE CALIDAD 2 AL MES CALIDAD

CUMPLIR EL PRONOSTICOS DE VENTAS 26.000 TON COMERCIAL

. . . FABRICANDO Y COMERCIALIZANDO TUBERIAS Y
CONEXIONES DE ALTA CALIDAD . . . CUMPLIR CON EL PROGRAMA DE PRODUCCIN QUE FUE
90% - 100% MANUFACTURA
ACORDADO ENTRE LAS AREAS DE PRODUCCIN Y COMERCIAL

REDUCIR EL PORCENTAJE DE PRODUCTO NO CONFORME 6% MANUFACTURA

. . . MEDIANTE EL MEJORAMIENTO SOSTENIDO DE LOS
CUMPLIR CON EL PROGRAMA DE CALIBRACIN 100% CALIDAD
PROCESOS . . .
CUMPLIR CON EL PROGRAMA DE AUDITORIAS INTERNAS 100% GESTIN DE CALIDAD
LOGRAR PORCENTAJE DE SOBREPESO (CONTRA EL
< 1% MANUFACTURA
STANDARD).
. . . MEDIANTE EL MEJORAMIENTO SOSTENIDO DE LOS MANTENER LA RELACIN COSTO - FLETES ( DISTRIBUCIN DE
<= 3% DE LA VENTA NETA LOGISTICA
PROCESOS . . . PRODUCTOS)
CUMPLIR CON EL PROGRAMA DE MEJORAS Y ACCIONES
100% TODAS LAS GERENCIAS
CORRECTIVAS DEFINIDAS Y CARGADS EN LA APLICACIN
CUMPLIR CON LA ENTREGA DE LAS ORDENES DE VENTA EN EL
>= 80% LOGISTICA
PRIMER DESPACHO
. . . CONTANDO CON UN PERSONAL ALTAMENTE CAPACITADO
CUMPLIR CON EL PLAN DE FORMACION >=70% RRHH
Y MOTIVADO
PREMIAR IDEAS Y SUGERENCIAS EFECTIVAS EN EL AO 2 VECES AL AO GESTIN DE CALIDAD

INCREMENTAR LOS INDICADORES DE SEGURIDAD Y SALUD Disminuir la siniestralidad en un 20% en

SEGURIDAD
LABORAL. relacin al ao anterior
 Objetivo Corporativo
1) Rentabilidad para la Sustentabilidad.
2) Crecimiento Sostenido.
3) Desarrollo del RRHH que genere productividad.
4) Modernizacin tecnolgica.
5) Responsabilidad Social que Agregue Valor.
6) Imagen Corporativa.

Crecimiento Sostenido
 Crecimiento Sostenido

Tubrica es una empresa joven con 27 aos en el mercado

venezolano, mas este tiempo aunado a la calidad y precio de
sus productos la llevado a tener un buen posicionamiento de
estos; y la colocacin de nuevos productos, la compra de mas
maquinas, la ampliacin de sus locales de distribucin, entre
otras estrategias ubican la atencin de la organizacin hacia el
crecimiento, y en su gerencia el sostenerlo.
 Objetivos corporativos
SATISFACER LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DE
NUESTROS CLIENTES FABRICANDO Y
COMERCIALIZANDO TUBERIAS Y CONEXIONES DE
ALTA CALIDAD MEDIANTE EL MEJORAMIENTO
SOSTENIDO DE LOS PROCESOS PRODUCTIVOS Y
FOMENTANDO ALIANZAS ESTRATGICAS CON
GRANDES Y CERTIFICADOS DISTRIBUIDORES DE
MANERA DE DISMINUIR LOS TIEMPOS DE ENTREGA Y
AUMENTAR EL VOLUMEN DE LOS CARGAMENTOS.
 MISIN
1.- En qu negocio estamos?
2.- Para qu existe tu institucin?
3.- Quines son tus clientes?
4.- Cules son tus servicios presentes y futuros?
5.- Cules son los elementos que te diferencian?
6.- Cules son los mercados presentes y futuros?
7.- Cules son los objetivos de rentabilidad?

