tellement mieux en le disant « Talleyrand » Argumenter :
C’est mettre en valeur par des mots , les
qualités d’un produit ou d’un service.
Comment ? En fonction des mobiles d’achat d’un client pour développer chez-lui le désir d’acquisition . Ce qu’il faut faire :
Être convaincu : il est plus facile de
convaincre les autres si l’on est soi-même convaincu de la qualité de nos produits ou services . Toujours « accrocher» l’intérêt au départ par une phrase choc ! cette phrase doit concerner le mobile d’achat du client et non le produit ou le service lui même . Exemples : Voulez vous Être tranquille pendant ( mobile : Sécurité) Faire plaisir à …………( mobile : Affection) Montrer à vos amis ……( mobile : Orgueil ) Renouveler ………( mobile : Nouveauté ) Économiser ……...( mobile : Intérêt ) Comment argumenter ? Il faut concentrer au maximum chaque argument en étant bref et concis et en illustrant par des images . Il est très important d’anticiper la possession( parler comme si le client possédait déjà le produit ou le service ). Dialoguer avec le client . L’argumentation convaincante L’argumentation doit correspondre aux attentes et aux données objectives du problème du client . C’est à cette condition, qu’il pourrait y avoir une décision d’achat . Les points d’appui Au cours de la découverte , vous avez récolté une manne d’informations . Certaines d’entre elles , vont favoriser la suite de l’entretien. Ces indices vont vous permettre de prendre des points d’appui . Prendre des points d’appui c’est attirer l’attention de l’autre sur certains aspects auxquels il n’a peut-être pas suffisamment prêté attention . LA REFORMULATION Cette technique aide le passage de la découverte à l’argumentation . En effet , la reformulation résumée permet de faire le point , de clarifier la découverte , de faire vérifier par l’interlocuteur que nous n’avons rien oublié d’essentiel. CHOISIR SES ARGUMENTS L’argumentation est une phase de « haute pression » dans la vente . Elle se situe après la découverte , la prise de points d’appui et la synthèse de la découverte ( reformulation) . Votre argumentation doit être : 1. claire 2. Logique 3. Les phrases seront courtes 4. Les arguments solidement structurés 5. Éviter le jargon technique de votre métier
choisissez quelques arguments ( 2 ou 3)
qui vont répondre exactement au besoin de votre client . Donner un impact à vos arguments Après avoir choisi vos arguments , il faut impérativement les structurés : Énoncer l’avantage de votre produit
Donner la preuve au client
Faire vivre les conséquences de l’avantage
pour le client Provoquez la réaction . À RETENIR Ne présenter sa solution que lorsque :
→ le problème est identifié
→ le client l’a admis → il est demandeur d’une solution .