Métodos e Técnicas de

Negociação

Professor
Msc. Jorge Luiz Grangeiro de Mattos
 Professor
JORGE LUIZ GRANGEIRO DE MATTOS

É Mestre em Administração pela FAESP, com títulos – MBA

em Gestão Estratégica de Marketing pela ESPM/UNIC,
Gestão de Negócios FGV,com Bacharelado em
Administração pela UCAM_RJ.

Atualmente além de pertencer ao quadro de professores da

Pós graduação FGV_ESPM_INPG é Executivo da Brasil
Telecom responsável pela estratégia de posicionamento e
vendas do mercado empresarial.
 Objetivo do curso
Proporcionar aos Gestores, embasamento
teórico dos Métodos e Técnicas de
Negociação como diferencial competitivo.
 Metodologia
A metodologia de ensino-aprendizagem é
adotada com o objetivo de despertar a
atitude interessada do grupo, atender às
diferenças individuais entre alunos e
valorizar a experiência profissional de cada
participante. As técnicas utilizadas incluem
estudos de caso, dinâmica de grupo, textos e
métodos audiovisuais.
 Conteúdo
• Estratégias e Táticas em Negociação;
• Origens dos Conflitos - Cultura;
• Aspectos culturais nas negociações;
• Como Administrar conflitos;
• Negociação;
• Características do Negociador;
• Etapas do Processo de Negociação;
• Pecados do Negociador Brasileiro.
 Avaliação
Avaliação do módulo:
20% processo participações,
freqüência, leituras;
40% consiste na aplicação prática
da matéria através do
desenvolvimento em dinâmica de
grupo dos Métodos e Técnicas de
Negociação
40% resulta na apresentação em
sala de aula dos resultados
obtidos.
Estratégias e Táticas em Negociação
Métodos/Estratégias – Arte de utilizar os
recursos disponíveis, explorando condições
favoráveis, para alcançar determinado
objetivo.
Técnicas/Táticas – são os meios utilizados
para se alcançar esse fim (alcançar
objetivos).
Estratégias e Táticas em Negociação
Estratégia - é uma palavra de origem militar
que indica a ciência de organizar e planejar
operações de guerra. O termo foi adaptado
para a linguagem empresarial diante da
progressiva competição pela sobrevivência
em mercados altamente competitivos.
Estratégias e Táticas em Negociação
Uma negociação não é propriamente uma guerra, mas o
uso de estratégias e táticas é o diferencial competitivo
do negociador.
As estratégias estão relacionadas a três elementos
valiosos em negociação:
o tempo, a informação e o jogo do poder.
Dentro desse triângulo existe uma quantidade ilimitada
de "táticas", cuja aplicação conveniente deve estar
condicionada a situações bem específicas.
Estratégias e Táticas em Negociação
A competência em negociar é hoje uma habilidade
imprescindível em qualquer área de atuação; seja
nos negócios, no governo ou na família, as pessoas
chegam à maioria das decisões através da
negociação.

Afinal, é preciso negociar para lidar com diferenças,

expor idéias e definir um melhor posicionamento
estratégico.
A Negociação Gera Conflitos??????

Porque?
Origens dos Conflitos - Cultura
É fundamental reconhecer que o processo de
negociação envolve, pelo menos, duas pessoas
que, eventualmente, entram em conflito causados
pelos Fatores Culturais que influenciam
diretamente no processo de negociação.
Case:
Origens dos Conflitos - Cultura
Cultura – É uma integração de crenças, valores e
costumes que moldam o comportamento das
pessoas. Sua existência tem como objetivo:
satisfazer as necessidades das pessoas em seu
meio social, propiciando ordem, direção e
orientação nas diversas etapas da solução do
problema humano.
EX:
Nacionalidade, religião, localização geográfica,
raça, idade, sexo, profissão……
Aspectos Culturais nas Negociações
É importante considerar que a identificação das
características culturais do interlocutor podem ser a
diferença entre o sucesso e o fracasso na
negociação.

O sucesso, na realidade, começa por uma boa

preparação da negociação, neste momento, deve-se
procurar estar sintonizado em relação às diferenças
culturais existentes e quais são os seus efeitos no
processo de negociação.
Aspectos Culturais nas Negociações
Para que isto aconteça, alguns pontos devem ser
observados:
• Compreenda a importância das culturas no
processo de negociação;
• Disponha de um modelo teórico a respeito dos
fundamentos de uma negociação, sobretudo no
que diz respeito aos aspectos que são inerentes ao
ser humano, independente da sua cultura e
conseqüente nacionalidade;
Aspectos Culturais nas Negociações
. Saiba como transformar estes aspectos universais
de forma a adaptá-los às realidades específicas, ou
seja, às várias culturas;

. Saiba onde obter informações, como, por exemplo,

em embaixadas de seu país nos lugares em que vai
negociar.
Quando a negociação tem êxito, os dois lados
ganham, e este deve ser um objetivo a ser alcançado.
Aspectos Culturais nas Negociações
A cultura gera divergência de idéias, que geram
conflitos que bem trabalhados, torna-se positivos.
Fonte de criatividade e de renovação.

