Cómo ser un buen vendedor de autos

Lic. Janeth Karina Domínguez Trujillo

Gerente Financiero
Cómo ser buen vendedor
Ser vendedor de autos no se limita a venderle un producto
a un cliente, sino que es todo un arte y, a la vez, una ciencia.
La personalidad, la apariencia, la autenticidad y la capacidad
de persuadir a los demás tienen gran importancia para las
personas que trabajan en un concesionario de automóviles.
Mucha gente va a un concesionario con una percepción
negativa de los vendedores, es por ello que tu trabajo
consistirá en transformar esa imagen en algo positivo para el
cliente. Tienes que mostrarle que sabes de lo que hablas y
que quieres conseguirle el mejor precio posible. Por lo tanto,
es importante que sepas algunas cosas importantes sobre
cómo interactuar con tus clientes y, al final de la
conversación, lograr que queden satisfechos con la
experiencia, sin dejar de lado las ganas de comprarte un
automóvil.
Hacer que el cliente se sienta bienvenido
1.- Saluda con entusiasmo
• Cuando un cliente entre en tu concesionario, acércate con
confianza, calidez y amabilidad. La primera impresión importa
mucho y el cliente debe percibir que eres auténtico. Conoce al
cliente de una manera no abrumadora ni dominante, pero que le
demuestre que puedes ayudarlo. Abordaje directo: camina hacia
los clientes, dales la bienvenida con un fuerte apretón de manos y
una sonrisa, y pregúntales acerca del tipo de auto que buscan.
• Abordaje discreto: acércate a un cliente potencial, dale la mano
con firmeza y salúdalo rápidamente. Después, dale tu tarjeta
personal y dile: "Hola mi nombre es X, esta es mi información de
contacto. Mi escritorio está por allá. Usted mire algunos autos y
cuando haya encontrado alguno que le guste o tenga dudas,
acérquese y yo lo ayudaré. Si otro vendedor se le acerca, dígale
por favor que seré yo quien lo ayudará". El problema con este
abordaje es que es poco probable que el cliente cree un vínculo
contigo, por lo que puede terminar buscando a otra persona o salir
del concesionario sin haber obtenido información alguna.
Hacer que el cliente se sienta
bienvenido
 2.-Entabla una pequeña conversación
• Si bien esto puede ser frustrante para los clientes que
solo quieren "entrar y salir", entablar una conversación
puede ayudarte a forjar una buena relación y ayudarles a
sentirse más cómodos depositando su confianza en ti.
Una de las cosas que más influencia ejerce al momento
de ganarte la confianza de tus clientes es demostrarles
que no solo te importa venderles un automóvil. Debes
demostrarles que quieres construir una relación con ellos.
• Pregúntales por su familia, su trabajo, sus intereses, etc.
Busca cosas en común con ellos y gánate su confianza
por medio de esa conexión.
• A los demás les encanta hablar de sí mismos y sentirán
que los respetas si los escuchas. Sé lo más agradable
que puedas para que tus clientes te recomienden a sus
amigos y familiares.
3.-Emplea un lenguaje corporal positivo
3.-Emplea un lenguaje corporal positivo

• Al hablar con los clientes, haz contacto visual para

que sepan que de verdad te interesa lo que tienen
que decir. Usa un lenguaje corporal amigable y
acogedor para lograr que se sientan más a gusto.
Sé auténtico. No te limites a poner una cara de
felicidad al hacer una venta. Preocúpate en serio
por las necesidades de tus clientes y simpatiza con
ellos. Es probable que los clientes se den cuenta si
no te gusta la parte de su trabajo que consiste en
interactuar con ellos o si tratas de acelerar las
cosas con un saludo rápido para que puedas
empezar a mostrarles los automóviles. Ten
paciencia y no los obligues a tomar decisiones.
4.- Haz buenas preguntas
 4.- Haz buenas preguntas
• Después de saludarles, asegúrate de darles la oportunidad de que te digan
lo que buscan o si no están seguros de lo que quieren y solo quieren mirar
un rato.
• Evita las preguntas que se puedan contestar con un "sí" o un "no", o las
preguntas muy generales, si no quieres que el cliente se aleje rápidamente.
Si preguntas: "¿Puedo ayudarle?" o "¿En qué puedo ayudarle?", un cliente
podría decirte simplemente: "Solo miraba un poco, gracias" y, entonces, es
probable que ya hayas perdido tu oportunidad de vender un auto.
• Prueba hacer preguntas más específicas, por ejemplo: "¿Busca un sedán o
un SUV?" o "¿Podría ayudarlo a encontrar el tipo de vehículo que busca?".
Los clientes podrían, de todos modos, no mostrar interés en tu ayuda, pero
tendrás mejores probabilidades de no perder su atención y así será mucho
menos extraño que los sigas por la sala de exhibición. También les
permitirás compartir contigo sus ideas sobre el tipo de auto que buscan y
tendrás la oportunidad satisfacer sus necesidades al comprar uno de tus
autos.
Trabajar con tu cliente
1.- Averigua los detalles.
• Después de haber descubierto qué tipo de auto buscan
tus clientes, haz la búsqueda mucho más específica,
pidiéndoles detalles sobre su presupuesto, el espacio que
necesitan y cualquier característica especial que deseen.

