UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE PANAMÁ

CENTRO REGIONAL DE VERAGUAS

MATERIA: ADMINISTRACIÓN Y EVALUACIÓN

DE PROYECTOS

2017

1
 LA EMPRESA
Una empresa es un conjunto de personas y recursos materiales, monetarios y
técnicos, organizados para el logro de ciertos objetivos.

Un EMPRESARIO es aquel que intenta satisfacer las necesidades de

los demás, ofreciendo bienes y servicios, para poder satisfacer sus
propias necesidades y mejorar su calidad de vida.

Un HOMBRE DE NEGOCIOS es aquel que piensa a corto

plazo, busca el lucro (ganancia) a toda costa.

Un EMPRENDEDOR genera una empresa, un cambio dentro de ésta

o fuera de ella, es inquieto y creativo.

Un EMPRESARIO que sea EMPRENDEDOR genera su empresa, la

gesta y se distingue por su capacidad de iniciar, crear y comenzar
una actividad, no tiene límite y utiliza su capacidad emprendedora
en cualquier momento.

2
LA EMPRESA
CLASIFICACIÓN
Usualmente se utiliza la clasificación de acuerdo al tipo de
producto de la empresa, que a continuación se muestra:
• DE SERVICIO
Las que ofrecen la satisfacción de necesidades a través de
una actividad (bien intangible), y que pueden ser de viajes,
despachos para asesoría, diseño de páginas de web, etc.

• Las Manufactureras: Dice de todas aquellas que tienen

como fin elaborar o convertir materias primas, productos semi-
elaborados y productos terminados, con la finalidad de tranzarlos
en el mercado nacional o internacional y dentro de estas tenemos.

3
LA EMPRESA

COMERCIALES

Dice de todas aquellas que se dedican o

realizan el acto propio de comercio, y su
función principal es la compra-venta de
productos terminados en la cual interfieren
dos intermediarios que son el productor y el
consumidor.

4
MICROEMPRESA

UNIDAD ECONÓMICA, FORMA E INFORMAL, QUE

GENERA INGRESOS BRUTOS O FACTURACIÓN
ANUAL HASTA LA SUMA DE CIENTO CINCUENTA
MIL BALBOAS (B/ 150,000.00).

5
PEQUEÑA EMPRESA

UNIDAD ECONÓMICA, FORMA E INFORMAL, QUE

GENERA INGRESOS BRUTOS O FACTURACIÓN
ANUAL DESDE LA SUMA DE CIENTO CINCUENTA
MIL BALBOAS CON UN CENTÉSIMO (B/. 150,000.01)
HASTA UN MILLON DE BALBOAS (B/. 1,000,000.00).

6
MEDIANA EMPRESA

UNIDAD ECONÓMICA, FORMA E INFORMAL, QUE

GENERA INGRESOS BRUTOS O FACTURACIÓN
ANUAL DESDE LA SUMA DE UN MILLON DE
BALBOAS CON UN CENTÉSIMO (B/. 1,000,000.01)
HASTA DOS MILLONES (B/. 2,000,000.00).

7
PRODUCTO O SERVICIO
CONCEPTOS

Un PRODUCTO es un bien tangible que satisface una

necesidad o deseo del cliente o consumidor.

Un SERVICIO es un bien intangible o actividad encaminada

a satisfacer una necesidad
o deseo del consumidor.

8
CARACTERÍSTICAS DE PRODUCTO Y/O SERVICIO

PRODUCTO SERVICIO
Tangible Intangible
Posee características físicas cómo: olor, Características intangibles como:
forma, textura, color, sabor, materiales. calidad, rapidez, comodidad,
exclusividad, seguridad.
Características del fabricante o Características de su fabricante (quien
distribuidor como: marca, empaque, brinda el servicio), como el prestigio o
envase, embalaje, etiqueta, prestigio. posicionamiento.
Su tiempo de vida puede ser largo Su ciclo de vida cambia constantemente
(duradero) o corto (no duradero). y llega a ser limitado.
Puede compararse de inmediato No puede compararse, sino hasta
con otros productos similares. haberlo usado o contratado.
No puede separarse de su fuente,
trátese de una máquina o persona.
Perecedero, ya que no se
almacena para usarse posteriormente.

9
APERTURA

COMPRAR

10
CREATIVIDAD
CONCEPTO DE CREATIVIDAD

Para el fin de este curso, se puede definir a la

creatividad como la capacidad que se tiene para
dar origen a una idea, producto o servicio
novedoso con características propias, que lo hacen
diferente de los demás.

11
 INHIBIDORES DE LA CREATIVIDAD
 No sueñes.
 Ni lo sueñes. No estoy motivado
 No tenemos tiempo. para proponer
soluciones
 El costo es muy alto.
 No es problema suyo.
 Es demasiado trabajo.
 ¡Oh no, esa idea otra vez, no!
 El argumento es valido, pero…
 Buena idea pero no es factible.
 ¿De donde sacaste semejante idea?
 Exigirá un esfuerzo muy grande.
 Hasta ahora nos ha ido bien sin eso.

12
 INHIBIDORES DE LA CREATIVIDAD
 Siempre lo hemos hecho así.
 Se adelanta a su tiempo.
 No fue presupuestado. Tengo miedo proponer
mi idea
 Es demasiado radical.
 Deja de volar por las nubes y baja a la tierra.
 La gerencia va a tener problemas con esto.
 Por el momento, dejemos es idea de lado.
 Están acostumbrados a otra cosa.
 Quédese en su lugar.
 Se reirán de nosotros.
 No van a aceptarlo.
 No se ha hecho nunca.
No va a funcionar.
 ¡Otra vez los jóvenes!
 No es rentable.

