O comportamento individual e a

influência da sociedade
Elisângela Domingues Michelatto Natt
 O comportamento individual e a
influência da sociedade
1. Comportamento

Essa ação, entretanto, não existe no vácuo nem acontece sem

produzir alguma alteração no ambiente, mesmo que seja
difícil de identificar (por múltiplas razões) seja no ambiente
físico, seja no social, seja no próprio corpo de quem
apresenta o comportamento ou mesmo seja tendo alguma
variação no tempo entre a realização de uma atividade e
alguma decorrência dela para o organismo ou para outros.

Botomé, 2013.
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1. Comportamento

Ação observável, emitida por indivíduos seja em

contextos particulares ou interações claramente
sociais.

Wachelke; Camargo, 2007.

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influência da sociedade

1. Comportamento

O comportamento tem sido considerado nas duas últimas

décadas do final do século XX como sendo uma relação
entre aquilo que um organismo faz, isto é, sua ação,
resposta ou atividade, e o ambiente no qual ele realiza,
ou seja, aquilo que se apresenta a partir dele.

Wachelke; Camargo, 2007.

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influência da sociedade

1. Comportamento

Para melhor entender o comportamento, a

psicologia tem se debruçado sobre o estudo do
comportamento humano e de como ele se forma
e desenvolve as características psicológicas do
indivíduo, que se transforma continuamente no
decorrer da vida, na medida em que ocorre a sua
interação com o meio.
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1.1. Comportamento individual

Segundo a teoria do comportamento planejado, um

desenvolvimento teórico recente sobre as atitudes, as
pessoas agem conforme suas intenções e percepções
de controle sobre o comportamento, sendo as
intenções influenciadas pelas atitudes frente ao
comportamento e normas subjetivas percebidas

Wachelke; Camargo, 2007.

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1.1. Comportamento individual

O comportamento é entendido por muito mais

coisas do que apenas as características da
ação (ou atividade) de um organismo.
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1.1. Comportamento individual

A personalidade do ser humano é dinâmica e se

transforma ao longo da vida, ela é determinada pelos
traços psicológicos, organizados no interior do
individuo, a personalidade se revela na interação do
ambiente e se individualiza na maneira de pensar,
sentir ser e agir.

Mas lembremo-nos sempre que o comportamento não

resulta somente da personalidade, mas também da
interação com o meio.
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1.1. Comportamento individual

Para ser capaz de interpretar (deduzir, nomear,

entender) apropriadamente o que alguém está
fazendo (como está se comportando), é preciso
identificar muito mais do que apenas a ação
visível do organismo.

Botomé, 2013.
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1.1. Comportamento individual

Para ajudar na compreensão dos comportamentos humanos, Maslow apontou uma

hierarquia em 5 níveis para as apresentou as necessidades humanas:

1. Necessidades fisiológicas: essenciais para a sobrevivência como comer, beber,

dormir e respirar.
2. Necessidades de segurança: ter um emprego fixo,saúde e abrigo.
3. Necessidades de amor e relacionamento: família, amigos fazer parte de um
grupo social.
4. Necessidades de estima: necessidade de se sentir confiante/respeitado, ter
auto estima e respeitar os outros.
5. Necessidades de realização pessoal: conseguir sucesso profissional, realização
de sonhos, solução de problemas e aceitação dos fatos.

Os níveis superiores dependem dos inferiores e apenas as necessidades não satisfeitas

são fontes de motivação.
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1.1. Comportamento individual

Considerando todos os aspectos mencionados até aqui é

interessante notar que existem ainda, três
componentes básicos do comportamento:

1. Situação existente antes ou junto à ação;

2. Características da ação;
3. Situação que passa a existir em seguida à
realização da ação.
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1.1. Comportamento individual

É preciso que saibamos distinguir comportamentos representacionais de

comportamentos situacionais.

Nos comportamentos representacionais características do ambiente imediato em que

ocorre a ação não-relacionadas à representação seriam menos importantes, e
assim o conteúdo da representação social teria significativo valor preditivo sobre
alguma ação efetuada.

Nos comportamentos situacionais, as características do contexto, e não a

representação social, são mais salientes e, portanto, dirigiriam o comportamento
e, nesse caso a representação social possuiria, no sentido de prever
comportamento, menos importância.

WACHELKE, CAMARGO, 2007.

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1.1. Comportamento individual

Há muito controvérsia no que compete ao estudo do comportamento

humano, mas o fato é que a relação da atividade do organismo só
pode ser mensurada, ainda que de forma precária, na maioria dos
casos, em sua relação com o ambiente.

Sem a indicação dos aspectos do ambiente com os quais se relacionam

as características das atividades (de uma classe ou tipo), não será
possível avaliar se o que, de fato, está sendo feito é o que os verbos
nomeiam.
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2. A influência social

O termo comportamento também pode significar

práticas sociais, evidenciando o comportamento
emitido por indivíduos enquanto membros de
grupos.
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2. A influência social

A Psicologia Social é a área que se ocupa do estudo

científico do modo pelo qual as variáveis
humanas quantificáveis de interesse à Psicologia,
em um dado indivíduo ou em um grupo de
indivíduos, são afetadas pela presença real,
implícita ou imaginária de outros indivíduos.
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2. A influência social

A influência social é o que ocorre quando o comportamento de um sujeito faz

com que outro sujeito mude de opinião ou altere alguma ação que antes
da influência de outro, executava de outra forma.

