LOS

CONSUMIDORES
¿Qué es un consumidor?
 Consumidor es aquel que concreta el
consumo de algo. El verbo consumir,
por su parte, está asociado al uso de
bienes para cubrir una necesidad, al
gasto de energía o a la destrucción.
 El consumidor es la persona u
organización a la que el marketing
dirige sus acciones para orientar e
incitar a la compra, estudiando el
proceso de toma de decisiones del
comprador.
¿Quienes son consumidores?

 Las personas naturales o jurídicas que adquieren,

utilizan o disfrutan, como destinatarios finales,
productos o servicios materiales o inmateriales,
en beneficio propio o de su grupo familiar o social
 No se considera consumidor a quien adquiere,
utiliza o disfruta de un producto o servicio
normalmente destinado para los fines de su
actividad como proveedor. Ejemplo: Los
microempresarios son considerados consumidores
para el Código de Protección y Defensa del
Consumidor cuando evidencien una situación de
asimetría informativa con el proveedor respecto
de aquellos productos o servicios que no formen
parte del giro propio del negocio
 ¿Qué variables influyen sobre el
consumidor?
 1. Las preferencias ante dos o más
bienes o servicios de iguales
características y que satisfacen la misma
necesidad, unos consumidores deciden
entre uno u otro en función de su precio,
o del mejor etiquetado, otros según o
quizá la calidad es decir diferente
característica.
 2. El nivel de renta. En numerosas
ocasiones, incluso teniendo bien definidas
las preferencias, no se puede satisfacer la
necesidad de adquirir un determinado
bien o servicio por la sencilla razón de
que nuestro nivel de ingresos no se los
permite.
 3. La composición de las familias
Los consumidores se agrupan en familias o
economías domésticas, aunque no todos
participan de igual forma en el proceso
productivo e incluso algunos no lo hacen.
Existen 4 figuras:
 a. Empresarios. Son quienes organizan y
coordinan la actividad productiva para lograr
unos objetivos previamente establecidos
b. Trabajadores. Son el elemento humano
que, bajo la dirección del empresario,
participa en el proceso productivo,
aportando su trabajo a cambio de un precio
denominado salario
c. Rentistas. Aunque el trabajo es la
principal fuente de ingresos para la
mayoría de las familias, esta no tiene
por que ser siempre la única. El capital
y los recursos naturales son factores
de producción propiedad de las
personas que pueden actuar como
fuentes generadoras de renta para las
familias
d. Consumidores estrictos. Bajo esta
denominación se agrupa a todas las
personas que no participan en el
proceso productivo de forma alguna,
como, por ejemplo, los estudiantes,
aquellos que se dedican a labores del
hogar, los jubilados o los niños.
CONSUMIDOR Y CONSUMISTA
 La línea que separa a un consumidor
consciente y moderado de un consumista
puede ser demasiado delgada en la actualidad.
Se intenta convencer a la gente de que las
compras innecesarias son los mal llamados
lujos: una segunda casa, una sesión de masajes
o un ascensor en una vivienda de dos plantas.
Los grandes monstruos deciden qué necesitamos
y amablemente nos proporcionan cadenas de
tiendas (por alguna razón, siempre procedentes
del extranjero) para poder hacernos con lo
último de lo último al mejor precio, y con la
comodidad de pagar en varias partes. Además,
al implantar en las mentes de las personas la
obligación de comprar cada vez más para no
quedarse en el tiempo, se alimenta la sensación
de nunca ganar lo suficiente, lo cual genera una
inevitable insatisfacción laboral que, por
supuesto, desemboca en “culpar a la crisis
mundial
 El comportamiento del consumidor
El comportamiento del consumidor es el intercambio de bienes entre individuos
grupos e empresas, para satisfacer sus necesidades. Implica aspectos como:
 Consumidores individuales, niños, hombres, adultos, amas de casa.
 Agrupaciones, familias, empresas y grupos.
 Fenómenos internos y externos. La marca, la percepción, publicidad,
búsqueda, compra, de bienes.
Los participantes del
proceso son :
 El iniciador
 El influyente
 El decisor
 El comprador
 El consumidor

