¿Cómo hacer un

Plan Estratégico de Ventas?

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¿Qué es un Plan Estratégico de Ventas?
Es un proceso en donde:

Se identifican Grupos de Interés

Se investigan

Se analiza la información

Se establecen Prioridades

Se definen Metas y acciones

Se comprometen

En dicho proceso no se contemplan otros aspectos de :

Marketing (estaríamos hablando de un Plan de Marketing).

Ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este caso

sería un Plan de Negocio).
¿Por qué hacer un Plan Estratégico?

EJECUCION Hacer

Dirigir ¿Cómo
Hacer?

Planificación

¿Qué Hacer?
¿Beneficios del Plan Estratégico de Ventas?

Nos permite identificar qué cosas tenemos que potenciar o cambiar en

nuestra organización para que nos facilite alcanzar las metas de ventas de
manera sostenible.

Nos permite validar si nuestro modelo de servicio es el correcto.

Nos permite mantenernos enfocados en las actividades más importantes

y que agregan valor a la empresa.

Nos permite dotar a nuestra fuerza de ventas de los elementos necesarios

para una correcta ejecución de sus funciones.

Nos permite alinearnos con marketing y a las expectativas de los dueños.

Nos facilita desarrollar y sustentar el presupuesto de ventas.

 Proceso de Planeación Estratégica de Ventas

Identificar los
de Grupos de
Interés Crítico

Definición de Definición de Desarrollo de

Análisis de Análisis de
Los Objetivos Prioridades Metas Planes
Entorno La Empresa Estratégicas Estratégicas De Acción

Mercado FODA Compañía Objetivos Temas Metas para el Establecer

Consumidor Empresa críticos logro del los planes de
Competencia Marketing para lograr objetivos acción por
Canal Ventas los objetivos KPI´s objetivo
¿Cosas Importantes a Considerar?

Tome su tiempo para hacer su Plan Estratégico: está decidiendo el

futuro de los siguientes 3 años (aproximadamente).
• Nunca olvide que este proceso afectará el destino de toda la
organización: Tómelo en serio.

La calidad de información es más importante que la cantidad.

• De nada te sirve calidad de información si no tienes personas

aptas para utilizarlas y analizarlas.

• Las personas que participan en este proceso deben conocer el

negocio de forma integral y poseer un alto grado de sensibilidad
del mercado y sus componentes.

Tenemos que “ThinK Out of the Box”: no podemos lograr nuevas cosas
pensando de la misma forma.

• No podemos controlar el entorno pero si nuestras acciones.

• Pasar de “No se puede a Cómo podemos”.
• Entre más sencillas y claras las estrategias, más fácil de
implementar.
¿Cómo hacer el Análisis Externo?

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Definición de Grupos de Interés
Definir los grupos de interés nos ayuda a identificar quiénes son los grupos críticos a
impactar en el proceso de comunicar o ejecución de nuestra propuesta de valor como
organización. También nos permite identificar las características y expectativas de los
mismos. Organización
Grupo de interés
Internos Internos

•Personas o entidades que

forman parte de la Entorno
organización.

Contexto

Grupo de interés
Grupo de interés
Externos (entorno)
Externos (contexto)
•Personas, empresas o
entidades que interactúan •Personas, empresas o
frecuentemente con la entidades que no interactúan
organización pero no son con la organización pero sus
parte de ella. acciones pueden afectarla o
son de interés para ellos
Análisis de las 4 C

Consumidor
Canal

Competencia

Compañía
Posibles Fuentes de Información

Consumidores final
Canal/Clientes/detallistas

Proveedores

Ex-empleados de la competencia

Vendedores

Inteligencia comercial

Estudios de Mercado
Análisis del Entorno

Consumidor
¿Cuáles son sus características?
¿Cuáles son sus necesidades y
preferencias?

¿Qué aprecia o valora?

Análisis del Entorno

Canal
¿Cuáles son sus características?
¿Cuáles son sus necesidades o retos?
¿Qué los estimula?
Análisis del Entorno

Competencia: actual o potencial

¿Cuáles son sus características?
¿Cuáles son sus necesidades?
Análisis de Fortalezas y Debilidades
• Fortalezas:
• Describe los recursos y las destrezas que han adquirido
• ¿En qué se diferencian de otras organizaciones?
• ¿Qué saben hacer mejor?
• ¿Qué recuerdan de positivos los grupos de interés?

