MARKETING- MIX:

LA DISTRIBUCION
LA DISTRIBUCIÓN EN EL CONTEXTO
INTERNACIONAL
Una vez seleccionadas las vías de entrada en los
mercados exteriores la empresa tendrá que gestionar la
distribución en las mejores condiciones de forma que el
producto llegue al cliente final por medio mas adecuado.

Aunque la empresa no tenga la capacidad para

controlar e influir directamente en la distribución, debe
conocer las características y el funcionamiento de los
canales de distribución, generalmente distintos en
cada mercado.

En el marketing mix desarrollado por las empresas es

necesario elegir entre llevar a cabo una distribución
selectiva o expansiva
CANALES DE DISTRIBUCION
La empresa tiene que seleccionar, para cada mercado, la longitud de
la distribución, es decir, el numero de eslabones o canales en la
cadena que van a intervenir en la distribución funcional del
producto y cuales, entre ellos, son los mas adecuados.

Distribución Larga: se trata de un gran numero de intermediarios

a distintos niveles hasta llegar al cliente final. En ocasiones la
figura del agente o distribución coincide con el mayorista, que a su
vez distribuye a nivel detallista.

Esta es utilizada por lo general con empresas con poco conocimiento

del mercado o con escasa presencia física.

La ventaja es su bajo costo, comparado con la distribución corta o

directa. Porque los costos de almacenamiento y transporte son
menores.
DISTRIBUCION LARGA

Mayorista
Agente
Exportador
distribuidor
Central de Cliente
Detallistas
compras final
DISTRIBUCIÓN CORTA
 En este caso la empresa elimina uno de los
intermediarios de la cadena, distribuyendo
directamente a detallistas, o bien a sus centrales de
compras. El comercio internacional dentro de la UE se
desarrolla principalmente mediante este este tipo de
distribución.
 La ventaja: contacto mas directo con el mercado y un
ahorro de los márgenes comerciales que incorporan los
Detallist
mayoristas. a

Cliente
exportador
Final

Central de
compras
DISTRIBUCION DIRECTA
En cualquier mercado existen dos eslabones en el
canal de distribución de los productos: Los
Mayoristas y los detallistas.

Exportador Cliente Final

CANALES DE DISTRIBUCION
Para gestionar la distribución internacional así
como el resto del Marketing-mix, es necesario
conocer las características de los mayoristas y
detallistas en cada uno de los mercados de venta,
principalmente su tamaño y su organización, cuota
de mercado, los productos que distribuyen y los
servicios que prestan a sus proveedores como a sus
clientes.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
INTERNALIZACIÓN DE LA
DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
Modo de origen • Saturación del mercado.
• Intensificación de la competencia.
• Restricciones legales.
Mercados distintos • Mercados pocos detallados
• Nichos de mercado
• Oportunidades para nuevas estructuras
comerciales.
• Legislación permisiva.
• Consumidores abiertos a marcas
extranjera.
• Convergencia en hábitos de los
consumidores.
Gestión de Negocios • Economías de escala
• Mayor poder de negociación con
proveedores.
• Barreras de la competencia.
SELECCIÓN DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN.

Características
de los canales

Selección de los Características del

producto
Objetivos en el
Mercado.
canales de
distribución

Características
del mercado
 Gracias

Preguntas