Mejorar la calidad de vida del ser humano,

fabricando y comercializando Sistemas de
Tuberas, Conexiones y complementos de alta
tecnologa y calidad con un recurso humano
capacitado y motivado, teniendo presencia
Nacional e Internacionalmente, bajo el objetivo
de crecimiento sostenido y cumpliendo la
rentabilidad esperada por los accionistas.
 VISIN
1.- Dnde quisiramos estar en 5 aos?
2.- Qu tipo de institucin quisiramos ser?
3.- Cul ser nuestra actividad, servicio principal?
4.- Qu segmento de la poblacin deberamos abarcar?
5.- Cules son nuestros activos para aspirar ser todo lo anterior?

Ser una empresa Transnacional reconocida

por contar con el mayor portafolio de
conexiones plsticas del Mercado de
Construccin Formal en los pases donde
estemos presentes para el 2017, a travs del
recurso humano capacitado, motivado y la
aplicacin de ltima tecnologa.
 VALORES
VALOR: COMPROMISO

SIGNIFICADO: Grado de identificacin y pertenencia entre los trabajadores

la organizacin y la sociedad.

CONDUCTAS INDIVIDUALES

Trabaja en pro del cumplimento de los objetivos establecidos.

Cuida los bienes e intereses de la empresa. Hace buen uso de los recursos.
Dispuesto a colaborar con la empresa haciendo un poco ms de lo esperado.

CONDUCTAS ORGANIZACIONALES

Estable metas conjuntas de mutuo acuerdo e inters entre las partes.

Entrenamiento y capacitacin de sus colaboradores.
Crecimiento organizacional, motivacin al logro.
 VALORES

VALOR: INTEGRIDAD

SIGNIFICADO: Conforme a lo que exige la decencia, incapaz de robar,

estafar o defraudar.

CONDUCTAS INDIVIDUALES

No Acta con honradez, no roba, no engaa.

traiciona a la empresa, a sus compaeros y clientes.
Cumple con sus obligaciones.

CONDUCTAS ORGANIZACIONALES

Ofrece condiciones econmicas satisfactorias y estabilidad laboral.

Organiza actividades de motivacin y acercamiento entre sus colaborados y
Terceros.
Estableciendo condiciones de beneficio mutuo clientes-empresa-empleados.
 MATRIZ RMG
MATRIZ RMG. Creada, desarrollada y registrada por Rafael Muoz Gonzlez
MATRIZ RMG
MATRIZ RMG
MATRIZ RMG
MATRIZ RMG
MATRIZ RMG
MATRIZ RMG
 MATRIZ RMG
RESULTADO.

Su Empresa esta posicionada en situacin Valle:

La puntuacin media obtenida por la compaa en su eje oscila entre 3 y 4

puntos.

Esta fase refleja un buen posicionamiento de la empresa, desarrollando un

plan de Marketing que se adecua, en su mayora, al as condiciones del
mercado, pero es necesario continuar mejorando. El objetivo, pues, ser
esmerarse, para detectar las posibles reas de mejoras de su plan de
marketing que le estn impidiendo alcanzar la excelencia.

