ADMINISTRACIN DE CUENTAS POR

COBRAR

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 ADMINISTRACIN DE CUENTAS POR
COBRAR

El objetivo de la administracin de las cuentas

por cobrar es recuperar el efectivo lo antes
posible sin perder ventas por aplicar tcnicas
de cobranza de alta presin.
Lo ptimo sera que todas las ventas se
hicieran al contado. Al no ser posible, es
necesario establecer las condiciones de crdito
a los clientes.
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 ADMINISTRACIN DE CUENTAS POR
COBRAR

Este Activo Circulante supone la inmovilizacin de

fondos para financiar a los clientes de la empresa,
alargando el perodo de Ciclo de Efectivo.
Por otro lado, es el activo de ms alto riesgo, por
cuanto su liquidacin depende de un tercero; y
adems, es casi el nico activo de la empresa, que
no se encuentra dentro de sus predios.

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 ADMINISTRACIN DE CUENTAS POR
COBRAR
Una sana administracin del crdito debe conducir
al logro de los siguientes objetivos:
Analizar el riesgo del crdito: trata de determinar
quin recibir el crdito y bajo que condiciones.
Fijar las normas de aceptacin del crdito:
representa las especificaciones de las
caractersticas que determinan la aprobacin o
negacin de un crdito.
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 ADMINISTRACIN DE CUENTAS POR
COBRAR
Una sana administracin del crdito debe conducir al
logro de los siguientes objetivos:
Especificar los trminos razonables de crdito: se trata
de definir el perodo a lo largo del cual se extiende el
crdito. Tambin define los eventuales descuentos por
pronto pago para agilizar la recuperacin de la
acreencia.
Determinar cmo puede absorberse el riesgo envuelto,
una vez tomada la decisin: siempre existir el riesgo
de que la cuenta no pueda ser recuperada. La empresa
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tiene que prever esta eventual situacin.

 ADMINISTRACIN DE CUENTAS POR
COBRAR
Una sana administracin del crdito debe conducir al
logro de los siguientes objetivos:
Establecer una poltica de cobranza razonable: un
buen crdito puede tornarse en un mal crdito si no
se le hace el adecuado seguimiento. La poltica de
cobranza debe establecer los mecanismos para
evitar que esto suceda.

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 ADMINISTRACIN DE CUENTAS POR
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POLITICAS DE CREDITO:
Conjunto de normas de conducta que la empresa dicta en
relacin con los mecanismos de otorgamiento de crditos,
sus limitaciones, definicin de los riesgos que involucra la
decisin de otorgar o negar un crdito, la fijacin de los
plazos y condiciones del crdito otorgado y el debido
seguimiento para lograr su recuperacin.
El objetivo fundamental de una poltica de crdito es
determinar la inversin ptima en Cuentas por Cobrar,
alcanzando el equilibrio entre los beneficios de realizar
mayores Ventas y Ganancias, en contra del8 riesgo de no
concretar la cobranza planeada.
 ADMINISTRACIN DE CUENTAS POR
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ELEMENTOS DE LA POLTICA DE CRDITO:
Anlisis del crdito: Establecimiento de los
mecanismos a ser utilizados para el
otorgamiento de crditos.
Normas o estndares de crdito: Establecen la
capacidad financiera mnima que debe tener un
solicitante para ser sujeto de crdito.
Trminos de crdito: Condiciones de pago
ofrecidas a los clientes.

