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UNIVERSIDADE EDUARDO MONDLANE

FACULDADE DE ECONOMIA
Contabilidade e Finanças
Técnicas de Negociação
Discentes:
 Áurea Ethel José Manhiça
 Ilídio Celêncio Alexandre Bila
 José Soares António Mboene
 Júlia António Maholela
 Neiddy Laura de Santaca Matusse
 Saló Zefanias Amone Nhone Docentes:
 Prof. Doutor Joaquim Manjate
 Dr. Rodrigues Naleto

1
ÍNDICE

I. Introdução 3
II. Contextualização do conflito 4
III.Definição das partes 5
IV.Interesses 7
V. Necessidades 8
VI.Tipos de conflito 9
VII.Equação da negociação: partes primárias 10
VIII.Equação da negociação: partes terciárias 11
IX.papel das partes terciárias 12
X. Possível acordo 14
XI.Sumário 15 2
I. INTRODUÇÃO

Vivemos num mundo globalizado, e num ambiente típico


de mudanças e conflitos. Essa realidade do mundo em
transformação faz com que jogos de interesses se
choquem, e com isso surgem os conflitos, além de
diversos outros factores que interferem no processo
relacional das pessoas dos grupos e organizações. Foi
neste contexto que surgiu o conflito entre a empresa G4S e
os seus trabalhadores.

3
II. CONTEXTUALIZAÇÃO
Greve na G4S

1. Os trabalhadores reivindicam o valor para o fundo social que não lhes


beneficia, aumentos salariais e rotatividade de escalas de trabalho;

2. Os trabalhadores afirmam que o patronato não lhes permite criar um


sindicato que possa defender os seus interesses;

3. O patronato afirma ter criado um sindicato para defender os interesses dos


seus trabalhadores.

4
III. DEFINIÇÃO DAS PARTES

1. Representante dos trabalhadores


grevistas
2. Representante do patronato

PT

1. Trabalhadores que não aderem a


PS greve;
2. Mídia.
PP
1. Representante do Ministério do
Trabalho e Segurança Social;
2. Representante do Sindicato dos
Agentes de Segurança ;
3. Polícia;

5
III. DEFINIÇÃO DAS PARTES

Partes Primárias Partes Secundárias Partes Terciárias


1. Representante dos 1. Trabalhadores que 1. Representante do
trabalhadores grevistas; não aderem a greve; Ministério do Trabalho e
2. Representante do 2. Mídia. Segurança Social;
patronato. 2. Representante do
Sindicato dos Agentes de
Segurança ;
3. Polícia.

6
IV. INTERESSE
Interesse comum: Decurso normal das actividades laborais.

EXPECTATIVAS

Melhoria das condições de trabalho Anseios = Máximo

COMETIMENTO

Criação do sindicato para atender as


Necessidades = Mínimo
necessidades dos trabalhadores.

Pirâmide das
Necessidades de
Maslow
7
V. NECESSIDADES

Auto-
Realização
Valorizacao do trabalho
efectuado pelos agentes da
G4S
Auto-estima

Reconhecimento Preservar o nome e a


imagem da empresa
Segurança

Biológicas Proteccao das familias

Sustento das suas famílias


8
VI. TIPOS DE CONFLITOS

CONFLITO NÃO FUNCIONAL

MAXIMIZAM AS DIFERENÇAS MINIMIZAM AS SEMELHANÇAS


Cada uma das partes não dá As partes optam pelo silêncio.
importância a existência da outra parte.
CONFLITO FUNCIONAL
MAXIMIZAM AS SEMELHANÇAS MINIMIZAM AS DIFERENÇAS
Reconhecem a existência de cada uma Privilegiam o diálogo
das partes.