En cuanto al eje horizontal, los resultados obtenidos le determinan el grado de

solidez de su compaa a nivel de marketing. Cunto mas se aproxime a los
extremos, es decir, a la puntuacin mxima que viene marcada por el valor
5,mas favorable ser.
En caso contrario, la solucin a su solidez pasara por potenciar el
departamento de marketing dotndole de una mayor autonoma o
profesionalidad en su gestin.
 FODA
Fortalezas:
1.-Excelente Participacin y un buen posicionamiento
en el Mercado. ( 1ero y 2do respectivamente )
2.- Identificacin del personal con la empresa.
3.-Cuenta con un Sistema de Aseguramiento de la
Calidad y est certificado ISO 9001.
4.- Personal Calificado.
5.- Excelente margen de Ganancias. ( 10 al 20%)
6.- Variedad de Portafolio de Productos.
7.- Su conviccin en convertirse en una Trasnacional.
8.- Nuevas Inversiones en Maquinarias y Equipos.
Oportunidades:
1.- Reactivacin del Sector Construccin Nacional.
2.- Mercados forneos en crecimiento. (Exportacin).
3.- Posicionarse como la Marca lder en el Mercado.
4.- Creacin de nuevas sucursales.
5.- Ampliacin del portafolio de productos.
Incorporacin de Nuevos Moldes para
Conexiones.
6.- Alianzas estratgicas con proveedores y Clientes.
Debilidades:
1.- Falta de capacidad de produccin especficamente en
las conexiones.
2.- Falta de un departamento de Mercadeo que se ajuste a
las necesidades actuales.
3.- Deficiente sistema de transporte para la distribucin de
los productos.
4.- Deficiente sistema de empaque en las conexiones.
5.- Falta de reas adecuadas para el Almacenamiento de
las Tuberas.
6.- Falta de comunicacin efectiva.
7.- Falta de una Planificacin Estratgica .
Amenazas:
1.- Riesgo de Expropiacin.
2.- Productos sujetos a posible regulacin de
Precios.
3.- Materia Prima insuficiente Aumento Precios.
4.- Incorporacin de nuevos actores en el mercado
nacionales o extranjeros.
5.- Rechazo a la marca por calidad cuestionada en
conexiones.
 Fortalezas:
1.-Excelente Participacin y un buen posicionamiento
en el Mercado. ( 1ero y 2do respectivamente )
2.- Identificacin del personal con la empresa.
3.-Cuenta con un Sistema de Aseguramiento de la
Calidad y est certificado ISO 9001.
4.- Personal Calificado.
5.- Excelente margen de Ganancias. ( 10 al 20%)
6.- Variedad de Portafolio de Productos.
7.- Su conviccin en convertirse en una Trasnacional.
8.- Nuevas Inversiones en Maquinarias y Equipos.
Oportunidades:
1.- Reactivacin del Sector
Estrategia FO
Construccin Nacional.
2.- Mercados forneos en crecimiento. 1. Aprovechar la mayor participacin en el Mercado
(Exportacin). para posicionarse como la Marca lder (F1-O3)
3.- Posicionarse como la Marca lder en 2. Aprovechar las nuevas adquisiciones de equipos
el Mercado. para atender la demanda creciente del mercado(F8-
O1).
4.- Creacin de nuevas sucursales.
3. Aprovechar la variedad del portafolio de productos y
5.-Ampliacin del portafolio de
el aseguramiento de la Calidad para la inclusin de los
productos. Incorporacin de
mismos en los mercados forneos (F6- F3- O2).
Nuevos Moldes para
4. Aprovechar F6-O2).
Conexiones.
5.Aprovechar la participacin de mercado para generar
6.-Alianzas estratgicas con
alianzas estratgicas con Terceros ( F1-06)
proveedores y Clientes.
Amenazas: Estrategia FA
1.- Riesgo de Expropiacin. 1. Afianzar las relaciones con los trabajadores y
2.- Productos sujetos a posible comunidad para contrarrestar o minimizar el
regulacin de Precios. riesgo de expropiacin. (F2-A1)
3.- Materia Prima insuficiente 2. Afianzar nexos con proveedores de Materia
Aumento Precios. prima Importada ante la Insuficiencia Nacional y
las maquinarias que estaran en operacin(F8-
4.- Incorporacin de nuevos actores
A3).
en el mercado nacionales o
3. Iniciar estrategias de diversificacin y
extranjeros.
segmentacin incorporando al mercado nuevos
5.- Rechazo a la marca por calidad productos que estn fuera de regulacin. (F6-
cuestionada en conexiones.
A2).
4.Aprovechar las nuevas Inversiones en
maquinarias, Equipos y Moldes para sustituir
aquellos productos que estn siendo objeto de
rechazo por calidad. ( F8-O5)
Debilidades:
1.- Falta de capacidad de produccin especficamente en las
conexiones.
2.- Falta de un departamento de Mercadeo que se ajuste a las
necesidades actuales.
3.- Deficiente sistema de transporte para la distribucin de los
productos.
4.- Deficiente sistema de empaque en las conexiones.
5.- Falta de reas adecuadas para el Almacenamiento de las
Tuberas y Materia Prima.
6.- Falta de comunicacin efectiva.
7.- Falta de una Planificacin Estratgica compartida por todos.
Estrategia DO
1. Estructurar un departamento de Mercadeo para lograr el
posicionamiento de la marca como lder del Mercado(D2-O3).
2. Aprovechar la ampliacin del portafolio de productos y la
reactivacin del Mercado para adquirir maquinarias que
permitan un mejor sistema de empaque.(D4-O1-O5).
3.Aprovechar la deficiencia del Sistema de transporte para
generar alianzas estratgicas con algn proveedor de este
servicio.(D3-O6)
4.Aprovechar los nexos del Sector Construccin para
gestionar compra o adquisicin de Nuevos espacios para
Almacenamientos de productos o Materia Prima al lado de la
empresa ( D5-06)
Estrategia DA
1.Elaborar un plan estratgico que sea compartido y
conocido por todas las gerencias para alinear al equipo
, frente a nuevos actores en el mercado (D7-A4).
2. Mejorar la poltica de comunicacin que optimice
las lneas de mando evitando conflictividad con la
organizacin sindical y reduciendo los riesgos de
expropiacin. (D6-A1)
3. Impulsar la creacin del rea de Mercadeo ante la
incorporacin de nuevos actores en el Mercado ( D3-
A4).
 Cinco Fuerzas de Michael Porter
1
La amenaza de entrada de nuevos
competidores: MEDIA Por la demanda actual
de los productos para el plan vivienda. Sin
embargo la entrada de un Competidor
Extranjero en estos momentos no se visualiza
como una amenaza. Si esto llegara a suceder,
sera la ms seria amenaza.