O Conflito É Uma Indústria Em Constante

Crescimento……Pois os Seres Humanos
Não São Lineares………….
 Como Administrar Conflitos?
Fita:

Administrando Conflitos…………..

Análise em equipe………
 Como Administrar Conflitos?
04 técnicas para administrar conflitos:

GANHAR/GANHAR – o gestor deve se

impor perante os colaboradores. Ex:

PERDER/GANHAR – o gestor vai ceder em

função do coletivo.Ex: mudar a cor da
camisa do uniforme.
 Como Administrar Conflitos?
04 técnicas para administrar conflitos:

PERDER/PERDER – as pessoas devem se afatar em

um determinado momento para esfriar a cabeça
(depois o conflito deverá ser reanalisado).

GANHAR/PERDER – é o ceder, ou seja, concenso.

As partes devem analisar antes de ceder até onde
podem ir.
 Como Administrar Conflitos?
04 técnicas para administrar conflitos:

GANHAR/GANHAR – todos ganham é o melhor

resultado, mas é o mais difícil. É importante que
as partes estejam em prol do mesmo objetivo e
queiram realizá-lo.
 Como Administrar Conflitos?
Balanceando cenas, conceitos e técnicas, o vídeo
mostra de forma prática e objetiva que as situações
de conflitos são inerentes a qualquer relação
humana e que conflitos não são resolvidas e sim
administrados. Como os conflitos geralmente
sugem pela diferença de valores entre as pessoas e
valores são difíceis de serem mudados, são
apresentadas várias técnicas onde o foco principal
está na administração do conflito de acordo com o
resultado que deseja ser obtido.
 Negociação
Negociação é o processo de buscar a aceitação de
idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor
resultado possível.
O melhor resultado possível pode ser descrito como
aquele em que as partes envolvidas terminam a
negociação consciente de que foram ouvidas, de
que tiveram a oportunidade de apresentar sua
argumentação e de que chegaram a um produto
final maior do que a soma das contribuições
individuais.
 Características do Negociador
O que indicaria que eu, você ou nosso concorrente
sejamos bons negociadores?
O Juízo sobre o que é ser um bom negociador não
deve vir de nós mesmos, mas das pessoas com
quem negociamos.
É algo semelhante à nossa voz que, no gravador é
uma e a que ouvimos ao falar é outra.
Qual delas é a verdadeira? Certamente a do
gravador, pois é a que todos escutam igualmente.
 Características do Negociador
Se as pessoas nos procuram para a posição de
mediadores de conflitos, pendências, esse é um
indicador que nos respeitam como negociadores.
Se nos pedem para sermos mentores de jovens
talentos, também é uma constatação que temos o
que "ensinar" em negociação.
Se as pessoas pedem que você seja o portador de uma
notícia não muito boa é porque entendem que você
tem a habilidade em dizer as verdades na hora
certa e da maneira mais adequada, fundamental
característica de um bom negociador.
 Características do Negociador
Quando as pessoas que trabalham e também
convivem socialmente com você identificam que a
habilidade de conseguir resultados através do
relacionamento está presente nos dois campos
(trabalho e família), isso retrata o reconhecimento
de sua competência como negociador.
Pense nas "pessoas difíceis" em sua organização, se
você se dá bem com elas, significa que pode lidar
com comportamentos adversos, geniosos, etc.
 Características do Negociador
Negociar de forma diferente, específica, procurando
novos caminhos evitando usar fórmulas que deram
certo na negociação anterior, indica que você é um
negociador competente.
Cumprir o que promete, dizer o que pensa e sente
respeitando o outro, compartilhar informações,
respeitar diferenças e valores individuais são
geradores de confiança, característica de um bom
negociador.
 Características do Negociador
Qual o seu comportamento diante da necessidade de
mudança, ou de um argumento / proposta na qual
não havia ainda pensado?
Se você se abre para discutir, ir mais fundo no
problema, evitando ser contra apenas porque não
conhece o assunto ou não havia pensado nele,
certamente tem o que se chama flexibilidade,
característica do bom negociador.
 Características do Negociador
O bom negociador é aquele que…………..

No relacionamento com outras pessoas

procura potencializar seus pontos fortes,
usar argumentos que respeitem as
características individuais de quem está do
outro lado da mesa.
Etapas do Processo de Negociação

“Desenvolver habilidades de negociação, implica

em conciliar e harmonizar três
áreas de conhecimento:
habilidades de relacionamentos (comportamento),
tecnologia de negociação
e conhecimento do “seu negócio”.
 Etapas do Processo de Negociação
1. Preparação - é o planejamento inicial. O outro
negociador ainda não está presente. Nessa fase é feito
um histórico das relações entre as partes; são listados os
nossos objetivos ideais e reais (o máximo desejável e o
mínimo necessário, sob nosso ponto de vista); faz-se o
levantamento das necessidades, motivações e
expectativas da outra parte; executa-se o planejamento
das concessões (as mais importantes devem ser feitas
por último); planeja-se a solução para os eventuais
conflitos e impasses; e programa-se o encontro que se
dará na etapa seguinte.
 Etapas do Processo de Negociação
2. Abertura - O objetivo central da abertura é criar um
clima propício à negociação. É imprescindível
deixar o outro à vontade. Uma conversa amena (as
famosas "abobrinhas") ajuda a reduzir a tensão.