13
 FACTORES QUE INHIBEN LA
CREATIVIDAD
 Posponer por falta de fecha límite.
 No prejuiciar una idea por convencionalismos, Tengo miedo
proponer mi idea
funcionalismo, burocracia o politiquerías.
 No seguir la idea por falta de preparación en el
tema. d) Subestimar las ideas por costumbre.
 Flojera o pereza mental.
 Apresuramiento.
 Miedo a la competencia. h) Imprecisión.
 inseguridad, desconfianza, falta de fe en la idea o en
uno mismo.
 Carencias (de tiempo, entusiasmo, dinero,
tecnología, apoyos.)
 Ignorancia de la utilidad a terceros.
 Experiencias amargas, anteriores iniciativas
frustradas.
14
 EL PROCESO CREATIVO
Para que el desarrollo de la creatividad se pueda conocer de una
forma más metódica, se define un proceso creativo que consta
principalmente de tres etapas, las tres "I" de la creatividad.

 IMAGINACIÓN: En esta etapa tendremos todas las ideas posibles, todas las
ideas que nuestro cerebro pueda concebir sin ninguna limitante.

 INTELIGENCIA: De todas las ideas concebidas en la etapa de

Imaginación, se selecciona una y sobre esa idea se comienza a aterrizar a la
realidad desarrollando un proyecto, desarrollando estrategias, haciendo planos o
una metodología para llevar la idea a cabo.

 INICIATIVA: En esta etapa se convierte la idea en una realidad, se

buscan los medios necesarios para que la idea y el proyecto se realicen y pueda
ser algo tangible.

15
 VALORACIÓN DE LA
CREATIVIDAD
Los criterios se basan en la calidad y cantidad de las ideas.

 FLUIDEZ
Se refiere al número de palabras, ideas, variedad de materiales o detalles.

 FLEXIBILIDAD
Habilidad para cambiar enfoques y puntos de vista, adaptarse a nuevas
situaciones.

 ORIGINALIDAD
Rareza de los elementos incorporados, manera propia de ver los problemas.

 ELABORACIÓN
Organización de los elementos o detalles incluidos en un determinado
producto y lo complejo de su diseño.
16
 DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Y/O
SERVICIOS DESCUBRIMIENTO Y SOLUCIÓN DE
NECESIDADES

 Exploración de ideas.
 Selección de ideas.
 Concepto del producto.
 Test de concepto.
 Posicionamiento y estrategia de
Mercadotecnia.
 Análisis económico.
 Desarrollo del producto.
 Plan de Mercadotecnia.
 Test de Mercadotecnia (prueba de
mercado).
 Lanzamiento.
 Organización.
17
TÉCNICAS DE CREATIVIDAD PARA EL DESARROLLO
DE NUEVOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS

1. ORIGEN DE LAS NECESIDADES.

Las necesidades se originan con lo que nos

disgusta, o no es de nuestro agrado, pudiendo ser:

 Actividades que no me gusta hacer,

 Objetos que no me gusta utilizar y
 Servicios que me disgustan”

18
TÉCNICAS DE CREATIVIDAD PARA EL DESARROLLO
DE NUEVOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS

2. LLUVIA DE IDEAS.

El objetivo de la técnica de Lluvia de

Ideas es el de generar el mayor número
de ideas para obtener una idea muy
original por probabilidad.

19
TÉCNICAS DE CREATIVIDAD PARA EL DESARROLLO
DE NUEVOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS
3. GENERACIÓN DE ABSURDOS.

El objetivo de la técnica de Generación de Absurdos

es modificar una realidad llevándola al absurdo, para
poder realizar esta técnica se deben seguir los siguientes
pasos:

1.- Seleccionar una realidad, visualizarla.

2.- Visualizar esa realidad en las partes que la forman.
3.- Visualizar esa realidad sin alguna de sus partes.
4.- Visualizar y describir la nueva realidad.

20
TÉCNICAS DE CREATIVIDAD PARA EL DESARROLLO
DE NUEVOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS
4. CAMBIOS ARBITRARIOS.

El objetivo de la técnica de cambios arbitrarios es

proponer modificaciones fantasiosas a una
realidad, para poder realizar esta técnica se
deben seguir los siguientes pasos:

1. Seleccionar una realidad, visualizarla.

2. Aplicar algún(os) criterio(s) que modifique(n) su estado
actual (mayor o menor tamaño, aumentar o disminuir
funciones, mas o menos tecnología, etc.)
3. Aplicarlos a la realidad.
4. Visualizar y describir la nueva realidad.

21
EL EMPRENDEDOR
Un EMPRENDEDOR es una persona capaz
de generar algo, ya sea una idea, un cambio,
para satisfacer necesidades dentro o fuera se una
empresa.

El único requisito para triunfar como

emprendedor es: ESTAR DECIDIDO A
TRIUNFAR, TENER VOLUNTAD DE HACER
LAS COSAS Y DE VENCER A TODA COSTA
LOS OBSTÁCULOS

22
CARACTERÍSTICAS DEL EMPRENDEDOR
 Conoce sus posibilidades y limitaciones.
 Es consciente y seguro de sí mismo, y participa
en el desarrollo social.
 Reflexiona sobre lo que pasa y vive a su
alrededor.
 Analiza las causas y consecuencias de lo
que hace, piensa y siente.
 Es dueño y responsable de su vida.
 Comprende que lo que es y será depende sólo de
lo que haga y deje de hacer.
 Disfruta cada momento valorando lo que tiene y
a las personas que están a su alrededor.
 Favorece el desarrollo de los demás,
contribuyendo a su propio desarrollo.
 Es creativo en la concepción y desarrollo de 23
ideas.
 ESPÍRITU EMPRENDEDOR
El que realmente tiene Espíritu Emprendedor hace posible la aparición de
algo, su acción y evidencia en el surgimiento de una empresa especial
para él, y ayuda a gestar la acción creativa inicial de querer y poder hacer las
cosas.

