Marketing e Comercialização de

produtos e serviços

sionara@unb.br
 Conceitos de Marketing:

“Marketing é um conjunto de processos que

envolvem a criação, a comunicação e a entrega
de valor para os clientes”.

Fonte:AMA - American Marketing Association –(2005).

 Conceitos de Marketing:
“Marketing é um processo social por meio do qual
pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que
necessitam e o que desejam com a criação, oferta e
livre negociação de produtos e serviços de valor”.
Fonte: KOTLER e KELLER (2006).
 Conceitos de Marketing:
“Marketing é o processo de planejamento e
execução desde a concepção, precificação,
promoção e distribuição de produtos e
serviços para criar trocas que satisfaçam os
objetivos individuais e organizacionais”.
Cobra (2002, p. 34)
 QUAL A DIFERENÇA
ENTRE
PRODUTO E SERVIÇO???
Produto X Serviço
PRODUTO:
Bem tangível com atributos:
benefício, qualidade, design, durabilidade,
marca, tamanho, garantia.

SERVIÇO:
Bem intangível com atributos:
inseparabilidade, perecibilidade,
variabilidade, intangibilidade.
 Produto
Qualidade

Design

Embalagem

Garantia

Marca

Tamanho

Durabilidade

Benefícios
Inseparabilidade
SERVIÇOS
Perecibilidade
i. Todo serviço tem sua
produção e consumo
simultâneos e
inseparáveis;

ii. Serviços não podem

ser estocados - são
perecíveis e temporais,
prestados num tempo
e local precisos; Intangibilidade
Variabilidade
iii. Podem variar e ser
customizados para
diferentes níveis de
atendimento;

iv. Serviços são

considerados bens não
tangíveis e de difícil
mensuração.
 Serviços
TAM - Serviço de transporte aéreo com diferenciais
 Produtos + Serviços
E-COMMERCE X GARGALOS LOGÍSTICOS
COMERCIALIZAÇÃO DE PRODUTOS E
SERVIÇOS
 Elaborar um plano de Marketing
Comercialização do produto/serviço

1. Análise Macro-ambiente
2. Diagnóstico Empresarial
3. Levantamento dos Pontos Críticos
4. Planejamento das Estratégias
5. Implementação e Controle

Como Elaborar Estratégia de Comercialização – Manual do Sebrae 2009

 Estratégia de Comercialização

1º passo - Análise Macro ambiente –

fatores que impactam a demanda de
produtos / serviços

Fatores Fatores Fatores VALOR AO

Econômicos Mercadológicos Comportamentais CLIENTE

Como Elaborar Estratégia de Comercialização – Manual do Sebrae 2009

 Análise Macro ambiente

Taxa de crescimento da economia - PIB;

Taxas de juros;
Fatores
Econômicos Taxas de variação da renda das famílias;

Taxas de desemprego;

Acesso ao crédito do consumidor;

Inadimplência;

Taxas de câmbio
 Análise Macro ambiente
Oferta e demanda

Relação com fornecedores,

Análise da concorrência,

Fatores Análise dos clientes

Mercadológicos
Segmentação e Posicionamento de
marca

Lançamentos de novos produtos

Comunicação integrada de marketing

– CIM -Propaganda e promoção
Segmentação de Mercado, Seleção do Mercado-
Alvo e Posicionamento

Segmentação de Seleção do Posicionamento

Mercado Mercado-Alvo de Mercado

3. Avaliar a 5. Selecionar,
1. Identificar desenvolver e
atratividade de comunicar o
as variáveis de cada segmento conceito de
segmentação posicionamento
do mercado 4. Selecionar o(s) escolhido
e classificá-las segmento(s)
2. Determinar
os perfis dos
segmentos
resultantes
 Análise Macro ambiente
 Estilo de vida

Renda e poder de compra de segmentos

diferentes;

Responsabilidade social, Ética e cidadania

Fatores como valores incorporados ao negócio;
Comportamentais
 Consumidor exigente

M-commerce , E-commerce

Diferenciação e customização;

Facilidade de informação – BUSCADORES

ON LINE;
 2º passo - Diagnóstico da empresa
Processos de Comercialização -
Promoção e Vendas
Análise
Pessoas – colaboradores internos e
Micro- ambiental:
clientes atuais e potenciais
Levantamento Análises históricas passadas –
dos balanços e DRE
Fatores críticos Finanças – recursos e endividamento
Loja e Estoques
Planejamento Estratégico
Comunicação Integrada de
Marketing - CIM
Pontos Críticos Plano de Ação

Planejamento Iniciar o processo de planejamento na empresa.

Contratar consultoria externa.

Buscar captação de novos colaboradores

Pessoas Contratar um curso de Atendimento para os colaboradores

Comercialização Fazer pesquisa para conhecer melhor seu público-alvo.

Fazer um curso de formação de preços.
Lançar novos produtos e agregar valor à sua oferta.
 IMPLEMENTAÇÃO E CONTROLE

Ações localizadas Implantar ações dentro de prazos

e cronológicos factíveis de realização.
monitoramento
contínuo
Acompanhar o andamento das ações
e periodicamente monitorar os
resultados.
Muito Obrigada!!!

sionara14@twitter.com
www.slideshare.net/sionara14
Referências bibliográficas
McKenna, R. (2006, setembro/outubro). As cinco regras do
novo marketing. Revista HSM Management, 22, 14-22.

Kotler, P.; Keller, K.L.. Administração de marketing. 12º ed. São

Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.

SEBRAE, Como Elaborar Estratégia de Comercialização –

Manual do Sebrae, 2009.