2 3
La rivalidad entre los competidores: Poder de negociacin de los Proveedores:
MEDIA . El principal competidor es UNITECA
ALTO porque los proveedores pueden
con respecto a los precios ms bajos y
PAVCO por su reconocida calidad, sin imponer sus condiciones de precio y tamao
contar con nuevos actores que han del pedido. El principal proveedor es el
salido en lneas de Tuberas econmicas Estado a travs de PEQUIVEN que representa
para Aguas Negras principalmente el 75%. Los otros son importados.

Poder de negociacin de los 4 Amenaza de ingreso de 5

producto sustituto: MEDIA.
compradores:
A pesar de tener productos
MEDIO, las exigencias de los compradores se
sustitutos ( Concreto, Hierro Galvanizado,
basan en la reduccin de precios y Calidad,
polietileno, polipropileno) existen
pero Tubrica en este particular est bien
aplicaciones donde el PVC ha venido
valorado.
posicionndose.
Matriz de crecimiento-participacin: mtodo grfico de anlisis de cartera de
negocios

Su finalidad es ayudar a priorizar recursos entre distintas reas de negocios o

Unidades Estratgicas de Anlisis

Cada cuadrante viene representado entre por una figura o icono.

 Matriz BCG - The Boston Consulting Group
PARTICIPACION RELATIVA DE MERCADO
Alta Mediana Baja
1.00 0.50 0.00

Alta
20.00 Soldadura
Sistema Agua Fra
Lquida:
Utilidad del 35 % SCH 40.
se espera una
utilidad del 30%

% aporte de las
RE: Alta RE: Nula ventas, y
negativa
TASA DE CRECIMIENTO DE LA

contribucin de cada
IN: Alta IN: Muy Alta
UEN

Mediana
0.00
Sistema Conduit Tuberas Aguas
INDUSTRIA

de Alto Impacto Negras

(Electricidad) 8 % de
utilidad del utilidad, 10
% de
30% e inversin
ventas
baja* RE: Baja
RE: Alta negativa
Baja IN: Baja IN: Desinvertir
-20.00
 PLAN FUNCIONAL DE PRODUCCION
El diseo, la ubicacin y la distribucin de las instalaciones que permita
el crecimiento fsico de la empresa para la compra de nueva maquinaria
para aumentar las lneas de produccin que a su vez se traduzca en un
incremento de la fabricacin de los productos existentes y por existir, todo
bajo un previo estudio del mercado nacional e internacional as como la
planeacin de los niveles de requerimiento y el flujo de materiales.