Quando falamos em influência social consideramos que há uma fonte, de

onde parte a influência, e um alvo, que é submetido a influência
proveniente da fonte.

Tanto a fonte quanto o alvo podem ser um indivíduo ou um grupo de

indivíduos.

Caldini, 2008.
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2. A influência social

Considerando a influência social, entende-se que as

pessoas alteram as idéias, os sentimentos, as
intenções e as ações umas das outras.
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2. A influência social

A adesão ocorre quando o alvo entra em conformidade com os pedidos ou exigências

da fonte, nesse caso o meio.

Já a mudança de atitude é um efeito mais profundo, que pode ser encontrado quando
o grupo, fazendo o papel de fonte, incorpora um novo membro, que desempenha
o papel de alvo.

A adesão pode ser vista em momentos de decisão intragrupal, quando membros do

mesmo grupo precisam tomar uma decisão em uníssono: os indivíduos não
deixam de ser únicos enquanto parte do grupo, mas precisam agir numa mesma
direção. Nestes momentos, quando há pouca coesão, vários indivíduos
desempenham tanto o papel de fonte quanto de alvo.
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2. A influência social

Normalmente os grupos possuem lideranças, ou figuras de

autoridade e a sugestionabilidade na vigília é explorada pelas
lideranças consciente ou inconscientemente. Tal feito se dá
pela obtenção de informações pela leitura do gestual
corporal, ou mesmo da inibição do mesmo, e pela exploração
de modificações da percepção e julgamento dos integrantes
do grupo em relação às condições apresentadas.
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2. A influência social

Na Psicologia Social, a utilização de informações ou argumentos no intento de

obter uma mudança de atitude é chamada de persuasão, que pode falhar
nas seguintes situações:

1. Quando o alvo rejeita a mensagem por depreciar a fonte;

2. Quando suspende o julgamento a respeito da questão levantada para
buscar fatos adicionais;
3. Quando distorce a mensagem, alinhando-a aos seus próprios esquemas
cognitivos;
4. Quando o alvo parte para a contrapersuasão, apresentando seus
próprios argumentos e transformando a fonte em alvo.
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2. A influência social
A persuasão falha quando a fonte é ineficaz em atingir um nível aceitável de
credibilidade, tornando-se evidentemente errônea, irrelevante, incompreensível
ou inaceitável.

Quando a fonte é bem sucedida na persuasão por conta de argumentos que apelem
para os fatos conhecidos pelo alvo, estará usando uma rota central para a
promoção da mudança desejada. A rota central se vale mais do Logos, o uso da
razão.

Quando o alvo muda de atitude não por causa dos argumentos apresentados, mas
pelos sinais extrínsecos, tais como as características da fonte, características
superficiais da mensagem ou características da situação, a fonte estará atingindo
seu objetivo por meio de uma rota periférica. Neste modelo de persuasão valem
mais o Ethos e o Pathos.
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2. A influência social
O envolvimento na questão, a necessidade de cognição dos alvos e eventuais distrações, são aspectos
importantes para a escolha dos métodos de persuasão a serem escolhidos.

Um alvo com grande envolvimento em uma questão ou com grande necessidade de cognição, tende a
ser melhor persuadido por uma rota central bem construída, enquanto que um alvo com baixo
envolvimento na questão pode ser mais sugestionável pela rota periférica. Alvos ou mesmo fontes
sujeitos a distrações provenientes do meio, do contexto em que se trava a negociação social, terão
maior dificuldade em alcançar a conformidade.

Uma mensagem pode ter um papel metacognitivo , quando sob alta elaboração, onde a mensagem
assume um papel de auto-validação com base na percepção que o alvo tem quanto as suas
emoções em relação a mensagem. É uma forma sofisticada de lidar com o Pathos. O alvo faz uma
análise de suas reações emocionais em relação à mensagem e a maneira como ela lhe é
transmitida, podendo abrir margem para uma modificação em larga escala na sua visão de mundo.

CIALDINI, 2008.
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2. A influência social

Conhecer as potencialidades do mundo socialmente

constituído, nos mais variados contextos, requer a
compreensão das principais características,
comportamentos e atitudes que diferem os sujeitos e
os grupos, a fim de gerar conhecimento sobre as
especificidades dos indivíduos.
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2. A influência social

O desafio é descobrir qual é o estímulo adequado para

determinados sujeitos, o que é algo muito complexo, e
muitas vezes o estímulo não é suficiente para atingir o
objetivo esperado, gerando frustração, e levando o
indivíduos a procurar mecanismos de defesa para
solucionar esse problema. Tais mecanismos
(racionalização, sublimação, apatia e isolamento)
servem para diminuir ou controlar a frustração.
 Referências
ANTONI, V. L.; BASSO, K. Expectativas em relação ao varejo: um estudo com as
consumidoras de confecções e calçados na base da pirâmide
social. Revista Brasileira de Gestão de Negócios, v. 18, n. 62, p. 593-608,
2016.
BOTOMÉ, S. P. O conceito de comportamento operante como problema.
Revista Brasileira de Análise do Comportamento. v. 9, n. 1, p. 19-46,
2013.
CIALDINI, R. Influência Social: psicologia social. Psicologia RG. nov. 2008.
WACHELKE, J. F. R.; CAMARGO, B. V. Representações sociais, representações
individuais e comportamento. Interam. J. Psychol. v. 41 n.3, p. 379-390,
dez. 2007.