 Hacer las cosas, no buscar excusas o razones

para no hacerlas.
 Levantarse con más fuerza cada vez que se
tropieza, no detenerse en explicar la caída.
 Ser digno, consciente y más responsable de tus
actos.
 Ser más creador de un hogar, empresa, puesto, o
de un sistema de vida.
 Entender que el trabajo o el estudio no son
una necesidad o un sacrificio, sino un
privilegio y oportunidad más que te brinda la
vida.
 Invertir todo el tiempo que sea necesario y más,
en alcanzar tus sueños. 24
Características de un
emprendedor
 Un emprendedor(a) es un ser inconforme, obsesivo, con
intuición, organizado y un buen líder.
 Es además una persona optimista que le gusta tomar
riesgos calculados.
 Curioso, observador, gusta al estar continuamente
experimentando,
 Flexible en la toma de decisiones y, sobre todo adaptable
a los continuos cambios y situaciones que, de seguro se le
van a presentar.
Algunas ideas sobre
Emprendedores y Empresarios

Mitos, realidades y caricaturas

Otros empre...
 Entre los
emprendedores y
empresarios hay una
gran variedad de
estereotipos.
 Algunos positivos y
otros no tanto...
 A continuación
veremos solo algunos
ejemplos.
Empresueños
 Muchas ideas y sueños.
 Grandes disertadores de sus visiones.
 Nunca hacen un plan de negocios y menos llevan a la
práctica sus sueños.
 Típico de alumnos de último año de la universidad.
consultores y ejecutivos de grandes empresas.
Empresolos
 Navegan por el mundo solos con sus
proyectos.
 Manejan una red de ayuda muy
limitada.
 Se enamoran de sus ideas y pierden la
objetividad.
 Se tiran solos a la piscina sin ayuda.
 Tienen alta probabilidad de fracaso .
 Siguen insistiendo, pero vuelven a
cometer los mismos errores.
Emprestados
 No tienen ideas propias .
 Copian hasta los errores de otros.
 Viven envidiando el éxito de los demás.
 Esperan que otros se lancen a la piscina primero
y esperan sus resultados.
 Normalmente llegan tarde a la distribución del
éxito.
Conceptos: Proyecto
Un proyecto es una tarea innovadora, que involucra un conjunto
orientado de antecedentes, estudios y actividades planificadas y
relacionadas entre sí, que requiere la decisión sobre el uso de
recursos, que apuntan a alcanzar objetivos definidos, efectuada en
un cierto período, en una zona geográfica delimitada y para un
grupo de beneficiarios, solucionando problemas, mejorando una
situación o satisfaciendo una necesidad y de esta manera
contribuir a los objetivos de desarrollo de un país. ICAP.

31
Conceptos: Proyecto
Un proyecto es un conjunto de actividades planificadas y
relacionadas entre sí, que apuntan a alcanzar objetivos
definidos mediante productos concretos. PNUD-Manual de
Programas y Proyectos.

Los Proyectos:
 Solución de necesidades
 Necesidad de recursos financieros, humanos, técnicos,
información
 Son temporales, es decir, finitos, por lo que su organización
es también temporal.
 Es una actividad creadora. 32
 Proyecto de Inversión

Un proyecto de inversión, es un plan al cual se le

asigna determinado monto de capital y se le
proporciona ciertos insumos, para producir un bien
o un servicio tendiente a resolver una necesidad
humana. Es la búsqueda de una solución inteligente
al planteamiento de un problema u oportunidad.

Capital e Insumos Proyecto Bienes o

Servicios

Los proyectos de Inversión se aplican a los siguientes casos:

a. Instalación de una planta nueva
b. Introducción de producto nuevo
c. Ampliación de la capacidad instalada
d. Sustitución de maquinarias por obsolescencia o capacidad
insuficiente. 33
 Otra definición de Proyecto

Un proyecto, es una empresa planificada consistente en un

conjunto de actividades interrelacionadas y coordinadas
con el fin de alcanzar unos objetivos específicos dentro de
los límites de un presupuesto y período de tiempo dados.

Propósito de un Proyecto:
Convertir un conjunto de recursos en resultados deseados
(objetivos) mediante una serie de actividades o procesos.
Los recursos se llaman insumos mientras que los
resultados se dividen en: Productos, efectos e impactos

34
 Clasificación de los Proyectos de Inversión

Los proyectos de inversión pueden ser clasificados

según los objetivos, de la siguiente manera:

a. Proyectos que se derivan de Estudios Sectoriales

(agricultura, transporte, etc.)
b. Proyectos que se derivan de un Programa Global de
Desarrollo (generación de empleos, desarrollo
geográfico, aprovechamiento de ciertos recursos, etc.)
c. Proyectos que se derivan de Estudios de Mercado

 Mercado de Exportación de bienes

 Sustitución de Importaciones
 Sustitución de la producción artesanal por producción fabril
 Crecimiento de la Demanda Interna
 Demanda Insatisfecha
d. Proyectos de origen Político y Estratégico
35
 Definición de Proyecto

Un proyecto, es una tarea innovadora, que involucra un

conjunto ordenado de antecedentes, estudios y actividades
planificadas y relacionadas entre sí, que requiere la
decisión sobre el uso de recursos, que apuntan a alcanzar
objetivos definidos, efectuada en un cierto período, en una
zona geográfica delimitada y para un grupo de
beneficiarios, solucionando el problema, mejorando una
situación o satisfaciendo una necesidad y de esta manera
contribuir a los objetivos de desarrollo de un país.

36
 Nivel de Identificación del proyecto

¿Qué es un proyecto a nivel de su identificación?

Un proyecto a nivel de su identificación, es un

documento con información muy precisa sobre algunas
variables que permite visualizar el problema o la
necesidad a resolver, la viabilidad política desde la
perspectiva de las estrategias de desarrollo institucional
o nacional, la disponibilidad o posibles recursos,
diferentes alternativas de solución, logros de objetivos y
la importancia de la posible inversión. Es un documento
que debe permitir tomar decisiones.

