COMO INFLUIR EN EL PATRON DE LOS COMPETIDORES

• A la empresa le conviene atacar a ciertos rivales o no a otros, así

como estimular el ingreso de nuevos “buenos competidores”.
• Al inicio de las operaciones de un negocio se requieren muchos
competidores, en la madurez solo deberían perdurar los mejores
para asegurar el sector.
• El ingreso de los competidores depende mucho de la suerte, ya
que esto no es controlable. Sin embargo al ingresar algunos con
credibilidad o tamaño, el mercado deja de ser una oportunidad
para nuevos competidores.
• Si podemos influir en quienes ingresen a nuestro mercado,
podremos modificar el patrón de ingreso.
COMO INFLUIR EN EL PATRON DE LOS COMPETIDORES
• TACTICAS PARA ESCOGER A LOS Intel cedió fabricación de procesador
8088 a IBM y Motorola.
COMPETIDORES
• Concepción de licencias
tecnológicas
• La tecnología puede concesionarse a Sony y Philips cedieron patente del
los buenos competidores. Compact Disc solo a 40 empresas en
• Con esto se disuade el ingreso de 1982.
nuevos competidores.
• Licencias convierten a los competidores
en clientes por la patente cedida,
bloqueando a los rivales mas Google liberó Android impactando en
poderosos. otros Sistemas Operativos como Web Os
(HP) o Sailfish OS (Nokia)
COMO INFLUIR EN EL PATRON DE LOS COMPETIDORES
• TACTICAS PARA ESCOGER A Cuando un sector industrial coloca
denuncias por practica de dumping o
LOS COMPETIDORES subvenciones de competencia
• Represalia Selectiva proveniente de afuera.
• Fuertes represalias contra los
malos competidores.
• Permite que los buenos ganen
participación de mercado sin
atacarlos.
• Se busca un ganar - ganar en el
sector.
COMO INFLUIR EN EL PATRON DE LOS COMPETIDORES
• TACTICAS PARA ESCOGER A
LOS COMPETIDORES
• Disuasión selectiva de entrada
• La compañía decide no invertir en
barreras contra el ingreso de
competidores en segmentos donde
puede mejorar con un buen
competidor.

• El riesgo está en que un

competidor equivocado opte por
ocupar segmentos sin defensa
como parte de su estrategia.
COMO INFLUIR EN EL PATRON DE LOS COMPETIDORES
• TACTICAS PARA ESCOGER A
LOS COMPETIDORES
• Coaliciones Tendientes a atraer
nuevos participantes
• Se contrata a un competidor
potencial bueno para que se
convierta en una fuente de
suministros de algún elemento de
la línea de productos.

• Otra modalidad son los convenios

de subcontratación de
componentes o los de etiqueta
privada.
• Ambos reducen la barrera contra el
ingreso de un buen competidor.
COMO INFLUIR EN EL PATRON DE LOS COMPETIDORES
• DAÑO A LOS BUENOS
COMPETIDORES MIENTRAS SE
LUCHA CON LOS MALOS
• Al luchar contra los malos competidores
pueden perjudicar a los buenos,
disminuyéndolo o poniendo en juego su
existencia. Esto puede deteriorar el
atractivo del mercado.
• Debemos ser inteligentes en nuestras
acciones ofensivas y defensivas.
• Conviene que nuestros buenos
competidores no perciban que son
blanco de ataques, caso contrario se
caería en el efecto de la desesperación.
Por el contrario hay que inhibirlos.
 Buenos
competidores

Estrategia:
Promociones agresivas sin impactar
en el precio referencial asociado a los
buenos competidores
COMO INFLUIR EN EL PATRON DE LOS COMPETIDORES
• CONVERTIR EN BUENOS
COMPETIDORES A LOS MALOS.
• Es posible convertir los competidores
malos en buenos. En principio solo
basta las señales del mercado para
corregir las suposiciones de un rival
tratando de influenciar en estas.
• En otros casos, un competidor con el
tiempo se convertirá en bueno al
observas que sus estrategias no son las
adecuadas.
• Como empresa, se debe estar
preparado para librar batallas con tal
de conseguir el cambio de nuestros
competidores.