• Parte de tu trabajo puede consistir en venderles esas

características adicionales, como un sistema de
navegación, asientos con sistemas de calefacción y
enfriamiento, detección de puntos ciegos, planes de
extensión de garantía, etc. Venderles estas características
adicionales a tus clientes será mucho más fácil si
averiguas lo que necesitan y lo que desean.
2.-Habla sobre intercambios
 2.- Habla sobre intercambios
• Pregunta a tus clientes si tienen un vehículo que desean
entregar a cambio de una parte del valor del auto nuevo. Es
bueno hacerlo antes de empezar a mostrarles autos nuevos,
porque así podrás averiguar la razón por la cual quieren
comprar y también podrás saber lo que creen que le falta a
su auto anterior. También les permitirás relajarse cuando
empiecen a mirar los autos nuevos, porque sabrán que su
auto viejo servirá como parte del pago.[2]
• Deja en claro que el gerente de ventas será quien tase su
auto. Explícales que el trabajo del gerente es conseguir el
mejor trato posible.
• Después de mirar el vehículo, teniendo en cuenta los daños,
y de hacer todas las preguntas que puedas, lleva el
formulario de tasación a la oficina del gerente de ventas.
Debe tomarle solo un momento hacer su oferta inicial, pero
dile al cliente que tomará unos 10 minutos y utiliza ese
tiempo para que empiece a mirar autos nuevos.
3.- Conversa sobre precios y
presupuestos
 3.-Conversa sobre precios y presupuestos
• Mientras empiezan a mirar los autos nuevos, pregúntales a los
clientes cuánto están dispuestos a gastar. Debes ofrecerles el
mejor precio y, a la vez, asegurarte de que puedas obtener el
máximo provecho de la venta.
• Pregúntales a tus clientes cuánto desearían pagar mensualmente
y trata de reducir su cuota mensual y de extender el período del
préstamo.
• Algunos clientes se rehusan a hablar acerca de las cuotas
mensuales. Tal vez solo quieran hablar sobre el precio total del
auto. En ese caso, si no logras rebajar el precio del auto para
completar la venta, ofréceles características adicionales, como 12
meses en impuestos de circulación sin costo adicional u otras
características que se pueden agregar para que el precio le
parezca más justo al cliente, pero que en realidad a ti no te
costarán mucho.
4.- Haz que el cliente pruebe el auto
nuevo
4.- Haz que el cliente pruebe el auto
nuevo
• Estas pruebas son cruciales para lograr una venta, ya
que los clientes necesitan sentirse cómodos en el
vehículo que van a comprar.
• Cuando te sientes en el asiento del pasajero,
pregúntales a los clientes qué tanto les gustan ciertos
aspectos del auto y si se siente diferente a su auto
anterior. Pregúntales si hay cosas que no les gustan de
la funcionalidad o la sensación del auto y luego usa
esas observaciones para encontrar otro más idóneo.
• Si tus clientes se ven satisfechos con el auto,
pregúntales: "¿Este es el auto que desea?", y si la
respuesta es afirmativa, ve a cerrar el trato. Si aún no
están seguros, intenta sugerirles otros autos que, en tu
opinión, pueden ser adecuados para ellos.
Cerrar el trato
1.-Habla con tu gerente sobre el precio

• Después de que el cliente haya elegido un auto y tú

hayas llegado a un acuerdo sobre el precio, ve con
el gerente de ventas y ofrécele un precio aún
menor.Por ejemplo, si el cliente te dice que puede
pagar USD$ 200 al mes, tú dile a tu gerente que
puede pagar USD$ 150 al mes. Esto te dará más
credibilidad y, al fin y al cabo, lo importante es que
hayas logrado una venta y que tengas un cliente
satisfecho que pueda recomendarte a sus amigos o
te dé una buena calificación en el ISC (índice de
satisfacción del cliente).
2.- No dejes que el cliente te mienta
2.- No dejes que el cliente te mienta
• Muchas veces los clientes dicen mentiras blancas sobre lo que pueden
pagar o de lo que el concesionario vecino planea ofrecerles para
negociar. Supera estas objeciones siendo comprensivo, pero
persistente. Explícales que la tasación de tu auto es correcta y es un
buen trato.
• Los clientes estadounidenses que buscan un buen trato tasan su auto
por medio de Kelly Blue Book, pero ese valor solo es exacto si pueden
vender su auto a un minorista Kelly Blue Book. Un auto pierde 2 % de
su valor cada mes y luego tienes que agregarle todos los gastos que lo
dejan listo para venderse, como los neumáticos, los frenos, el ruido en
la parte de atrás, luces que no enciendan, la revisión de seguridad y el
reacondicionamiento. Además, si otro cliente quiere ofrecer menos que
el precio fijado, es probable que el concesionario acepte porque
desean lograr la venta. Por lo tanto, es probable que el auto dé menos
ganancias de lo esperado. Explicarles esto a tus clientes es importante
para que entiendan que no los quieres estafar con el precio.
Cerrar el trato
3.- Cierra la venta. Ahora
que has analizado los
precios y has conseguido
una cifra específica de tu
gerente, es hora de
completar la venta. Firma
los papeles, acuerda una
fecha de recojo y mantente
en contacto con el cliente
para evitar cualquier
problema.
Destacar entre otros vendedores
1.- Pasea por la sala de exhibición cada mañana