El producto se debe relacionar con la persona que va a usarlo y las

variables que se relaciona con el.
CLIENTE VS CONSUMIDOR
 Los clientes no
compran productos
ellos compran
beneficios!
 CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR
Escepticismo:

El consumidor se ha vuelto escéptico

Ahora es mucho más difícil convencerle de las ventajas de una
oferta

Deslealtad:

Ya quedan muy pocos clientes leales a una marca o a un

establecimiento, y aún menos marcas capaces de conseguir un
vínculo de fidelidad y repetición de compras.
1. GRUPO PRIMARIO: esta basada en la
afectividad, el compromiso y la
solidaridad, son informales.
2. GRUPO SECUNDARIO: Son todos los
trabajadores de una empresa,
organismo o institución, el control que
se aplica es formal
3. GRUPOS DE REFERENCIA: son los
que una persona quiere ser en el futuro
 :
 PERSONALIDAD: la personalidad se define como el patrón de rasgos de un
individuo que dependen de las respuestas conductuales. estudia el
comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su
conducta.
 EL AUTOCONCEPTO: es la percepción de si mismo por el sujeto, y a la vez es la
imagen que pensamos que los demás tienen sobre nosotros mismos
 MOTIVACIÓN: Toda conducta se inicia con la motivación, es una necesidad
estimulada que el sujeto trata de satisfacer.
 LA PERCEPCIÓN: es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e
interpreta los estímulos
 RESPUESTA COGNITIVA: proceso por el cual un individuo selecciona o
interpreta la información a la que esta expuesto.
 RESPUESTA AFECTIVA: Remite al campo no solo del conocimiento sino del
sentimiento, de las preferencias de las intenciones, de los juicios favorables o
desfavorables de una marca o una organización.
 RESPUESTA COMPORTAMENTAL: la respuesta comportamental viene dado por
las estadísticas de venta del producto o de la marca, completadas por un
análisis de la cuota de mercado dentro de cada segmento cubierto.
1. Perspectiva micro: En esta
perspectiva hay que conocer a los
consumidores con objeto de
ayudarle a la empresa u
organización a alcanzar sus
objetivos.
2. Perspectiva social: Se aplica a los
niveles agregados de los problemas
que afrontan los grandes grupos o
bien la sociedad en general.
 ASPECTOS SUBCULTURALES DEL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Como segmentar el mercado según las

necesidades del consumidor
DEFICION

Suma total de creencias aprendidas,

valores y costumbres que sirven
para dirigir el comportamiento de
los miembros de una sociedad
determinada, en su calidad de
consumidores.
CREENCIAS

Están constituidas por el muy crecido numero de

declaraciones mentales o verbales se las cuales
se reflejan el conocimiento y las valoraciones
particulares de un individuo acerca de algo (ya se
trate de otra persona, una tienda, un producto o
una marca.)

• Ejemplo:
• A: “Yo creo que la cerveza Toña es la mejor en
Nicaragua”
• B: “Yo creo que tomar cerveza es malo para la
salud”
 VALORES
• Satisfacen los
siguientes criterios:
1.Su numero es
relativamente pequeño.
2.Desempeñan la función
de servir de guía para
saber cual es el
comportamiento
culturalmente
apropiado.
3.Son duraderas o
difíciles de modificar.
4.No están atadas a
situaciones u objetos
específicos.
5.Gozan de la amplia
aceptación de los
miembros de una
sociedad.
Son modalidades abiertas de comportamiento que constituyen formas
culturalmente aprobadas o aceptables de comportarse en situaciones
específicas.
• Ejemplo: Comer nacatamales los domingos.

COSTUMBRES
LA MANO INVISIBLE DE LA CULTURA
LA CULTURA
LA CULTURA
SATISFACE
SE APRENDE
NECESIDADES