9
VII. EQUAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO: PARTES PRIMÁRIAS

PARTES PRIMÁRIAS

Alternativa ideal
50% 50%
Representante Representante
do patronato dos trabalhadores
100% 100% grevistas
55% 0 45%
70% 30%
ZOPA

Valores Percepcionais

10
Equação da negociação: partes primárias
PARTES PRIMARIAS
Representante do patronato Representante dos
Descrição trabalhadores grevistas
% Justificação % Justificação
Poder 100 O patronato pensa que tem 100 Os trabalhadores pensam
Percepcional um poder de 100% por ser que tem um poder de
detentor de capital financeiro. 100% por serem o capital
humano que sem o qual
não se pode trabalhar.
Valor 70 O patronato assume um poder 30 Os trabalhadores
percepcional sobre os trabalhadores. assumem que lhes eh
arrancado o poder pela
falta do capital finaneiro

ZOPA 55 Melhorias das condicoes de 45 Retorno ao trabalho.


trabalho

11
VIII. Equação da negociação: Partes terciárias

Polícia:
Representante do Representante do Sindicato
Ministério do Trabalho e
Garantir e manter a ordem
pública, uma greve legal e evitar dos Agentes de Segurança:
Segurança Social: Ajudar as partes a cumprirem
Ajudar as partes no confrontos directos entre as os contratos de trabalho e os
cumprimento da lei prates: requisitos exigidos na área da
laboral. segurança.
Papel das
partes
terciárias

Móbil da
negociação:
Condições de
trabalho
ideal

Representante do 50% 50% Representante dos


patronato trabalhadores
100% 0 100% grevistas

70% 55% 45% 30%


ZOPA

Possível acordo:
Melhoria das condicoes de 12
trabalho
X. POSSÍVEL ACORDO

As partes actualizarao as condicoes contratuais, tendo em


conta a legislacao laboral definida pela lei no. 23/2007 de
1 de Agosto com vista a melhorar as condicoes laborais.

13
MÉTODOS DE NEGOCIAÇAO
1. Comunicação
2. Barganha
3. Conversação
4. Facilitação
5. Conciliação
6. Mediação
7. Lobby
8. Persuação
14
SITUAÇÃO INICIAL
1. Representante do
Ministério do Trabalho
e Segurança Social;
2. Representante do
Sindicato dos Agentes
de Segurança ;
3. Polícia.

Móbil da
negociação:
Representante do Condicoes de Representante dos
patronato trabalho trabalhadores
grevistas
Ideal
50% 50%
0
100% 55% 45%
100%
Valor 70% ZOPA 30% Valor
Percepcional Percepcional
FA C I L I TA Ç Ã O
1. Representante do Ministério do Influenciar o
Trabalho e Segurança Social; representante dos
Influenciar o
2. Representante do Sindicato dos trabalhadores grevistas
representante do Agentes de Segurança ; a aderir a conversacao
patronato 3. Polícia. como forma de resolver
a aderir a conversacao
o problema
como forma de resolver o Móbil da
problema negociação:
Condicoes de
trabalho Representante dos
Representante trabalhadores
do patronato grevistas
Ideal
50% 50%
0
55% 45%
100% 100%
70% ZOPA 30%
Valor Percepcional Valor Percepcional
Possível acordo:
Melhoria das condicoes de
trabalho
Adere ao método da Adere ao método da
conversação. conversação.
Nova plataforma comum
As partes conduzem a
resolução do conflito com base
em conversações
MEDIAÇÃO
1. Representante do
Ministério do
Trabalho e Segurança O representante do
O representante do Sindicato Social; Sindicato dos Agentes de
dos Agentes de Segurança 2. Representante do Segurança apela ao
apela a melhoria das Sindicato dos Agentes representante dos
de Segurança ;
condicoes laborais ao 3. Polícia.
trabalhadores para
patronato regressarem aos postos
Móbil da de trabalho
negociação:
Condicoes de Representante dos
Representante do trabalho trabalhadores
patronato grevistas

Ideal
50% 50%
0
55% 45%
100% 100%
ZOPA
70% 30%
Valor Percepcional Valor Percepcional
Possível acordo:
Melhoria das condicoes de
O representante dos
trabalho
trabalhadores grevistas
O Representante do aceita regressar aos
patronato aceita melhorar postos de trabalho depois
as condicoes de trabalho de serem estabelecidas
Nova plataforma comum melhores condicoes de
trabalho.