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ELEMENTOS DE LA POLTICA DE CRDITO:
Perodo de crdito: Plazo conferido a los clientes para el pago de
sus obligaciones.
Descuentos por pronto pago: Reduccin del monto de la
acreencia, con la intencin de mejorar el perodo promedio de
cobro.
Poltica de cobranza: procedimiento que aplica la empresa para
recuperar sus cuentas por cobrar y se mide por la rigidez o por la
elasticidad en el seguimiento de las acreencias. La conforman
actividades tales como llamadas telefnicas, elaboracin de
cartas, personalizacin de la cobranza, incentivos
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a los
cobradores, acciones legales, etc.
 ADMINISTRACIN DE CUENTAS POR
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ANLISIS DE CREDITO:
La concesin u otorgamiento de un crdito
conlleva un riesgo, por lo tanto, deben
hacerse los esfuerzos, mediante el anlisis
para minimizarlo. Dentro de las normas a
establecer por la empresa hay que
determinar cules seran los clientes que
pueden optar al crdito y que cantidad
mxima debera recibir cada uno de ellos.
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 ADMINISTRACIN DE CUENTAS POR
COBRAR
ANLISIS DE CREDITO:
En el anlisis de crdito se deben tener en
cuenta determinantes como:
Cliente nuevo versus cliente antiguo
Fuentes de informacin interna
Fuentes de informacin externa
Anlisis generales
Anlisis especfico
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 ADMINISTRACIN DE CUENTAS POR
COBRAR
LAS CINCO C DEL CRDITO:
Son factores mediante los cuales se juzga
el riesgo del crdito. La informacin para su
determinacin la podemos obtener de la
experiencia directa con el cliente, y el
anlisis de la informacin sealada en los
puntos anteriores.

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LAS CINCO C DEL CRDITO:

Perfil del cliente Carcter

Capacidad de pago
Crdito de
Situacin del Capital
acuerdo
negocio
con
Colateral

Situacin de Condiciones
la industria

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LAS CINCO C DEL CRDITO:
1.- CARCTER: Tiene que ver con la responsabilidad moral del cliente para
honrar sus compromisos. Historial del solicitante de cumplir con las
obligaciones pasadas.
2.- CAPACIDAD: La disposicin del solicitante para pagar el crdito solicitado,
determinada por medio de un anlisis de estados financieros centrado en
los flujos de efectivo disponibles para reembolsar las obligaciones de la
deuda. Se mide por desempeo histrico, mtodos de negocios,
observacin directa de planta y almacn, etc.
3.- CAPITAL: Posicin financiera general de la empresa, prestando especial
atencin al Patrimonio.
4.- COLATERAL: Est representado por los Activos que los clientes podran
ofrecer como garanta.
5.- CONDICION: Se refiere al impacto de las tendencias econmicas generales,
como a los desarrollos especiales de ciertas regiones geogrficas
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o sectores
econmicos que pudieran afectar la capacidad de los clientes.
 ADMINISTRACIN DE CUENTAS POR
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LAS CINCO C DEL CRDITO:

El anlisis de las cinco C da una informacin de

base; sin embargo, el analista de crdito deber
apoyarse en sus conocimientos empricos y
experiencia directa para establecer la calidad de
crdito potencial de cada cliente.

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COBRAR
CAMBIOS EN LA POLITICA DE CREDITO:
Cuando una empresa toma la decisin de cambiar su
poltica crediticia, debe tomar en cuenta que las
acciones a tomar tendern a cambiar las cifras
presupuestadas tanto en el Estado de Resultados
como los de Situacin.
As, tenemos que el relajamiento de la poltica de
crdito, usualmente estimula las ventas. Obviamente
se incrementarn los costos directos, los de mantener
fondos inmovilizados en Cuentas por Cobrar y las
posibles prdidas por Cuentas malas. 17
 ADMINISTRACIN DE CUENTAS POR
COBRAR
CAMBIOS EN LA POLITICA DE CREDITO:
Las variables ms importantes que deben
considerarse al evaluar los cambios
propuestos en las polticas de crdito son:

Volumen de ventas,
Inversin en cuentas por cobrar, y
Gastos por cuentas incobrables.

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 ADMINISTRACIN CUENTAS POR COBRAR

CAMBIOS EN LAS NORMAS DE CRDITO

En ocasiones las empresas buscan cambiar sus normas de crdito a fin de mejorar
sus rendimientos y crear un valor mayor para sus propietarios.
Relajar o flexibilizar las normas de crdito tiene los siguientes efectos:
VARIABLE CAMBIO GENERADO EFECTO EN UTILIDADES
Volumen de Ventas Incremento Positivo
Inversin en Cuentas por Cobrar Incremento Negativo
Costo Anlisis y Cobranza Incremento Negativo
Gastos de Deudas Incobrables Incremento Negativo

Si las normas de crdito se hacen ms rigurosas, los efectos son inversos.