Premisas:

1) Moldes de Mayores Cavidades = Mayor productividad

2) Nuevas Mquinas Inyectoras = Mayor produccin de Conexiones
Plsticas alineado con la Visin de la Organizacin.
3) Nuevas Mquinas Extrusoras = Mayor produccin en dimetros de bajo
dimetro para atender la demanda Nacional e incursionar en
Mercados Forneos.
 PLAN FUNCIONAL DE RECURSOS
HUMANOS
Crecimiento del recurso humano a travs de nuevas contrataciones,
cnsono y ajustado al crecimiento futuro y de produccin.

1) Endomercadeo: Actividades de Motivacin al personal interno de Tubrica.

Seguir desarrollando Proyectarte: Iniciativa que toma en cuenta al
trabajador en una visin 360. Apoyo a su persona, su crecimiento, su
familia, su comunidad. Ej: Actividades para las esposas de los
trabajadores, Aula Tubrica para los hijos de los Trabajadores, Directorio
de Servicios.
2) Seguir apoyando a travs de la Cmara de Industriales del Estado Lara
en el Proyecto LUCES. Construccin de Escuelas, dotacin de
instrumentos musicales.
3) Apoyo en Actividades deportivas, cursos actualizacin.
4) Premiaciones a iniciativas.
 PLAN ESTRATEGICO FUNCIONAL DE
MARKETING

Ampliar y reforzar el Departamento de mercadeo propiciando mediante la

aplicacin de estrategias crecimiento y el posicionamiento del mercado de los
productos de la empresa.
BTL : Mercadeo Directo, Medios, Trade Marketing, Inteligencia de Mercado
 PLAN ESTRATEGICO FUNCIONAL DE MARKETING

OBJETIVOS DE MARKETING
CRECIMIENTO: Se espera para el 2013 un crecimiento del 20%.
Extensin de la participacin de mercado, ingreso a nuevos mercados,
perfeccionamiento o expansin de la instalaciones.

PARTICIPACIN: Se espera para el 2013 una participacin en el mercado de

35%, gracias a la incorporacin de nuevas lneas de productos y nuevas
maquinarias.
Porcentaje de volmenes ventas, numero total de productos, o de clientes, que
ocupa una organizacin, dentro de su sector econmico o social.
 ESTRATEGIAS DE MARKETING
MEZCLA DE MARKETING
Producto:
adicionar nuevas caractersticas a los productos existentes que proporcionar
un valor agregados dndoles un nuevo atractivo o proporcionando una nueva
visin de estos en el mercado.
Precio:
Analizar a travs de un estudio de costos la posibilidad de aumentar el
porcentaje de pronto pago que actualmente es de un 7 % (superior a la
competencia), y de esta manera atraer nuevos compradores.
Distribucin:
Alianzas estratgicas con grandes y certificados distribuidores de manera de
disminuir los tiempos de entrega y aumentar el volumen de los cargamentos.
Comunicacin:
Mantener activas promociones mensuales que impulsen las ventas, apoyarse
en una revista propia del canal ferretero, conocer y participar activamente en el
gremio apoyando el evento anual que se realiza a travs de la Cmara
Ferretera Regional.
 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO

PENETRACIN EN EL MERCADO
Atraer nuevos clientes creciendo fsicamente con la localizacin
estratgica de galpones propios de distribucin.
DESARROLLO DE MERCADOS
fomentar exposiciones y charlas en sectores del mercado poco
aprovechados como lo es el sector agrcola.
DESARROLLO DE PRODUCTOS
Ampliar la lnea Geotech de manera de no dejar intersticios
aprovechables por la competencia
 ESTRATEGIAS POR SEGMENTACIN
DEL MERCADO
Continuar realizando publicidad y propaganda
agresiva de informacin en los diferentes medios de
comunicacin resaltando el crecimiento de TUBRICA, su
buen posicionamiento y su excelente equilibrio precio
calidad.
 Diagrama Funcional- Mercadeo & Publicidad
Identificacin de clientes.
Apoyo Publicitario compartido.
Promocin de la marca en el punto
Plan de Identificacin de clientes. de ventas.
FFVV Poltica de apoyo publicitario. Capacitacin de la FFVV de los CLIENTES
Plan de promociones y actividades en el punto de distribuidores.
ventas. Gestin de Trade Niveles de inventarios ptimos.
COMPRAS Plan de charlas y actividades de capacitacin a la FFVV Marketing Capacidad reactiva y origen de los
a los distribuidores. negocios.
Informacin de anaqueles, nuevos productos, precios Oportunidades de crecimientos de
CONTROL DE CALIDAD de la competencia. los clientes.
Movimientos a nivel de distribucin y demanda.
Stock Check.
Avisos y Comunicados.
Base de Datos de Clientes. Informacin de promociones, status.
Informacin de contactos obtenida de charlas, eventos
Gestin de BTL Bases de datos actualizadas.
y visitas. Resultados de la Encuesta de
Informacin del ranking de los clientes. Satisfaccin del Cliente Externo.
Necesidades de promociones. Retroalimentacin de las charlas. FFVV
Encuesta de la satisfaccin del cliente. Participacin en eventos.
Plan de Charlas. Visitas a plantas.
Plan de Eventos y Ferias. Ejecucin de los programas TODAS LAS REASDE
Plan y necesidades de visitas. universitarios. TUBRICA
Planificacin del programa de universidades. Planes de Formacin

Gestin de Anlisis de la demanda.

AGENCIA Pedidos. Licitaciones y atencin de grandes
PUBLICITARIA Informacin de la FFVV. Inteligencia de proyectos.
Radar de Precios y negocios. Abordaje del origen de los negocios.
PROVEEDOR DE Precios y condiciones de la competencia. Mercado Estadsticas del mercado total de
MATERIAL POP Informacin de entes gubernamentales. tuberas y del PVC.
Informacin de actores demandantes es el mercado. Determinacin de la participacin de
GIGANTOGRAFAS E la empresa.
IMPRESOS - Lanzamiento y desarrollo de Nuevos
Solicitudes de Servicio de Mercadeo y Publicidad productos.
MEDIOS DE Plan de Medios.
COMUNICACIN
Gestin de Medios
Necesidades de Recursos.
Publicaciones, control y
Noticias e informacin para clientes y trabajadores.
ORGANIZACIN DE seguimiento.
Necesidades de apoyo de RRHH.
EVENTOS Recursos de abordaje.
Noticiero.
Boletines.
Manejo de la pgina Web.
Redes Sociales

Insumos Hardwares y Softwares Dotaciones, ordenes dePago a proveedores

compras, contrataciones

ALMACN DE SISTEMAS COMPRAS CUENTAS POR

SUMINISTROS PAGAR

ALCANCE: OBJETIVO: El Objetivo General de todas las acciones de mercadeo es lograr que quienes venden QUIERAN OFRECER TUBRICA y quienes
Clientes Externos e Internos de la Organizacin, la Comunidad TUBRICA les compran QUIERAN EXIJIR TUBRICA.

DUEO DEL PROCESO: RECURSOS: Equipos de Computacin, Telfonos, Fax, Cmara Fotogrfica ,Internet, Programas Especiales para Diseo, Software Cristal,
Departamento de Mercadeo y Publicidad. Sistema BaaN, Iso Document. Sistemas de Argos.

