15 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Eduardo Valdez Vázquez

 AGENTE DE AUTORIDAD LIMITADA

• Lo Es una táctica defensiva que procura ganar tiempo para no

comprometerse. El negociador, para no aceptar una propuesta, se
excusa en que no tiene autoridad para ello y tiene que recurrir a un
jefe superior. Esta falta de autoridad puede ser real o fingida.
• Al iniciar la negociación deben clarificarse las posibilidades
negociadoras de cada parte. Se debe exigir negociar con la persona
que tenga autoridad suficiente.
 DINERO EN JUEGO

Se le llama negociación porque se

debe cuidar en todo momento
algún interés en específico y la
mayoría de estos intereses es el
dinero. Por eso las negociaciones
hacen con tanto cuidado y de
forma minuciosa para no
perjudicar a la empresa y
beneficiar también al cliente.
 PRÁCTICA ESTABLECIDA

La estrategia de “costumbres establecidas” se utiliza para

convencer a otros de hacer algo debido a éstas. Por
lo general funciona muy bien porque se infiere que es la
mejor manera de hacer lo que se necesita y que es
probablemente una medida segura
 UN PLOMERO QUE FUE CONTRATADO PARA INSTALAR LA
PLOMERIA DE UNA CASA NUEVA, LE DIJO A SU CLIENTE QUE
LOS TÉRMINOS DEL PAGO ERAN: 30% AL COMENZAR EL
TRABAJO, 60 % A LA MITAD, Y 10 % CUANDO ESTUVIERA
TERMINADO. CUANDO EL CLIENTE SE NEGÓ A ACEPTAR EN
ACUERDO, EL CONTRATISTA LE DIJO QUE ERAN
TÉRMINOS INDUSTRIALES ESTABLECIDOS Y LE
MOSTRÓ EL CONTRATO ESTABLECIDO PARA
PROBÁRSELO.
 LA MIGAJA

Esta táctica consiste en

pedir algún detalle
adicional de lo que será
comprando.
 EL PERRITO

El secreto de este principio es

dejar disfrutar a la contraparte del
bien o servicio que se le está
ofreciendo, para que de esta
manera se convenza de que el
precio que está pagando es
razonable.
 ACTUAR Y ACEPTAR CONSECUENCIAS

Después de haber negociado

con el contrincante, se toma
la decisión y el siguiente
paso es actuar y aceptar
tanto las ventajas como las
consecuencias que esta
decisión traerá consigo.
 LA SALIDA OPORTUNA

La salida oportuna puede incluir

cierta decepción, postergar las
cosas y fingir. Pretende hacer que
el otro negociador crea que se ha
dejado de pensar en el asunto
cuando en realidad no es así.
 CHICO BUENO- CHICO MALO

Dos personas representan a una de las

partes: una de ellas se muestra intratable,
amenazante, exigente, sin el menor interés
de hacer concesiones, mientras que la otra
trata de granjearse la confianza del
oponente, se muestra comprensiva, cordial,
y trata de convencerlo de que acepte su
propuesta, antes de que su compañero
tome las riendas de la negociación.
 CHICO BUENO- CHICO MALO

La técnica del buen chico mal chico, es una estrategia utilizada internacionalmente. Un
miembro del equipo de negocios se pone en una posición difícil mientras que otro es
amigable y se puede negociar con él. Cuando el chico malo sale unos minutos , el bueno
ofrece un trato que bajo las circunstancias puede parecer demasiado bueno para rechazar.
 ALTA Y BAJA AUTORIDAD

Hace referencia a una persona que

por un momento toma una decisión
pero no es muy fuerte para
mantenerse en ella y puede muy
fácilmente cambiar de opinión en
cuestión de minutos.
PARTICIPACIÓN ACTIVA

Al estar participando ambas

partes activamente se crea una
sinergia increíble con un trabajo
en equipo tal que sola se da la
solución ganar-ganar.
 ENTENDER, SENTIR Y ENCONTRARSE

Este principio aplica la necesidad de

hacerle sentir al vendedor o
comprador las necesidades y
motivaciones propias para llevarlo a
entender mejor..
EL ASPAVIENTO

Se refiere al asombro o admiración que

puede causar la negociación en el cliente
por parte del negociador.
RESTRICCIONES DE PRESUPUESTO

No siempre por ganar algún

cliente, debemos bajar el
presupuesto previsto, ya que si
llegamos a este punto,
podríamos salir perdiendo en
vez de ganar. He allí el arte de
negociación.
NEGOCIADOR REACIO

Hace uso de estrategias coercitivas para

lograr que la otra parte haga concesiones.
Las partes tienden a tomar posiciones
extremas y presionar por ellas sin
considerar los intereses de la otra parte.
La parte rival, con frecuencia, responderá
con estrategias igualmente "duras", lo cual
da como resultado que ambas partes se
agotan y corran el riesgo de entramparse
en un conflicto intratable.
Coercitivas : Propio o relacionado con la provocación de miedo o ansiedad,
etc.; para de dominar o controlar a uno o varios individuos.
 LA DECISIÓN

Esta es una de las estrategias

más difíciles de seguir, ya que
de esta depende al 100% el
éxito o fracaso del negocio.
Obviamente antes de tomar la
decisión, ya se han analizado
los pros y los contras de tal
toma de decisión.