37
 Fase o etapa de preinversión

Productos
Documentos de proyectos

N Identificación
I
V Perfil

E Prefactibilidad
L
E Factibilidad
S 38
 La preinversion y la incertidumbre
Niveles de Incertidumbre

Toma de decisiones

I C
n e
c r
e t
r i
t d
i
d
u
u m
m b
b Identi Perfil Prefactibilidad Factibilidad r
r e
e 20 40 70 90
39
PROCESO DE IDENTIFICACION DE UN PROYECTO

Necesidades
Problemas

Acciones de
Objetivos
Desarrollo

Recursos
disponibles

40
 Toma de decisiones a nivel de Ident

D I • Aceptarlo
O D
C E • Modificarlo
U N • Pasarlo de nivel
M T
E I
N F Rechazarlo
T I
O C
A
C Espera
I
O
N 41
 Nivel de Perfil de un Proyecto

¿Qué es un proyecto a nivel de perfil?

Un proyecto a nivel de perfil, es un documento bien

estructurado, coherente, con cierto grado de información y
análisis de siguientes aspectos: contexto del proyecto,
antecedentes, necesidad / problema, justificación,
objetivos, metas, ámbito del mercado, aspectos técnicos,
financieros, económicos – sociales y ambientales. Este
documento debe permitir al responsable los elementos
necesarios para tomar ciertas decisiones sobre el
proyecto.

42
Características de un proyecto a nivel de perfil

Debe incorporar las dos áreas de análisis e información, la

formulación y la evaluación. El documento a nivel de
identificación del proyecto solo tiene información relacionada
al área de la formulación y los elementos de evaluación están
referidos a apreciaciones y juicios de valor del especialista,

• Permite a un costo mínimo reducir la incertidumbre.

• Visualiza el momento óptimo de tomar decisiones y elabora

los TOR´s que permita comenzar negociaciones,

43
 Propósito de un proyecto a nivel de perfil

Identificar y estructurar claramente la necesidad a satisfacer del

problema que da origen al proyecto,

Identificar y seleccionar las alternativas de proyectos que satisfagan

efectivamente las necesidades o resuelvan los problemas.

Ampliar el contenido de la información y profundizar el análisis de

las alternativas de proyectos seleccionadas con el fin de priorizar
aquellas con mayor factibilidad y viabilidad,

Plantear las metas a alcanzar en relación a la solución del problema

o en atención a la necesidad,

Visualizar la factibilidad del proyecto desde la perspectiva del

mercado, técnico, financiero, económico-social y ambiental,

Tomar la decisión sobre los perfiles que deben pasar a los niveles
de análisis siguientes, los que se pueden ejecutar, los que deben
esperar y los que se deben abandonar,
44
Permite los niveles de juicio para negociación.
 Nivel de prefactibilidad de un proyecto

¿Qué es un proyecto a nivel de Prefactibilidad?

Es un documento bastante acabado, coherente, con

información y análisis muy profundo sobre variables
importantes como: el mercado, tecnología, la rentabilidad
financiera, económica-social y el impacto ambiental. Es un
documento completo con niveles mínimos de
incertidumbre y facilita al gerente la toma de decisiones
sobre el proyecto.

En este nivel se precisa con mayor detalle la información proveniente

del estudio de perfil y se incorporan datos adicionales de las variables
con más incertidumbre del proyecto, puede ser información sobre
mercado, estudios técnicos, los indicadores financieros o sobre
impacto económico-social y ambiental del proyecto. 45
 Nivel de factibilidad de un proyecto
¿Qué es un proyecto a nivel de Factibilidad?

Es un documento completo con toda la información y

análisis muy profundo sobre variables del proyecto,
contempla un análisis de los diversos escenarios en que
puede actuar el proyecto, desde el punto de vista de su
evaluación incorpora todos los indicadores financieros,
económicos y ambientales, un análisis de sensibilidad
sobre las variables más críticas o incertidumbres para
visualizar su comportamiento y posible viabilidad. Es un
documento completo con el nivel aceptable de
incertidumbre y facilita al gerente la toma de decisiones
sobre el proyecto.
En este nivel se perfecciona la alternativa que en la etapa de
prefactibilidad haya resultado con mejor opción técnica, éxito en el
mercado, mejores los indicadores financieros y con menores impactos
ambientales. 46
 COMO UN PROYECTO A NIVEL DE PERFIL, PREFACTIBILIDAD Y
FACTIBILIDAD TIENEN UN MISMO CONTENIDO TEMATICO

(NIVELES DE PERFIL, PREFACTIBILIDAD Y FACTIBILIDAD)

Niveles Contenidos Diferencia

Identificación La premisa: Todo depende dela

naturaleza y magnitud del proyecto.
Estudio de mercado

Perfil Estudio técnico Las categorías pueden cambiar de

nombres.

Prefactibilidad Evaluación financiera El nivel de profundidad con que se

analicen las variables estudiadas.

Factibilidad Evaluación económica Nivel de información tratada en cada

y social eje temático.
47
De un nivel a otro pueden
aumentar las variables analizadas.
 CONTENIDOS DE LOS NIVELES DE LA PREINVERSION

Contenidos de un documento de proyecto a nivel de su identificación

A este nivel existen dos áreas de información: una, los datos generales
que le dan marco de ubicación al proyecto, llamada ficha o carpeta
técnica del proyecto y la otra, el análisis de las variables que competen
a la identificación del proyecto.

Ficha técnica del proyecto: Es aquella que nos permite una

información general de los datos más importantes del proyecto, nos da
una ubicación global sobre la relevancia del mismo. La ficha se amplía
en información en la medida en que el proyecto avanza en niveles de
profundidad, es decir, en la identificación, sus datos son más pobres
que en su nivel de perfil.

