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FACULDADE DE ECONOMIA
Contabilidade e Finanças
Técnicas de Negociação
Discentes:
Áurea Ethel José Manhiça
Ilídio Celêncio Alexandre Bila
José Soares António Mboene
Júlia António Maholela
Neiddy Laura de Santaca Matusse
Saló Zefanias Amone Nhone Docentes:
Prof. Doutor Joaquim Manjate
Dr. Rodrigues Naleto
1
ÍNDICE
I. Introdução 3
II. Contextualização do conflito 4
III.Definição das partes 5
IV.Interesses 7
V. Necessidades 8
VI.Tipos de conflito 9
VII.Equação da negociação: partes primárias 10
VIII.Equação da negociação: partes terciárias 11
IX.papel das partes terciárias 12
X. Possível acordo 14
XI.Sumário 15 2
I. INTRODUÇÃO
3
II. CONTEXTUALIZAÇÃO
Greve na G4S
4
III. DEFINIÇÃO DAS PARTES
PT
5
III. DEFINIÇÃO DAS PARTES
6
IV. INTERESSE
Interesse comum: Decurso normal das actividades laborais.
EXPECTATIVAS
COMETIMENTO
Pirâmide das
Necessidades de
Maslow
7
V. NECESSIDADES
Auto-
Realização
Valorizacao do trabalho
efectuado pelos agentes da
G4S
Auto-estima
9
VII. EQUAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO: PARTES PRIMÁRIAS
PARTES PRIMÁRIAS
Alternativa ideal
50% 50%
Representante Representante
do patronato dos trabalhadores
100% 100% grevistas
55% 0 45%
70% 30%
ZOPA
Valores Percepcionais
10
Equação da negociação: partes primárias
PARTES PRIMARIAS
Representante do patronato Representante dos
Descrição trabalhadores grevistas
% Justificação % Justificação
Poder 100 O patronato pensa que tem 100 Os trabalhadores pensam
Percepcional um poder de 100% por ser que tem um poder de
detentor de capital financeiro. 100% por serem o capital
humano que sem o qual
não se pode trabalhar.
Valor 70 O patronato assume um poder 30 Os trabalhadores
percepcional sobre os trabalhadores. assumem que lhes eh
arrancado o poder pela
falta do capital finaneiro
11
VIII. Equação da negociação: Partes terciárias
Polícia:
Representante do Representante do Sindicato
Ministério do Trabalho e
Garantir e manter a ordem
pública, uma greve legal e evitar dos Agentes de Segurança:
Segurança Social: Ajudar as partes a cumprirem
Ajudar as partes no confrontos directos entre as os contratos de trabalho e os
cumprimento da lei prates: requisitos exigidos na área da
laboral. segurança.
Papel das
partes
terciárias
Móbil da
negociação:
Condições de
trabalho
ideal
Possível acordo:
Melhoria das condicoes de 12
trabalho
X. POSSÍVEL ACORDO
13
MÉTODOS DE NEGOCIAÇAO
1. Comunicação
2. Barganha
3. Conversação
4. Facilitação
5. Conciliação
6. Mediação
7. Lobby
8. Persuação
14
SITUAÇÃO INICIAL
1. Representante do
Ministério do Trabalho
e Segurança Social;
2. Representante do
Sindicato dos Agentes
de Segurança ;
3. Polícia.
Móbil da
negociação:
Representante do Condicoes de Representante dos
patronato trabalho trabalhadores
grevistas
Ideal
50% 50%
0
100% 55% 45%
100%
Valor 70% ZOPA 30% Valor
Percepcional Percepcional
FA C I L I TA Ç Ã O
1. Representante do Ministério do Influenciar o
Trabalho e Segurança Social; representante dos
Influenciar o
2. Representante do Sindicato dos trabalhadores grevistas
representante do Agentes de Segurança ; a aderir a conversacao
patronato 3. Polícia. como forma de resolver
a aderir a conversacao
o problema
como forma de resolver o Móbil da
problema negociação:
Condicoes de
trabalho Representante dos
Representante trabalhadores
do patronato grevistas
Ideal
50% 50%
0
55% 45%
100% 100%
70% ZOPA 30%
Valor Percepcional Valor Percepcional
Possível acordo:
Melhoria das condicoes de
trabalho
Adere ao método da Adere ao método da
conversação. conversação.
Nova plataforma comum
As partes conduzem a
resolução do conflito com base
em conversações
MEDIAÇÃO
1. Representante do
Ministério do
Trabalho e Segurança O representante do
O representante do Sindicato Social; Sindicato dos Agentes de
dos Agentes de Segurança 2. Representante do Segurança apela ao
apela a melhoria das Sindicato dos Agentes representante dos
de Segurança ;
condicoes laborais ao 3. Polícia.
trabalhadores para
patronato regressarem aos postos
Móbil da de trabalho
negociação:
Condicoes de Representante dos
Representante do trabalho trabalhadores
patronato grevistas
Ideal
50% 50%
0
55% 45%
100% 100%
ZOPA
70% 30%
Valor Percepcional Valor Percepcional
Possível acordo:
Melhoria das condicoes de
O representante dos
trabalho
trabalhadores grevistas
O Representante do aceita regressar aos
patronato aceita melhorar postos de trabalho depois
as condicoes de trabalho de serem estabelecidas
Nova plataforma comum melhores condicoes de
trabalho.
Retorno ao trabalho
CONCILIAÇÃO
1. Representante do Ministério do
Trabalho e Segurança Social; Informam que as
Informam que os grevistas 2. Representante do Sindicato dos condicoes de trabalho
Agentes de Segurança ; serao brevemente
voltarao ao trabalho. 3. Polícia.
satisfeitas.
