UNIVERSIDAD TCNICA DE BABAHOYO

FACULTAS DE ADMINISTRACIN FINANZAS E INFORMTICAS

ESCUELA DE ADMINISTRACIN Y GESTIN EMPRESARIAL
INGENIERA COMERCIAL

ASIGNATURA:
DOCENTE: ADMINISTRACIN DE VENTAS
ING. GABRIELA CASTRO LPEZ
SEMESTRE:
7 ING. COM VESPERTINO
TEMAS:
EL MERCADO Y LA DEMANDA
INTEGRANTES:
LA DEMANDA Y SU ESTUDIO
ARREAGA ALEXANDER
EL COMPORTAMIENTO DEL
DIAZ CARRERA EVELIN
CONSUMIDOR
JIMNEZ GUERRA CARMEN
ESTRATEGIAS Y TCTICAS
GARCA NIETO OCTAVIO
COMERCIALES FUNDAMENTALES
HUACON YAGUARCOS STEVEN
 EL MERCADO
El mercado es el contexto en donde
tienen lugar los intercambios de
productos y servicios. Es decir que en
ese contexto es en dnde se llevan a
cabo las ofertas, las demandas, las
compras y las ventas.

Segn las
transacciones

Tipos de Segn
Segn la
regulacin su
mercados volumen

Segn el
numero de
participantes
 Demanda
inelstica

Demanda Demanda
monetaria agregada

Tipos de
Demanda
interna
demanda Demanda
derivada

Demanda Demanda
exterior elstica
 LA DEMANDA Y SU ESTUDIO ESTUDIO DE LA DEMANDA

INVESTIGACION DEL
USUARIO
El concepto de segmentacin se expone
en otro lugar; frecuencia y duracin se Sexo
refiere al uso de producto Edad
Riqueza
La demanda inducida es la que, Lugar
subyaciendo como necesidad genrica en
los consumidores, se concreta en deseo al CALCULO DEL INDICE DE USO

comunicarles nuestro producto

Segmentacin

Demanda de intercambio es la propia de Frecuencia

bienes consumibles; demanda de Duracin

inversin, la correspondiente a bienes no
INVESTIGACION DEL
consumibles. COMPRADOR

Usuarios
Intermediarios
Prescriptores

Demanda inducida
Demanda de intercambio INVESTIGACION DE LAS
MOTIVACIONES
Demanda para inversin
 El
consumidor
El no sabe lo
Comportamiento que quiere
del consumidor

Hay que
demostrarle que
lo que necesita

Segn Miguel Et. El consumidor es

la persona que consume un bien o
utiliza un producto o servicio para Es lo que
satisfacer una necesidad.
nosotros
vendemos (y si
no lo necesita,
peor para el).
 Respecto a la constatacin de
hechos y caractersticas, hay unas
cuantas preguntas que hacerse

Qu ayudas o
Quin Cundo
apoyos necesita
compra? compra?
para comprar?

Qu es lo que Por qu
compra o desea compras?
comprar?

Dnde Cmo
compra? compras?
 Tipos de Estrategias

Indiferencia: Cuando la empresa trata

por igual a todos los segmentos de
mercado.

Diferenciada: La empresa utiliza

el mix mas idneo para cada
segmento definido.

Concentrada: La empresa
dedica todo su esfuerzo a uno o
pocos segmentos del mercado.
 ESTRATEGIAS Y TCTICAS
COMERCIALES
FUNDAMENTALES
Y TCTS

En las ventas ,sirven como guas y criterios para

vendedores y sus jefes.

Por medio de los objetivos nos ayudamos a definir

estrategias y tcticas .

SE CLASIFICAN EN

Liderazgo Liderazgo
de coste por Liderazgo
total diferencia de enfoque
cin
ESTRATEGIA DE
IMPLEMENTARSE EN UN
MERCADO
Requiere un gran aumento de volumen de
ventas. Los vendedores son bsicamente
<<promotores >>, tienen que informarse,
programar, introducir novedades.
ESTRATEGIA DE MANTENIMIENTO

Requiere de unos vendedores que sean

capaces de mantener una posicin ya
alcanzada.
Los vendedores deben ser capaces de dar
un servicio tan bueno que consolide y
fidelice a los clientes actuales
 ESTRATEGIA DE COSECHA
Hay que reducir costes comerciales, hay en cierto modo que
exprimir las grandes cuentas porque tenemos a la vista un
producto en su fase de madurez final.

Estrategia de salida
Es el fin y eso significa reduccin de stoks, saldos y cosas
por el estilo. No es una situacin tremendista, es el proceso
normal de fin de un producto.
VEAMOS ALGUNAS TCTICAS.

Tcticas de impulso y de atraccin que corresponde al famoso

punch y pull del marketing.

Las tcticas del impulso ayudan e impulsan a la publicidad a los

productos, por las tuberas de los canales de distribucin.

Las tcticas de atraccin crean demanda en el consumidor final y

las tiendas necesitan mantener existencia, ms que publicidad
interesa promocin y venta personal que provoque atencin del
consumidor.