Otorgar descuentos por pronto pago (o mejorar las condiciones), permite

efectos en esas mismas variables, de la siguiente forma:
VARIABLE CAMBIO GENERADO EFECTO EN UTILIDADES
Volumen de Ventas Incremento Positivo
Inversin en Cuentas por Cobrar Disminucin Positivo
Costo Anlisis y Cobranza Disminucin Positivo
Gastos de Deudas Incobrables Disminucin Positivo
Costo por Descuento Incremento Negativo
Eliminar o reducir descuentos provoca efectos inversos.

VEAMOS UN EJEMPLO DE CADA TIPO

 Ejemplo
Una empresa fabricante de herramientas de torno, vende en la
actualidad un producto en : usd 10.00
Las ventas (todas a crdito) del ao pasado fueron: 60,000.00 unidades
El costo variable por unidad es de: usd 6.00
Los costos fijos totales de la empresa son:usd 120,000.00
La empresa considera una relajacin de los estndares de crdito que
se espera de cmo resultado lo siguiente:
Un incremento del periodo promedio de cobro de 30 das a 45 das

Un aumento de los gastos por deudas incobrables del 1% de las

ventas (el nivel actual) al 2%.
El rendimiento requerido de la empresa de inversiones de riesgo
similar, que es costo de oportunidad es del 15%
 Para determinar si debe relajar sus estndares de crdito, debe calcular:
1. La contribucin adicional de las ventas de la empresa a las utilidades
2. El costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar
3. El costo de deudas incobrables marginales

1. La contribucin adicional de las ventas de la empresa a las utilidades

Se espera que las ventas aumenten un 5% 3,000.00 unidades

Precio de venta: usd 10.00

Costo variable por unidad: usd 6.00
Contribucin a la utilidades x unidad: usd 4.00
Contribucin adicional de las ventas de la empresa a las utilidades =
(3,000) x (4) = usd 12,000.00
2. El costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar
Costo variable total de las ventas anuales:
Presente plan:(usd 6.00 x 60,000.00 unidades) = usd 360,000.00
Plan propuesto:(usd 6.00 x 63,000.00 unidades) = usd 378,000.00
Rotacin de cuentas por cobrar:
Presente plan: 365/30 = 12.2
Plan propuesto: 365/45 = 8.1
Inversin promedio en las cuentas por cobrar:
Presente plan: usd 360,000.00/12.2 = usd 29,508.00
Plan propuesto: usd 378,000.00/8.1 = usd 46,667.00
Inversin marginal en ctas por cobrar=usd 17,159.00
Costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar =
usd 17,159.00)*0.15 = usd 2,574.00
3. El costo de deudas incobrables marginales
Plan propuesto:
(0.02 x usd 10.00/unidad x 63,000.00 unidades) = usd 12,600.00
Presente plan:
(0.01 x usd 10.00/unidad x 60,000.00 unidades) = usd 6,000.00
Costo de deudas incobrables marginales = usd 6,600.00

Utilidad neta obtenida de la propuesta en marcha del plan

propuesto:
Contribucin adicional de las ventas de la empresa a las utilidades -
costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar - costo de deudas
incobrables marginales = usd 12,000.00 - usd 2,574.00 - usd 6,600.00
= usd 2,826.00
Por lo tanto la empresa debe relajar sus estndares de crdito segn lo
propuesto
Para resolver este ejercicio se puede recurrir a establecer una especie de anlisis
de resultados, considerando nicamente las variables conocidas, que si bien es
cierto no corresponde a los resultados totales de la empresa, si refleja los cambios
que genera la modificacin de las normas de crdito en la utilidad del periodo.
Tambin se puede determinar solo los cambios marginales en cada concepto.

Entre los conceptos ms relevantes se encuentran:

- Cambios en ventas y en utilidad bruta
- Cambios en gastos de mantenimiento de cuentas por cobrar
- Cambios en costos de gestin de anlisis y cobranza
- Cambios en prdidas por cuentas incobrables
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RELAJAR NORMAS DE CRDITO ESTRUCTURA DE ESTADO DE RESULTADOS

CONCEPTO
ACTUAL PROPUESTA VARIACIN
Ventas Brutas

Menos: Dcto Pronto Pago . .Ventas ..