Retorno ao trabalho
CONCILIAÇÃO

1. Representante do Ministério do
Trabalho e Segurança Social; Informam que as
Informam que os grevistas 2. Representante do Sindicato dos condicoes de trabalho
Agentes de Segurança ; serao brevemente
voltarao ao trabalho. 3. Polícia.
satisfeitas.
Móbil da
negociação:
Condicoes de
trabalho Representante dos
Representante trabalhadores
do patronato grevistas
Ideal
50% 50%

0
55% 45%
100% 100%
70% ZOPA 30%
Valor Percepcional Valor Percepcional
Possível acordo:
Melhoria das condicoes de
trabalho
Informa que voltarao
Informa satisfazer as ao trabalho assim que
condicoes de trabalho as condicoes basicas
em breve. Nova plataforma comum estiverem satisfeitas.
Assinatura de memorando de
novas condicoes laborais
CONVERSAÇÃO 1. Representante do Ministério do
Trabalho e Segurança Social;
2. Representante do Sindicato dos
Agentes de Segurança ;
3. Polícia.

Móbil da
negociação:
Condicoes de
Representante dos
trabalho
trabalhadores
Representante
grevistas
do patronato
Ideal
50% 50%

0
55% 45%
100% 100%
70% ZOPA 30%
Valor Percepcional Valor Percepcional
Possível acordo:
Melhoria das condicoes de
trabalho
Em encontros Em encontros
informais o represente informais a represente
do patronato informa dos grevistas vai
como esta a organizar informando o grau de
Nova plataforma comum
as condicoes. satisfacao.
• Conversa entre as partes
• Respeito do memorando de
novas condicoes laborais.
COMUNICAÇÃO 1. Representante do Ministério do
Trabalho e Segurança Social;
2. Representante do Sindicato dos
Agentes de Segurança ;
3. Polícia.

Móbil da
negociação:
Condicoes de
Representante dos
trabalho
trabalhadores
Representante
grevistas
do patronato
Ideal
50% 50%

0
55% 45%
100% 100%
70% ZOPA 30%
Valor Percepcional Valor Percepcional
Possível acordo:
Melhoria das condicoes de
O representante do trabalho O represente dos
patronato garante aos grevistas garante
grevistas a consecução retornar aos postos de
de melhores condicoes trabalho assim que
Nova plataforma comum
laborais. forem satisfeitas as
condicoes basicas
Assinatura do termo de garantia
BARGANHA
C O L E C T I VA 1. Representante do Ministério do Acompanha o
Trabalho e Segurança Social; processo de de
2. Representante do Sindicato dos
Agentes de Segurança ; implementacao das
3. Polícia. novas condicoes
laborasis.
Móbil da
negociação:
Condicoes de Representante dos
trabalho trabalhadores
grevistas
Representante
do patronato
Ideal
50% 50%

0
55% 45%
100% 100%
70% ZOPA 30%
Valor Percepcional Valor Percepcional
Possível acordo:
Melhoria das condicoes de
Compromete-se em trabalho
organizar todas as Compromete-se em
condicoes laborais para assumir os postos de
melhor ambiente trabalho e executar o
laboral. seu trabalho com zelo.
Nova plataforma comum

Actuar colectivamente de modo que as


partes efectivem as suas acções individuais
ARBITRAGEM O representante do
1. Representante do Ministério do Ministério do Trabalho e
Trabalho e Segurança Social; Segurança Social
O representante do
2. Representante do Sindicato dos estabelece o prazo da
Ministério do Trabalho e
Agentes de Segurança ; greve e as suas condicoes
Segurança Social define o 3. Polícia. e estabelece os postos de
prazo de organizacao das trabalho a não serem
condicoes laborais
Móbil da abondanados por causa da
negociação: sua sensibilidae (ex:
Condicoes de seguranca das escolas,
trabalho hospitais, etc.)
Representante
Representante dos
do patronato
Ideal trabalhadores
grevistas
50% 50%
0
55% 45%
100% 100%
70% ZOPA 30%
Valor Percepcional Valor Percepcional
Possível acordo:
Melhoria das condicoes de
Informa que vai cumprir
trabalho
que o estabelecido pelo
representante do
Informa que respeitara o
Ministerio do Trabalhoe
prazo estabelecido
• Nova
Condução dacomum
plataforma negociação Seguranca Social
com base no estabelecido
pelo representante do
Ministerio do Trabalho e
Seguranca social.
PERSUASÃO