DOCUMENTOS: INDICADORES:
Procedimientos y Formatos Relacionados con el rea (Ver Iso Document Web.) %Satisfaccin de Cliente Externo e Interno.
% Cumplimiento del plan de identificacin, reporte de apoyo compartido.
Rotacin de Stock.
% Cumplimiento del plan de charlas, programa universitario, reporte de participacin en eventos.
% Cumplimiento de abordaje Plan de Inteligencia de Mercado, reporte de captacin de negocios.
PROCESOS SUBCONTRATADOS: Levantamiento de identificacin de clientes, produccin de material audiovisual.
 PLAN DE VENTAS
Pronstico, Objetivo Estrategia, Delimitacin, Cuotas,
por Territorio, por Producto Segmentado por Fuerza de
ventas, Frecuencia, Costo Fuerza de Venta
TOTAL PESOS
ENE. FEB. MAR. ABR. MAY. JUN. JUL. AGO. SEPT. OCT. NOV. DIC.
2013 %
SEGMENTO

Ton Ton Ton Ton Ton Ton Ton Ton Ton Ton Ton Ton Ton Ton

EDIFICACIONES 482 652 728 602 869 851 795 918 851 930 818 444 8.940 75%

INFRAESTRUCTURA 162 221 252 155 173 234 223 265 303 263 227 125 2.603 22%

AGRCOLA 34 37 42 29 32 41 49 58 53 46 40 22 484 4%

TOTALES 678 910 1.022 786 1.074 1.126 1.068 1.241 1.207 1.239 1.085 591 12.027
 PLAN DE VENTAS
Pronstico para el ao 2013

Objetivo :
Se prev crecimiento de un 20% con respecto al 2012.

Estrategia:
De Crecimiento y Consolidacin en el Oriente del Pas a
travs de una sucursal.
Delimitacin, Cuotas, por Territorio, por Producto
Segmentado por Fuerza de ventas, Frecuencia, Costo
Fuerza de Venta
 Plan Operativo de Ventas

Perodos Bs. en
producto
vendido

2011 180.000.000

2012 200.000.000
Ventas 2013= (180.000.000+200.000.000)/2 +
2013 240.000.000 Inflacin = Aprox.= 240.000.000 Bs.

180.000.000= ventas 2011

200.000.000=ventas proyectadas para 2012
240.000.000=proyeccin de ventas 2013 (incluyendo
el factor inflacionario)
 Plan Operativo de Ventas
ESTRATEGIA DE
VENTAS: Impulsar
PRONOSTICO Y OBJETIVO DE
la venta del producto
PROYECCIN DE VENTAS: haciendo nfasis en el
VENTAS: Aumento de las oriente del pas donde
Se espera vender ventas en un 20% lo la participacin es
12.000 Ton en el que representa menor. Apalancado
40.000.000 Bs por la sucursal que se
2013 lo que abrir.
representa adicionales
240.000.000 Bs

DELIMITACIN Y COBERTURA DE LOS TERRITORIOS DE VENTA, CUOTAS DE VENTA, Y FRECUENCIA DE VISITAS:

Centro - Occidente - Andina Centro Llanos- Metropolitana Oriente

40% de las ventas 30% de las ventas 30% de las ventas

4800 Ton 3600 Ton 3600 Ton.
F 1 veces por semana F1 vez por semana F2 veces por semana
 PLAN COMUNICACIONAL
OBJETIVO DE PUBLICO OBJETIVO
COMUNICACIN
Ferreteras, tiendas de
TUBRICA desea Grandes Superficies,
promocionar todos los (EPA,PRECA,MIGO),
productos que fabrica diferentes Puntos de
y distribuye para as Venta, Distribuidores
poder alcanzar un Especiales y pblico en
posicionamiento en el general.
mercado nacional con As mismo, TUBRICA
nfasis en un busca abarcar otros
crecimiento del 20% zonas geogrficas
en la venta de sus como la zona del
productos. oriente del pas donde
pretende posicionarse
en dicho mercado.
ESTRATEGIA DE
COMUNICACIN
TUBRICA Continuar
realizando publicidad y
propaganda agresiva
de informacin en los
diferentes medios de
comunicacin
resaltando el
crecimiento de Tubrica,
su buen
posicionamiento y su
excelente equilibrio
precio calidad.
 PLAN COMUNICACIONAL
La empresa destina un 2% buen porcentaje de las ventas a la Publicidad,
invirtiendo sobre todo en el Punto de Venta (PDV), a travs de un mercadeo
directo con el cliente, impulsando una relacin de fidelidad con el cliente.
Se incluye la participacin en ferias de Construccin, revistas especializadas,
Prensa, circuito de vallas, charlas a travs del cuerpo de Asesores Tcnicos.