48
Documento de proyecto a nivel de identificación
CONTENIDOS

Variables de la identificación:
Ficha técnica del proyecto
•Antecedentes
•Problema/necesidad
•Nombre del Proyecto •Alternativas de proyectos
•Descripción del proyecto •Alternativa seleccionada
•Sector o subsector •Objetivos
•Ubicación geográfica •Justificación
•Empresa interesada •Proyecto y estrategia de desarrollo
•Beneficiarios •Recursos - disponibilidad
•Beneficiarios 49
 Ficha técnica del proyecto
En la identificación, la ficha o carpeta del proyecto se refiere a los siguientes datos:

•Nombre del proyecto: ¿Cuál es el nombre del proyecto?

•Descripción del proyecto: Describir en forma general en qué consiste el proyecto.

•Sector o sub-sector a que pertenece el proyecto: A qué sector o subsector de la

economía pertenece el proyecto, agrícola, industrial o servicios. (Ejemplo: Sector
salud, subsector nutrición).

•Ubicación geográfica del proyecto: Se refiere al área de ubicación, influencia o

cobertura del proyecto.

•Institución o empresa dueña del proyecto: ¿Cuál es la institución o empresa

dueña del proyecto? Y su capacidad para ejecutar y ponerlo en funcionamiento.

•Población beneficiaria: Se hace alguna descripción cualitativa de la posible

población que se va a beneficiar directa o indirectamente con el proyecto.
50
 Variables de la identificación de preinversión

1.Antecedentes: Hacer una descripción precisa y cualitativa de la

situación que ha originado el problema o la necesidad que requiere ser
intervenida con el proyecto. Tiene que evidenciar el proceso histórico y
actual de la situación. “Sin proyecto” y “con proyecto”.

2.Definir el problema a resolver: Extraer en forma concreta y simple el

problema/necesidad que se resolverá con el proyecto. No confundir el
problema con la alternativa que se proponga para resolver ese
problema.

3.Objetivos del proyecto: Especificar los objetivos que se persiguen

con la realización del proyecto. Debe estar en correspondencia con el
problema que se desea resolver y la disponibilidad de recursos. Aquí
se trabaja con objetivos muy generales.

51
 Variables de la identificación (Cont..)

4.Justificación de la intervención: Es la explicación de por qué se debe

llevar a cabo el proyecto, es decir definir la necesidad o razón de ser
del proyecto, o cuáles son los motivos que lo sustentan y cómo esa
acción propuesta resuelve el problema

5. El proyecto en el marco de su empresa o de las políticas y

estrategias de desarrollo del país: Dejar claro como el proyecto se
enmarca o está ligado con las políticas y estrategias de desarrollo del
país.

6.Recursos disponibles: Señalar si existen a ese momento

posibilidades de recursos (mano de obra, insumos, financieros, etc)

7. Beneficiarios del proyecto: Describir los posibles grupos

poblacionales que se beneficiaran con el proyecto, quiénes son, dónde
están y cuántos son.
52
 Contenidos de un documento de proyecto a nivel de
perfil (Area de la formulación)
La Ficha técnica del proyecto a nivel de perfil

1. Nombre del proyecto (Título): Debe ser breve, claro y bien preciso su
cobertura temática debe coincidir con el proyecto. Es mejor ajustarlo una vez
que se tengan redactados los objetivos.

2. Indice: Se refiere al contenido del proyecto, debidamnete enumerado, para

una fácil referencia al lector del documento.

3. Introducción: Presentar de una manera muy breve el proyecto. También debe

contener cómo surge la idea del proyecto, cuáles son sus objetivos generales
y específicos, justificación.

4. Resumen del proyecto: Deberá contener una síntesis de las principales

conclusiones de cada uno de los capítulos del estudio.

53
 Contenidos de un documento de proyecto a nivel de
perfil (Area de la formulación)
5. Antecedentes: situación que origina el proyecto: Describir el problema o la
necesidad que da origen al proyecto, además de precisa y cualitativa debe ser
cuantitativa.Este análisis de la situación “sin proyecto”, debe incluir una
evaluación de la “situación con proyecto”

6. Definir el problema a resolver: A nivel de perfil del problema que se

resolverá con el proyecto debe estar bien claro, concreto y preciso.

7.Objetivos del Proyecto: A nivel de perfil es necesario platear dos tipos de

objetivos: Generales y específicos.

• Generales: Es imagen, objetivo general que se desea alcanzar. Es el

escenario, las condiciones o el fin que deberá imperar y que justifica la
existencia del proyecto.

• Específicos: Son el efecto, el fin directo o específico que se espera

alcanzar con el proyecto. Son la explicación de los logros parciales en los
que se puede dividir el objetivo general. 54
 DIFERENCIAS EN LAS FICHAS TECNICAS ENTRE EL NIVEL DE
IDENTIFICACION Y PERFIL DE UN PROYECTO
IDENTIFICACION PERFIL

1.Nombre del Proyecto 1.Nombre del proyecto

2.Descripción del proyecto 2.Descripción del proyecto
3.Sector al que pertenece 3.Sector al que pertenece
4.Ubicación geográfica 4.Ubicación geográfica
5.Institución o empresa dueña 5.Institución o empresa dueña
6.población beneficiaria 6.Población beneficiaria
7.Inst. o empresa que ejecutará
8.Unidad que elaboró
9.Costos totales del proyecto
Costos de Inversión
Costos de operación
10.Fuentes de financiamiento
11.Fecha de inicio de la ejecución
12.Fecha final de la ejecución
La diferencia de la ficha técnica de un perfil de proyecto es que tiene la información
más completa, la que permite tener un conocimiento más amplio y detallado sobre el
proyecto, debido a que el análisis y reflexión que se hace de las variables que se
55
tratan en este nivel es de mayor profundiad y análisis.
 Variables de la identificación de un perfil
1.Antecedentes: Profundizar la información contenida en el documento
a nivel de la identificación, deb ser precisa, cualitativa y cuantitativa de
la situación que ha originado el problema o la necesidad que requiere
ser intervenida con el proyecto. Debe incluir una evaluación “Con
proyecto” y “sin proyecto”. Referirse a la importancia del problema y
cómo se resolverá con el proyecto.

