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Manejo Conflictos
Las Emociones - El Acuerdo – Las Relaciones
Agenda
Primera Dimensión: Las Emociones
0. La Negociación el Ser Humano
1. Identidad Vs. Rol
2. La personalidad del negociador
3. Emociones en los negociadores
4. Comunicación efectiva
Segunda Dimensión: El Acuerdo
5. Estilos de negociación
6. Negociación de Alto Impacto
Agenda
N Emociones Relaciones
N
E O
G I
O C A C
I
0. La Negociación y el
Ser Humano
Introducción - Negociación
Interna
Consejo de Administración
Ejecutivos
Niveles Ascendentes
(Finanzas, Manufactura,
Comercial, etc.)
Pares (Finanzas,
Manufactura, Comercial,
etc.)
Niveles Descendentes
Introducción - Negociación
Externa
Empresas de Servicios
Abogados (Contratos)
Proveedores de Bienes
Contratistas
Gobierno
Aspectos Culturales
Otros
Primera Dimensión
Las Emociones
1. Identidad Vs. Rol
Identidad vs. Rol (I/R)
De acuerdo a la Teoría I/R, cada persona
tenemos un yo interno y un yo externo
Yo Interno:
7%
Contenido
Tono
55% 38% No verbal
Escuchar Activamente
El escucha activo involucra un compromiso en tres
factores:
Recepción
Relevancia
Reflejo
Segunda Dimensión
El Acuerdo
Concepto de Negociación
Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para
alcanzar un acuerdo, en donde las contrapartes tienen
intereses compartidos y opuestos
5. Estilos de Negociación
Estilos de Negociación
Se perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura.
• Resultados eficientes
• No se dañan las relaciones; y
• Ofrece resultados sensatos para ambas partes
1. La Gente
2. Intereses
3. Generación Opciones
4. Propuestas Objetivas
Negociación de Alto Impacto
1. Dos características:
Las Relaciones
Las Relaciones, un objetivo de la
Negociación Tridimensional
Uno de los objetivos fundamentales de la Negociación
Tridimensional es el desarrollo de las relaciones:
– Escasez de un producto
– Costos de sustitución
• Engaño deliberado
• Guerra psicológica
Comunicar perfectamente