Negociación Tridimensional

Las Emociones - El Acuerdo – Las Relaciones

Agenda

Primera Dimensión: Las Emociones

0. La Negociación y el Administrador de Proyectos
1. Identidad Vs. Rol
2. La personalidad del negociador
3. Emociones en los negociadores
4. Comunicación efectiva
Segunda Dimensión: El Acuerdo
5. Estilos de negociación
6. Negociación de Alto impacto
Contenido

Tercera Dimensión: Las Relaciones

7. Artificios de la contraparte para obtener ventaja
8. El Manejo del Conflicto
 C I A
O C
I
G
O
E

N N
Acuerdos

Interna Externa

N N
Emociones Relaciones
E O

G I

O C
C I A
0. La Negociación y el
Administrador de Proyectos
 Introducción - Negociación

Interna  Consejo de Administración

 Ejecutivos

 Niveles Ascendentes (Finanzas,

Manufactura, Comercial, etc.)

 Pares (Finanzas, Manufactura,

Comercial, etc.)

 Niveles Descendentes
 Introducción - Negociación

Externa  Empresas de Servicios

 Abogados (Contratos)

 Proveedores de Bienes

 Contratistas

 Gobierno

 Aspectos Culturales

 Otros
Primera Dimensión

Las Emociones
1. Identidad Vs. Rol
Identidad vs. Rol (I/R)
De acuerdo a la Teoría I/R, cada persona tenemos un yo
interno y un yo externo

Yo Interno:

 Es nuestra Identidad (I)

 Es nuestro valor como seres humanos
 Son nuestros principios
 Nuestra personalidad
 Una autoimagen de nosotros mismos
 Identidad vs. Rol (I/R)

Yo Externo

 Nuestros Roles (R) en nuestra vida

 Negociador es un rol
 Roles como padres, esposos, empresarios,
ejecutivos, deportistas, estudiantes, etc.
2. La personalidad del
Negociador
 Modelo DISC

Dominant (Dominante)
Influencer (Persuasivo)
Steady Relator (Estable)
Compliant (Analítico)

Es un modelo de comportamiento usado para categorizar la forma

como la gente interactúa

La manera como una persona procesa información y demuestra sus

emociones; así como la clase de actividades que la persona prefiere
y como las
lleva a cabo
Modelo DISC

 Basado en observación del

comportamiento
 Cada persona tiene un comportamiento
básico que es fácilmente ubicado en uno
de las cuatro letras
 Su aplicación cotidiana incrementa
notablemente la comunicación y
entendimiento
 Su nivel de predictibilidad es del 85% en
usuarios cotidianos
 Descripción de un Dominante

“Drivers” - Coléricos

 Extrovertidos  Resuelven problemas

 Directos y agresivos  Orientados a retos
 Enérgicos  Persistentes
 Francos  Inquisitivos
 Decisivos  Demandantes
 Competitivos  Impacientes
 Determinados  Autoritarios
 Atrevidos  Emprendedores
 Orientados a resultados  Responsables
 Descripción de un Dominante

 Con frecuencia los

sentimientos de los otros
no importan
 Alto sentido de urgencia
 Emocionales
 Impulsivos
 No temen las
confrontaciones
 Fuerte Ego
 Innovadores
 Descripción de un Persuasivo

Expresivo - Alegre

 Entusiasta  Inspirador
 Confiado  Habla mucho
 Popular  Generoso
 Influyente  Optimista
 Mente abierta  Convincente
 Afable  Auto promotor
 Sociable  Balanceado
 Impulsivo  Emocional
 Efusivo  Genera confianza
 Descripción de un Persuasivo

 Les gusta hablar e interactuar, necesitan la acción de

los demás
 Les gusta ser queridos
 Ponen mucha confianza en otros
 Tienden a ser desorganizados
 Hacen muy buenos equipos de trabajo
 Tienen muy buen sentido del humor
 Son motivados por el reconocimiento
 Son creativos, no les gusta el trabajo de detalle
 Jugadores de equipo
 Descripción de un Estable

Amigable – Poco emocional

 Pasivo  Sereno
 Posesivo  Deliberado
 Amigable  Buenas habilidades de
escucha
 Estable
 Sincero
 Predecible
 No efusivo
 Relajado
 Jugador de equipo
 Apacible
 Paciente
 Inactivo
 Complaciente
 Sistemático
 Descripción de un Estable

 Les gusta estar en paz

 Rehuyen los conflictos
 Son leales y crean relaciones a
largo plazo
 No les gusta el cambio
 Son lentos para tomar decisiones
 No tienen prisa y les gusta
trabajar en lugares donde
encuentren estabilidad
 Descripción de un Analítico