Móbil da
negociação:
Condicoes de
trabalho Representante dos
Representante trabalhadores
do patronato grevistas
Ideal
50% 50%
0
55% 45%
100% 100%
70% ZOPA 30%
Valor Percepcional Valor Percepcional
Possível acordo:
Melhoria das condicoes de
trabalho
Informa que voltarao
Informa satisfazer as ao trabalho assim que
condicoes de trabalho as condicoes basicas
em breve. Nova plataforma comum estiverem satisfeitas.
Assinatura de memorando de
novas condicoes laborais
CONVERSAÇÃO 1. Representante do Ministério do
Trabalho e Segurança Social;
2. Representante do Sindicato dos
Agentes de Segurança ;
3. Polícia.
Móbil da
negociação:
Condicoes de
Representante dos
trabalho
trabalhadores
Representante
grevistas
do patronato
Ideal
50% 50%
0
55% 45%
100% 100%
70% ZOPA 30%
Valor Percepcional Valor Percepcional
Possível acordo:
Melhoria das condicoes de
trabalho
Em encontros Em encontros
informais o represente informais a represente
do patronato informa dos grevistas vai
como esta a organizar informando o grau de
Nova plataforma comum
as condicoes. satisfacao.
• Conversa entre as partes
• Respeito do memorando de
novas condicoes laborais.
COMUNICAÇÃO 1. Representante do Ministério do
Trabalho e Segurança Social;
2. Representante do Sindicato dos
Agentes de Segurança ;
3. Polícia.
Móbil da
negociação:
Condicoes de
Representante dos
trabalho
trabalhadores
Representante
grevistas
do patronato
Ideal
50% 50%
0
55% 45%
100% 100%
70% ZOPA 30%
Valor Percepcional Valor Percepcional
Possível acordo:
Melhoria das condicoes de
O representante do trabalho O represente dos
patronato garante aos grevistas garante
grevistas a consecução retornar aos postos de
de melhores condicoes trabalho assim que
Nova plataforma comum
laborais. forem satisfeitas as
condicoes basicas
Assinatura do termo de garantia
BARGANHA
C O L E C T I VA 1. Representante do Ministério do Acompanha o
Trabalho e Segurança Social; processo de de
2. Representante do Sindicato dos
Agentes de Segurança ; implementacao das
3. Polícia. novas condicoes
laborasis.
Móbil da
negociação:
Condicoes de Representante dos
trabalho trabalhadores
grevistas
Representante
do patronato
Ideal
50% 50%
0
55% 45%
100% 100%
70% ZOPA 30%
Valor Percepcional Valor Percepcional
Possível acordo:
Melhoria das condicoes de
Compromete-se em trabalho
organizar todas as Compromete-se em
condicoes laborais para assumir os postos de
melhor ambiente trabalho e executar o
laboral. seu trabalho com zelo.
Nova plataforma comum
Ideal
50% 50%
0
55% 45%
100% 100%
ZOPA
70% 30%
Valor Percepcional Valor Percepcional
Possível acordo:
Melhoria das condições de
trabalho
Persuade ao
prepresentante dos O representante dos
trabalhadores grevistas trabalhadores grevistas
que as condições de tenta convencer ao
Nova plataforma comum patronato a melhorar as
trabalho serão melhoradas
condições de trabalho
Mudança mútua de comportamento
MINI-JULGAMENTO
O representante do
Representante do Sindicato dos
O representante do Ministério do trabalho e
Agentes de Segurança ;
Ministério do Trabalho e Representante do Ministério do Segurança Social apela
Segurança Social apela ao Trabalho e Segurança Social; ao representante dos
representante do patronato Policia trabalhadores grevistas a
a observar as normas e observar as normas de
regras de trabalho Móbil da trabalho vigentes no
vigentes no país. negociação: país.
Condições de
trabalho
Representante dos
Representante do
trabalhadores grevistas
patronato
Ideal
50% 50%
0
55% 45%
100% 100%
70% ZOPA 30%
Valor Percepcional Valor Percepcional
Possível acordo:
Melhoria das condições de O representante dos
trabalho trabalhadores grevistas
O representante do
patronato afirma que afirma que falta de
esforços estão sendo melhores condições de
feitos para melhoria das Nova plataforma comum trabalho dificulta o
condições de trabalho trabalho e estes sentem-
Julgamento das partes se agastados.
LOBBY
Móbil da
negociação:
Condições de
trabalho
Representante dos
Representante
trabalhadores grevistas
do patronato
Ideal
50% 50%
0
55% 45%
100% 100%
70% ZOPA 30%
Valor Percepcional Valor Percepcional
Possível acordo:
Melhoria das condições de O representante dos
trabalho trabalhadores grevistas
O representante do
patronato afirma que os afirma que os
trabalhadores grevistas trabalhadores grevistas
devem se apresentar ao Nova plataforma comum voltarão as actividades
trabalho porque as quando as condições
condições estao criadas Julgamento das partes estiverem criadas
CÁUCASO
Representante do patronato Representante dos
Trabalhadores grevistas
As partes concordam em
melhorar as condiçoes de
trabalho
Comunicação
Persuasão
Lobby
Barganha
Colectiva
Facilitação
Conversação
Mediação
Conciliação
Arbitragem
XI. SUMÁRIO
28
BIBLIOGRAFIA
MANJATE, Joaquim Marcos (2010); “Saber Negociar”;
Maputo, 2ª edição;
https://www.google.co.mz/search?q=conflito&biw=931&
bih=459&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ei=vlcuVanW
BaW67gbziYGoAw&ved=0CAYQ_AUoAQ&dpr=1.1