2.Definir el problema a resolver: A nivel de perfil, debe estar bien claro,

concreto y preciso y en la medida de lo posible se debe tratar de
cuatificar la magnitud del problema.

3. Alternativas de proyecto seleccionada: Las opciones de proyectos

identificadas se sustentan con información más cuantitativa
relacionada con sus costos, factibilidad y viabilidad.

4.Alternativas de proyeto seleccionada: Hasta este punto, los

elementos aportados por el análisis son más prometedores para
seleccionar la alternativa más viable y factible para la solución
56 del
problema.
 Variables de la identificación (Cont..)
5.Objetivos del Proyecto: A nivel de perfil es necesario platear dos
tipos de objetivos: Generales o de desarrollo y específicos.

• Generales o de desarrollo: Es imagen, objetivo general que se desea

alcanzar. Es el escenario, las condiciones o el fin que deberá imperar y que
justifica la existencia del proyecto.

• Específicos: Son el efecto, el fin directo o específico que se espera

alcanzar con el proyecto. Son la explicación de los logros parciales en los
que se puede dividir el objetivo general.

Al formular los objetivos de un proyecto es conveniente elaborar el árbol de

objetivos, técnica que consiste en:

•Primero: En determinar cuál es el fin que se persigue con el proyecto,

constituye el objetivo estratégico o de desarrollo.

•Segundo: Qué se busca con el mismo, lo que nos vá indicando, un 57

orden
de importancia, prioridad y dependencia de los objetivos específicos
 Variables de la identificación (Cont..)

6.Justificación de la intervención: Tiene por objeto explicar por qué se

debe emprender el proyecto. Explicar la necesidad del proyecto, o
cuáles son las razones o motivos que lo sustentan y cómo esa acción
propuesta resuelve el problema

7. Grupo meta o beneficiarios: Si el proyecto persigue solucionar u

determinado problema, éste debe estar afectando a alguien.

8.El proyecto en el marco de las políticas del país: Describir la relación

del proyecto con el marco de las políticas y estrategais de desarrollo.

9. Resultados o productos de un proyecto: Se trata de cosas tangibles,

verificables y cuantificables en calidad y cantidad. Deben ser
alcanzables, verificables en un tiempo determinado. Los resulados
deben deerivarse de los objetivos específicos.

58
ESTUDIO DE MERCADO
El Estudio de Mercado, se analiza la
reacción del medio externo al producto de
una empresa, examinándose las
características de los consumidores, de la
competencia y de los medios por los
cuales el producto llega al consumidor
final.

Esa información ayuda a la empresa a

determinar sus necesidades en materia de
adquisiciones y transformación, y a
preparar un Plan General de
Comercialización.
59
DEFINICIÓN DE MERCADO
Un mercado es aquel que esta formado por todos los clientes potenciales
que comparten una necesidad o deseo específico y que podrían estar
dispuestos a tener la capacidad para realizar un intercambio para satisfacer esa
necesidad o deseo.

Antes de iniciar la producción, debe decidir cuál es su mercado, dónde esta y por
qué los clientes comprarán el producto, si se trata de un mercado en crecimiento o
estático, si es un producto de estación y qué porcentaje de la demanda piensa
atacar. Sus metas y planes de producción tienen que estar debidamente
fundamentados y corresponder a todos los aspectos de la factibilidad de mercado y
a la investigación.

60
 SEGMENTACIÓN DE MERCADO
 SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA

Requiere la división de los mercados en diferentes unidades

geográficas, como son países, estados, regiones, condados, ciudades o
vecindarios.

 SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

Consiste en la división de mercados en grupos de acuerdo con

variables demográficas como son edad, sexo, tamaño de la familia,
ciclo de vida de la familia, ingresos, ocupación, educación, religión,
raza y nacionalidad.

61
 SEGMENTACIÓN DE MERCADO
 SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA

En esta segmentación los compradores se dividen en diferentes

grupos en base a su clase social, estilo de vida y/o características de
personalidad.

 SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL

En la segmentación conductual los compradores están divididos en

grupos basados en sus conocimientos, actitudes, uso o respuesta
hacia un producto. Por ejemplo: ¿En qué ocasiones usan o
adquieren un producto o un servicio?, ¿Qué beneficios buscan
obtener?, ¿Qué tan seguido lo utilizan?, etc.

MERCADO META
62
 INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Mediante la Investigación de
Mercado, se trata de
determinar las necesidades de
los consumidores, los
segmentos del mercado y el
proceso de compra con el fin
de facilitar la adopción de
decisiones acertadas de
comercialización.

63
PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS
1. DETERMINACIÓN DE LAS
NECESIDADES DE
INFORMACIÓN
Los investigadores de mercados
especifican la información que
se necesita para abordar
cuestiones de mercadotecnia,
diseñan el método para reunir
la información, administran y
aplican el proceso para reunir
datos, analizan los resultados y
comunican estos y sus
implicaciones.

64
PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS
2. DETERMINACIÓN DE LA FUENTE
Tras obtener la información necesaria, se
deben identificar las fuentes primaria y
secundaria de información. Las fuentes
primarias, son los consumidores,
productores y distribuidores del producto, y
los expertos que trabajan en el ramo.
Igualmente importante son las fuentes
secundarias como, por ejemplo, los
planes de desarrollo publicados por el
gobierno, las publicaciones del sector
industrial, los análisis de préstamos, los
datos censales y los estudios publicados por
organismos internacionales, entre otros.