Metódico

 Perfeccionista  Diplomático
 Cortés  Altos estándares
 Maduro  Paciente
 Exacto  Sistemático
 Evasivo  Analítico
 Consciente  Metódico
 Se basa en hechos y  Convencional
números
 Sensible
 Preciso
El Locus de Control (LC) es un rasgo de personalidad
propuesto a partir de la teoría del aprendizaje social por
Rotter y Murly en 1965, y posteriormente reformulado por
Rotter en 1966.
El LC de una de su vida. Es el grado en que un
sujeto percibe el origen de eventos y de su propio
comportamiento de manera interna o externa a él.
¿ Por qué hemos puesto estas imagenes? ¿ Qué tienen en
común todas ellas? Pues esque todas ellas representan
supersticiones. Una persona supersticiosa es un ejemplo de
alguien con locus de control externo, ya que suelen atribuir el
exito o el fracaso de sus actos a causas externas como
pueden ser el ver un gato negro ( que da mala suerte) o
encontrase una herradura ( que da buena suerte).
Los extremos de locus de control son interno y externo,
según las siguientes definiciones:
•Locus de control interno: percepción que los eventos
ocurren principalmente como efecto de sus propias acciones,
es decír la percepción que ellas mísmas controlan sus vidas.
Así, éstas personas valoran positivamente el esfuerzo y la
habilidad personal.
•Locus de control externo: percepción que los eventos
ocurren como resultado del azar, el destino, la suerte o el
poder y decisiones de otros. Así, el LC externo es la
percepción de que los eventos no tienen relación con la
propia determinación, es decir que los eventos no pueden
ser controlados por esfuerzo y dedicación propios.
Después de los trabajos de Rotter el concepto de locus de
control ha sido refinado por Delroy L. Paulhus. En lugar de
tratar el LC como un rasgo unidimensional de la
personalidad, este autor analiza su presencia en tres áreas
principales de la vida: los logros personales, las relaciones
interpersonales y el mundo socio-político.
3. Emociones en los
negociadores
Inteligencia Emocional

Dimensiones de la Inteligencia Emocional:

1. Conocer nuestras propias emociones:
• Reconocer un sentimiento, tal y como ocurre
• Monitorear nuestros sentimientos de momento
a momento
• Reconocer cuando nuestros verdaderos
sentimientos nos dejan a su merced
Inteligencia Emocional

2. Manejar nuestras emociones:

• Manejar nuestras emociones como creemos que es
apropiado, es una habilidad que genera auto
conocimiento
• Monitorear nuestros sentimientos de momento a
momento para identificar y aliviar ansiedad,
irritabilidad, temor
Inteligencia Emocional

3. Motivarse uno mismo:

• El optimismo como gran motivador
• El optimismo es una actitud que evita caer en la
apatía, desesperanza, o depresión, ante situaciones
adversas
• El optimismo predice el éxito

Optimismo realista, el optimismo ingenuo puede

generar resultados desastrosos
Inteligencia Emocional

4. Reconocer las emociones en otros:

• Empatía, una habilidad que se construye
basada en el auto conocimiento de las
emociones

5. El manejo de las relaciones:

• Organización de grupos.- Esta esencial
habilidad implica iniciar y coordinar los
esfuerzos de una red de gente
• Negociación de soluciones.- El talento del
mediador previene conflictos o resuelve
aquellos que súbitamente aparecen
Inteligencia Emocional

• Conexión personal.- Empatía, para penetrar

en la mente de los demás, hace fácil entrar,
reconocer así como responder a los
sentimientos y preocupaciones de otros

• Análisis social.- Detectar y tener

entendimiento de los sentimientos, motivos y
preocupaciones de la gente. Este
conocimiento de cómo otros sienten, puede
liderar a un fácil acercamiento basado en la
confianza
4. Comunicación Efectiva
Comunicación

La comunicación es la actividad más crítica en todas las

transacciones de negocios. Implica un emisor de la información y un
receptor de la misma. en estado activo, es decir que esté entendiendo
lo que se le envía

Sin embargo, es determinante comprender como es captado el

mensaje, de acuerdo a sus códigos:

7%

Contenido
Tono
55% 38% No verbal
Escuchar Activamente

El escucha activo involucra un compromiso en tres factores:

Recepción

Relevancia
Reflejo
Segunda Dimensión

El Acuerdo
 Concepto de Negociación

Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar

un acuerdo, en donde las contrapartes tienen intereses
compartidos y opuestos
5. Estilos de Negociación
 Estilos de Negociación
Se perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura.