Representante do Sindicato Aconselhar ao


dos Agentes de Segurança;
Representantes do
representante dos
Aconselhar o representante
Ministério do Trabalho e trabalhadores grevistas a
do patronato a melhorar as
Segurança Social; dar um tempo para o
condições de trabalho
Policia patronato melhorar as
Móbil da condições de trabalho.
negociação:
Condições de Representante dos
Representante trabalho
do patronato trabalhadores grevistas

Ideal
50% 50%
0
55% 45%
100% 100%
ZOPA
70% 30%
Valor Percepcional Valor Percepcional
Possível acordo:
Melhoria das condições de
trabalho
Persuade ao
prepresentante dos O representante dos
trabalhadores grevistas trabalhadores grevistas
que as condições de tenta convencer ao
Nova plataforma comum patronato a melhorar as
trabalho serão melhoradas
condições de trabalho
Mudança mútua de comportamento
MINI-JULGAMENTO

O representante do
Representante do Sindicato dos
O representante do Ministério do trabalho e
Agentes de Segurança ;
Ministério do Trabalho e Representante do Ministério do Segurança Social apela
Segurança Social apela ao Trabalho e Segurança Social; ao representante dos
representante do patronato Policia trabalhadores grevistas a
a observar as normas e observar as normas de
regras de trabalho Móbil da trabalho vigentes no
vigentes no país. negociação: país.
Condições de
trabalho
Representante dos
Representante do
trabalhadores grevistas
patronato
Ideal
50% 50%
0
55% 45%
100% 100%
70% ZOPA 30%
Valor Percepcional Valor Percepcional
Possível acordo:
Melhoria das condições de O representante dos
trabalho trabalhadores grevistas
O representante do
patronato afirma que afirma que falta de
esforços estão sendo melhores condições de
feitos para melhoria das Nova plataforma comum trabalho dificulta o
condições de trabalho trabalho e estes sentem-
Julgamento das partes se agastados.
LOBBY

Representante do Sindicato dos


Agentes de Segurança ;
Representante do Ministério do
Trabalho e Seguranca Social;
Policia

Móbil da
negociação:
Condições de
trabalho
Representante dos
Representante
trabalhadores grevistas
do patronato
Ideal
50% 50%
0
55% 45%
100% 100%
70% ZOPA 30%
Valor Percepcional Valor Percepcional
Possível acordo:
Melhoria das condições de O representante dos
trabalho trabalhadores grevistas
O representante do
patronato afirma que os afirma que os
trabalhadores grevistas trabalhadores grevistas
devem se apresentar ao Nova plataforma comum voltarão as actividades
trabalho porque as quando as condições
condições estao criadas Julgamento das partes estiverem criadas
CÁUCASO
Representante do patronato Representante dos
Trabalhadores grevistas

As partes concordam em
melhorar as condiçoes de
trabalho

O representante do patronato convence aos O representante dos


trabalhadores grevistas a retomarem as trabalhadores grevistas
actividades promete que os trabalhadores
voltarao as actividades
MÉTODOS HÍBRIDOS
Mini - Barganha Facilitação Concilia
Comunicação Persuasão Lobby Conversação Mediação
Julgamento Colectiva ção

Comunicação

Persuasão

Lobby

Barganha
Colectiva

Facilitação

Conversação

Mediação

Conciliação

Arbitragem
XI. SUMÁRIO

As partes divergem em diversos pontos, mesmo tendo


implicitamente um interesse comum, suscitando deste modo
um conflito entre si. Para que este conflito tenha um fim é
necessário que as partes entre em negociação para atingir um
possível acordo. O acordo entre as partes irá minimizar o
impacto do conflito, iluminando, assim, o interesse comum das
partes, com a ajuda da parte terciária.

28
BIBLIOGRAFIA
MANJATE, Joaquim Marcos (2010); “Saber Negociar”;
Maputo, 2ª edição;

https://www.google.co.mz/search?q=conflito&biw=931&
bih=459&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ei=vlcuVanW
BaW67gbziYGoAw&ved=0CAYQ_AUoAQ&dpr=1.1