65
PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS

3. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA Y

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

Se debe definir el problema

cuidadosamente y los objetivos de la
investigación se deben plantear de
acuerdo a la información específica que se
necesita.

Si se define el problema equivocado, los

objetivos estarán mal planteados,
entonces toda información es inútil.

66
PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS
4. ESTABLECIMIENTO DEL
INSTRUMENTO DE INVESTIGACIÓN

La recopilación metódica de información

puede efectuarse mediante encuestas por
teléfono, correo o entrevistas directas. La
recopilación de información en forma no
metódica consiste, por ejemplo en hablar con
unos cuantos consumidores o distribuidores, o
en examinar información facilitada por
empresa o productos que compiten con los
propios.

67
Tipos de preguntas de encuestas
 Según su función
 Abiertas
 Cerradas
 Categorizadas
• De respuesta espontánea
• De respuesta sugerida
• De valoración

68
Tipos de preguntas de encuestas
 Según la contestación
 Filtro
 Batería
 De control
 Según su contenido
 Identificación
 Acción
 Intención
 Información
 Motivos 69
 PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS

5. ANÁLISIS DE LOS DATOS

Para analizar los datos, es preciso interpretar

la información de manera que ésta se adapte
a las necesidades que se tengan; sin embargo,
antes de efectuar el análisis final se deben de
verificar todas las fuentes de información y
método de recopilación utilizados, ya que la
calidad de los resultados del estudio dependerá de
lo fidedigno que sean los datos.

70
 PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS

6. ELABORACIÓN Y PRESENTACIÓN
DEL INFORME DE RESULTADOS

Una vez interpretados los datos se

obtiene una conclusión definitiva y
las recomendaciones sugeridas. El
investigador debe presentar los
principales resultados que sean relevantes
para las decisiones importantes del
Departamento de Mercadotecnia.

71
 Manuales: Fórmulas
Determinación del tamaño de una muestra tomando como
referencia la estimación de la media poblacional = si se
mide algo.

n = Número de individuos en la muestra

Z a/ 2 = Valor crítico que corresponde al grado de confianza
deseado
δ = Desvío estándar poblacional de la variable estudiada
E = Margen de error o error máximo de estimativa. Identifica la diferencia
máxima entre la media muestral (X) y la verdadera media poblacional (µ).
72
Manuales: Fórmulas
Determinación del tamaño de una muestra tomando como
referencia la estimación de la media poblacional.

a Z a/ 2
Grados de
confianza
90% 0.10 1.645
95% 0.05 1.96
99% 0.01 2.575

73
 Manuales: Fórmulas
Determinación del tamaño de una muestra tomando
como referencia la estimación de la proporción
poblacional= no se mide.

p = Proporción poblacional de individuos que pertenece a la

categoría en las cuales estamos
interesados en estudiar.
q = Proporción poblacional de individuos que NO pertenece a
la categoría en las cuales
estamos interesados en estudiar (q = 1 –p)
74
Manuales: Fórmulas
Determinación del tamaño de la muestra para
poblaciones finitas = si se mide.

75
Manuales: Fórmulas
Determinación del tamaño de la muestra para
poblaciones finitas = no se mide.

76
 COMPETENCIA Y SU ANÁLISIS

¿Cuál es tu competencia? Cuál es la

competencia?..
Son las empresas que ofrecen
productos y servicios similares a
los mismos clientes. Por esto
debes identificar y establecer una
lista de posibles competidores
(directos e indirectos) en el área.

77
 COMPETENCIA Y SU
ANÁLISIS
El producto o servicio total es el que ofrecemos finalmente al
cliente, sin embargo es conveniente mencionar que al igual que el ser
humano, cuenta con etapas en su desarrollo, estas son:

 Nacimiento.
 Crecimiento.
 Aclimatación.
 Decadencia.
 Declina (Desarrollo de
nuevos productos).
 Desaparece.
78
 MEZCLA DE MERCADOTECNIA
La Mezcla de Mercadotecnia se refiere a la serie de
instrumentos tácticos y controlables de la mercadotecnia que
mezcla la empresa para obtener la respuesta que quiere del
mercado hacia el cual se dirige.

Consta de todo aquello que puede hacer la empresa para

influir en la demanda de su producto. Se sugiere que las
empresas consideren las 5P’s (Producto, Precio, Plaza,
Promoción y servicio) en términos de las 4C’s de los
clientes (Cliente, necesidades y anhelos, Costo,
Conveniencia y Comunicación).

79
 PRODUCTO

Producto es todo aquello que ofrece la

atención de un mercado para su adquisición,
uso o consumo y que puede satisfacer una
necesidad o un deseo; incluye objetos
materiales, servicios, personas, lugares,
organizaciones e ideas.

80
 CARACTERÍSTICAS
FÍSICAS DE LOS
BIENES
CALIDAD DEL
SERVICIOS DEL PRODUCTO
VENDEDOR

REPUTACIÓN PRECIO
DEL VENDEDOR PRODUCTO

COLOR MARCA

GARANTIA DEL
ENVASE
PRODUCTO

81
Los productos pueden clasificarse desde un
punto de vista económico en:
 BIENES DE CONSUMO FINAL

∗ Durables: (refrigeradores, televisores, etc.)

∗ No durables: (jabones, pasta dental, alimentos, etc.)

 BIENES INDUSTRIALES

Son aquellos que entran en el proceso de producción, como

materia prima, materiales o partes, etc.
82
Los productos pueden clasificarse desde un
punto de vista económico en:

 BIENES DE CAPITAL
Maquinaria, equipo pesado, etc.

 SERVICIOS
Salones de belleza, servicio de hoteles, servicio de
reparación de muebles, servicio de restauración de
inmuebles (albañiles, pintores, electricistas,
plomeros), etc.
83
 MARCA
Una Marca es un nombre,
término, símbolo o diseño, o una
combinación de ellos, que
pretende identificar los bienes o
servicios de un vendedor o un
grupo de vendedores y
diferenciarlos de los de la
competencia. Por lo tanto, una
marca identifica al fabricante o
vendedor de un producto.