Também é a hora de definir seu objetivo, sem

esquecer de destacar os benefícios mútuos que sua
proposta pode trazer. Depois, deve-se definir como
as partes trabalharão.
Etapas do Processo de Negociação

3. Exploração - na etapa exploração, a mais

esquecida pelo negociador brasileiro, procura-se
captar as necessidades e expectativas da outra parte.

Devemos assumir a postura de ouvinte. Quanto mais

ouvirmos, mais informações teremos.
Etapas do Processo de Negociação
4. Apresentação - uma boa frase para iniciar esta
etapa é: "com base nas informações que você acaba
de me dar, gostaria de...
" É nessa etapa que você expõe sua proposta ao
outro, e faz a descrição dos seus produtos, serviços
ou idéias, salientando os pontos que a outra parte
considera mais importante e que foram descobertos
por você na etapa anterior. Em seguida, mostra as
soluções e benefícios que sua proposta oferece ao
outro negociador. É o momento de "vender seu
peixe".
Etapas do Processo de Negociação
5. Clarificação - durante a clarificação deve-se tirar
todas as dúvidas que restarem da apresentação.

É o caso de perguntar: "Algo do que falei precisa de

informações adicionais?
Nunca pergunte "o que você não entendeu?"
Nessa etapa esteja preparado para responder às
objeções, aceite as razões do outro e se antecipe,
levantando dúvidas potenciais.
Etapas do Processo de Negociação
6. Ação Final - aqui acontece o fechamento do
negócio. Tudo correrá bem se as fases anteriores
tiverem sido bem desenvolvidas.
Esteja atento aos sinais de aceitação à sua proposta.
Torne a proposta reversível (para avaliar o ônus da
decisão por parte do outro negociador). Apresente
opções e relembre vantagens e desvantagens,
enfatizando sempre as vantagens.
Proponha uma data para demonstração ou até
mesmo sugira o fechamento do negócio.
Etapas do Processo de Negociação
7. Controle e Avaliação –
Deve-se ainda comparar o previsto com o realizado
na negociação; analisar as concessões e suas
conseqüências e fazer as anotações e observações
que serão utilizadas numa próxima negociação.
Pecados do Negociador Brasileiro
 Pecados do Negociador Brasileiro
. Prende-se a detalhes e esquece o "todo";

. Provoca ressentimentos explorando as "fraquezas" da

outra parte;

. Evita o conflito, em vez de o administrar;

. Confia demais em suas habilidades e "queima" etapas

importantes de negociação;
 Pecados do Negociador Brasileiro
. Improvisa muito, abusando do "jogo de cintura" e
desprezando o planejamento;

. Não cumpre prazos ou promessas e, com isso, perde

credibilidade;

. Preocupa-se apenas com o seu lado;

. Ignora as diferenças e desrespeita a lógica do outro

negociador;
 Pecados do Negociador Brasileiro
.
. Trabalha com uma "margem estreita";

. Não explora convenientemente o fator "tempo",

tornando-se impaciente;

. Assume com freqüência uma postura defensiva;

. Está mais preocupado em falar do que em ouvir;

 Pecados do Negociador Brasileiro
. Possui baixa flexibilidade e não costuma colocar-
se no lugar do outro;

. Utiliza termos técnicos ou linguagem inacessível à

outra parte;

. Não dá importância devida aos "resultados da

negociação.
 NEGOCIAÇÃO
É um processo em que partes distintas buscam a
aceitação de suas idéias, interesses ou propósitos,
tendo como objetivo comum o alcance de um
resultado consensual que satisfaça
a expectativa de ambas.
Para tanto é fundamental que haja de lado a lado:
COMUNICAÇÃO,
MOTIVAÇÃO E HABILIDADE PARA TOMAR
DECISÕES E
ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS.
 Bibliografia
TANAKA, Edmilson Koji, “Habilidades Gerenciais”, Editora
Senac Nacional, 1997.

CHANLAT, Jean-François (coord.). O indíviduo nas

organizações: dimensões esquecidas. São Paulo, Atlas,
1992.

L A COSTACURTA JUNQUEIRA, “Negociação: inverdades

perigosas” vice-presidente do instituto mvc – m. vianna
costa curta estratégia e humanismo
 Bibliografia
Revistas:
HSM Manegement / Veja / Exame

Site:
www.editorasaraiva.com.br/uni
www.prenhall.com/Kotler_br
www.atlasnet.com.br
www.thomsonlearning.com.br
htpp//www. unb.br/fd/gt/
www.institutomvc.com.br