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FAB CON
Mayoristas
Distribuidores Obtienen derechos sobre los bienes
Transportistas
y No obtienen derechos sobre los bienes
Corredores
Selección del canal
Tipo de distribución
FAB Autoservicio
AAS CONS
Negocios consumo masivo en el Perú
Retail Lima Provincias Total %
Bodegas 75,279 119,520 194,799 62%
Puestos de Mercado 19,542 43,085 62,627 20%
Restaurantes 10,245 8,425 18,670 6%
Ambulantes 6,853 4,627 11,480 4%
Farmacias 3,645 2,856 6,501 2%
Panaderías 2,930 2,326 5,256 2%
Librerías 1,870 1,625 3,495 1%
Bazares 1,643 1,837 3,480 1%
Ferreterías 1,658 1,327 2,985 1%
Mayoristas 1,453 1,227 2,680 1%
Supermercados 68 43 111 0%
Total 125,186 186,898 312,084
Fuente: INEI
Puntos de Venta: USA v/s
PERU
• En Estados Unidos existe 1 PDV x cada
400 familias
12
Estructura de Canales en Consumo Masivo
DISTRIBUIDOR DETALLISTA
CONSUMIDOR
FABRICA MAYORISTA AMBULANTE
SUPERMERCADO
Venta Directa-Mayorista-Minorista
A esta última conclusión podemos llegar para ventas directas de los
fabricantes a los minoristas, en comparación con la venta por medio de
mayoristas.
Fabricante Fabricante Fabricante
Sin
Mayorista
Venta Directa-Mayorista-Minorista
Si los fabricantes
vendieran sus
productos a esos
Fabricante Fabricante Fabricante
minoristas por
medio de un solo
Con un
Distribuidor mayorista, los
Mayorista
contactos se
reducirían a 11.
Listado de razones
Bodegas
Tiendas de especialidad
Puestos de mercado
Kioskos
Restaurantes
Bazares
Ambulantes ( fijos )
Formatos de retail moderno
Tiendas de especialidad.
Tiendas por departamentos.
Tiendas de conveniencia.
Supermercados.
Hipermercados.
Tiendas de descuento / Hard discount.
Farmacias.
Tienda de especialidad
Son tiendas de líneas limitada.
Atraen al consumidor especializándose en una categoría de
producto, pero muy profunda.
Dan un servicio personalizado y mucha asesoría sobre los
productos.
Son los especialistas de la categoría.
El personal desarrolla una relación muy estrecha y asesora
al cliente.
Tienda por departamento
Tiendas que presentan una colección de departamentos
especializados en un mismo local.
Presentan una gran variedad de categorías de productos y
los siguientes departamentos:
Artefactos electrodomésticos
Ropa para toda la familia y ropa blanca para el hogar
(mundo joven, caballeros, damas, entre otros).
Muebles y adornos para el hogar.
Juguetes
Perfumería
Servicio diferenciado en cada departamento de acuerdo a la
necesidad del cliente.
Tiendas de conveniencia
Son tiendas pequeñas de ancho y profundidad limitadas, de
propietarios independientes.
Es un servicio complementario al giro principal del negocio.
Usualmente se venden artículos de impulso.
Su ventaja es que por ubicación están cerca de zonas
residenciales.
Atienden horarios extensos (7x24).
Autoservicio.
Muy integrados a su comunidad.
Supermercado
Son grandes superficies de abarrotes y alimentos entre 400 a
2,500 m2.
Su stock en su mayoría está compuesto de alimentos y
productos de consumo para el hogar en especial alimentos y
artículos de limpieza.
A diferencia de otros formatos es autoservicio.
Líderes en avances para reducir costos e incrementar
productividad.
Estrategia de diferenciación no considera al precio.
Hipermercado
Son superficies gigantes de más de 2,500 m2.
Grandes áreas de parqueo.
El surtido es amplio y profundo.
Incluye secciones adicionales conocidas como
electrodomésticos, ropa, entre otros.
Se diseña para toda la familia, incluye servicios adicionales
como cafeterías y otros.
Estrategia de precios bajos.
Tiendas de descuento
Venta directa
Expendios automáticos
Catálogos y correo
Compras por TV
Compras en línea
Tertulias de ventas
Franquicia
LA FRANQUICIA
Es un contrato que tiene por objeto la transferencia
por parte de una persona llamada franquiciador,
de bienes, servicios, propiedad intelectual e
industrial y conocimientos a otra denominada
franquiciatario, con el fin de que éste último los
explote comercialmente bajo su riesgo empresarial,
de acuerdo con las directrices e instrucciones que
al efecto le son provistas por el primero
Tipos de Franquicia
– FRANQUICIA DE FABRICACION
– FRANQUICIA DE DISTRIBUCION
– FRANQUICIA DE SERVICIOS.
Ventajas para el franquiciador
– FORTALECIMIENTO DE LA MARCA
– COBRO DE REGALIAS
Desventajas para el franquiciador
– REDUCCION DE INDEPENDENCIA
– REDUCCION DE CONTROL
– INVERSION INICIAL
– RIESGOS DE MOROSIDAD
– MARGENES REDUCIDOS
– INNOVACION PERMANENTE
– SEGURIDAD EN EL APROVISIONAMIENTO
Características de retailers