• Para competir con otros vendedores y

demostrarles a tus clientes que realmente
te interesan los autos que les vendes,
debes saber qué se exhibe en el
concesionario. Debes saber qué autos
están disponibles, qué ofertas especiales
hay en el concesionario, cuáles pueden ser
buenos para personas con mal crédito y
cualquier otra cosa que sería bueno decirle
a tu cliente.
2.- Debes familiarizarte con los productos
de la competencia
2.- Debes familiarizarte con los
productos de la competencia
• Estudia los autos de otros concesionarios y
averigua por qué sería más beneficioso para tu
cliente comprar en el tuyo. Conoce todos los
modelos y las opciones que ofrece tu empresa,
así como las de la competencia.
• Tendrás que estudiar mucho, pero valdrá la
pena porque sabrás exactamente por qué tu
producto es mejor y no tendrás que inventar
cosas ni mentirle a tu cliente.
3.- Hazle un seguimiento a tus
clientes potenciales
3.- Hazle un seguimiento a tus
clientes potenciales
• Después de hablar con un cliente y llegar a
conocerlo, anota toda la información posible en tu
CRM (formulario de gestión de relaciones con
clientes). Entonces, sabrás cuál es el mejor
momento y manera de comunicarte.
• Puedes seguir haciéndolo hasta que te hayas
comunicado con ellos o hasta que te pidan que
dejes de ponerte en contacto. Algunas personas
pueden sentirse frustradas si las sigues llamando,
pero debes pensar que es probable que esas
personas no tuvieran intenciones de comprarte, así
que al final no perdiste nada.
4.- Hazte amigo de tus gerentes de ventas
 4.- Hazte amigo de tus gerentes de ventas
• Estas son las personas que van a ayudarte a cerrar el trato y que también
pueden proponerte "ofertas de tienda", que constituyen aproximadamente
un tercio de las ofertas en un concesionario. Si eres amistoso con tus
gerentes y ellos confían en ti, te darán ofertas que se generan a través de
Internet o de gente en el concesionario que conoce personas que quieren
comprar automóviles.
• Las ofertas de tienda incluyen "ofertas telefónicas", en las que los clientes
llaman por teléfono, u "ofertas en Internet", en las que los clientes que
visitan un sitio web están interesados en comprar un auto. Estas son
ofertas de tienda porque le pertenecen al concesionario hasta que el
gerente las asigna entre los vendedores.
• Los gerentes de ventas cumplen un papel muy importante en el éxito que
puedas llegar a tener en el concesionario. Si no has forjado ninguna
relación con ellos y deciden que no les agradas, es posible que no te
asignen ni una sola oferta y te quedes con las manos vacías, o te brinden
ayuda tan insuficiente que, finalmente, te veas forzado a renunciar.
CONSEJOS
Si el negocio va lento, toma el teléfono. Utiliza la base de datos,
averigua quiénes compraron autos en los 3 años anteriores y
llámalos para informarles sobre las nuevas ofertas que tienen en la
sucursal.
• Saluda a todo el mundo, sé amable y sonríe. Ganarte una buena
reputación en tu concesionario es vital para lograr más ventas.
• Mantener un registro diario es muy importante (si dices que vas a
ponerte en contacto con alguien en un día en particular y en un
momento determinado, entonces hazlo).
• Nunca dejes que el cliente se vaya de la sala de ventas, sin tratar de
despertar su interés en otros autos.
• Créales una sensación de urgencia. Esto es excelente para cerrar
una venta, ya que si el cliente cree que al salir del concesionario con
las manos vacías se perderá la oportunidad de un buen trato, estará
más dispuesto a comprar un auto ese mismo día o en un futuro
cercano.
ADVERTENCIAS

• Nunca insultes a otros vendedores o competidores.

Es poco profesional y no le gustará al cliente.
Siempre trata de atraer la atención del cliente hacia
las ventajas de tus vehículos.
• No te veas desesperado. Esto dará la impresión de
que no tienes fe en que tu producto pueda venderse
y tus clientes lo notarán.
• No le mientas al cliente. Debes decir solo la verdad
sobre las ofertas y los vehículos que vendes.