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5.

2 Promoción de
ventas
5.2 Promoción de ventas
Son los Medios que estimulan la demanda y cuya finalidad es reforzar la publicidad
y facilitar la venta personal.

Ejemplos de promoción de ventas


 Cupones
 Premios
 Exhibiciones en la tienda
 Muestras gratuitas
 Demostraciones en la tienda
 Concursos
5.2 Promoción de ventas
Los fabricantes e intermediarios realizan la promoción de
ventas.

Los fabricantes Los intermediarios


usuarios finales.

se dirigen

Vendedores o a los
Los intermediarios prospectos situados mas
usuarios finales. bajo en el canal de
distribución.
Naturaleza y campo de la promoción de ventas

La promoción de ventas se distingue de la publicidad y


la venta personal, estas 3 formas de promoción a
menudo se emplean juntas de manera coordinada

Ejemplo:
Una exhibición dentro de la tienda (promoción de
ventas), Michelin ofrece a las tiendas que venden sus
llantas puede presentar un eslogan o ilustraciones
(naturalmente) tomadas de la compañía publicitaria de
la empresa llantera.
Categorías de la promoción de ventas

Promoción a Promociones a los


comerciante consumidores

Se dirigen a los miembros de Se dirigen al publico


un canal de distribución consumidor
Factores del ambiente del marketing que han propiciado
popularidad de la promoción de ventas

Resultados a Con la promoción de ventas, como el uso de


corto plazo cupones y de los descuentos comerciales, se
logran resultados mas rápidos y mensurables.

Presión de Si los competidores ofrecen incentivos a la


la compañía compra una empresa tal vez se vea obligada a
contraatacar realizando promociones de venta.

Una vez ofrecidos los incentivos de la compra,


Expectativas de los consumidores y los miembros del canal se
los acostumbran a recibirlos y pronto empezaran a
compradores exigirlos.
Factores del ambiente del marketing que han propiciado
popularidad de la promoción de ventas

Baja calidad Muchos detallistas tienen vendedores


de la venta sin una buena capacitación o han hecho
al menudeo la transición al autoservicio.
5.2.1 Objetivos de la promoción de ventas
Generales.

Estimular la demanda de un producto


entre los usuarios industriales o entre las
familias.
Mejorar el desempeño mercadológico de
los intermediarios y de los vendedores.
Complementar la publicidad y facilitar la
venta personal.
Ejemplo: kellogg’s inserta periódicamente una
Realizar una prueba de un muestra de un nuevo cereal dentro de las cajas de
producto nuevo o mejorado. marcas bien establecidas en el mercado.

Ejemplo: Un cupón que ofrece un descuento podría


 Erradicar los hábitos provocar el cambio de marca de un producto, como
actuales de compra. el jugo de naranja o lubricante para automóvil, por el
cual los usuario no muestran una fuerte preferencia.
Ejemplo: Con las demostraciones de productos , como
 Atraer nuevos aspiradoras p procesadores de alimentos, se indica a la gente
clientes. la facilidad de su uso y la eficiencia de su desempeño.

 Estimular un uso Ejemplo: Las lineas aereas fueron las primeras en ofrecer los
programas de frecuencia united’s Mileage Plus, luego se
mayor entre los
sirvieron de ellos la compañía de alquiler de automóviles y
usuarios actuales.
últimamente también tiendas como sears.
 Combatir la actividad Ejemplo: Una cadena de supermercados recurre a una
promocional de un lotería o juego para atraer al publico, y un competidor
competidor. contraataca ofreciendo cupones de triple valor.

 Incrementar la Ejemplo: Con las exhibiciones en los pasillos y en


compra por otras partes del supermercados se incrementan las
impulso. ventas de un producto hasta en un 50%
Ejemplo: Un fabricante de los artículos deportivos consigue
 Lograr una mayor
mayor espacio en los estantes, si organiza exhibiciones en el
cooperación de puntos de compra , si capacita a los vendedores de los
los detallistas. detallistas y si les distribuye bolsas para que les regale a sus
clientes.
5.2.2 Herramientas de la promoción de
ventas
Herramientas de promoción de Herramientas de promoción de
ventas para consumidores: ventas para comerciantes y
distribuidores:
Herramientas de promoción de ventas para consumidores:

Cupones: Descuentos:

Son certificados que otorgan a los Son una reducción (por lo general
compradores un ahorro cuando momentánea) al precio regular del producto;
compran los productos por lo cual, los consumidores logran un ahorro
especificados. con respecto al precio normal del producto.
Bonificaciones: Muestras gratuitas:

Son artículos que se ofrecen Son ofrecimientos de una cantidad


gratuitamente o a costo muy bajo pequeña de un producto para probarlo .
como incentivo para comprar un
producto.
Concursos o sorteos: Promociones en puntos de compra:

Son aquellas actividades que proporcionan


Incluyen exhibiciones y
a los consumidores la oportunidad de
demostraciones que se efectúan en el
ganar algo, como dinero en efectivo, viajes
punto de compra o de venta
o mercancía, sea por medio de la suerte o
de un esfuerzo adicional.
Recompensas por ser cliente Especialidades publicitarias:
habitual:

Son dinero en efectivo u otros Son artículos útiles grabados con el


incentivos que se ofrecen por el uso nombre del anunciante y que se
habitual de ciertos productos o obsequian a los consumidores.
servicios de una empresa.
Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:

Exhibidores en puntos de venta: Concursos para vendedores:

Son esfuerzos que se realizan en el punto de Son aquellas actividades que le dan a
venta, como exhibición de productos y hojas los vendedores del intermediario, la
de información que sirven directamente a oportunidad de ganar algo (dinero,
los detallistas a la vez que apoyan la marca. viajes u otros) por recomendar el
producto que se está promocionando.
Demostraciones del producto: Descuentos especiales:

Son un medio, considerado por los Son reducciones al precio


comerciantes, como importante para atraer regular del producto por
la atención hacia un producto, mediante la compras mayores o paquetes
demostración del cómo se usa. preestablecidos.
Bonificaciones: Especialidades publicitarias:

Son artículos que se ofrecen Son artículos útiles grabados con el nombre
gratuitamente a cambio de una del anunciante y que se ofrecen a los
compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; comerciantes a cambio de que compren algo
100 + 30; etc... adicional al volumen habitual.
5.2.3 Evaluación de un programa de la
promoción de ventas
Los mercadólogos debe de tener en
cuenta
Condiciones
Cantidad del para la
incentivo participación

Incentivo mínimo »» Éxito


en la promoción Todos Grupos
selectos

Incentivo grande »» Mas


ventas
5.2.3 Evaluación de un programa de la
promoción de ventas
Los mercadólogos debe decidir

La duración
Promover y de la La
distribuir promoción evaluación