El negociador blando: desea evitar los conflictos personales,

hace concesiones de inmediato para llegar prontamente a un
acuerdo

El negociador duro: ve cualquier situación como una contienda

de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones más
extremas y las mantiene firmes durante más tiempo, obtiene
más
6. La Negociación de
Alto Impacto
Significado
Partiendo de los dos niveles antes mencionados, Hay una alternativa
de negociación en donde se obtienen

• Resultados eficientes
• No se dañan las relaciones; y
• Ofrece resultados sensatos para ambas partes

Usada bajo cualquier circunstancia, con cuatro puntos:

1. La Gente
2. Intereses
3. Generación Opciones
4. Propuestas Objetivas
Negociación de Alto Impacto

■ Es la utilización de la línea blanda y la línea dura

■ Decisión de asuntos basados en méritos más que en

discusiones enfocadas a la voluntad de lo que harán o no
harán las partes

■ Sugiere ganancias mutuas

 Negociación de Alto Impacto

1. Donde los intereses hagan conflicto: Resultados basados en

la justicia (objetividad), independientemente de la voluntad
de cada parte

2. Dos características:

• Línea dura en los méritos

• Línea blanda en la gente

3. No emplea posiciones, ni trucos

 Mapeo de la Negociación de
Alto impacto
Personas Opciones
• Separar la gente del • Crear opciones para
problema beneficios mutuos
• Separar las relaciones de la • Evaluación de la situación
sustancia • Primero inventa, luego
• Percepciones decide
• Emociones • Generar alternativas
• Prevención • Buscar mutuos beneficios

Intereses Propuestas Objetivas

• Enfoque en intereses, no en • Desarrollo de propuestas
posiciones objetivas
• Identificar los verdaderos • Negociar con propuestas
intereses objetivas
Tercera Dimensión

Las Relaciones
 Las Relaciones, un objetivo de la
Negociación Tridimensional
Uno de los objetivos fundamentales de la Negociación
Tridimensional es el desarrollo de las relaciones:

• El objetivo es buscar Socios de Negocio a Largo Plazo en función

a:
– Confiabilidad
– Valores
– Producto o servicio estratégico, único o muy especializado
– Complementariedad
– Escasez de un producto
– Costos de sustitución

• Si existe el socio de negocios, es crítico alimentar la relación

separando la relación de los puntos de conflicto
7. Artificios de la contraparte
para obtener ventaja
 La utilización de artificios sucios
por la contraparte
¿Qué sucede si la contraparte te engaña o trata de
desequilibrarte?

Hay muchas tácticas y trucos que las personas pueden

utilizar para tomar ventaja:
• Mentiras
• Abuso psicológico
• Varias formas de tácticas de presión

Generalmentearentes de ética o simplemente desagradables

 Negociando las reglas del juego

Tres pasos para negociar las reglas el juego, donde la

contraparte utiliza tácticas engañosas

1. Reconoce que se trata de tácticas engañosas

2. Trata el tema en forma explícita y directa

3. Cuestiona su legitimidad y conveniencia

Debes darte cuenta de lo que está sucediendo y hacer algo

al respecto, con frecuencia el sólo reconocer una táctica,
la neutralizará
 Tácticas engañosas comunes

• Engaño deliberado

• Guerra psicológica

• Tácticas de alta presión

 Manejo de Conflictos

Tres pasos para el manejo de conflictos, en ventas y en otros

departamentos:

1. Describe el conflicto.- Manejar el conflicto de manera

constructiva para que la otra persona ayude a resolverlo
2. Explorar las causas.- Llegar a los aspectos implícitos; el
objetivo es que ambas personas estén de acuerdo a las
causas. Primero averigua el punto de vista de la otra parte,
después incluye el tuyo
Escucha y trata de entenderlo, utiliza la empatía,
probablemente te hagan cambiar de opinión
 Manejo de Conflictos

3. Negocia una solución.- Manejando el conflicto como algo

impersonal la orientación de ambas partes deberá ser hacia
su resolución, evita el uso de los sentimientos
Ejecutar
 Pon por escrito los acuerdos
 Comprométanse a llevarlos a cabo
 Hacer una reunión de seguimiento para ver los logros
 Conclusión

Para llevar a cabo la negociación, se requiere desarrollar un

conjunto de habilidades, técnicas y estrategias para:

 Controlar nuestras emociones y las de los demás

 Comunicar perfectamente

 Descubrir los verdaderos intereses de la negociación

 Generar negociaciones a largo plazo