Netas
Menos: Costo Ventas . .
Utilidad Bruta
Menos:
- Costo Mant. Ctas por Cobrar
- Costo Depto Anlisis y Cobro
- Costo por Incobrables . .
.Utilidad Neta Antes Impuestos

Se debe conocer la informacin correspondiente a la situacin actual y a la situacin propuesta

y establecer la variacin en cada concepto, para determinar como vara el resultado final
(Utilidad Neta).

El ejemplo corresponde a una flexibilizacin o relajamiento de las normas de crdito. En caso de

restringir las normas los efectos son inversos, pero se pueden evaluar de la misma forma.
 ADMINISTRACIN CUENTAS POR COBRAR

RELAJAR NORMAS DE CRDITO

AUMENTO EN VENTAS: El otorgar ms crdito atrae nuevos clientes y los

actuales pueden aumentar sus compras.
Unidades Precio Ventas .
Situacin Actual: 4.200 x 120.000 = 504.000.000
Situacin Propuesta (Ventas: 4.200 + 12%) 4.704 x 120.000 = 564.480.000
Aumento en Ventas 60.480.000 (1)

AUMENTO EN COSTO DE VENTAS: Corresponde al costo variable por el

aumento en ventas.
Unidades Precio Costo Ventas
Situacin Actual: 4.200 x 72.000 = 302.400.000
Situacin Propuesta (302.400.000/ 504.000.000 = 60%) ( 60%x 564.480.000)= 338.688.000
Aumento Costo Ventas 36.288.000 (2)

AUMENTO EN UTILIDAD BRUTA: Es el resultado de la variacin en ventas

menos la variacin en costo variable de las ventas.
Ventas Costo Vtas Utilidad Bruta
Situacin Actual: 504.000.000 302.400.000 = 201.600.000
Situacin Propuesta 564.480.000 338.688.000 = 225.782.000
Aumento Utilidad Bruta 24.182.000
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RELAJAR NORMAS DE CRDITO

AUMENTO COSTO MANTENIMIENTO DE CTAS POR COBRAR: Al haber ms

crdito, se aumenta Ctas por Cobrar, y la empresa debe invertir ms recursos
en ellas, que tienen un costo financiero o costo de oportunidad.
CUENTAS POR COBRAR

COSTO
VARIABLE =

INVERSION DE LA EMPRESA
Ctas por Cobrar = Periodo Prom,Cobro x Ventas Diarias
Inversin en Ctas por Cobrar = Ctas por Cobrar x % de Costo Variable
Costo Manten.Ctas por Cobrar = Invers.en Ctas por Cobrar x Tasa Costo Recursos
PPC Ventas Diarias %CV Tasa Costo Costo .
Situacin Actual: [ 30 x (504.000.000 / 360) x 60% ] x 18% 4.536.000
Situacin Propuesta [ 45 x (564.480.000 / 360) x 60% ] x 18% 7.620.480
Aumento en Costo Mantenimiento Ctas por Cobrar 3.084.480 (3)
 ADMINISTRACIN CUENTAS POR COBRAR

RELAJAR NORMAS DE CRDITO

AUMENTO COSTO ANLISIS Y COBRANZA: Al incrementar crdito se deber

analizar mayor cantidad de clientes e incrementar la cobranza.
Situacin Actual: 10.000
Situacin Propuesta 20.000
Aumento Costo Anlisis y Cobro 10.000 (4)

AUMENTO PRDIDAS POR INCOBRABLES: Al incrementar crdito se asumir

mayores prdidas por cuentas malas o incobrables.
Porcentaje Ventas Incobrables
Situacin Actual: 1,2% x 504.000.000 = 6.048.000
Situacin Propuesta 2,0% x 564.480.000 = 11.289.600
Aumento Utilidad Bruta 5.241.600 (5)

VARIACIN UTILIDAD NETA (Antes Impuestos): Al incrementar ventas se

incrementar utilidades brutas, pero se tendr mayores costos de
mantenimiento de cuentas por cobrar, de anlisis y cobranzas y de
incobrables. El efecto global se refleja en la variacin de la utilidad neta.
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RELAJAR NORMAS DE CRDITO ESTRUCTURA DE ESTADO DE RESULTADOS