84
 ENVASE
Debe entenderse por envase el material que guarda y
protege el producto. Principales objetivos:

1. Proteger el producto.
2. Distinguirlo de otros productos.
3. Permite la aplicación de una
etiqueta.
4. Ayuda a conservar el producto.
5. Debe ser fácil de manejar.
6. Prevenir la pérdida de uno o más
ingredientes del producto.
7. Ayuda a la venta del producto.
85
 ETIQUETA
Las Etiquetas pueden ir desde simples pedazos de papel pegados en
los productos hasta gráficos complejos que forman parte del envase.
Requisitos de la etiqueta:

1. Marca Registrada.
2. Nombre y dirección del fabricante.
3. Denominación del producto.
4. Naturaleza del producto.
5. Contenido neto.
6. Número de registro de la Secretaria de
Salud.
7. Composición del producto.
8. Fecha de fabricación, o lote de
producción.

86
 EMPAQUE

El término Empaque se
refiere a las actividades
necesarias para diseñar y
producir recipiente o
envoltorio de un producto
que ayuda a su protección
con la intención de que
pueda llegar hasta el
consumidor con el máximo de
presentación.

87
 EMBALAJE

Se usa para proteger a uno

o varios productos ya sea
que venga con envase,
empaques, envolturas o sin
ellos y su principal función es
almacenar, transportar o
proteger a los productos de
pérdidas parciales o de
afectación en su naturaleza
por parte del medio
ambiente.

88
 PRECIO
Es la cantidad de dinero que se cobra por un
producto o servicio. En términos más amplios es la
suma, de los valores que los consumidores
intercambian por el beneficio de poseer o usar el
producto o servicio.
Métodos para fijar precios:
1. Por costos.
2. Por demanda.
3. Por competencia.
4. Por capacidad de producción

89
PROMOCIÓN
Las empresas además de hacer
buenos productos, deben informar
a los consumidores cuáles son los
beneficios del producto y colocar
los productos, cuidadosamente, en
la mente de los consumidores.

Para ello utilizan la promoción

que es una mezcla de
instrumentos tales como: la
publicidad, las ventas personales,
las promociones de venta y las
relaciones públicas.

90
Algunas formas de promoción son:
ANUNCIO

Es una promoción no personal de artículos o servicios por una empresa o

una persona.

El propósito del anuncio es traducirse en una venta inmediata o una

venta en alguna fecha posterior, cuando el consumidor descubra que
necesita el producto.

PUBLICIDAD

Es un anuncio indirecto, donde la noticia concerniente a un

producto o servicio se planta en los medios de comunicación, como
periódicos, radios, TV y revistas.

91
Algunas formas de promoción son:
VENTA PERSONAL

Cubre las actividades de los vendedores que tratan de persuadir a

los clientes en perspectiva para que compren un producto.

PROMOCIÓN DE VENTAS

Cubre aquellas actividades de comunicación que no sean la publicidad, el

anuncio o la venta personal y que ayudan a hacer que el cliente
compre; pueden ser desplegados en tiendas, exhibiciones,
demostraciones y materiales en el lugar de venta, como carteles,
banderines, etiquetas.

92
 PLAZA
Comprende las diferentes actividades que realiza la
empresa para que el producto sea accesible y esté a
la disposición de los consumidores objetivo.

93
Comercialización del producto

Trata de la forma en que el bien será distribuido a los

consumidores. Los aspectos referentes a la comercialización se
pueden dividir en tres variables.

Canales para la distribución

1. Productor – consumidor
2. Productor – minorista – consumidor
3. Productor – mayorista – minorista – consumidor
4. Productor – agentes – mayorista – minorista – consumidor

94
 SERVICIO
Es aquella que va inherente
al producto, en la actualidad
se considera como una parte
importante del mismo, ya que
el nivel de competencia en los
mercados ha crecido, por lo
que las empresas se han visto
obligadas a utilizar esta
estrategia para la
conservación de clientes.

95
IMAGEN CORPORATIVA
NOMBRE

El nombre de tu empresa
deberá ser fácilmente
recordable y de sencilla
pronunciación. Quizá un
nombre corto sea mejor
cuando hablamos de que
cientos de personas deberán
decirlo, escucharlo, verlo, etc..
Además debe ser registrado
para ser protegido por la Ley.

96
IMAGEN CORPORATIVA

LOGOTIPO

El logotipo de tu empresa deberá ser

impactante a la vista debes tomar en
cuenta la facilidad de elaboración del
mismo ya que este tendrá que ser
reproducido muchas veces en letreros,
papelería, tarjetas, etc. Que posea
distinción y originalidad, asociación y
evocación de los productos o servicios
que esté protegido por la Ley.

97
COMERCIALIZACIÓN DEL
PRODUCTO
La información que se obtiene
del análisis de los Un placer realizar
consumidores y de la negocios con Usted.
competencia forma la base del
Plan de Comercialización del
producto. El Plan tiene por objeto
colocar al producto de la empresa
en situación lo más ventajosa
posible en relación con los
consumidores
y la competencia.

98
 DISTRIBUCIÓN
¿Cómo hará llegar su producto al consumidor final?
¿Lo piensa vender directamente mediante agencias, corredores, vendedores, etc.?
¿Cuál será el costo del método de distribución empleado?
¿Se planea alguna estrategia de mercadotecnia, ventas o mercado?

La distribución comprende la
planeación, la puesta en
marcha y el control de flujos
físicos de los materiales y bienes
terminados desde su lugar de
origen a sus lugares de uso,
para cubrir las necesidades del
cliente a cambio de una utilidad.

99
 PREGUNTAS

PRACTICA DE PRONÓSTICO

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