• Debilidades:
• Describe los factores en los cuales poseemos una
posición desfavorable respecto a otras organizaciones.
• ¿Qué es lo que más les critican la gente o los grupos de
interés?
• ¿Por qué pierden clientes?
¿Cómo hacer el Análisis Interno?

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Análisis de La Empresa

Compañía
Análisis FODA
Evaluación de nuestras 6 PS
 Producto o servicio
 Precio
 Plaza o Canal
 Promoción
 Personas
 Procesos
 Sistemas e información
El Mercado/entorno/contexto
Análisis de La Empresa

Fuerza de Ventas en Cifras

Se debe analizar estadísticamente y con
indicadores el desempeño global de la fuerza
de ventas:
• Participación de mercado y por segmento
• Efectividad
• Coberturas
• Ejecución
• % retención
• Faltante de producto (OOS)
• % satisfacción
Definición de Objetivos

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¿Qué queremos lograr?
 Somos parte de un gran objetivo.
 Debemos estar alineados con los objetivos de la empresa y sobre todo con
mercadeo
Enfoque Estratégico

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¿En qué vamos a enfocarnos?

Enfoque
Prioridades
Estratégico

El enfoque estratégico es producto de la brecha que existe

entre :

• Los objetivos estratégicos de ventas

• Las Capacidades del área de ventas para el logro de los

objetivos
Metas Estratégicas de Ventas

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Ejemplo de Metas Estratégicas: ¿Qué hay que hacer?

INCREMENTAR EL EJECUCIÓN EN EL RETENCIÓN DE ADMINISTRACIÓN DE

VOLUMEN PUNTO DE VENTAS CLIENTES LOS INGRESOS

AREAS DE ENFOQUE:
1. Desarrollar el portafolio de
marcas Premium.
2. Fomentar nuevas ocasiones
de consumo.
3. Ampliar los puntos de ventas
en áreas de alto tráfico.
4. Desarrollar nuevos
distribuidores.
5. Impulsar productos
complementarios.
6. Mejorar los niveles de
inventario en el punto de
ventas.
AREAS DE ENFOQUE:
1. Desarrollar manuales de
ejecución por canal.
2. Desarrollar Academia de
Ventas.
3. Desarrollar nuevos materiales
punto de ventas que soporte la
ejecución.
4. Reforzar el mercaderísmo
momentos de alta demanda.
5. Desarrollar plan de incentivos
para el canal con el fin de lograr
mayores espacios
AREAS DE ENFOQUE:
AREAS DE ENFOQUE:
1. Identificar necesidades
1. Establecer política de
reales de los clientes
para validar nuestra descuentos por tipo de
cliente.
propuesta de servicio.
2. Desarrollar un 2. Sistematizar
programa de lealtad descuentos en equipo
para retención de de facturación.
clientes.
3. Desarrollar estrategia
3. Desarrollar programa de precios por
segmento a nivel
de relaciones públicas
con los clientes anclas. nacional.
4. Monitorear
complimiento de
precio al consumidor.

7.Disminución de Out of Stock

de los productos anclas.

8.Desarrollar fuerza
especializada para clientes
Anclas.
¿Qué debe mostrar el Plan Estratégico de Ventas?

El Plan Estratégico debe contemplar :

• Qué hay que hacer por año
• Los indicadores que medirán el avance
• El presupuesto necesario para lograr las metas
¿Cómo aterrizar las Metas?
Matriz de Metas y Responsabilidades
MATRIZ DE METAS Y RESPONZABILIDADES
Gerencia de Ventas
Prioridad: Desarrollar Propuesta de Valor

Matriz de Metas Matriz de Responsabilidades

ADMINISTRACIÓN
COORDINADOR

INFORMÁTICA
SUPERVISOR

MERCADEO
VENDEDOR
GERENTE
Responsabilidad

Fecha de
Meta No. 1 Actividades Entregable entrega

Explicar la actividad a ejecutar para el logro Entregable de la Fecha maxima

de la Meta anctividad de entrega
R S S S R Responsable

Se explica la
S: Soporte
meta a Lograr

I: Informar

K: VoBo

Las Metas deben contener:

• Definición clara de lo que se quiere lograr
• Las actividades a ejecutar de forma secuencial
• Indicadores de cumplimiento o entregables
• Fechas de cumplimiento
• Responsables
 Muchas Gracias

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