CONCEPTO ACTUAL PROPUESTA VARIACIN

Ventas Brutas (1) 4.200x120.000 504.000 4.704x120.000 564.480 Menos:
60.480
Dcto Pronto Pago -- -- --.
Ventas Netas 504.000 564.480 60.480
Menos: Costo Ventas (2) 4.200x 72.000 302.400 60% de Ventas 338.688 36.288
Utilidad Bruta 201.600 225.792 24.192
Menos:
- Costo Mant. Ctas por Cobrar (3) 4.536 7.620 3.084
- Costo Depto Anlisis y Cobro (4) 10.000 20.000 10.000
- Costo por Incobrables (5) 6.048 11.290 5.242
20,684 38.910 18.326
Utilidad Neta Antes Impuestos 181.016 186.882 5,866

Respuesta: Los resultados muestran que la empresa incrementar su Utilidad Neta (antes
de Impuestos) en 5.866.000, por lo que s se recomienda la propuesta.

Se da un aumento en Utilidad Bruta (24.192 miles) por el incremento de ventas, que es mayor que el incremento
en gastos por mantenimiento de cuentas por cobrar, por anlisis y cobro y por incobrables (18.326 miles) .
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RELAJAR NORMAS DE CRDITO CONTRIBUCION MARGINAL POR CONCEPTO

CONCEPTO MONTO
Contribucin a Utilidades por Ventas Adicionales
[504 Unidades x (120.000- 72.000)] 24.192.000
Cambio Marginal de Inversin en Ctas por Cobrar
- En Plan Propuesto:
[(120.000 x 60%) x 4.704] / 8 42.336.000
- En Plan Actual:
[(120.000 x 60%) x 4.200] / 12 25.200.000
Inversin Marginal en Ctas por Cobrar 17.136.000
Costo Inversin Marginal en Ctas por Cobrar (18% x 17.136.000) ( 3.084.480)

Cambio Marginal en Gestin de Crdito y Cobro

- En Plan Propuesto: 20.000.000
- En Plan Actual: 10.000.000
Costo Marginal en Gestin de Crdito y Cobro ( 10.000.000)
Cambio Marginal de Deudas Incobrables
- En Plan Propuesto:
[2,0% x 120.000 x 4.704] 11.289.600
- En Plan Actual:
[1,2% x 120.000 x 4.200] 6.048.000
Costo Marginal en Deudas Incobrables ( 5.241.600)
Utilidad (Prdida) Neta de Implementar el Plan 5.865.920

Respuesta: Los resultados muestran que la empresa incrementar su Utilidad Neta (antes
de Impuestos) en 5.865.920, por lo que s se recomienda la propuesta.
Es un incentivo que se ofrece a los clientes cuando
pagan dentro de un perodo condicionado, es decir, es
la reduccin en el precio de venta sin dejar de
mantener la calidad del producto. Son reducciones del
precio cuya finalidad es lograr que los clientes abonen
sus facturas cuanto antes.

Se utiliza como estrategia agresiva contra la

competencia. El descuento debe tener como referencia
el costo financiero por el uso del dinero en el mercado.
 El descuento se expresa: 4/ 10, neto 60
Que se significa que el comprador recibir un descuento del 4% sobre el
valor nominal de la factura si la liquida en un plazo de 10 das. De lo
contrario, el valor nominal total vencer en 60 das y casi siempre se
especifica o se sobreentiende que se cargar un inters terminado este
perodo de 30 das de crdito gratuito.

4 Equivale al porcentaje del descuento.

10 Equivale a los das en que el

descuento est disponible.

Neto 60 Equivale al tiempo normal del

vencimiento del crdito.
 360
D
Tasa anual efectiva = 1 + td
- 1
100 -td

Donde:

Td = tasa de descuento expresado como valor absoluto (4)

D = perodo neto que resulta de restar al perodo de crdito normal menos
el plazo en que se seala para la aplicacin del descuento. (60-10)
360 = Nmero de das al ao que se consideran dentro del crdito
comercial.
 360
60-10
4
Tasa anual efectiva = 1+ - 1
100- 4

Esto equivale a otorgar un descuento por pronto pago a un costo

financiero del 34.17% anual.