Incluye Eventos ( Ferias, Material POP, Identificacin de Puntos de Venta, Charlas

en Institutos, Prensa, Revistas) . La inversin se estima en unos 4.800.000 Bs.
 PLAN DE DISTRIBUCION
1. DISTRIBUCION OBJETIVO
Lograr un alto nivel de distribucin a nivel regional y nacional fomentando Alianzas estratgicas con grandes y certificados
distribuidores, mejorar el sistema de almacenamiento, para as lograr una mayor Rapidez en los tiempos de entrega.

2. ESTRATEGIA DISTRIBUCION POR CADENA DE VALOR

PLAN DE DISTRIBUCION
.- Aumentar la flota de camiones con la contratacin de operadoras logsticas y as lograr una Distribucin eficiente y fluida
.- Establecer un galpn en la zona oriental del pas para mejorar la distribucin.

3. DISTRIBUCIN FSICA
.- La distribucin se realiza va terrestre para el mercado nacional.
.- Terrestre y martima para el mercado Internacional
4. ESTRATEGIA NIVEL DE AUTONOMIA DE LA DISTRIBUCION FISICA
5. MEDIOS PROPIOS / MEDIOS AJENOS 6. BENEFICIOS MEDIOS AJENOS
- Uso de operadoras logsticas de distribucin - Disminuir los costos de distribucin (RRHH y Transporte) con
( Outsourcing ) la utilizacin de una o dos operadoras de transporte

7. CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO TANGIBLE 8. CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO INTANGIBLE

A TRANSPORTAR A TRANSPORTAR
- Productos plsticos(PVC), como Tuberas para electricidad, - Productos destinados para el Segmento Edificaciones,
aguas servidas y blancas, conexiones tipo codos, uniones, Infraestructura y agrcola.
reducciones as como soldaduras liquidas.

9. CONDICION DEL SISTEMA LOGISTICO

Numero de transportes a utilizar: 25 camiones tipo 750 para los despachos diarios.
Localizacin de puntos de entrega en la distribucin fsica: local(Barquisimeto), regional (Jimnez, Torres, Palavecino,
nacional(Ver Mapa), internacional (Colombia, Cuba y Republica Dominicana)
Restricciones legales: No existen limitaciones de peso, Existen Restricciones de circulacin solo establecidas en la ley de
transito.
Calidad de servicio: Las empresas de transporte deben cumplir con los tiempos de entrega pautados
 DISTRIBUCION OBJETIVO
Lograr un alto nivel de distribucin a nivel regional y nacional fomentando Alianzas estratgicas
con grandes y certificados distribuidores, mejorar el sistema de almacenamiento, para as lograr
una mayor Rapidez en los tiempos de entrega.
CANALES DE DISTRIBUCION
ESTRATEGIAS A TRAVES DEL NIVEL DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

NIVEL 3 (ESTRATEGIA EMPUJAR)

PRODUCTOR MAYORISTA DISTRIBUIDOR MINORISTA CONSUMIDOR

4. ESTRATEGIA CANAL DE DISTRIBUCION EXPOSICIN DEL PRODUCTO AL MERCADO

INCGNITA ESTRELLA VACA PERRO

Sistema Agua
Fra SCH 40. Soldadura Lquida Sistema Conduit Tuberas Aguas Negras

POCOS CLIENTES GRAN PARTE DE CLIENTES

POCOS CLIENTES

ESTRATEGIA NIVEL DE AUTONOMIA DEL CANAL DE DISTRIBUCION

Distribucin directa. (sucursales, depsitos, puntos de ventas)

Distribucin indirecta (Distribuidores independientes, Franquicias)
Gerencia Comercial
Nacional
Mauricio Riveros
Telfono: +58 (414) 521.09.90
Email: mriveros@tubrica.com

Institucional y Exportacin
Nelson Pino
Telfono: +58 (414) 430.07.48
Email: npino@tubrica.com