Si lo comparamos contra el costo financiero de un crdito bancario,

sabremos si conviene o no otorgar el descuento.

Para el comprador astuto si no lo aprovecha, en realidad estar recibiendo

un prstamo a una tasa anual de 34.17%, es decir, los 7 perodos sin
descuento al ao, durante los cuales podra ganar 4%.

Rhvf.
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EJEMPLO 2: Establecer Descuento por Pronto Pago

La Empresa Nuevo Rumbo
S.A., tiene ventas por 250.000.000 al ao y de acuerdo a las condiciones de crdito
otorgadas, el periodo promedio de cobro es de 40 das. Est considerando otorgar un
descuento del 3% para aquellos clientes que paguen dentro de los primeros 10 das, con lo
que espera los siguientes resultados:
- incrementar las ventas en un 8%,
- que el 60% de los clientes lo aprovechen,
- reducir el periodo promedio de cobro a 32 das.
- reducir las prdidas por incobrables de 1,5% a un 1,0%
El costo variable de los artculos representa el 65% de las ventas y el rendimiento
requerido por la empresa para inversiones de riesgo similar es del 18%.
a.- Evale la propuesta y haga la recomendacin a la empresa.

Para resolver este ejercicio, se puede proceder de la misma forma que en el caso de
relajamiento de las normas de crdito, es decir con un anlisis de resultados
considerando nicamente las variables conocidas, o mediante un anlisis marginal
de los conceptos que varan
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DESCUENTO PRONTO PAGO ESTRUCTURA DE ESTADO DE RESULTADOS

CONCEPTO ACTUAL PROPUESTA VARIACIN

Ventas Brutas 250.000 270.000 20.000

Menos: Dcto Pronto Pago 0 Vtas x 60% x 3% 4.860 4.860.
Ventas Netas 250.000 65.140 15.140
Menos: Costo Ventas 65% de Ventas 162.500 65% de Ventas 172.500 13.000
Utilidad Bruta 87.500 89.640 2.140
Menos:
- Costo Mant. Ctas por Cobrar 3.250 2.808 -442
- Costo Depto Anlisis y Cobro - - -
- Costo por Incobrables 3.750 2.700 -1.050
7.000 5.508 -1.492
Utilidad Neta Antes Impuestos 80.500 84.132 3.632

Respuesta: Los resultados muestran que la empresa incrementar su Utilidad Neta (antes
de Impuestos) en 3.632.000, por lo que s se recomienda la propuesta.

Se da un aumento en Utilidad Bruta (2.140 miles) a pesar del descuento otorgado. Adems se reducen gastos
en mantenimiento de cuentas por cobrar y de incobrables (1.492 miles), con lo que la utilidad neta se
incrementa .

En Miles
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DESCUENTO PRONTO PAGO CONTRIBUCION MARGINAL POR CONCEPTO

CONCEPTO MONTO
Contribucin a Utilidades por Ventas Adicionales
[20.000 65% Costo Variable] 7.000.000
Cambio Marginal de Inversin en Ctas por Cobrar
- En Plan Propuesto:
[(270.000 x 65%) / 360] x 32 15.600.000
- En Plan Actual:
[(250.000 x 65%) / 360] x 40 18.055.556
Inversin Marginal en Ctas por Cobrar 2.455.556
Ahorro Marginal en Ctas por Cobrar (18% x 2.455.556) 442.000
Cambio Marginal de Deudas Incobrables
- En Plan Propuesto:
[1,0% x 270.000] 2.700.000
- En Plan Actual:
[1,5% x 250.000] 3.750.000
Ahorro Marginal en Deudas Incobrables 1.050.000
Costo del Descuento por Pronto Pago
[(270.000 x 60%) x 3%] ( 4.860.000)
Utilidad (Prdida) Neta de Implementar el Plan 3.632.000

Respuesta: Los resultados muestran que la empresa incrementar su Utilidad Neta (antes
de Impuestos) en 3.632.000, por lo que s se recomienda la propuesta.